Галопом по европам

Пытаясь снять сливки сразу со всех сегментов лизинга, уральские компании рискуют упустить высокодоходный сектор торгового оборудования

В своих исследованиях мы не раз подчеркивали: на Урале, да и в стране в целом, наиболее динамично развивающаяся отрасль - это торговля (см., например, обзоры продовольственных розничных сетей Урала в "Э-У" 41 от 03.11.03, 18 от 17.05.04). Так, рост товарооборота в России в 2001 году по отношению к 2000-му достиг 35%, в то время как остальные отрасли развивались как минимум вдвое медленнее. Экстенсивный прирост местных продовольственных торговых сетей порой превышает 500%: компании открывают по нескольку небольших магазинов в месяц. Москвичи и западные игроки еще в начале года заявили о приоритете регионального развития. Подобная ситуация складывается и на рынке непродовольственной торговли.

Очевидно, что за счет собственных средств уральским торговым компаниям сложно удержать такой ритм. Встает вопрос - где взять деньги на техническое оснащение предприятий? Практика показывает: чем разбивать процесс на два этапа - получить кредит в банке и самостоятельно купить оборудование, выгоднее прибегнуть к лизинговой схеме. Парадокс заключается в том, что сегмент торгового лизинга при его огромном потенциале составляет в совокупном портфеле игроков рынка всего около 1%.

Универсальный подход?..

За девять месяцев 2004 года уральские лизинговые компании, принявшие участие в рейтинге АЦ "Эксперт-Урал", профинансировали клиентов на сумму более 150 млн долларов: это на 90% больше, чем за аналогичный период прошлого года. (Напомним: результат этого полугодия составил всего 100 млн долларов.) Объем сделок, завершенных на 1 октября этого года, оценивается почти в 75 млн долларов. К текущим договорам стоимостью в 575 млн долларов прибавилась значительная величина нового бизнеса - 22 сделки на общую сумму 20,5 млн долларов.

Состав призеров неизменен: с большим отрывом лидируют уфимские компании "Уральский лизинговый центр" (объем профинансированных средств - 37,3 млн долларов) и "УралСиб Лизинг Уфа" (23 млн долларов). Почти вдвое меньше оборудования в стоимостном выражении получили клиенты магнитогорской компании "Лизинг-М", которая поднялась с пятого места по итогам 2003 года на третье (10,7 млн долларов).

Совокупный портфель уральских компаний характеризуется значительной долей неспециализированного оборудования: лизинг пассажирского автотранспорта составляет 16% от общего объема всех текущих договоров, грузового - 11%. Только одна из десяти лизинговых компаний не занимается этими видами (см. ст. "Слово начальнику транспортного цеха", "Э-У" 32 от 30.08.04). Доля оборудования для каждой определенной отрасли заметно ниже: машиностроительная техника - 9%, деревообрабатывающее оборудование и дорожно-строительная техника - по 7%. Причины ясны: специализация ограничивает круг клиентов. Но это только на первый взгляд.

При маленьких объемах финансируемых средств на рынке уральского лизинга каждый его отдельный сегмент - огромное и непаханое поле. Стараясь объять необъятное, лизинговый оператор зачастую не может полностью удовлетворить потребности клиента: возникают ситуации, когда предприятия работают с двумя и более лизинговыми компаниями только потому, что каждая из них предлагает оборудование лишь какого-то одного поставщика. Специализация, таким образом, будет поддерживать высокие темпы роста рынка.

Наиболее перспективным на данный момент сегментом эксперты считают лизинг торгового оборудования, хотя он пока не входит даже в пятерку самых популярных среди местных операторов видов деятельности. "В последние два года спрос на финансирование торгового оборудования вырос и будет продолжать расти: этот сегмент рынка имеет очень большой потенциал. Развитие крупных торговых центров и модернизация действующих магазинов в соответствии с мировыми стандартами предполагает значительные капиталовложения, которые могут быть возвращены через достаточно небольшой промежуток времени", - отмечает директор филиала компании Europlan в Екатеринбурге Денис Иванов.

В основном клиентами лизинговых компаний выступают магазины продовольственной розницы - их более половины. Активно расширяются сети, работающие в форматах самообслуживания супермаркет, магазин "у дома", дискаунтер, а также в принципиально новом и чрезвычайно перспективном формате гипермаркета. Порядка 20% всех сделок по лизингу торгового оборудования приходится на компании, занимающиеся розничной продажей промышленных товаров. Остальную клиентуру составляют оптовики, а также рестораны и прочие предприятия общественного питания.

Все приобретаемое в лизинг торговое оборудование экономист-менеджер по лизингу Ирина Заворницына ("ЧелИндЛизинг") разделяет на несколько больших групп: механическое (кофемашины, кофемолки, миксеры, кухонные комбайны), холодильное (холодильные столы, шкафы, льдогенераторы, прилавки с температурным режимом), технологическое (мясорубки), тепловое (СВЧ-печи, подогреваемые полки, жарочные поверхности, фритюрницы, вафельницы), оборудование для баров и ресторанов (мебель и барные стойки). Можно также выделить торговую мебель (стеллажи, витрины), системы видеонаблюдения, специализированные системы учета (компьютеры, программное обеспечение), кроме того, кассовые аппараты, напольные весы, контейнеры для корзин и многое другое. Основные поставщики оборудования - Германия, Бельгия, Россия. Предмет сделки может эксплуатироваться как в самом торговом зале, так и в производственном, упаковочном или складском цехах. При такой косвенной связи с торговыми процессами лизинговые компании сталкиваются с некоторой неопределенностью в учете.

- Иногда возникает сложность в классификации самого предмета лизинга, - рассказывает главный специалист по маркетингу компании " Интерлизинг" (Санкт-Петербург) Евгения Жальская. - Так, если компания приобретает банкомат, который будет находиться в торговой зоне, то предмет лизинга можно отнести как к торговому, так и к технологическому оборудованию. Возможна ситуация, когда по одному договору лизинга приобретаются несколько видов оборудования, например, грузовой транспорт и торговое оборудование. Тогда при учете договор будет отнесен к той группе, стоимость которой превалирует. Таким образом, можно констатировать отсутствие единого для всех лизинговых компаний классификатора видов предмета лизинга, где были бы рассмотрены все неоднозначные ситуации. В целом объем профинансированных средств в сегменте лизинга торгового оборудования еще незначителен.

...Поверхностный подход!

В основном общая стоимость лизинговых договоров, заключенных в сегменте торгового оборудования, не превышает нескольких процентов от суммарного портфеля компании: в денежном выражении это, как правило, менее 100 тыс. долларов. По компаниям, предоставившим данные, более весома доля торгового оборудования только в Europlan (35%) и челябинской "ЧелИндЛизинг" (7%).

Между тем темпы роста розничного товарооборота из года в год стабильно высоки. Однако операторы, оценивая характер конкуренции в этом сегменте лизингового рынка по десятибалльной шкале, дают ему чуть больше пяти баллов. Причина такого несоответствия кроется отнюдь не в нежелании лизинговых компаний работать с этим высоколиквидным даже на вторичном рынке продуктом. Чтобы реализовать потенциальный спрос, необходимо активнее привлекать клиентов, рассказывать о преимуществах нового финансового инструмента, а местные лизинговые компании пока довольно пассивны: других забот хватает. По наблюдениям начальника отдела лизинга Уралвнешторгбанка Павла Филимонова, "для лизингополучателей - крупных торговых сетей конкуренция среди компаний высокая, для мелких магазинов - почти нулевая. В этом случае лизинговая компания не хочет брать на себя высокие кредитные риски: мелкие и средние магазины часто меняют хозяев, старые бросают бизнес со всеми долгами; возникают возможные затраты на демонтаж оборудования при изъятии; право собственности на торговое оборудование не регистрируется, отсюда низкая надежность предметов лизинга". Неудивительно, что в таких условиях местные лизинговые компании предпочитают более легкие пути.

Торговые предприятия - потребители лизинговых услуг тоже пока не оказывают взрывного спроса. Торговля - денежный бизнес, имеющий хорошие финансовые потоки. Прибыль оптимизируется за счет "серой" выручки. Однако преимущества заемных средств неоспоримы, и клиенты, несмотря на хорошую обеспеченность оборотными средствами, все чаще вспоминают о знаменитой поговорке "жить лучше на чужие деньги". И тогда дело стоит только за выбором инструмента и источника финансирования. Для лизинговой компании конкурентом выступают кредитные средства банков и рассрочка, предоставляемая поставщиками оборудования, но не другая лизинговая компания.

Помимо традиционных преимуществ лизинговых схем, таких как оптимизация налогообложения, операторы могут предложить клиентам ряд дополнительных услуг: страхование имущества, монтаж, адаптацию программного обеспечения, обучение персонала, отсрочку по погашению основного долга на момент поставки и монтажа оборудования, возможность финансирования поставок оборудования б/у, опцион на досрочный выкуп оборудования по фиксированной цене, гибкие условия лизинговых платежей. В случае приобретения оборудования у иностранного поставщика лизингодатели помогут решить вопросы по проработке контрактной документации, валютного контроля и таможенной очистки закупаемого оборудования. Ясно, что, выбрав лизинг однажды, компания еще не раз прибегнет к такой схеме приобретения необходимого оборудования. Однако многие попросту не знают об этих преимуществах.

Торговое оборудование - один из самых ликвидных предметов лизинговой сделки, потенциальная потребность в нем значительна. Результатом разбрасывания уральских лизинговых компаний станет то, что идущие столичные игроки легко займут доходную нишу. Их безусловные активы - опыт работы на рынке, стабильные связи с иностранными поставщиками и выгодные условия договоров.

Итак, при столь бурном развитии сферы торговли местным лизинговым компаниям непозволительно сидеть сложа руки, игнорируя этот сегмент. Пока большинство уральских компаний имеют небольшой опыт в сегменте торгового оборудования: они работают лишь по обращению клиентов. Первым шагом к клиенту должно стать четкое определение целевой аудитории и проведение агрессивной маркетинговой политики.