В 2006 году на региональном банковском рынке впервые появились специальные продукты для среднего бизнеса. Как показывают предварительные итоги, их внедрение позволяет увеличивать кредитный портфель и улучшать его качество (см. «Эффект стандарта», с. 37). Однако единого мнения — стоит ли делать технологии обслуживания среднего бизнеса стандартными и, соответственно, массовыми — в банковском сообществе нет.

Вес клиента в миллионах

До сих пор самой привлекательной категорией клиентов банки считали крупные предприятия категории VIP: это долгосрочные партнеры, пользующиеся самими дорогими продуктами и обеспечивающие кредитным учреждениям стабильную и высокую маржу. Однако сектор такой клиентуры достаточно узок, к тому же в последнее время его представители все чаще интересуются альтернативными схемами привлечения капитала (облигационными займами, кредитными нотами, IPO). В поисках новых источников дохода банки обратили взоры к малому бизнесу: сегодня для его финансирования полным ходом создаются специальные технологии и программы. Правда, риск кредитования этого сектора слишком высок, а объемы — недостаточны, что мешает говорить о высокой рентабельности этих операций.

Между тем огромная прослойка средних компаний попрежнему обделена вниманием. Понятие среднего бизнеса в банковской среде расплывчато. Понимание специфики этой категории клиентов у каждого финансового института собственное. Соответственно, и отношение к ней крайне разнообразное.

— Наш банк работает со всеми категориями корпоративных клиентов. Для их градации мы опираемся на объемы выручки и количество работающих. Например, если на предприятии более 100 человек, а выручка за последний год превысила 200 млн рублей, оно считается средним, — отмечает заместитель директора Екатеринбургского филиала Банка Москвы Наталья Белокопытова.

Некоторые банки дифференцируют клиентов исходя из форматов обслуживания. На малый бизнес направлены массовые продажи, а там, где требуется большее количество сложных банковских продуктов, применяется индивидуальный подход. «Разные подходы обусловлены отличиями в базовых потребностях и ожиданиях. Малые предприятия, как правило, требуют высокой скорости выдачи кредитов. Средний бизнес лучше планирует деятельность, больше внимания уделяет организации учета и отчетности», — аргументирует концепцию заместитель председателя правления ВУЗбанка Светлана Озорнина.

Региональные банки чаще всего вообще не выделяют средний бизнес в отдельную категорию заемщиков. По словам руководителя Дирекции кредитования и инвестирования Уралвнешторгбанка Дениса Бурякова, это связано с тем, что критерии определения «крупности» постоянно меняются. «Они зависят от наших возможностей и приоритетов, рыночных условий. Сегодня “средний-крупный” бизнес — это предприятия и индивидуальные предприниматели с выручкой более 15 млн рублей в месяц и штатом сотрудников не менее 150 человек».

У крупных банков еще не дошли руки до создания спецпродуктов для среднего бизнеса, а региональные предпочитают индивидуальный подход. В итоге среднего клиента кредитуют стихийно

У банков, использующих западные технологии, оценки формулируются предельно кратко. «Мы определяем средний бизнес исходя из размера годовой выручки, — констатирует советник директора Екатеринбургского филиала Импэксбанка (входит в группу Райффайзен) Роман Горулев. — Она должна быть в диапазоне от 8 до 25 млн евро».

Ассортиментный минимум

По большому счету, цель создания любой специальной технологии финансирования определенной группы клиентов — универсализация. Она позволяет настроить массовый кредитный продукт под конкретного клиента.

Так, ВУЗбанк для достижения этой цели выделяет базовые характеристики кредитного продукта (срок, порядок выдачи и погашения, отсрочки по погашениям, структура залога, структура стоимости), и вместе с клиентом «конструирует» из этих элементов индивидуальное решение. Популярный среди бизнеса продукт «возобновляемые кредитные линии» банк снабдил, например, некоторыми особенностями: соглашение о предоставлении кредитной линии бессрочное, предусматривается возможность увеличения лимита кредитования вслед за ростом масштабов и потребностей бизнеса без переоформления документации.

Со стороны среднего бизнеса растет спрос на финансирование долгосрочных инвестиционных программ и внешнеторговой деятельности, кредитование лизинговых операций. Поэтому в Банке Москвы, по словам Натальи Белокопытовой, лизинговое финансирование для среднего предприятия выведено в две стандартизированные программы. Типовые продукты для обеспечения оборотного капитала (со сроками кредитования до трех лет и разными графиками погашения кредитов) созданы и в Импэксбанке.

В целом на банковском рынке предпосылки для оформления среднего бизнеса в отдельную категорию клиентов вроде бы созрели. Однако привлекательность такого подхода очевидна пока не для всех. Региональные банки не видят необходимости в создании стандартов, предпочитая строить индивидуальные схемы обслуживания средней клиентуры. Наверное, на данном этапе такой подход оправдан: индивидуальный подход — их мощное конкурентное преимущество в сравнении с крупными кредитными учреждениями. А вот банки федерального значения напрасно оставляют «прослойку» между крупным и малым бизнесом без системного внимания. Средний бизнес — самая динамичная и подвижная группа клиентов: она очень быстро может перейти в категорию крупных. Подрастая, этот сектор способен стать золотой серединой, которая позволит обеспечить оптимальное соотношение эффективности и рискованности банковского кредитования.