— Александр Владимирович, почему Внешторгбанк решил создать отдельную технологию для финансирования средних компаний?

— Задача-максимум — растить для себя клиента. Внешторгбанк — инвестор очень крупных проектов. В Свердловской области практически все системообразующие холдинги — в той или иной степени наши клиенты. Но таких предприятий не так много. А средний бизнес более диверсифицирован. Он имеет особенность со временем перерастать в крупный. Мы как банк можем ему в этом помочь — и тем самым расширить потенциальную клиентуру.

— Кого вы относите к крупным, а кого к средним клиентам?

— Мы считаем крупными компании с суммой годовой выручки более 100 млн долларов, имеющие подразделения в разных регионах. Их невозможно обслуживать без учета этого фактора и, как правило, центр принятия решений по таким клиентам находится в центральном офисе банка. Предприятия с годовой выручкой менее 3 млн долларов мы относим к малому бизнесу, их финансирование переведено в «ВТБ Розничные услуги». А все, что между ними — и есть средний клиент или, как мы его еще называем, региональный: его обслуживание полностью передано на уровень филиалов.

— В чем суть стандартизации подхода к среднему бизнесу?

— Мы разделили средний бизнес на два сегмента: нижний — предприятия с годовой выручкой от 3 до 20 млн долларов, верхний — от 20 до 100 млн долларов. Для обоих процедура оценки упрощена: для верхнего в меньшей степени, для нижнего — в большей. Это позволяет сократить сроки принятия решений и наши затраты. Вместе с тем задача при работе с верхним сегментом — использовать весь спектр современных финансовых инструментов, имеющихся в нашем распоряжении и активно предлагающихся крупной клиентуре. Прежде всего это продукты, относимые к документарному бизнесу: аккредитивы, гарантии. На эту задачу сегодня ориентированы все клиентменеджеры.

— Какова эффективность применения такого подхода?  

— Общий кредитный портфель филиала с начала года вырос с 12 до 15 млрд рублей. Доля среднего бизнеса в нем составляет 26%. Проследить точную динамику роста среднего предприятия в структуре сложно, так как компании в течение года из нижнего сегмента переходили в верхний, а верхние — в категорию крупных. Однако тенденция налицо. Безусловно, в процессе работы пришлось корректировать некоторые стандарты. Например, при оценке качества заемщика изначально было всего две группы, попросту говоря — «плохой» и «хороший». Проанализировав итоги работы за полгода, мы пришли к выводу, что это неверно: многим в принципе неплохим клиентам оказалось труднее работать с банком. Стало ясно, что необходима большая дифференциация. В результате появилось пять кредитных рейтингов клиентов среднего бизнеса, при этом для двух самых надежных групп существенно снижены ставки. В целом за этот год мы получили хороший опыт работы со средним бизнесом, узнали его специфику и потребности. Думаю, эффект ощутила и экономика региона: многие предприятия получили возможность пользоваться уникальными продуктами, прежде доступными только крупным клиентам.

Интервью взяла Ирина Перечнева