— Считается, что продукция российского машиностроения не слишком интересна западному потребителю. Что говорит опыт вашей компании: есть ли смысл вкладываться в выставки и продвижение товара в Европе?

— Рост конкуренции в европейской экономике привел к тому, что западные компании и потребители начали искать пути снижения цены при сохранении качества. Зачастую этого можно добиться с помощью российского оборудования. При хорошем качестве у российских производителей цены ниже, чем у конкурентов из ЕС, минимум на 30 — 35%.

— Разница в цене не вызывает обвинений в демпинге?

— До обвинений дело не дошло, но опасения есть. В июне 2006 года к нам приезжала высокопоставленная делегация от немецких производителей гидравлики с предложениями ознакомиться и сотрудничать в поставках на российский рынок. Однако, проанализировав наши позиции внутри страны, они отказались от намерений.

Европейцы постоянно отслеживают нашу активность. В какой бы выставке мы ни участвовали, около стенда всегда появляются представители компании Rexroth, одного из крупнейших производителей в нашем сегменте. Мы постоянно контактируем с компанией Linde AG, также лидером отрасли.

— Чем отличаются условия ведения бизнеса в ЕС от других регионов мира?

— Большей упорядоченностью, зарегулированностью. И высокой планкой требований не столько к цене, сколько к другим параметрам. Чем более цивилизован рынок, тем меньшее значение для принятия решения о покупке имеет цена. На первое место выходят качество, надежность поставок, независимость от конъюнктурных изменений.

— Сколько времени требуется для подготовки к выходу на европейский рынок?

— Период налаживания контактов с новыми партнерами, например немецкими, составляет, как правило, около трех лет. Технология тут четкая: сначала ведутся переговоры, потом на месте проверяется качество технологии. Далее — поставка опытного образца, затем — опытной партии, следом — установочной и расширенной установочной партии. И только потом — серьезные серийные поставки. К этому моменту должна быть отработана система сервиса. В Европе сервис выставляется как требование, предыдущее к цене.

— Насколько отличаются правила ведения бизнеса в европейских странах, входящих в Евросоюз, и тех, что остаются за его пределами?

— Я бы сказал, что отличия есть между бывшими странами соцлагеря и Западной Европой. На Западе наши бизнесмены сталкиваются с социальными, ментальными и языковыми барьерами. В странах бывшего соцлагеря — полное взаимопонимание, и языковое, и культурное. В этом смысле Советский Союз оставил для нас хорошее наследство. В Восточной Европе условия ведения бизнеса — почти как у нас. Конечно, везде есть своя специфика, надо учитывать, что за последние 15 лет в этих странах произошли большие изменения, появилось молодое поколение, ориентированное на Запад. Но все равно работать там значительно легче: наши марки известны потребителю, техника советского производства действует до сих пор.

В Западной Европе приходится учиться по ходу дела. В том числе тому, что надо производить не продукт, а товар. У некоторых российских машиностроителей понимание этого уже есть, и им легче работать.

— А по Германии проходит такая граница?

— Нет, эта страна вся «западная»: немецкому правительству удалось создать однородную бизнессреду. Это достаточно мудрое решение.

— Насколько значим для вас европейский рынок?

— Если говорить об объеме выручки, то нам важнее азиатские рынки. Там многообразный спрос, ЮгоВосточная Азия развивается гораздо быстрее, чем другие регионы. Но для азиатского потребителя принципиально, чтобы продукция, которую ему предлагают, присутствовала на европейском рынке. Поэтому рынок Евросоюза нам нужен не только с точки зрения получения прибыли, но и как показатель статуса, качества продукции.

Интервью взял Юрий Дорохов