Зарабатывать на тюнинге

6 октября 2008, 00:00
  Урал

Малый бизнес будет пользоваться легальным ПО, когда ему предложат достойный сервис, считает генеральный директор компании «Софткей» (Москва) Феликс Мучник

— Феликс Маратович, сегодня этого сервиса в регионах нет?

— Региональные продавцы продукта все еще гонятся за прибылью. Хотя обнадеживающая тенденция проглядывается. Когда я только начинал торговать ПО в Воронеже в 1993 году, наша компания была единственной, предлагающей не только коробку, но и установку, настройку софта. Остальные только стремились наварить маржу на перепродаже. А это и тогда, и тем более сейчас не отвечает современным запросам потребителя.

— Подумайте, разве вас интересует, например, просто автомобиль? Нет, вы покупаете его, зная, что к нему прикладывается сервисное обслуживание. А на рынке софта до сих пор перепродают Windows. А тюнинг-то где — где услуги?

— Во всем мире продавцы наибольшую выручку делают именно на сервисе. Сейчас в России на всех рынках идет сокращение маржи, то же обязательно произойдет и в распространении ПО. Наверное, тогда продавцы и сделают ставку на услуги, и тогда как раз малый бизнес начнет активно легализоваться. А пока предприниматели не делают серьезных шагов в эту сторону, так как уверены: им обязательно навяжут дорогой ненужный продукт, да еще и самим придется его настраивать и поддерживать.

— По-моему, все логично. Пока я могу дорого продать коробку, я буду ее продавать. Зачем мне консультировать малый бизнес, предлагать ему дешевые решения и дорогой сервис, если я смогу больше заработать, продав ему дорогой продукт?

— Это миф. Если малому предпринимателю дать квалифицированную консультацию, то в следующий раз он придет именно к вам да еще порекомендует вас знакомым. То есть в итоге вы сможете заработать больше. Продавцы пока заботятся о «коротком» клиенте, не думают о его удержании и не разрабатывают программы лояльности, что в конечном счете к большой выгоде не приведет.

— На ваш взгляд, когда ситуация изменится окончательно?

— Думаю, не менее чем через десять лет.

— Наличие каких условий позволит компании переориентироваться на сервис?

— Для развития услуг нужны деньги. А для этого необходима обширная инфраструктура продаж. Сейчас региональные компании разрабатывают продукт, делают пять поставок и умирают, потому что у них нет денег на доработку ПО. Когда они смогут выйти за пределы региона, на массовый рынок, тогда у них и появятся необходимые ресурсы. Поддерживать жизненный цикл компании крайне тяжело. Почему Microsoft не снижает цены? Потому что если он это сделает, то через десять лет компания умрет. Вы же, когда покупаете Windows, платите не за сам продукт, а за то, что у Microsoft есть научно-исследовательский центр на 5 тыс. человек, есть call-центр, ходят люди, учат продавать и обслуживать. 

Политика нашей компании как раз ориентирована на продажу продуктов через наших региональных партнеров по всей России. Типичный удачный пример реализации такого подхода много лет подряд демонстрирует 1С и сеть 1С-франчайзи.

— На круглом столе мы поднимали вопрос об информировании малого бизнеса о существующих продуктах. На ваш взгляд, на ком лежит ответственность за это?

— Это работа на «последней миле». Как раз продавец, с которым общается предприниматель и должен объяснить ему, какие продукты существуют, дать грамотную консультацию. Информирование в интернете или в рекламных буклетах недостаточно эффективный способ информирования. Малым бизнесменам просто некогда все это читать. Информирование — это задача розничных продавцов, мелких фирм, которые как раз работают с представителями малого бизнеса.