Homo Irrationalis

Москва, 27.09.2010

Представьте, что вы покупаете бутылку вина — причем на аукционе. Вино не слишком дорогое — не дороже 100 долларов, но претендентов хватает. Перед началом торгов распорядитель просит вас сделать нечто странное — вытащить свой паспорт и выписать последние две цифры. После чего спрашивает: готовы ли купить бутылку по этой цене (в долларах)? Если вам повезло, то цифра окажется небольшой, и вы с готовностью согласитесь. Впрочем, продавать по этой цене распорядитель не спешит и предлагает назвать каждому свою цену, вложив ее в закрытый конверт. Главный вопрос, который волнует устроителя аукциона (а это, собственно, автор — Дэн Ариели): будет ли заявленная цена связана с номером паспорта?

Удивительно, но это действительно так: эксперименты Ариели показали, что люди, которым выпали цифры от 80 до 99, в среднем готовы заплатить за бутылку около 27 долларов, тогда как «счастливчики» с цифрами 0 — 19 предлагают не более 9 долларов.
С точки зрения экономического поведения это какое-то безумие: как случайное число может определять вашу денежную оценку какого-либо товара? Оказывается, может. Этот психологический трюк называется «эффектом якоря»: в своих ожиданиях и оценках люди часто склонны отталкиваться от некоторой цифры, которая попалась им на глаза или которую они могут легко себе представить. К примеру, многие потребители оценивают бытовую технику исходя из цены первого попавшегося им товара, а работники строят свои запросы исходя из текущего уровня зарплаты или доходов коллег.

Ариели — весьма плодовитый профессор университета Дюка и один из наиболее известных исследователей в области поведенческой экономики — экспериментальной области, близкой психологии. В «Предсказуемой иррациональности» он описывает множество экспериментов, проведенных совместно с коллегами из других университетов и доказывающих, что традиционные экономические модели далеко не всегда работают в реальной жизни, а психология зачастую играет весьма важную роль.

К примеру: идеальный экономический человек всегда распределяет свое время максимально эффективно и никогда не откладывает ничего на завтра. А реальные люди? Почти никогда. Ариели провел над собственными студентами следующий эксперимент. Трем учебным группам он поставил разные условия сдачи домашних заданий: первая группа могла сдать его в любой день до конца семестра, вторая должна была поставить себе любые, но жестко установленные сроки, третья не имела никакого выбора и получила три четких дедлайна. Какая группа лучше справилась с заданием? Третья — причем с большим отрывом. Отличный урок для тех, кто ищет максимально эффективный способ для мотивации своих работников.

Разумеется, не все эксперименты над студентами полезны для тех, кто работает в реальном бизнесе, но лучшее понимание психологии экономического поведения — весьма ценный багаж знаний для принятия решений и манипуляции выбором других людей.

У партнеров

    «Эксперт Урал»
    №38 (436) 27 сентября 2010
    Пермский экономический форум
    Содержание:
    Худсовет

    Российским регионам необходимо взращивать новое поколение граждан-модернизаторов. А этого не сделать без комплексной стратегии развития на пару поколений вперед и без опережающей гуманитарной революции

    Реклама