Fides et ratio

Ариели Дэн. Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

В новой книге «Позитивная иррациональность» (русское издание вышло весьма оперативно — спустя несколько месяцев после американского) профессор университета Дюка экономист Дэн Ариели продолжает линию, начатую книгой «Предсказуемая иррациональность» (см. «Э-У» № 38 от 27.09.10). Ариели известен экспериментами в области экономической психологии, моделирующими ситуации реальной жизни в лаборатории. Результаты подобных экспериментов в популярном изложении и составили основу книги. Основное отличие от первой работы — автор не просто показывает, что люди, принимая экономические решения, весьма часто ведут себя неразумно, но и дает определенные советы для тех, кто желает исправить себя или добиться нужных результатов от других, скажем, подчиненных.

Влияет ли крупный денежный бонус на результаты работы? Причем действительно крупный — размером, например, в шесть месячных окладов. Вряд ли найдется компания, которая решится провести такое исследование. Между тем многие корпорации платят менеджерам подчас неразумные бонусы. Даже среди студентов такой эксперимент — занятие накладное. Ариели и его коллеги нашли выход: провели эксперимент в Индии, где средний полугодовой доход не превышает 50 долларов.

Участников просили выполнить шесть несложных заданий — к примеру, собрать головоломку, сыграть в электронную игру или закатить шарик на горку. При этом их случайным образом делили на три группы: первая за полчаса эксперимента могла рассчитывать на сумму, примерно равную дневному заработку, вторая — на двухнедельный доход, третья — на полугодовой. Результаты оказались неожиданными: самый крупный выигрыш не только не улучшил, но ухудшил ситуацию. Члены третьей группы справились с заданиями почти в два раза хуже участников второй, которые оказались самыми расторопными. Что интересно, в следующем эксперименте исследователи установили, что крупное вознаграждение снижает эффективность интеллектуальной, но не физической работы — так что вполне возможно, что нынешние системы корпоративных премий весьма далеки от эффективности.

В другом исследовании Ариели попытался узнать, влияет ли результативность работы на объем усилий. Участников эксперимента просили собрать игрушки Lego за небольшую сумму, и половина из них наблюдала, как ассистент тут же разбирает только что собранных роботов, превращая несложную операцию в сизифов труд. Несмотря на равное вознаграждение, долго терпеть такое отношение они не могли: в среднем участники из этой группы собрали на 30% меньше игрушек, чем все остальные. Автор резонно заключает: способность видеть результаты своей работы (и гордиться ими) — один из наиболее важных факторов мотивации работников.

Основной недостаток: в книге много лишнего — к примеру, рассказов Ариели о собственной жизни и описания различных бытовых ситуаций. Однако несколько новых уроков собственной и чужой психологии этот изъян перевешивают.

Ариели Дэн. Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010. С. 304.