Бизнес на адреналине

Сегмент активного туризма в регионах можно вывести на новый уровень с помощью ИТ, убежден основатель сервиса всеактивныетуры.рф Евгений Ошибков

СЕРГЕЙ ШУКЛЕЦО
Потенциал рынка активных туров по России составляет 20 млрд рублей с ежегодным ростом 10%

Тюменский предприниматель Евгений Ошибков относится к той категории людей, которые ни за что не променяют вечер у костра на ужин в фешенебельном отеле. Хобби путешественника и предпринимательский опыт он решил объединить в проекте всеактивныетуры.рф: в 2019 году создал специализированную интернет-платформу подбора и продаж активных туров по России. До этого предприниматель уже поработал в нефтесервисном бизнесе, ИТ-компании и пришел к выводу, что в основе успешности любого проекта — идея и грамотное ИТ-решение. Новый продукт он создавал для людей, близких по духу. «Активные туры — это конные и пешие походы, восхождения и спелеология, рафтинг и сплавы, автотуры и автоэкспедиции. У нас вы не найдете санатории, турбазы, пляжи и гостиницы. Если вы хотите провести отпуск в номере санатория — это не к нам», — шутит Евгений.

Вкусный продукт с местным колоритом

Евгений не только сам много путешествовал, но и организовывал поездки для друзей. Так он убедился, что почти в каждом регионе есть операторы, которые формируют туры для любителей активного отдыха. Но обычно к ним обращаются местные жители и туристы из соседних территорий. Замысел состоял в том, чтобы объединить эти предложения в одном онлайн-каталоге и предоставить потребителю возможность выбора. Начал Ошибков с Алтая: «Это очень интересный край, к тому же там много небольших операторов, которые делают достаточно вкусный бюджетный продукт с местным колоритом», — обосновал он выбор пилотной территории.

Идея владела им с 2015 года. Сначала Евгений хотел создать платформу на уже существующих решениях, но им не хватало функционала. В итоге он привлек разработчиков, с четвертой попытки специалисты написали программу, отвечающую замыслу:

— Программа позволяет аккумулировать имеющиеся у региональных операторов предложения. Потребитель может искать туры с фильтром по 20 свойствам: километ­раж, питание, достопримечательности и так далее. Мы реализовали интерфейс подбора тура не только с помощью привычного фильтра, но и возможностью подбора через интересные места на карте. Карта накладывается на каждый маршрут. Получается, что вся информация для туриста разложена по полочкам. Вместе со специалистами тур­оператора наш картограф прорисовывает трек каждого маршрута с подробным описанием и фотографиями. Изюминка проекта — сравнение туров между собой. Сравнить можно как детали, так и маршрут на карте.

Изначально сервис панировался как агрегатор: «Мы рассчитывали на поток онлайн-покупок. Но таких оказалось немного, туристам все равно требуются консультации и общение в офлайн-режиме. Поэтому мы начали отвечать на их вопросы, при необходимости расширять структуру тура. Так пришло понимание, что нужно идти в сторону агентской модели».

Предприниматель начал создавать свою сеть и искать возможности интеграции с туристическими агентствами. В итоге эта интеграция была реализована по технологии White Label — производстве немарочных услуг одной компанией и их использование под своим брендом. По словам Ошибкова, он может развернуть сайт в брендинге агентства за 24 часа: «Технология позволяет в моменте сделать предложение активного тура на запрос любой сложности».

Не всегда такое взаимодействие идет гладко, признается Евгений:

— Мы хотим продавать качественный продукт, поэтому снимаем все недоговоренности в описаниях туроператоров, «подвод­ные камни», которые они иногда не хотят представлять на своем сайте. Если мы видим, что ребята не совсем корректно работают, от сотрудничества с некоторыми приходится отказываться.

В команду предприниматель кроме разработчика пригласил специалиста, который занимается загрузкой туров и построением карт, менеджеров для организации коммуникаций и продаж: «Они помогут выбрать тур, ответят на все вопросы, запросят паспортные данные, отправят договор, выставят счет, выдадут ваучер».

Зарабатывает проект на агентском вознаграждении и дельте агентского и субагентского вознаграждений. Туроператорам это тоже оказалось интересно: они получают дополнительный приток клиентов за счет размещения турпродукта на платформе.

Конкурентов в России у Ошибкова немного: «Активные туры — сложный туристический продукт, имеющий в составе до 30 отдельных услуг, кроме того, на рынке работают сотни небольших туроператоров, и для эффективной работы с ними нужна специализированная платформа, которую у нас получилось создать».

Тропа в большой рынок

За два года работы сервиса удалось протестировать гипотезы, ценности, каналы привлечения клиентов и получить продажи. На платформе загружено около 400 туров по Алтаю на круглый год. Евгений убежден, что по такой же модели он может организовать продажи для любителей активного отдыха по всей России: в Карелию, на Кавказ, Байкал, Камчатку. Предприниматель оценивает весь рынок активных туров по России в 20 млрд рублей и считает, что он может расти в год как минимум на 10%. Его бизнес-план предполагает выход за пять лет на оборот компнии более 1 млрд рублей и занятие 5% этого сегмента.

Но чтобы масштабировать сервис, нужны инвестиции, и именно в этот потолок уперся Ошибков:

— Мы развивали проект на свои сбережения, но они закончились. Поэтому весь прошлый год мы потратили на поиск венчурных инвесторов. Со специалистами и технологиями проблем нет, платформа готова, ее нужно только совершенствовать, ресурсы главным образом нужны для продвижения. Необходима массовая рекламная кампания среди аудитории Москвы, Санкт-Петербурга, других крупных городов России. По нашим расчетам, чтобы выйти на нормальный старт, нужно вложить около 10 млн рублей.

 Помимо маркетинга он намерен реализовать интеграцию активных туров с сервисами продажи авиа- и ж/д билетов, автоматизировать процессы бронирования с операторами, создать собственную систему управления отношениями с клиентами (Customer Relationship Management, СРМ) и технологию коммуникаций «турист — агент — оператор». Кроме того, в планах разработка мультиязычного блока системы управления и мультиязычных сайтов.

В поиске инвесторов Ошибкову помогает Тюменский технопарк: резидентом компания стала в 2021 году. Да и сам предприниматель постоянно участвует в профильных мероприятиях, подает заявки на гранты: «Интерес к проекту есть, но у частных инвесторов много вопросов. Подали заявку в фонд Бортника, ждем результатов».

Правда, на фоне нового кризиса планы пришлось скорректировать, сейчас много времени отнимает срочное решение текущих вопросов: приходится менять платформы, системы аналитики, искать замену выпавшим ресурсам, на ходу перестраивать каналы продвижения.

 На автоматический приток клиентов на фоне стагнации выездного туризма Евгений не рассчитывает:

— Активные туры, как правило, приобретают люди, которым нравится получать адреналин. Поэтому те, кто не поехал в Турцию, вряд ли пойдут в поход. Да и инфраструктура пока не готова к приему массового туриста. На Алтае у наших партнеров, например, один вертолет на три туроператора, и все время расписано с самого начала летнего сезона. Поэтому, если говорить о принципиальном развороте туристического потока, нужна государственная программа развития инфраструктуры для активного туризма. Мы сейчас вместе с партнерами в силах закрыть потребности в активном отдыхе для подготовленной аудитории. Вывести этот сегмент в категорию массового можно, но это дело времени и ресурсов.

Запущенная модель стимулирования внут­реннего рынка через кешбэк в случае бизнеса Ошибкова тоже не сработает: «Эта программа направлена на заполняемость отелей и санаториев, в кешбек попадают туры с сертифицированными гостиницами, а у нас в активных турах люди живут в основном в палатаках. Например, на ближайший этап кешбека у нас только 19 туров с кешбеком из более 500 предложений».

Напоследок мы спросили Евгения о перспективах появления национальных сервисов для бронирования отелей: напомним, ниша освободилась после ухода Booking. Тюменский предприниматель говорит, что сам не готов заходить на этот рынок:

— В России такие платформы есть, например «Броневик» представляет собой уже достаточно большую компанию. Проблема в том, что даже такой большой игрок не в состоянии охватить все отели, поэтому каждая гостиница выбирает себе платформу на свое усмотрение. В результате потребитель мечется между разными сервисами. Чтобы создать одну большую площадку, где были бы все, опять же нужны ресурсы на продвижение. На главной странице «Яндекс» точка входа для имиджевой рекламы — 880 тыс. рублей на неделю. У отдельных игроков таких бюджетов просто нет, они пока и зарабатывают немного. Если Booking стабильно брал комиссию в 20%, то нашим отечественным платформам отели платят 5% в лучшем случае. Вот и получается замкнутый круг: маленькая комиссия — нет денег на развитие. Хотите большую комиссию? А за что вам платить? Поэтому пока каждый отель создает свою систему бронирования из менеджеров, которые будут принимать звонки и онлайн-заявки. Это, конечно, дорого и невыгодно. Возможно, операторам стоит объединиться и создать, например, ассоциацию систем бронирования и продвигать интересы сегмента.