Следите за руками

Дарья Денисова

Чего греха таить, разного рода психологическими манипуляциями мы пользуемся довольно часто. То нащупаем у собеседника слабое место, то надавим на жалость или сыграем на самолюбии. Описанием подобных техник напичканы книги для супругов и родителей. «Ты будешь манную кашу или гречневую?» — интересуется мама у упрямого трехлетнего чада, «забыв» упомянуть очевидный вариант «никакую не буду». Неискушенное в риторике дитя попадает в ловушку «альтернативы без альтернативы». Когда же солидный бизнесмен в деловом костюме обнаруживает себя в положении трехлетки, на котором отрабатывают те же технологии партнеры по переговорам, а на кону при этом выгодный контракт, все это уже не умиляет. Вам ставят жесткие сроки и навязывают готовое решение, упирая на то, что оно уже однажды сработало. В ответ на одну вашу уступку партнер требует еще пять. Вам настойчиво предлагают пакет услуг, половина из которых вам не нужна… А защититься по-прежнему сложно.

Книга, обучающая противостоянию «игре в поддавки» и другим типовым манипуляциям, построена по принципу «разговорника». Тип манипуляции — пример — рецепт противодействия — пример. На приложенном DVD то же самое в динамике. Некоторые ситуации настолько узнаваемы, что соответствующие им диалоги вполне можно выучить наизусть, как делают при изучении иностранного языка, чтобы «от зубов отскакивало» в реальной жизни. Они вам саркастически: «Да кому вообще могла прийти в голову такая идея?!», а вы им спокойно: «Наши специалисты отследили тренды рынка. Покупателей может привлечь только смелое решение. А ваше замечание, что не каждому такое придет в голову, я принимаю как комплимент».

Этическая оговорка: конечно, если никаких трендов ваши специалисты не отслеживали, а «смелое решение» вы написали на коленке за полчаса до переговоров, скорее всего, применение подобных методик в итоге выйдет вам же боком. Вас хотят научить защищаться от нападок, а не объезжать контрагента на кривой козе.

Статьи на тему: «Эффективное управление»