Не торопитесь с распродажей

• Дарья Денисова

…Раньше, бывало, приходит покупатель в магазин — и к продавцу, потому как сам о желаемом товаре если и осведомлен, то в общих чертах. А теперь что? Интернет появился, так все сайтов поназаводили, ассортимент-цены выложили и о товаре все обстоятельно понаписали. Покупатель клик-клик мышкой, и пожалуйста — все сам нашел. И товар подходящий, и магазин поближе, и цену, которая его устраивает. То есть невысокую. Что, в общем, не проблема, поскольку товаров со схожими характеристиками нынче тьма-тьмущая. А на продавца покупатель и не смотрит даже, потому что после своих изысканий чувствует, что знает о товаре даже больше, чем его изготовитель. После этого продавцу вроде как ничего не остается, как снижать и снижать цену в надежде привлечь хоть этим.

Вопрос: а что еще можно сделать в такой ситуации? Ответ — не паниковать и предлагать покупателю «нагрузку» к товару или услуге, а именно ценность. Не спешите морщиться — речь идет не о стандартном маркетинговом «Вы покупаете не кирпичи, а домашний уют», а о принципиально новой квалификации, которая требуется от современного продавца (в том числе от того, кто носит костюм Бриони и занимается продажами на самом высоком уровне). Вкратце: теперь от продавца требуется знать о бизнесе клиента немного больше, чем сам клиент, что в сочетании со знанием рынка и владением проверенной методикой продаж даст искомый эффект: продавец обнаружит у клиента незамеченную проблему или возможность, предложит неочевидное решение, и тогда покупатель не то что торговаться не захочет, а еще и за консультацию предложит приплатить. Как все это реализовать на практике, рассказывают авторы книги, продолжатели дела автора бестселлера «СПИН-продажи» Нила Рэкхема. Рэкхем на основании широкомасштабного исследования разработал ту самую методику успешных больших продаж, а Снайдер и Кирнс адаптировали ее к нынешним условиям.

• «Магнит» расширяется по-семейному
• Обострение конкуренции на розничном рынке продуктов питания в первую очередь отразится на мелких сетях. Шанс сохранить позиции у них есть, но для этого придется хоть чем-то положительно отличаться от федералов
• Юрий Корабельник: «Многих потребителей тянет на бренды, на узнаваемые модели, на яркий, вычурный дизайн. И именно это ошибочно принимается за „люкс“ – настоящую роскошь»