Идти прямой дорогой

Спецвыпуск
«Эксперт» №17-18 (656) 11 мая 2009
Экономия на расходах за счет минимизации транзакционных издержек даст реальное преимущество компаниям прямого страхования лишь через несколько лет. Однако в условиях кризиса до этого момента доживут немногие
Идти прямой дорогой

Прямое страхование как особый канал продаж появилось на российском страховом рынке вместе с развитием страховой розницы. Но только в 2008 году оно стало позиционироваться как некая новая концепция страхования, альтернатива традиционному агентскому каналу продаж.

Что представляет собой прямое страхование? По своей сути это технология заключения договоров страхования в основном с физическими лицами без посредников с помощью интернет-технологий и/или колл-центра. При этом дистанционная продажа полисов востребована там, где страхователь занимает активную позицию и сам обращается в страховую компанию, а страховой продукт отличается относительной простотой, то есть в автостраховании, страховании выезжающих за рубеж, страховании от несчастных случаев, частично имущественном страховании. На Западе на долю прямого канала продаж приходится значительная часть страховых премий, полученных по розничным видам страхования. Так, по данным Ассоциации британских страховщиков, в 2005 году 43% взносов по автострахованию было получено через прямой канал продаж. При этом доля прямых продаж за последние годы только увеличивается.

На отечественном страховом рынке в период развития страховой розницы российские страховщики в основном делали ставку на страховых посредников — автосалоны, банки, страховых агентов — физических лиц. При этом наибольшими темпами развивалось вмененное страхование, в том числе страхование автомобилей, купленных в кредит. Клиенты страховых компаний только знакомились с такими страховыми услугами, как страхование автокаско, страхование от несчастных случаев и так далее. В этих условиях прямое страхование не имело достаточной базы для своего продвижения.

2008 год ознаменовал собой новый этап в развитии розничного страхования в России. Клиенты страховых компаний разобрались с сутью предлагаемых им услуг и все чаще стали занимать активную позицию при выборе страховщика. В этих условиях впервые стало возможно продвигать прямое страхование как концепцию, создавать специализированные компании по прямому страхованию.

Конкурентная экономия

Основная «фишка» компаний по прямому страхованию состоит в такой идее: раз страховщик заключает договоры без участия посредников, то, соответственно, он экономит значительные суммы денег и может предложить своим клиентам более низкие тарифы. «Если говорить о средней скидке относительно рынка, наши цены примерно на 15–20 процентов ниже цен крупных компаний — лидеров рынка. Мы имеем возможность давать такие скидки, потому что наша компания, в отличие от крупных фирм, не платит высоких комиссий посредникам, которые могут доходить до 20–25 процентов от суммы страховой премии. Получается определенная экономия, большую часть которой мы передаем нашим клиентам», — рассказывает об основах своего бизнеса Сергей Ковальчук, генеральный директор «КИТ Финанс Страхование».

Еще одно доказательство обоснованности низких тарифов у компаний прямого страхования приводит Вера Гудкова, руководитель управления актуальных расчетов страховых пр