Занять точку и начать торговать

Русский бизнес / СТРАТЕГИИ Сеть магазинов одежды Sela, несмотря на снижение рентабельности бизнеса, стремительно наращивает количество точек, пользуясь дешевой арендой

Из российских одежных ритейлеров Sela чуть ли не единственная, кому удается не закрывать магазины из-за кризиса, а открывать все новые и новые. В прошлом году сеть увеличилась почти на три десятка точек (24%), а в текущем планирует открыть еще пятьдесят (35%, см. график 1). По этому показателю Sela обошла даже иностранные сети (см. график 2). Но если для глобальных игроков, учитывая их финансовые возможности, такая агрессивная стратегия на фоне тридцатипроцентного сокращения рынка естественна, то применительно к российской сети она выглядит необычной и рискованной. За счет чего Sela удается расти в кризис, рассказал ее владелец Эдуард Остроброд. 


— На что вы рассчитываете, открывая новые магазины: на рост трафика, продаж вопреки общей тенденции падения рынка?

— Нельзя сказать, что у нас существенно растет трафик или оборот. Потребители-то везде экономят, потому что цены выросли. Если трафик и увеличивается, то лишь за счет перетекания к нам покупателей из премиального сегмента — они тоже стали считать деньги: раньше покупали на 40–50 тысяч рублей, а у нас покупают на 10–15 тысяч, и это для них очень выгодно. А для нас такие покупетели просто подарок (средний чек в Sela — 2,5 тысячи рублей. — «Эксперт»). Но и от нас кто-то уходит — старые покупатели, у кого упали доходы: они идут на рынок. Так что дело не в трафике. Просто на рынке сейчас очень много свободных площадей, и если раньше за каждым помещением стояла очередь, то теперь арендодатели сами предлагают арендаторам хорошие площадки на выгодных условиях: людей, готовых платить, немного. Кроме того, в настоящее время можно взять площадку уже с ремонтом. Раньше мы за эти деньги могли арендовать одно помещение, а сейчас три. Самое главное сегодня — это занять точку и начать торговать. А когда через год-два начнется подъем, мы переоборудуем магазин в фирменный концепт, и все будет на высшем уровне.

— Значит, вы готовы работать на меньшем трафике — и до какого предела?

Во-первых, да, мы готовы работать на меньшем трафике — потому что конкуренты уходят с рынка. Во-вторых, мы по каждой новой точке считаем и выясняем, где недостаточно представлены: в каких городах, на каких улицах, какой там у населения уровень дохода, не закрываются ли градообразующие заводы. Ну, и конечно же, арендная ставка должна быть очень выгодной. И если все эти факторы сошлись и, как мы считаем, при определенном интервале валютного курса у нас есть запас прочности, чтобы быть пусть с небольшой, но прибылью, тогда открываемся. А если нет, то говорим: извините, даже за бесплатно не готовы тут работать, потому что нам надо товар завезти, людям зарплату заплатить, возможно, косметический ремонт сделать. Кстати, мы открыты для арендодателей, мы всё показываем. И когда нам говорят, что аренда и так слишком низкая, и предлагают платить процент с оборота, мы не против. Процент с оборота тоже зависит от площади, от трафика, от прогнозируемых продаж: в этом случае мы берем так называемые магазины-спутники, может быть в том же или в

По темпам роста сети Sela обгоняет иностранных игроков на российском рынке
В кризис Sela стремится захватить как можно больше торговых площадей

spam@petrov.vodka