«Кафе — это ваша машина. Мы только кухня…»

Русский бизнес
ПОРТРЕТ КОМПАНИИ
«Эксперт» №6 (1106) 4 февраля 2019
Как сделать 1 млрд на продаже кофе автомобилистам Дальнего Востока
«Кафе — это ваша машина. Мы только кухня…»

История любого удачного бизнеса всегда незамысловата. Это история о том, как умный человек встречает хорошую идею. Сегодня сеть автокофеен Coffee Machine — молодая быстроразвивающаяся компания из Владивостока, к концу 2018 года подошедшая к годовому обороту в миллиард рублей. Это сеть, которая состоит из 55 объектов, готовящих качественный кофе и сытные завертоны в Приморском крае, Хабаровске, Амурской и Иркутской областях. Недавно начала работать франшиза в Краснодаре. В скором времени ожидаются Сахалин и Камчатка.

Дмитрий Лутченко на вопрос, как он объясняет род своих занятий знакомым, отвечает: «Говорю, что я владею сетью кофеен». — «А если знакомый будет с глупой подружкой и она переспросит: чем-чем?» Дмитрий неожиданно оживляется: «Это хороший вопрос. Для людей “сеть кофеен” — это что-то типа “Старбакса”. Приходится объяснять, что наши кофейни для автомобилистов. Но за пределами Дальнего Востока такого нигде нет — мы недавно открылись только в Краснодаре. Есть drive-in — фастфуд, придорожные кафешки быстрого питания для водителей. Есть food truck — автобус с едой. Посередине ничего нет. То есть сейчас посередине появились мы. В общем, для подружки это как “Макдональдс”, только для машин, когда наш объект — это кухня, а зал кафе — это салон вашего автомобиля. Часто просто приходится показывать фотографию».

На вопрос, как этот бизнес называется в презентациях для коллег-бизнесменов, Дмитрий разводит руками: «Мы уже семь лет не можем с этим определиться. Раньше мы назывались “автокафе”. Но, когда мы начали с этим выходить в западные регионы страны, оказалось, что люди вообще не понимают, что это. В представлении людей “автокафе” — это маленькие автобусики с откидывающимся задним бортом, где стоит незамысловатая кофеварка, они в последнее время наводнили улицы страны. За границей есть понятие drive-through — перекусить, не выходя из машины. Лучшее, что мы сформулировали, — “кофейни для автомобилистов”. У нас на Дальнем Востоке это называют pit-stop.

Маленькие шаги к большому успеху

Дмитрий родился в Уссурийске, закончил там школу, уехал получать высшее образование во Владивосток. Мечтал об академической карьере ученого — астрофизика, например. У него, единственного в Уссурийске, был частный телескоп — лучше, чем в школьном кабинете физики. Но чем ближе к университету, тем отчетливее он понимал, что злая судьба уготовила ему другую дорогу.

— У нас под Уссурийском есть обсерватория, называется «Служба Солнца». Я всегда мечтал туда попасть работать. Мы приехали со школьной экскурсией. Там был такой кошмар — какие-то сумрачные люди сидят в полутьме, в грязи, в обшарпанных кабинетах. Я посмотрел и понял: нет, нужно в университет идти на экономику…

В сознательном возрасте он постоянно искал себя в мелком бизнесе. В старших классах школы собирал с другом для пунктов цветмета алюминиевые банки и вскоре сколотил бригаду таких же «металлургов», которые работали на него «за процент». В 2003 году закончил школу. Первый бизнес Дмитрий открыл во ВГУЭС, униве

Инструкции для франчайзи

С каждым новым соискателем франшизы сначала проводится тщательное собеседование — действительно он хочет серьезно заниматься развитием своего бизнеса или просто подарить «павильончик» жене, чтобы ей было чем развлечься. Был случай, когда позвонил удачливый бизнесмен и развязно заявил, что у него есть свободный участок земли и он хочет на нем что-то замутить для дочери, чтобы ума в делах набиралась. Ему деликатно отказали.

Затем следует этап первоначальных инвестиций. На пустой обочине поставить объект «под ключ» стоит 5,5 млн рублей. В эту сумму входит (цены указаны средние по Приморью): 1,8 млн рублей — постройка объекта «под ключ» (павильон и хозблок); 1,4 млн — внутреннее оборудование; 550 тыс. рублей — взнос за франшизу; 250–300 тыс. — первоначальные закупки. Еще от 800 тыс. до полутора миллионов уходит «на землю» — взять неблагоустроенный участок, отсыпать, заасфальтировать, прорыть септик, подвести электричество и прочие земляные работы. При этом окупаемость этого бизнеса, судя по данным работы в Приморском крае, — 1,2–1,5 года.

Затем новый франчайзи должен найти участок. Головной офис помогает в этом удаленно — он может обзвонить всех риелторов, кадастровых инженеров, «выдать в топ» медиапространства объявления о поиске участка. Требования незамысловатые: участок у дороги с плотным транспортным потоком. Следом вступает в действие юридический отдел. Он ищет хозяина, запрашивает документы, просчитывает возможные риски.

После этого начинается обучение менеджера — он три недели стоит на точках, крутит завертоны, варит кофе, ведет кассу и бухгалтерию, расписывает смены. Только после этого он уезжает домой и подбирает персонал. От момента подписания договора и всех проплат до этой точки невозврата проходит в среднем три месяца. В это время готовится десант. Региональный директор за две недели до открытия новой торговой точки прилетает в этот город и вместе с менеджером работает со стажерами, проверяет поставщиков, готовит открытие, а потом еще две недели остается на точке, контролируя ход работы запущенного объекта.

Вот стоит на обочине пит-стоп. Как высчитать его успешность, рентабельность, доходность места? Как утверждает внутренняя статистика Coffee Machine, точка безубыточности наступает при количестве 2600 чеков в месяц, 90 чеков в день, четыре чека в час (чек — один заказ). Подсчитано, что момент окупаемости в Приморье: Владивосток — 14,5 месяца, Артем — 13,4 месяца, Находка — 22 месяца, Уссурийск — 19,2 месяца.

При этом существует зависимость выручки от благоустройства прилегающей территории. Например, точка с маленькой парковкой и территорией в среднем делает 135 чеков, а точка с хорошей благоустроенной территорией — 260 чеков в день. Но есть и неочевидные закономерности. Самая маленькая точка в Вольно-Надеждинском (7000 жителей), но расположенная на оживленной трассе, делает выручку всего на 25% ниже «топовой» точки во Владивостоке (600 тыс. жителей).

Интересно, что соотношение продаж еды и напитков составляет треть на две трети (то есть суммарно, на все точки Приморья, за едой приезжает 30,6% клиентов, а за напитками — 69,4%). За смену (12 часов) один сотрудник обслуживает в среднем 31 гостя.

Подсчитана динамика изменения продаж при появлении второй точки на том же потоке трафика. При открытии второй точки на том же направлении прибыль первой точки уменьшается в среднем на 25%, но в течение года этот показатель выравнивается до начального уровня. И позже обе точки прирастают в выручке, поскольку сеть развивается и узнаваемость бренда становится выше.

В год открытия первого объекта на автозаправке «Бензо» компания Coffee Machine получила выручку в размере 7,457 млн рублей. В следующем, 2012-м, открыли еще один объект, и выручка удвоилась, составив по итогам года 16,579 млн рублей. А уже в 2013 году шесть работающих торговых точек принесли компании 55,234 млн руб. К концу 2014 года количество объектов снова удвоилось — 13 торговых точек заработали за год почти 133 млн рублей. После этого рост выручки находился в прямой зависимости от вновь открывшихся «домиков». 2015 год — 18 объектов, 204,5 млн, 2016-й — 353,5 млн с 28 точек продаж. В 2017 году выручка компании достигла 603,3 млн рублей, а франшиза разрослась до 43 объектов. По итогам только что закончившегося года выручка Coffee Machine достигла почти миллиарда и в абсолютных цифрах составляет 906 425 тыс. рублей.