Список экспортера

Специальный доклад
Москва, 01.04.2019
«Эксперт» №14 (1114)

Почему малых и средних компаний-экспортеров в России становится все больше, а кейсов, которые хотелось бы описывать и читать, все меньше? Этим вопросом задавались мы, те, кто ежегодно готовит специальный доклад «Сделано в России», до того момента, как была написана статья «За руку — на экспорт». Оказалось, все дело в структуре этих самых экспортеров МСП, прирастающих, и с огромным отрывом, за счет малых, а не средних предприятий. Более того, внутри малых львиную долю, похоже, составляют микропредприятия — они все увереннее правят бал и в таможенной статистике, и в информационном поле. Но у них редко бывает история.

Тем интереснее каждый раз всматриваться в предприятия и продукты с историей. И задаваться уже другим вопросом. Почему у них так много общего, несмотря на то что это разные люди, поколения, регионы, отрасли и, в конце концов, сами истории? И особенно остро это почувствовалось на сей раз, когда пул историй набирался с огромным трудом, а из согласованного списка в последний момент по не зависящим от редакции причинам выпадали плановые компании и заменялись более или менее случайными.

Впрочем, далеко за ответом ходить не надо. Общее у всех российских экспортеров то, что определяет их конкурентные преимущества на мировом рынке. Речь идет в первую очередь о продукте. И вот что можно узнать об успешном экспортном продукте из России.

Он красив. Лучшим доказательством этого служит меланжер от компании «Аллюръ», завоевавший признание покупателей в таком заповеднике промышленного дизайна, как Италия.

Он функционален. Если сомневаетесь, прочитайте историю об уникальных способностях робота Promobot, который умеет не только отвечать на вопросы, но и работать консьержем, или консультантом, или менеджером в магазине.

Он надежен. Про оборудование широкополосного беспроводного доступа операторского класса «Инфинет» можно сказать, что оно «в огне не горит и в воде не тонет», за что его все и любят.

Он удобен. Настенные карты мира «МиМи» из дерева невозможно наклеить на стену криво — благодаря особой конструкции.

Он универсален. Ковши «Профессионал» совместимы со всеми марками техники и могут быть изготовлены любого размера, по желанию заказчика.

Он безопасен. Эталоном безопасного продукта для современной Европы являются детские развлекательные центры «Авира», где детей можно оставлять без присмотра.

Он экономичен. Промышленные печи «Накал», в отличие от европейских, не требуют дорогостоящего сервиса в процессе эксплуатации.

Он недорог. Снаряжение для активного отдыха «Грей Шоп» обладает самым лучшим соотношением цены и качества на рынке.

Он полезен. Фитопродукция на основе лекарственных растений компании «Гален» пользуется спросом в Европе под собственными марками компаний-дистрибуторов.

Он натурален. Взбитый мед с ягодами и орехами «Нектария» покорил взыскательную японскую публику.

Он обладает неким сверхкачеством, приводящим в восторг. Благодаря системе фильтрации крепких спиртных напитков «Технофильтр» русская водка, шотландский виски и кубинский ром становятся ароматнее и вкуснее. А рыбопромысловое оборудование компании «Фишеринг» не просто долго служит, но и экономит топливо морякам.

Теперь, если окинуть взглядом весь список, можно подметить еще одну его характерную черту: в этих качествах продуктов выражено наше отношение к жизни, немудрящая такая философия. И возникает последний вопрос: почему наши товары завоевывают мир, а наша жизненная философия — нет? Наверное, потому что у нас слишком мало компаний-экспортеров.

ЗА РУКУ - НА ЭКСПОРТ

Объем государственной помощи компаниям-экспортерам вырос многократно. Федеральная и региональная системы поддержки работают почти идеально. Если и есть проблемы, то они в самих экспортерах, вернее, в их малочисленности

«…И они считают, что мы должны оказать им полностью экспортные услуги: проработать покупателей, логистику, юридический контракт, а они должны отправить товар» — так описывает своих подопечных, потенциальных экспортеров от малого аграрного бизнеса Любовь Пискунова, директор Владимирского регионального центра поддержки экспорта (ЦПЭ). По ее мнению, существует определенная нестыковка между государственной программой поддержки экспортеров — малых и средних предприятий (МСП) и нуждами наличного контингента этих самых МСП, многие из которых являются не малыми, а микропредприятиями. Не зря их доля в экспортной выручке исчисляется единицами процентов, притом что среди экспортеров их доля составляет 70–80%. У них нет ни лишних ресурсов, ни компетенций даже для одного самостоятельного шага или риска, связанного с экспортной деятельностью. А у ЦПЭ нет задачи становиться для этих «малышей» аутсорсинговым агентством. Косвенно признают наличие проблемы и в ЦПЭ других регионов, сетуя на «недостаточное чувство ответственности» у малого бизнеса за результаты попыток выйти на внешние рынки.

Любовь Пискунова, директор Владимирского регионального центра поддержки экспорта 13-04.jpg
Любовь Пискунова, директор Владимирского регионального центра поддержки экспорта

Но выбора у центров поддержки экспорта нет. С 2019 года система поддержки экспортеров МСП, которая выстраивалась последние пять лет, начала работать строго на реализацию указа президента об удвоении к 2024 году объема несырьевого неэнергетического экспорта. Государство выделило под это беспрецедентное финансирование, в том числе регионам, сопроводив щедрые бюджеты ЦПЭ соответствующими целевыми показателями. Так что им придется работать со всеми экспортерами, включая «гороховых», закрывая в буквальном смысле собой имеющийся системный разрыв. Любовь Пискунова формулирует это так: «Я бы сказала, что наш девиз на 2019 год такой: “За руку — на экспорт”, то есть мы должны каждую компанию вывести, точечно, на внешний рынок». И она не одинока в своей решимости. В ЦПЭ Волгоградской области, например, тоже не исключают, что им придется во многом самим инициировать экспортную активность малого бизнеса. «Наши основные задачи — поддержка действующих экспортеров и вывод на экспорт новых компаний, которые, может, даже и не задумывались об этом», — заявляют там.

Стараются все

В 2018 году количество экспортеров МСП в России в очередной раз резко выросло — более чем в полтора раза по сравнению с 2017 годом — и достигло 50 тысяч. В результате за последние четыре года мы имеем почти нереальный — пятикратный — рост этого показателя (см. график). Участники рынка объясняют такой взрыв экспортной активности по-разному. Кто-то вспоминает крылатую фразу первого руководителя Российского экспортного центра (РЭЦ) Михаила Фрадкова, что сейчас на международных рынках конкурируют не столько товары и услуги, сколько системы поддержки экспорта, тем самым давая понять: в нашей стране эта система — что надо. А кто-то отводит РЭЦ сугубо популяризаторскую, информационную роль, мол, молодцы, что раскрутили тему экспорта, сделали ее модной в СМИ, в социальных сетях, хотя сама система поддержки экспортеров могла бы быть и получше.

Анатолий Гольцов, директор ЦПЭ Липецкой области 13-02.jpg
Анатолий Гольцов, директор ЦПЭ Липецкой области

Так или иначе, на местах система подтвердила свою действенность. Например, объем сделок, заключенных при поддержке Центра экспорта Ярославской области (ЦО ЯО), вырос в 2018 году более чем в два с половиной раза. Во Владимирской области этот показатель прирастает на 30% каждый год. По словам Анатолия Гольцова, директора ЦПЭ Липецкой области, в прошлом году их центр перевыполнил KPI по количеству заключенных контрактов и объему поддержанного экспорта втрое.

В 2019 году система получила новый мощный импульс к развитию благодаря увеличению финансирования ЦПЭ. По словам нескольких опрошенных руководителей региональных центров, их бюджеты выросли в шесть-семь раз и более раз по сравнению с 2018 годом, в среднем до 50 млн рублей. Начали сбываться мечты экспортеров и их кураторов. Прежде всего, вместо коллективных выставок ЦПЭ будут оплачивать экспортерам индивидуальные. По словам Любови Пискуновой, 17 предпринимателей из Владимира в этом году поедут на выставки, которые они выбрали сами, причем удовлетворены все заявки. А вместе с коллективными выставками число выставок, профинансированных ЦПЭ, выросло в шесть раз — с четырех до двадцати четырех. В два раза больше запланировано на этот год бизнес-миссий — десять вместо пяти вместо 5.

Наталия Багрова, генеральный директор Центра экс- порта Ярославской области 13-03.jpg
Наталия Багрова, генеральный директор Центра экс- порта Ярославской области

Расширился перечень услуг ЦПЭ экспортерам. «В этом году у нас становятся доступными услуги по международной сертификации, по оформлению прав интеллектуальной собственности за рубежом, по поиску компаний-партнеров и продвижению непосредственно за рубежом», — рассказывает Виктория Афанасова, начальник отдела Волгоградского ЦПЭ. В Ярославле подчеркивают также важность услуг по подготовке и экспертизе экспортного контракта и по размещению компаний на электронных торговых площадках. По словам Наталии Багровой, генерального директора ЦЭ ЯО, в декабре стартовал их совместный проект с площадкой eBay, на которой 15 компаний региона уже разместили свои товары, и в течение года eBay организует для них бесплатное продвижение. У Волгоградского ЦПЭ заложен бюджет на продвижение компаний на Alibaba, Amazon и eBay. Во Владимире ведут переговоры с Alibaba, но планируют договориться и с другими.

В контроль эффективности использования финансовых средств ЦПЭ включены конверсионные показатели. «Теперь мы имеем очень правильный и нужный показатель по конверсии, то есть соотношению количества субъектов МСП, воспользовавшихся услугами ЦПЭ, и количества выведенных на экспорт компаний: чем оно выше, тем эффективнее наша работа», — говорит Анатолий Гольцов. Сами целевые параметры — количество экспортеров, заключенных сделок и объем экспорта — выросли значительно, на десятки процентов. Так, Владимирский ЦПЭ должен почти вдвое увеличить объем поддержанного экспорта. Аналогичная цель стоит и перед ЦЭ ЯО.

Юрий Шурыгин, исполнительный директор Ассоциации малых и средних экспортеров 13-05.jpg
Юрий Шурыгин, исполнительный директор Ассоциации малых и средних экспортеров

Федеральный центр в лице РЭЦ, предлагая новые инструменты поддержки экспортеров, похоже, берет на себя функцию интегратора всей системы по вертикали и горизонтали. Сюда относится система «одного окна» — когда экспортер сможет осуществлять все связи с регулирующими органами через единый портал. Другой проект — единая система продвижения продукта на базе РЭЦ, торгпредств за границей и ЦПЭ. И еще объявлена модная сегодня во всем мире программа акселерации, то есть поддержки в ручном режиме отдельных компаний, чтобы те как можно быстрее решали свои проблемы с финансами, логистикой, таможней и начинали экспортировать. Эта программа осуществляется в партнерстве с крупными банками и консалтинговыми компаниями.

Правда, не все проекты РЭЦ, которые к тому же еще не заработали, восприняты участниками рынка однозначно, есть такие, кто выражает беспокойство, что создается излишне централизованная бюрократическая система, в отличие от «очень гибкой и современной» нынешней системы, работающей «во благо экспортеров». «Принцип “одного окна” удобен лишь при условии, что в этом окне все отлажено безукоризненно и что у экспортера есть возможность при желании пойти традиционным путем», — говорит один наш собеседник, пожелавший остаться неназванным. А в Московском экспортном центре (МЭЦ) — столичном аналоге региональных центров поддержки экспорта рассказывают, что они заключили с РЭЦ договор об услуге «одного окна», но, чтобы подстраховать клиентов от возможных неудобств пользования системой, предлагают каждому экспортеру дополнительную поддержку в лице закрепленного за ним менеджера от МЭЦ.

В Ассоциации малых и средних экспортеров считают, что такому большому государству, как Россия, следовало бы больше внимания обращать не на централизацию, а наоборот, на регионализацию мер поддержки экспортеров. Это обусловлено большими различиями в бизнес-климате регионов, а также наработанной базой данных и опытом поддержки на местах. Это отвечает и мировой практике. «Например, не вся Турция, а конкретно турецкие провинции, не вся Испания, а, скажем, Андалусия или Каталония имеет свою систему поддержки экспорта. И это понятно, потому что возникает элемент конкуренции внутри государства», — говорят там.

И по поводу программы акселерации якобы не все понятно: кто и сколько будет платить за услуги консалтинга, а главное, кто будет нести ответственность в случае, если после программы компания не сможет начать экспортировать, должна ли компания в этом случае возмещать затраты государству. «Я думаю, что здесь есть элемент перекладывания ответственности на плечи самих экспортеров и регионов, а также уход от отчетности за текущие результаты к более долгосрочным проектам, — говорит Юрий Шурыгин, исполнительный директор Ассоциации малых и средних экспортеров. — Потому что некоторые программы акселерации, например получение сертификатов на фармпродукцию или медицинское оборудование, может занять год-полтора, и быстрых результатов тут не будет».

Интересно, что под воздействием общего настроя помощи экспортерам некоторые банки: ВТБ, Юникредит, «Точка» — самостоятельно разрабатывают нефинансовые программы поддержки ВЭД для бизнеса. Например, «Точка» в рамках своей программы «Экспорт по всему миру» предлагает клиентам полную поддержку на всех этапах выхода на внешний рынок — от маркетинга, переговоров с покупателем и заключения контракта до организации поставок, включая прохождение таможни, и валютного контроля. По словам Марии Лонтковской, руководителя проектов ВЭД в «Точке», большинство услуг банк старается предоставить бесплатно, будучи заинтересован, чтобы клиент как можно скорее подписал выгодный контракт и начал зарабатывать. Исключение составляют услуги от внешних партнеров, например логистические, но банк договаривается с ними о скидке, а потом следит, чтобы все было выполнено качественно и вовремя.

Еще одна инициатива исходит от Ассоциации малых и средних экспортеров. Там делают некоммерческий пилотный проект системы поддержки принятия решений для экспортеров совместно с Институтом проблем управления имени В. А. Трапезникова, разрабатывающего систему цифрового сельского хозяйства. «Мы заключили с ними соглашение, чтобы посмотреть, как эта система сможет помогать сельхозпроизводителям решать экспортные задачи. Мы хотим сделать так, чтобы экспортерам было максимально легко понять, есть ли спрос на данном рынке и сколько будет стоить выход на него: сертификаты, логистика и вся панель затрат, — говорит Юрий Шурыгин. — У них есть все, что касается математического моделирования, это лучшие специалисты. А у нас есть компетенции, как искать рыночные ниши, недостающие элементы. Мы с 2013 года этим занимаемся, и база данных, база решений собрана. Я думаю, что уже к концу года мы запустим это в тестовом режиме». Фактически речь идет об альтернативе системе продвижения продукта, объявленной РЭЦ, правда, пока в узкоотраслевом варианте.

Таким образом, создается своего рода конкуренция агентов помощи экспортерам МСП, и еще неизвестно, чьи услуги окажутся наиболее востребованными.

Количество малых и средних экспортеров феноменально растет  13-06.jpg
Количество малых и средних экспортеров феноменально растет

Чего им не хватает

Вернемся к микроэкспортерам. «Мы планируем выезжать в Монголию с бизнес-миссией, — продолжает свой рассказ Любовь Пискунова, — и видим по аналитике, какая российская продукция там востребована. В первых строчках идет АПК: мука, мороженое, подсолнечное и рапсовое масло. У нас во Владимирской области есть несколько производителей как раз рапсового масла. Но это не те устойчивые производители АПК, входящие в крутые холдинги, которых все знают. Нет, это колхозы, которые существуют на грани рентабельности и хотели бы продавать свою продукцию с большей маржей. Но у них нет объемов — они могут поставить одну цистерну, а это стоит 400–500 тысяч, на этом все заканчивается. Здесь нужна какая-то системная поддержка». Над системной поддержкой производителям рапсового масла во Владимирском ЦПЭ теперь усиленно думают. Проблема в том, что, скорее всего, больше об этом не думают нигде. Или почти нигде.

На самом деле в приведенном примере несколько уровней системных проблем, которые следовало бы решать, чтобы действительно помочь малым экспортерам. Прежде всего это уровень логистики, проблема экспортеров центральных, неприграничных регионов, продукт которых к тому же не может быть оправлен заказчику почтой, самолетом или автотранспортом. Тарифы РЖД для грузоперевозчиков — это, по сути, запретительная мера в плане экспорта. Поэтому, по словам Любови Пискуновой, рабочая группа, созданная специально для решения этой проблемы, занимается поиском логистической компании, которая взялась бы за организацию сборного груза и его поставку. Но что-то подсказывает, что желающих не найдется.

Другая системная проблема, которая всплывает в кейсе с рапсовым маслом, это отраслевая и корпоративная разобщенность российского бизнеса, особенно малого. «Я считаю, что интеграцию надо осуществлять по отраслевому принципу, — говорит Юрий Шурыгин. — Чтобы производители, скажем, машиностроительной продукции или электроники из разных регионов объединялись для решения общих задач. Сами регионы на этот уровень никогда не выйдут, это возможно только на уровне федеральном». Объединения отраслевиков приняты во всем мире, и это хорошо видно, когда в Россию приезжают иностранные бизнес- делегации. И наоборот, когда наши ЦПЭ выезжают за границу с бизнес-миссией, они везут туда разнопрофильную группу, в которой интересы ее членов никак не пересекаются. Более того, такой пестрый состав препятствует тому, чтобы на встречу с российской делегацией пришел кто-то из высокопоставленных лиц принимающей страны, что серьезно снижает потенциал мероприятия.

Еще один способ решения проблем экспортеров-колхозников был бы возможен, если бы в этом регионе было больше аграрных предприятий на один квадратный километр. Тогда возник бы смысл в кооперации мелких производителей и организации, допустим, фасовки масла, чтобы развозить его в бутылках автотранспортом в любых объемах и направлениях. Сейчас же Любовь Пискунова будет пытаться объединить несколько не связанных между собой колхозов в один железнодорожный состав.

Впрочем, сама она полагает, что эффективный инструмент решения системных проблем скоро у ЦПЭ появится. Речь идет об упомянутой единой системе продвижения продукта на базе РЭЦ. «Это будет быстрый поиск подрядчиков и решение любых вопросов, — говорит она. — И с точки зрения управления для меня как директора очень важно увидеть, у кого из моих клиентов какие вопросы появились, что не решается и нужно подключиться оперативно». Оказывается, РЭЦ в этой системе работал, но до сих пор не подключал к ней регионы, и вот теперь все должно стать по-другому. В ЦЭ ЯО менее оптимистичны. Там напоминают, что в целом сохраняется такой системный барьер для экспорта российской продукции, как отсутствие репутации качественной продукции, производимой в РФ, и закрепление за нами статуса «сырьевого поставщика». В общем, все, что связано со слабым развитием несырьевого неэнергетического производства как такового внутри страны.

 

В подготовке статьи принимала участие Анастасия Матвеева

ИНТЕРАКТИВНАЯ ДИНОЗАВРИЯ

Группа компаний «Авира». Продукт: детские досуговые центры.

Управляющий группы компаний «Авира» Алексей Загумённов

 18-01c.jpg

Вы будете смеяться, но это еще одна история «бизнеса из гаража». Несколько человек, занимавшихся ничуть не напоминавшим производство игровых площадок делом, вдруг разглядели свободную нишу на рынке В2В: у рестораторов, операторов торговых центров, отельеров возникла потребность занять чем-нибудь детей, чтобы взрослые не торопясь отобедали или прошлись по магазинам. И первые детские игровые комплексы, обеспечивающие свободу родителям, собирались на 36 квадратных метрах на первом этаже арендованного гаража, где, кстати, на втором этаже располагалось еще одно производство «каких-то ребят», вспоминает директор по развитию группы компаний «Авира» Валерий Чернобров. Тогда речь шла о совсем небольших комплексах, собранных из полуфабрикатов, рассчитанных на помещение площадью 50–100 кв. м. А сейчас «Авира» имеет три собственные производственные площадки общей площадью 8500 кв. м, выпускающие материалы для изготовления деталей игровых площадок: в Перми, Челябинские и Иванове. А ее специалисты могут разработать и собрать комплекс и на 4000–5000 тыс. кв. м — огромные многоярусные конструкции, где чего только нет: лабиринты, горки, механические карусели, воздушные пушки, веревочные парки, аттракционы, двигающиеся динозавры, батуты, скалодромы.

Управляющий группы компаний «Авира» Алексей Загумённов 18-02.jpg
Управляющий группы компаний «Авира» Алексей Загумённов

Якорные развлечения

Первыми внешними рынками для компании стали страны СНГ. В пользу этого выбора, как рассудило руководство компании, говорили три обстоятельства. Во-первых, эти рынки были для предпринимателей более или менее понятны. Во-вторых, методы ведения бизнеса там схожи с российскими. И в-третьих, логистика: поставку туда можно осуществить быстро и дешево. В 2014 году «Авира» запустила рекламную кампанию. В первую же неделю поступила заявка из Казахстана. Казахстанские клиенты остановили свой выбор на этом предложении, поскольку «Авира» предлагает свою продукцию по приемлемой цене при достойном качестве. А в 2015 году на «Авиру» вышел отель из эстонской Нарвы. И в компании решили: пора охватить и европейский рынок.

Тем более что за время работы на отечественных клиентов в компании наработали компетенции, обеспечивающие конкурентоспособность ее продукции за рубежом. Прежде всего это компетенции в разработке индивидуальных проектов. Только в самом начале игровые комплексы копировались из интернета. А потом компания расширилась, пригласила в штат дизайнеров, и каждый из них готов разрабатывать индивидуальный проект в соответствии с требованиями заказчика. Причем речь идет не только о технической стороне дела, хотя помещения, где размещаются досуговые комплексы, различаются по конфигурации, площади, высоте, даже полами — где-то они бетонные, а где-то наливные. Но главное — многие девелоперы, развивающие торговые центры, начали рассматривать детские комплексы как якорных арендаторов, наравне с крупными магазинами вроде «Ашана» и кинотеатрами. По некоторым оценкам, интересный игровой центр способен увеличить трафик торгового центра на 30%. Особенно актуально это стало в последние годы, когда из-за экономически неблагоприятной ситуации торговые центры с трудом привлекают арендаторов. Поэтому и просят девелоперы у «Авиры»: сделайте нам такой парк, чтобы он был плотным, размещал в себе много интересных объектов и чтобы отдача на квадратный метр с этого объекта была максимальной.

Так что дизайнеры компании должны быть очень изобретательными. «Иногда наши дизайнеры рисуют такое, что, казалось бы, в реальности произвести невозможно. В позапрошлом году они нарисовали очень высокую горку —- порядка восьми метров, — рассказывает Валерий Чернобров. — Показали клиенту, он согласился. Куда деваться — пришлось производить. Сейчас эта горка стоит в Барнауле в детском центре “Весёлкино”. Она попала в Книгу рекордов России».

Второе конкурентное преимущество — собственное производство стеклопластика и изделий из него, составляющих существенную часть игровых конструкций. Изначально оно было открыто в Перми, а недавно появилась еще одна площадка — в Челябинской области. Собственное производство позволяет поддерживать доступные цены, но не только. Благодаря качественному материалу произведенная здесь продукция выглядит привлекательно и красочно. Это не только горки, но и куклы, сказочные персонажи и другие фигуративные элементы конструкций.

А эстетика оказалась третьим преимуществом продукта компании. Валерий Чернобров замечает, что как раз отечественные заказчики оказались очень чувствительны к внешнему виду игрового оборудования, поэтому компании пришлось добиваться того, чтобы ее предложение стало, просто говоря, красивым. В итоге это помогло ей освоиться в Европе. Европейский рынок уже начали завоевывать китайцы, опираясь на свое ценовое преимущество. Однако внешний вид китайского оборудования оставляет желать лучшего.

Наконец, работа на российском рынке помогла компании обрести и четвертое преимущество — повышенную безопасность использования. «В европейских странах достаточно сказать ребенку, чтобы он не перелезал через забор. А у нас надо сделать так, чтобы он просто не смог через него перелезть», — поясняет Валерий Чернобров.

Детские развлекательные центры «Авира» устанавливаются в 15 странах 18-03.jpg
Детские развлекательные центры «Авира» устанавливаются в 15 странах

Обратная связь

Впрочем, Европа дала «Авире» мощную обратную связь, новый импульс к развитию продукта. Благодаря этому она стала единственной в России компанией, предлагающей в своих досуговых центрах интерактивные объекты. Специалисты «Авиры» увидели, что европейские дети очень любят динозавров. И в ассортименте появилось инновационное решение: динозавры-аниматроники, некоторые в натуральную величину — не диплодоки, конечно. Аниматроник представляет собой металлический каркас, обтянутый искусственной кожей, которая, кстати, тоже производится на предприятиях «Авиры», с электронной начинкой, благодаря которой динозавр может шевелить головой, лапами и хвостом, издавать «стра-а-ашные» звуки.

Дальше — больше. В компании создан отдел по инновациям. Там уже разработан интерактивный скалодром, превращающий лазание по нему в увлекательную игру, подсвечивающий ребенку зацепы и дорожки в зависимости от уровня сложности, который он выбрал. А сейчас в работе виртуальный интерактивный батут, где ребенок управляет своим аватаром, усложняя раз за разом его движения.

Кроме того, постепенно проникая в Европу, компания находит там поставщиков оригинальных продуктов, позволяющих усовершенствовать ее продукцию: например, тканевую основу для батутов «Авира» сейчас закупает в Германии.

Однако в компании отмечают и сложности, пока мешающие быстро развивать экспансию на европейский рынок. Речь идет о том, что из России трудно понять, как лучше продвигать на нем свой продукт: «Мы пока недостаточно понимаем, как там надо рекламироваться, куда, грубо говоря, положить рубль, чтобы получить потом десять рублей валового оборота. Не понимаем, какие ресурсы доходят до людей. Поэтому мы сейчас ищем маркетолога со знанием западного рынка, чтобы он помог нам. У нас большой отдел маркетинга, одиннадцать 11 человек. но нужен специалист, тот, кто жил в Европе долгое время», — рассуждает Валерий Чернобров.

И все же в компании постепенно разбираются в особенностях рынка европейских стран. Например, они поняли, что пока не стоит стремиться во Францию, поскольку в этой стране не признают английский в качестве языка международного общения и не идут на контакт, если не работать с ними на французском. А в отчетах западных маркетинговых агентств увидели, что в Италии рынок слишком узкий. И в итоге не планируют там активно продвигаться, хотя и осуществляют несколько итальянских проектов. Однако, согласно тем же отчетам, недооценены рынки Норвегии и Чехии. Именно поэтому в ближайшее время «Авира» сфокусируется на этих направлениях. В Чехии уже основана компания Avirakids s.r.o., выступающая экспортной площадкой. Такое решение, считают здесь, позволяет компании наращивать международные связи и увеличивать влияние на мировом рынке.

Экспорт придает компании устойчивость. Западный рынок чувствует себя хорошо, чего нельзя сказать о российском, особенно региональном. Есть даже заказчики, которые воспринимают некоторые усовершенствования, сделанные с учетом европейских предпочтений, избыточными. Тем не менее в компании полагают, что в 2019 году удастся увеличить продажи и внутри страны процентов на 15 и при этом нарастить в общем объеме продаж долю экспорта до 20%.

СПРАВКА

Группа компаний «Авира» основана в 2009 году в Перми.

Производит детские игровые площадки и развлекательные центры

Число работников — 300 человек.

Объем продаж в 2018 году — 500 млн рублей, доля экспорта — 15%.

ОТЗЫВ

Дмитрий, владелец сети кофеен Black Bear Kofi (Узбекистан):

— Прежде, чем обратиться в компанию «Авира», я изучил рынок и увидел, что отзывы о продукции компании положительные. «Авира» предоставляет достаточно продолжительный срок гарантии. Меня также привлекло то, что продукция сделана из экологически чистых материалов. И уже в процессе поставки и монтажа они помогли мне выстроить логистику, очень удобно и тщательно упаковали детский комплекс, обучили сотрудников, как его монтировать. А когда в одном из комплексов что-то сломалось — детишки, знаете ли, все могут сломать — они четко выполнили все свои гарантийные обязательства.


Фитотерапия с Алтая

Фармацевтический завод «Гален». Фитопродукция на основе лекарственных растений под торговой маркой «Алфит». 

Директор — Сергей Корепанов (кандидат медицинских наук, врач онколог, фитотерапевт)
 20-01c.jpg

Работая онкогинекологом в Алтайском краевом онкологическом диспансере, Сергей Корепанов заинтересовался фитотерапией и тем, какое значение играют лекарственные растения в самолечении онкологических больных. Чем больше погружался в тему, ездил на курсы и семинары по всей стране, тем шире становился круг его знаний, которыми надо было делиться и обмениваться с людьми. В 1991 году он создал в Барнауле фитоцентр «Алфит», а в 1995-м — фармацевтический завод «Гален», так как понял, что людям нужна сбалансированная профессиональная фитотерапия, подтвержденная многочисленными клиническими испытаниями и выпущенная при участии и контроле специалистов с профильным образованием. За двадцать с лишним лет завод запустил более 200 видов продукции под торговой маркой «Алфит», завоевал российский рынок и вышел на экспорт в страны ближнего и дальнего зарубежья: Казахстан, Белоруссию, Украину, Литву, Болгарию, США, Швейцарию, Данию, Германию, Чехию, Сербию, Словению.

Сергей Корепанов, директор фармацевтического завода «Гален» 20-02.jpg
Сергей Корепанов, директор фармацевтического завода «Гален»

Запрос на здоровье

Люди устали болеть и устали лечиться таблетками. В какой-то момент, в очередной раз придя в аптеку, они понимают, что фармакотерапия заставляет их все быстрее двигаться по этому кругу: менять лекарства, увеличивать дозы, приобретать препараты, которые будут нивелировать побочные эффекты предыдущих. На этом фоне философия фитотерапии выглядит куда как привлекательнее: полезные растения регулируют работу всего организма, а не только конкретного органа, повышают иммунитет, профилактически препятствуя появлению новых болезней. Но кроме правильных слов о многовековых народных традициях и пользе лекарственных растений нужны были правильные дела. Этим и занялся завод «Гален», поставив своей целью выпустить на рынок такой продукт, который будет полезен, понятен любому человеку, но не обременит его издержками обычного способа траволечения и советами на упаковке: засыпьте в емкость пять ложек одной травки, три ложки второй, поставьте на водяную баню на 20 минут, охладите, процедите, храните в холодильнике, пейте по 40 граммов. Пропорции на глаз — условные, качество трав не всегда проверенное, в каких условиях осуществляется хранение и фасовка — неизвестно. Все эти вопросы снял «Гален», поставив дело на производственный поток и придумав новую форму подачи — брикетированный фитосбор.

Изготавливаются брикеты путем импульсного прессования измельченного до 1–2 мм растительного сырья. В одном сборе направленного действия используется четыре-пять растений, именно они в четких пропорциях брикетируются. Готовый продукт сразу же укупоривается в пластиковые герметичные емкости, при этом не используется никаких дополнительных связующих веществ. Как показали годы работы предприятия, такая форма выпуска стала универсальным работающим вариантом, который вобрал в себя преимущества классической фитотерапии и ответил ожиданиям современных людей. Брикет обеспечивает точную дозировку, сокращает время экстракции, а герметичная упаковка уменьшает взаимодействие с атмосферой, препятствуя окислению полезных веществ в течение длительных сроков хранения. Брикету не нужна водяная баня, он просто заливается стаканом кипятка, перемешивается и по мере остывания готов к употреблению. Удобная форма продукта плюс уникальность сырья — а это более 50 растений, произрастающих на вольных просторах Алтая, — дали фармацевтическому заводу возможность сначала выйти на российский рынок, а потом уже обратить внимание и на зарубежных партнеров.

«Алфит» покупают в 12 странах 20-03.jpg
«Алфит» покупают в 12 странах

Полезные продукты и за границей нужны

После того как «Гален» завязал тесные контакты со странами СНГ, стали поглядывать дальше, на рынки Европы. «Мы побаивались выходить за границу, думали, там особенные условия, будет трудно работать, — вспоминает тот период Сергей Корепанов. — И мы бы еще долго боялись, но в Барнауле был создан Центр поддержки экспорта, они стали проводить семинары, совещания, что и сподвигло нас сделать первые шаги, принять участие в совместных бизнес-миссиях. Мы учились тому, как разговаривать с потенциальными зарубежными клиентами, где искать партнеров. Узнали о существующих грантах, субсидиях на частичное возмещение затрат по участию в выставках. А это очень важно, когда есть забота государства, есть поддержка».

Сотрудники «Галена» сделали для себя вывод, что выставки — оптимальный вариант для завязывания новых контактов, ведь клиенты сами приходят, смотрят продукцию, получают консультации. С Центром поддержки экспорта они продолжают тесно сотрудничать: по запросу им составляют список потенциальных партнеров за границей, переводят материалы на английский язык, задействуют в ярмарочных и выставочных мероприятиях края. Компания также тесно взаимодействует с Центром поддержки предпринимательства и Комитетом по фармацевтической промышленности Алтайского края.

Недавно партнеры «Галена» в Словении представили на телевидении и на своем сайте продукцию завода и книги Сергея Корепанова, который в первую очередь считает себя не бизнесменом, а медицинским работником, ведь он врач-онколог, фитотерапевт, кандидат медицинских наук. Во время телепередачи выступила известная в Словении травница Мария Анна Колман, которая рассказала о своем посещении барнаульского предприятия, поделилась впечатлениями о прохождении курсов фитотерапии, проводимых по инициативе краевого фитоцентра «Алфит» и при поддержке Алтайского государственного медицинского университета. В этом году курсы будут проходить уже в двенадцатый раз. Это еще одна информационная площадка, на которую съезжаются люди из разных стран, с разными целями: одни — повысить квалификацию и получить свидетельство, другие — просто расширить свой кругозор, познакомиться с основами траволечения и с прекрасной природой Горного Алтая. Всем нравятся полевые занятия, сбор июльских трав своими руками, чудесные виды природы. Гости набираются впечатлений, обмениваются опытом, делают выводы. К примеру, фитотерапевт из Нью-Йорка Виктор Юсупов выразил восхищение продукцией «Алфита» и заметил, что в России, в отличие от Америки, веками формировалась традиция употребления отваров трав, людям нетрудно заменить обычный чай на фитосбор для поддержания организма в тонусе. Приучать американцев к фитотерапии сложнее.

Клиенты компании ценят то, что научно-производственная фирма «Алфит» и завод «Гален» представляют собой единый научно-производственный комплекс, где ведется научная апробация фитотерапевтических методик и производятся натуральные средства и продукты для оздоровления на растительной основе. К примеру, были экспериментально доказаны положительные результаты применения фитотерапевтических средств в борьбе с осложнениями на различных этапах специального лечения онкологических пациентов. По материалам научно-исследовательских работ получено два патента, защищена кандидатская диссертация, подготовлена к защите докторская, опубликованы сотни статей в открытой печати. Багаж научных знаний в сочетании с богатейшим практическим опытом Сергея Корепанова позволили создать рецептуры и внедрить в производство свыше 200 наименований продуктов на растительной основе, каждый из которых обладает сбалансированной рецептурой, синергизмом компонентов, оригинальной технологией изготовления.

В ассортименте компании — брикетированная и капсулированная фитопродукция, сиропы на растительном сырье, бальзамы, фитопродукция на меду, масляные экстракты, суппозитории, косметическая пакетированная фитопродукция. Ежегодно компания выводит на рынок новые продукты, к примеру, вызвали интерес у клиентов концентрат «Сок лопуха майского» и капсулы «Корень лопуха». Щадящая технология переработки и применение в качестве консерванта меда или сахара позволяют сохранить свойства майского лопуха на длительный период, а при производстве капсул сухой концентрат корня обогащается соком майского лопуха. Показаний для применений продуктов из этого полезного растения много, но даже считающие себя здоровыми люди могут ими пользоваться для укрепления иммунитета, памятуя поговорку «Лопух — от ста недуг».

Новые горизонты

Торговать лечебными травами сейчас модно, спрос на рынке есть, а потому их производят и фасуют в яркую упаковку сотни разных фирм. «Гален» акцентирует внимание потребителей на том, что их продукция — профессиональная фитотерапия, научный подход к производству, постоянное сотрудничество с Национальным медицинским исследовательским центром онкологии им. Н. Н. Блохина и с Томским научно-исследовательским институтом фармакологии. Компания планирует осваивать новые рынки сбыта и увеличивать свое присутствие на уже существующих, в том числе менять позиционирование. К примеру, ряд заказчиков из стран СНГ и Европы просят делать продукцию под их торговой маркой, объемы заказов по контрактному производству постоянно растут, и для экономики предприятия это хорошо: коллектив в 56 человек и модернизированное в 2014–2015 годах оборудование загружены работой. Но завод хотел бы появиться на этих рынках и под своим торговым знаком «Алфит», продвигать свой бренд. Еще один перспективный емкий рынок — азиатские страны. Менеджеры предприятия ведут переговоры и планируют провести выставку с компанией из Вьетнама; присматриваются к Китаю.

 

СПРАВКА

ООО «Гален» основано в 2014 году в Барнауле.

Число сотрудников — 56 человек.

Оборот за 2017 год — 55 млн рублей, данных по экспорту в распоряжении «Эксперта» нет.


Русские костюмы для Голливуда

Компания «Грей шоп». Продукция — снаряжение для активного образа жизни: страйкбола, пейнтбола, рыбалки, охоты, косплея, кино.

Генеральный директор — Сергей Макаров

 22-01c.jpg

Дорога в Голливуд для компании «Грей шоп», созданной Сергеем Макаровым в конце 2014 года, не была тернистой. Точнее, ее туда вообще никто не прокладывал: фирмы из США, занимающиеся подбором гардероба для актеров кинофильмов, через поисковики нашли сайт российского интернет-магазина. Так что если будете смотреть американские блокбастеры «Красный воробей», «Звездные войны», «Форсаж 8», знайте, что киногерои — плохие русские парни и повстанцы одеты в костюмы, изготовленные в России. Хотя бы в этом персонажи соответствуют действительности. Но и тут с маленькой оговоркой: в титрах картин поставщика экипировки и снаряжения, увы, не указывают. «Иногда нам разрешают в своей рекламе использовать кадры из кинофильмов, для которых мы поставляли костюмы, такое бывает», — рассказывает Сергей Макаров.

Впрочем, все эти фильмы не более чем удачные и яркие кейсы в рекламной копилке «Грей шопа», и без того уверенно шествующего по странам и континентам. Его экспортный оборот составляет 80% дохода, экспресс-доставка товаров осуществляется тысячам клиентов в разные уголки мира, есть информативный и качественно сделанный сайт и круглосуточная служба поддержки на двух языках — английском и французском.

Генеральный директор «Грей шопа» Сергей Макаров 22-02.jpg
Генеральный директор «Грей шопа» Сергей Макаров

 

В золотой середине

 

В историях бизнеса, как и в историях любви, всегда интересно начало: как и где познакомились, что зацепило в объекте чувств. Сергей Макаров в студенческие годы увлекся игрой в страйкбол: если для друзей это было забавным развлечением, то он в тему зашел конкретно — с тщательным подбором всех элементов костюма, еженедельной наработкой практических навыков, а когда пространства для реализации идей стало не хватать, начал сам организовывать состязания для таких же фанатов. Очень скоро всплыли проблемы подбора снаряжения, которое в России стоило дороже и было в дефиците. Он взял на себя решение этой задачи: стал завозить из Китая и Тайваня страйкбольные приводы, различные аксессуары, а потом с товарищем открыл магазин, вложив в дело 40 тыс. рублей. В конце 2014 года рубль обвалился, и уже, наоборот, стало выгодно продавать за границу российские товары, которые подешевели относительно импортных, но по качеству не уступали.

Сергей Макаров продал часть импортного бизнеса соучредителю и полностью сконцентрировался на экспорте товаров для активного образа жизни. Его инвестиции в новое направление деятельности составил около 200 тыс. рублей. Ставка на экспорт оказалась столь верной и своевременной, что спустя несколько лет все могли только позавидовать прозорливости молодого бизнесмена. «Несмотря на кризис, 2014 год дал мне возможность заняться тем, что мне безумно нравится! Сегодня “Грей шоп” продает товары для страйкбола, пейнтбола, охоты, практической стрельбы, рыбалки, косплея и даже кино. В первые годы компания росла на сто-двести процентов в год, сейчас притормозили, потому что стали достаточно большими, — говорит г-н Макаров. — География продаж обширна, наиболее хорошо мы представлены в США — это наш рынок номер один, востребованы товары в Евросоюзе, Японии, частично в Китае и Южной Америке, в Чили».

Такой спрос на продукцию директор компании объясняет тем, что товары из России попали в «золотую середину» по цене и качеству. Есть у зарубежных компаний ряд продуктов для страйкбола, которые иногда лучше отечественных по качеству, но в несколько раз дороже. В целом российские компании в такой отрасли, как производство экипировки и снаряжения, на шаг впереди. Для изготовления нательного белья, тактической одежды, стандартных и специальных костюмов, разгрузочных жилетов и бронежилетов, рюкзаков, шлемов, спецобуви используются современные технологические решения, новые материалы, необычные подходы. Над этим постоянно работают такие известные российские производители, как «Союзспецоснащение», «БТК Group», «Анатомия победы», Gear Craft, «Магеллан», «Элитспецобувь», SpecBoots, «Барс».

Для расширения линейки товаров «Грей шоп» постоянно ищет новых поставщиков с интересным и качественным продуктом, иногда это небольшие швейные ИП, семейные предприятия. Конечно, что-то копируется с мировых образцов, но чаще это уникальный продукт, к тому же очень привлекательный для зарубежных потребителей по цене. Китайские товары дешевле всего на 10–20%, но изготовлены из низкосортного материала, а товары из США очень завышены в цене: экипировка для страйкбола может стоить от 100 тыс. рублей. К тому же зарубежный покупатель начинает понимать: вот он держит в руках ботинки за 300 долларов — крутой бренд, красивый дизайн, но сделаны тоже в Китае, и в них заложен так называемый «таймер на изделие», то есть через полгода они должны развалиться, чтобы их хозяин вновь пошел в магазин за обновой. А вот берцы из России за 30–40 долларов, возможно, не так красивы, но в них можно бегать, прыгать и даже плавать лет пять, и они могут потерять внешний вид, но не функциональность. Людям это нравится — получать качественный товар по приемлемой цене.

Снаряжение для активного образа жизни покупают в 16 странах 22-03.jpg
Снаряжение для активного образа жизни покупают в 16 странах

 

Все секреты экспортного бизнеса

 

Сергей Макаров считает, что отечественные компании должны обратить самое пристальное внимание на внешние рынки. «Экспорт — это непаханое поле, грубо говоря. Если в России большинство производителей сражаются за внутренний рынок и продажи в 50 миллионов рублей считаются для начинающей компании огромными, то за рубежом эта же компания может выйти на 500 миллионов. Или на пять миллиардов рублей, — уверен он. — Просто надо понять, что экспорт — это другие цифры и другие деньги. Россия находится в историческом моменте, когда активный экспорт дает хорошие плоды, это время нельзя упустить».

Свой экспортный опыт компания «Грей шоп» наживала методом проб и ошибок, но теперь им есть о чем рассказать коллегам по бизнесу. Первое, на что они обратили внимание, — недоверие клиентов к процессу прохождения первого платежа, они боятся за свои кредитные карты, сохранность информации, так как напуганы разными историями про всесильных “русских хакеров”. Вопрос был решен так: людям предложили воспользоваться платежным сервисом Paypal: ему доверяют, и они могут быть спокойны за свои кредитки. На этапе первой покупки важно дать клиенту уверенность в безопасности, а когда он перейдет в число постоянных покупателей, то и сам может предложить другие способы оплаты.

Второй секрет успеха на экспортном поприще — налаженная работа вебсайта. В «Грей шопе» уверены, что это 40% успеха продаж. На сайте должен быть удобный интерфейс, качественные картинки с товаром, подробная информация по каждой позиции. В компании организовали огромную фотостудию площадью 50 кв. м, которая не уступает по техническому оснащению студиям владельцев передовых брендов одежды — свет, фотокамера, разработка собственных ноу-хау для упрощения фотографии и улучшения качества, а также реквизит. Общая сумма вложений — 1,5 млн рублей, фотографией занимаются два сотрудника. Клиенты высоко оценивают контент вебсайта, что напрямую отражается на продажах.

Секрет номер три — экспресс-доставка. Современный клиент не привык ждать, для него пять-шесть дней уже большой срок, а две-три недели — безумие. Он готов немного переплатить, но получить свой заказ за день-два. Параллельно покупатель на первом товаре как бы тестирует магазин: могут ли здесь быстро решить его проблему, удачно ли пройдет транзакция, отвечает ли продукт заявленным характеристикам? Как правило, никаких проблем не возникает, но этот факт должен укорениться в сознании покупателя. А потом он не только сам делает покупки, но рекомендует «Грей шоп» друзьям, родственникам.

Четвертый секрет — наличие службы поддержки, грамотная работа которой позволяет сохранить имидж компании, что для работы с зарубежными клиентами чрезвычайно важно. «Круглосуточная служба поддержки должна действительно помогать и разрешать 99 процентов ситуаций, — уверен г-н Макаров. — Допустим, человек не нашел ответа на свой вопрос, он уходит в соцсети, в фейсбук и пишет там негативный отзыв, тут же подтягиваются другие люди и на что-нибудь жалуются, снежный ком нарастает. А вся проблема может заключаться в том, что ему сообщение пришло в спам и он не получил трек-номер посылки». Опыт компании также показал, что в службе поддержки должен быть не только англоязычный специалист, но и франкоговорящий, потому что французы искренне убеждены, что столь прекрасный язык любви и поэзии должны знать все, они упорно не хотят переходить на английский, вплоть до общения через гугл-преводчик.

Пятый секрет — работа с соцсетями. Кажется, очевидный факт, но зарубежный клиент действительно может получить информацию о компании только через интернет, поэтому он мониторит всё: сайт, соцсети — ему надо видеть товар на людях, читать отзывы, участвовать в разных конкурсах, акциях, быть вовлеченным в придумывание каких-нибудь мемов. Только так формируется его лояльность компании и уверенность в том, что он сделал правильную покупку.

И заключительный совет от «Грей шопа»: все максимально автоматизировать, чтобы сберечь время и сократить количество сотрудников, занятых перекладыванием бумажек с места на место и бесполезными звонками. К примеру, с момента размещения пользователем заказа на вебсайте «Грей шопа» до его сборки проходит пяти-десяти минут. Ежедневно здесь собирают и отправляют за границу до ста посылок, и со всем объемом работы справляются восемь человек, при годовом экспортном обороте компании в 120 млн рублей. Автоматизация шла в несколько этапов, общий объем вложений составил порядка трех-четырех миллионов рублей с учетом оборудования и разработки технологий. Есть и организационно-технические моменты: переход на сборку заказов на планшете, чтобы не расходовать бумагу и не создавать лишнего мусора, раздельный сбор мусора и связанные с этим особенности автоматизации — что-то вроде автоматического вызова мусоровоза и сдача мусора в переработку.

В настоящее время компания представлена на рынках большинства стран мира, в планах — расширить присутствие в США, так как это очень емкий и денежный рынок. В своей работе «Грей шоп» не ориентируется на определенные страны, только на интерес покупателя, где бы он ни жил. «С каждым клиентом надо общаться как со своим лучшим другом, и все будет хорошо — резюмирует г-н Макаров. — А также постоянно думать об усовершенствовании бизнеса. Если я за день не сделаю ничего полезного, даже какой-нибудь копеечной кнопочки не придумаю на сайте, то считаю день прожитым зря».

 

СПРАВКА

ООО «Грей шоп»основано в 2014 году в Москве.

Число сотрудников — восемь человек.

Оборот за 2018 год — 140 млн.рублей, в том числе экспорт — 120 млн рублей.

 

ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ

Брет Коллинз, город Лонсестон, Австралия:

— Я разместил заказ и думал, что его долго будут собирать, еще дольше пересылать. Но парни в «Грей шопе» сделали мне сказочный подарок: 12 дней на доставку из России в Австралию! Отличная работа, ребята. Очень скоро я сделаю еще один заказ.

 

Бас Смит, город Эйндховен, Нидерланды:

— Сделал очередной заказ в «Грей шопе», и снова пять звезд за работу магазина! Лучшее обслуживание клиентов, которое я видел до сих пор. Сергей ответил быстро, даже не захотел брать денег за дополнительный груз, сказал, что это подарок. В первый раз у меня была проблема с калибровкой, но мне помогли ее решить. А вторая доставка — бесплатная. Мне это нравится, буду заказывать еще.


На полшага впереди конкурентов

Компания «Инфинет» (Екатеринбург). Продукция — системы широкополосного беспроводного доступа операторского класса.

Генеральный директор — Дмитрий Окороков

 24-01c.jpg

Когда China Mobile Group — лидеру в предоставлении услуг мобильной связи в Китае, обладателю крупнейшей в мире абонентской базы из 800 млн пользователей понадобилось построить фиксированную широкополосную беспроводную сеть для бизнес-заказчиков в провинции Синьцзянь, по которой те могли бы передавать быстро и без помех большие объемы конфиденциальной информации, выбор пал на решение компании «Инфинет» — российского разработчика и производителя систем широкополосного беспроводного доступа (ШБД) операторского класса. Качество сети, по словам одного из руководителей China Mobile Group, «чрезвычайно впечатлило» не только самого оператора, но и стало «предметом зависти» для его конкурентов. В Китайской нефтяной и химической корпорации (China Petroleum & Chemical Corporation, Sinopec), использующей сеть «Инфинета» для передачи данных с нефтяной вышки, довольны простотой ее установки, гибкостью, удобством управления и при этом высокой надежностью, продвинутым функционалом и поддержкой, которую обеспечивает китайский дилер российского оборудования.

Но не только в Китае продукты «Инфинета» удостаиваются высокой оценки. Недаром география экспорта компании охватывает почти 130 стран, а число установленных на всех континентах устройств превышает 500 тыс. штук. Успех экспортера отражается и на его финансовых результатах: доля зарубежных продаж составляет 70% общей выручки.

 

Роман Смирнов, коммерческий директор компании «Инфинет»: «Наши решения при аналогичных тактико-технических характеристиках процентов на десять дешевле, и это значимо для рынка» 24-02.jpg
Роман Смирнов, коммерческий директор компании «Инфинет»: «Наши решения при аналогичных тактико-технических характеристиках процентов на десять дешевле, и это значимо для рынка»

Рожденный быть экспортером

На внешние рынки «Инфинет» ориентировался с момента своего основания в 2003 году. «Дело в том, что создание компании было уже результатом развития продукта, начало которому положила команда разработчиков — выпускников радиофакультета Уральского политеха еще в 1993 году, — рассказывает коммерческий директор Роман Смирнов. Потом эти люди работали в разных компаниях отрасли, пока наконец не выдали на-гора собственную операционную систему WANFleX, которая вкупе с собственными же аппаратной платформой и сетевой архитектурой позволяла выпускать оборудование для систем ШБД, конкурентоспособное по мировым меркам. Об этом свидетельствовал хотя бы тот факт, что израильская компания Alvarion — в начале 2000-х один из крупнейших поставщиков решений ШБД — стала закупать продукцию только что появившегося «Инфинета» и продавать под своим брендом. Впрочем, сегодня бренда Alvarion уже не существует — он поглощен другим игроком. А вот «Инфинету» удалось закрепиться на мировом рынке со своей маркой.

В числе первых клиентов «Инфинета» был China Bank, заказавший беспроводную систему видеонаблюдения — одну из первых в мире. После того проекта стали появляться заказчики в других странах. В Великобритании после принятия закона «О преступлении и ином нарушении порядка», когда муниципалитеты озаботились снижением уровня преступности, власти города Суиндон первыми в стране вместо обычных проводных аналоговых систем видеонаблюдения внедрили в округе беспроводную от «Инфинета»: 200 камер были включены в единую сеть на площади 40 кв. км. Подобные заказы «Инфинет» выполнял также для муниципалитетов в Италии, Колумбии, Бразилии.

Большой пул заказчиков «Инфинета» составляют транспортные службы и компании. В США это департамент транспорта штата Джорджия, которому удалось оптимизировать потоки на автотрассах, ликвидировав пробки, и за счет этого снизить загрязнение окружающей среды и объем потребляемого топлива. В Мексике российскую сеть видеонаблюдения выбрала транспортная компания города Леон, оперирующая первой в стране системой скоростного общественного транспорта — 65 станций и пять линий с пассажиропотоком 350 тыс. человек. Портовые операторы ценят в решениях «Инфинета» то, что сеть видеонаблюдения сохраняет высокий уровень производительности в отсутствие прямой видимости. Вообще, работа в экстремальных климатических и погодных условиях — базовое качество оборудования «Инфинета», обусловленное его российскими корнями. И это пользуется спросом. Скажем, крупнейший интернет-провайдер Турции в городе Бурса, где восемь-девять месяцев в году идут сильные дожди и снег, только после установки российской сети стал получать отзывы своих корпоративных клиентов об улучшении качества связи.

Продукция компании «Инфинет» продается в 128 странах 24-03.jpg
Продукция компании «Инфинет» продается в 128 странах

 

Как они это делают

 

Секрет успеха «Инфинета» кроется в трех вещах — разработках, соотношении цены и качества продукта и сервисе. Несмотря на то что ШБД в телекоммуникациях существует более двух десятков лет, оригинальных, или проприетарных (закрытых), разработок этой технологии, применяемых массово, существует совсем немного. Большинство поставщиков оборудования, скажем китайских, работают со стандартными протоколами — например, WiFi. При этом у стандартизированной технологии лишь одно преимущество: она дешевле, — но качество связи зачастую оказывается не на высоте. Зато в каждой проприетарной разработке можно достичь таких параметров, которые недостижимы в стандарте, например, дальности, стабильности связи, возможности избежать потерь при передаче информации. Поэтому оператор обычно сам выбирает, какое оборудование поставить клиенту: дешевое стандартное, но при этом с риском не выполнить требования к качеству канала, или подороже — проприетарную разработку.

Однако технологические козыри «Инфинета» не исчерпываются «видовым» превосходством проприетарного протокола над стандартным. В компании считают, что у них есть два конкурента в самих проприетарных разработках: Cambium Networks (Великобритания), у которого департамент R&D находится в США, и Radwin (Израиль), поглотивший когда-то всю коммерческую инфраструктуру Alvarion — старейшего игрока рынка ШБД. И так получилось, что в чем-то «Инфинет» уже обходит этих гигантов. «Сейчас можно сказать, что в ряде моделей мы технологически более продвинуты, — говорит Роман Смирнов. — Правда, конкуренты считают, что наше преимущество спорно. А мы считаем, что бесспорно. Наверное, на полшага, но мы впереди». На лидерство «Инфинета» работают в первую очередь уральские «мозги»: департамент R&D, численность которого составляет 70% всех сотрудников компании, на протяжении многих лет укомлектовывался выпускниками все того же УПИ. Лишь в последнее время, с ростом бизнеса местных кадров, «Инфинету» стало не хватать, и их ищут по всей России. Впрочем, судить о качестве кадров лучше по другому показателю: 65 разработчиков — это втрое меньше, чем у Cambium Networks, то есть КПД у них как минимум в три раза больше.

Одно из преимуществ технологии «Инфинета» — относительная дешевизна оборудования для клиента, в частности благодаря заложенной возможности бесплатно масштабировать сеть и совмещать с другими поколениями оборудования. Да и цена на него вполне конкурентоспособна. «Наши решения при аналогичных тактико-технических характеристиках процентов на десять дешевле, и это значимо для рынка», — говорит Роман Смирнов. Сказывается жесткое планирование ресурсов. Производство, состоящее как из собственных мощностей, так и из контрактных, позволяет обходиться минимумом персонала: несложная набивка на материнские платы элементной базы, разработанной инженерами «Инфинета», выполняется по аутсорсингу в Челябинске, а на площадке в Екатеринбурге сосредоточены самые важные операции: заливка софта, сборка в корпуса, входной-выходной контроль качества. Сборочная площадка все эти годы планомерно автоматизировалась, поэтому «Инфинет» может себе позволить не работать на склад, а быстро выполнять заказы по мере поступления, что сокращает расходы на закупки и логистику.

Наконец, «Инфинет» отказался от прямых продаж и связанных с этим расходов на дистрибуцию и рекламу и отдал все на откуп партнерам: те знают местную специфику и вхожи в кабинеты, где принимаются решения о выборе производителя ШБД. Правда, налаживать отношения с ними дело не быстрое, на это уходят месяцы и годы. Приходится организовывать бесплатные опытные зоны со своим оборудованием и постоянно вести диалог с операторами по поводу технологии и с дистрибуторами — о возможных партнерских отношениях. Зато потом включается сарафанное радио, и партнеры начинают сами, иногда даже от других производителей, приходить к «Инфинету». Вал предложений о сотрудничестве случился в последние три года, и сейчас их партнерская сеть насчитывает более 150 проверенных, надежных компаний по всему миру. Они ценны еще и тем, что обеспечивают сервисную поддержку оборудования на местах, а это дополнительная сильная черта бренда.

 

Рынок ждет новых частот

 

Развивать экспорт в «Инфинете» намерены, предлагая рынку технологически продвинутые новые продукты, доступные по цене. В этом году компания выпускает два новых семейства оборудования, рассчитанных на частоты 28 и 70 ГГц, что позволит выйти на рынки, где нынешний частотный диапазон — до 6 ГГц — переполнен. При этом для работы в диапазоне 70 ГГц не требуется никаких согласований, что очень удобно для начала эксплуатации, и конкуренция в этой нише не в пример слабее, чем на низких частотах. «Создать такой продукт трудно, потому что это требует совершенно нового подхода, другого математического аппарата, необходимо уделять внимание даже фундаментальным исследованиям. Это математика, физика, инженерное дело и экономика — “слепить” все крайне сложно», — поясняет Роман Смирнов. В частности, по этой причине на 70 ГГц представлено мало бюджетных устройств, а существующие редкие разработки для 28 ГГц дороги и потому пока мало востребованы на массовом рынке.

 

СПРАВКА О КОМПАНИИ

Компания «Инфинет» создана в 2003 году в Екатеринбурге. Занимается разработкой и производством систем широкополосного беспроводного доступа операторского класса. Производственные активы — сборочная площадка в Екатеринбурге площадью 2500 кв. м, производственная мощность — 100 тыс. единиц в год.

Выручка в 2017 году — 840 млн рублей.

Число сотрудников — 230 человек.

 

ОТЗЫВЫ

Марк Уохер, руководитель ремонтно-бытового отдела городского совета Суиндона (Великобритания):

— При обсуждении планов размещения мобильных камер по всему округу мы были впечатлены возможностью оборудования от InfiNet Wireless: полная совместимость с имеющейся системой жилищного фонда, возможность интеграции с сетью фиксированных и поворотных камер. Решения подобного уровня — идеальный вариант для любого местного органа власти.

 

Серхио Нерсесян, директор компании Comtex (Бразилия):

— Гибкость технологий InfiNet позволяет модернизировать систему, используя лишь программные средства, что значительно сокращает первоначальные вложения. Более того, представители местного самоуправления получают сеть с мощным потенциалом расширения на ближайшие пять лет и отличный сервис с клиентской поддержкой. Таким образом, InfiNet — это идеальный и очевидный партнер.


Карта мира завоевывает мир

Изготовление — ИП Ружейникова, продажи — ООО ТД «МиМи». Продукция — декор для стен: карты мира из древесины.

Директор — Артем Ружейников

 26-01c.jpg

Когда первый бизнес Артема Ружейникова отчаянно тонул с миллионными долгами, его небольшая команда решила хоть что-то выжать из имеющегося оборудования — фигурного лазера с ЧПУ, подзаработать на производстве декоративной и сувенирной продукции к новогодним праздникам. Мало кто ожидал, что ключница «счастливая семья» из фанеры станет хитом продаж, умиление покупателей выльется в название бренда «МиМи», а потом родится идея вырезать из древесины карту мира, которая сегодня продается более чем в трех десятках стран. Компания получает на экспорте до 75% оборота, а продажи растут на 200% в год. Свой товар «МиМи» продает через онлайн-магазин, сеть дистрибуторов и совместное предприятие с партнерами в Голландии, идет активная экспансия на рынки Европы и США.

Директор компании «МиМи» Артем Ружейников 26-02.jpg
Директор компании «МиМи» Артем Ружейников

 

Просто хотели выжить

 

В 2012 году Артем Ружейников предложил рынку Самары революционный продукт — кожаные гетры, которые можно надеть на любые туфли и превратить их в изящные полусапожки или сапоги. Модницы были впечатлены возможностью разнообразить свой обувной ряд оригинальными моделями под брендом Upperry, а вот массовый покупатель идею не оценил: зачем тратиться на гетры, если за те же деньги можно купить две пары туфель? Но Артем верил в свой проект и несколько лет упорно пробивал дорогу на большой рынок: привлек инвесторов, ездил на международные выставки, выставлял товар в модных магазинах столицы и даже отшил партию гетр для китайских заказчиков. Увы, рынок его усилий не оценил, и компания верно шла на дно.

Ключница в виде домика, с брелоками в форме мужского и женского силуэтов оказалась в числе восемнадцати других изделий из кожи, древесины и оргстекла, предложенных компанией рынку. Стоила она 690 рублей, и покупатели сочли ее милым недорогим подарком для себя, родственников, друзей. За две недели продаж ключница принесла около 100 тыс. рублей дохода.

И только тогда Артем Ружейников стал понимать, что запускать массовое производство товара можно лишь в том случае, если на него есть спрос. Он осознал все маркетинговые ошибки с гетрами Upperry, а на примере ключницы «МиМи» увидел, что такая простенькая вещица способна открывать сердца людей и двери магазинов. Но если ее хорошо берут в России, то почему не будут брать за границей? Этот ход мыслей привел к рассылке более тысячи писем потенциальным клиентам по всему миру. В числе первых откликнулась компания из Голландии и сделала тестовый заказ в 250 штук. Так сувенир из Самары начал свой путь по европейским странам, принося скромный, но стабильный доход. А вслед за ним родилась идея еще одного продукта, который превзошел ключницу по всем параметрам — спросу, цене, объемам продаж.

Карты MiMi продаются в 31 стране 26-03.jpg
Карты MiMi продаются в 31 стране

 

Где я был на карте этой

 

Самые крутые идеи лежат на поверхности, у всех на виду, — но не всем хватает смелости взять и воплотить их в жизнь. Виниловый стикер в виде декоративной карты мира Артем Ружейников получил в подарок от партнеров, решил повесить его дома на стене. Но у стикера оказалась масса недостатков: он плохо клеился на обои, топорщился и грозил развалиться. А что, если вырезать карту мира из дерева? А что, если на континенты нанести страны и разрезать по границам - для удобства транспортировки и превращения карты в некую игру-пазл? Все эти вопросы и практические эксперименты привели к созданию нового продукта, который назвали World Map True Puzzle. Это уже был не дешевый стикер, а стильная декорация для дома и офиса, новый тип пазла. Карта вышла на рынок под фанфары — с высокими продажами и огромным интересом к ней. Ее было увлекательно собирать и престижно дарить, поэтому некоторые компании, занимающиеся международным бизнесом, заказывали по нескольку сотен штук — для партнеров и сотрудников.

«Мы разработали уникальную систему крепления, которая при довольно невысокой стоимости производства очень удобна для пользователя: можно высокодетализированные элементы идеально располагать относительно друг друга, — поясняет г-н Ружейников. — То есть нашу карту практически невозможно наклеить криво. Карта собирается как конструктор, при этом мы ряд задач переложили на покупателя, предложив ему самостоятельно собирать континенты из стран. Для клиентов это стало увлекательной игрой, а для нас — решением вопроса сохранности при транспортировке». В компании не раз вспоминали пионеров процесса упрощения продукта — компанию Ikea, которая в свое время придумала убрать ножки от стола и прикладывать их отдельно, что позволило удешевить логистику в четыре раза, а брак во время доставки свести к минимуму. В «МиМи» пошли по этому же пути и свели показатель брака при транспортировке до 0,1%.

Производителя воспитывает рынок и клиенты — эту прописную истину в компании почувствовали тогда, когда на них вдруг посыпались вопросы: почему у них карта только черного цвета, почему она твердая и не получается втыкать булавки, чтобы отмечать места путешествий? В результате у «МиМи» появилась еще одна модификация товара, который получил название World Map True Puzzle Base. Они не стали делать разноцветные карты, чтобы не забивать склад непроданными остатками, поступили проще: выпустили неокрашенную карту и приложили к ней инструкцию по окраске, а заодно сделали метки-отверстия под булавку на месте столиц. Прокатилась вторая волна интереса к продукту, который, ко всему прочему, стал дешевле за счет того, что из процесса изготовления убрали этап покраски.

Но и это был еще не конец воспитательного клиентского спроса. Если одним нравятся игры и головоломки, то у других возиться с пазлами нет никакого желания, о чем и было заявлено «МиМи». Мол, хотим красивый декор на стену, только без ваших заморочек. В компании пожали плечами: любой каприз за ваши деньги. И сделали третий вариант карты — World Map Wall Decoration, уже без элементов, необходимых для сборки пазла, но с вниманием к простоте и удобству приклеивания. Наверное, в тот момент в компании не понимали до конца, насколько это прорывной маркетинговый шаг. Ведь если карты-пазлы продавались на рынке оригинальных товаров, в сувенирных и книжных магазинах, то карта-декор могла продаваться в любом магазине товаров для дома, а это гораздо более емкий и перспективный рынок. К тому же благодаря оптимизации она стала еще дешевле, а это прямой путь к массовому спросу. «У нас лучшее соотношение цены и качества — это главное конкурентное преимущество на мировом рынке. Люди рациональны в любой стране и выбирают товар, руководствуясь здравым смыслом. К тому же у нас широкая линейка товара, есть из чего выбрать, а для людей с повышенными запросами есть люкс-карты с отделкой из ценных пород дерева, карты из зеркала», — рассказывает г-н Ружейников.

 

Китайцев бояться — на рынок не ходить

 

У «МиМи» много планов: выйти на рынки Японии, увеличить продажи в США с 300 до 5000 штук в год, появиться на рынке Китая — несмотря на то, что там быстро копируют любые товары. «Если кто-то сделает такое же изделие, как у нас, то по европейскому законодательству нам возвращают копирайт. Мы не можем запретить производство, но можем всем продавцам запретить продажу копий нашей продукции. Причем штрафы там дичайшие. Собственно, поэтому мы и открыли совместную компанию в Голландии — для защиты бренда, — поясняет Артем Ружейников. — А если китайцы начнут копировать — что ж, если драка неизбежна — надо бить первым. Но это не повод их бояться и обходить такой огромный рынок стороной. Будем развивать навык аутсорсингового производства в Китае».

Тем, кто собирается выходить на экспортный рынок, Артем Ружейников может дать несколько советов на основе своего опыта. Во-первых, надо быть уверенным в своем продукте, понимать, что он реально интересен людям, а значит, его одинаково хорошо будут покупать и в России, и за рубежом. Во-вторых, никогда не останавливать поиск внешних контрагентов. В-третьих, не слишком идти на поводу у зарубежных компаний, которые просят эксклюзив на данную сбытовую территорию, а если давать, то на ограниченный период времени, чтобы посмотреть на объем продаж. Важно иметь хороших таможенных брокеров; выбирать на экспорт товар, который уже в топе на мировом рынке, но в России его можно сделать значительно дешевле; помнить о том, что в конечную цену товара войдут приличные суммы — логистическая составляющая, маржа дистрибутора, оптовика и ритейлера плюс налог VAT — аналог НДС. Но если со всем этим справиться, то можно не бояться потрясений на внутреннем рынке и спокойно развивать свой бизнес.

 

СПРАВКА

ИП Ружейникова основано в 2012 году, ООО ТД «МиМи» — в 2014 году. Город Самара.

Число постоянных сотрудников — 16 человек.

Оборот в 2018 году — 24 млн рублей, в том числе экспорт — 15 млн рублей.


Мед для всех

Компания «Фабрика вкуса». Продукция — взбитый мед с ягодами и орехами под торговой маркой Nectaria.

Директор по экспорту — Анатолий Рыбин

 28-01c.jpg

Весной 2018 года взбитый мед с ягодами под маркой Nectaria появился на торговых полках ста гипермаркетов Токио, Осаки и других городов Японии. Через несколько дней после того, как партнер стал развозить товар, «Фабрика вкуса» получила от японцев второй крупный заказ на поставку. И коллектив из 12 человек волгоградской компании, основанной в 2014 году Василием Минаковым и Анатолием Рыбиным, вновь набрал воздуха в легкие, но уже с меньшим волнением: за плечами был суровый опыт производства и подготовки первой экспортной партии. Они через все прошли: изготовление и согласование этикеток на японском языке, получение сертификата происхождения продукции, паспорта изделий, разрешения на вывоз, а потом, когда самолет с товаром благополучно приземлился в Осаке, карантинная служба начала проверку продукции на уровень радиации, так как в России и Японии разные стандарты радиационной безопасности. И если товар не соответствует их требованиям, импортер обязан утилизировать его за свой счет. Но и эти страхи остались позади. Мед с ягодами Nectaria становится привычным продуктом для японцев, а чуть раньше его достоинства оценили жители Белоруссии, Азербайджана, Казахстана и Китая.

Директор по экспорту компании «Фабрика вкуса» Анатолий Рыбин 28-02.jpg
Директор по экспорту компании «Фабрика вкуса» Анатолий Рыбин

 

Мед даже для тех, кто его не очень любит

 

В общем объеме производства компании экспорт пока занимает 7–10%, но вдохновленные успехом и положительными отзывами зарубежных клиентов руководители «Фабрики вкусов» уже обращают свой взор в сторону Израиля, Ирана, Саудовской Аравии, Объединенных Арабских Эмиратов, Вьетнама, стран Европы. «С момента создания Nectaria мы хотели сделать продукт, который был бы интересен и понятен людям всех стран. Это просто мед, перемешанный с ягодами, — значит, должен быть простой дизайн упаковки, но интересный и цепляющий, — говорит Анатолий Рыбин. — Обычный мед многим приелся, дети его не очень любят. А мед с ягодами, орехами — это и для сладкоежек, и для тех, кто раньше к меду был равнодушен. Люди пробуют нашу продукцию, чувствуют натуральность во вкусе, оценивают качество».

У компании есть собственные пасеки, но они работают и с местными поставщиками меда из Волгоградской области, ягоды и орехи закупают в России и за рубежом. Новый продукт, — а на выходе это действительно другой продукт, не просто мед — находит множество почитателей, прежде всего тех, кто придерживается здорового образа жизни, хочет вкусно и разнообразно готовить завтраки, добавляя Nectaria к кашам, блинчикам, сырникам, хлебцам, коктейлям. Концепцию «Nectaria к завтраку» компания активно продвигает, публикует рецепты на сайте и в брошюрах. Продукт нравится детям, его покупают люди с диабетом, которым небольшими порциями можно есть взбитый мед с ягодами, ведь в нем нет добавок сахара.

Уникальность Nectaria — в технологии производства, которая запатентована «Фабрикой вкуса», и в самом устройстве — это ленточный смеситель меда и ягод. Сейчас на рынке много производителей, которые делают крем-мед или суфле-мед, это похожий продукт, и он занял свою нишу. Крем-мед делается по технологии с добавлением загустителей и фруктозо-глюкозного сиропа, при этом консистенция меда меняется, он становится более легким, воздушным, кремообразным. В Nectaria мед остается медом — густым, с сохранением всех полезных качеств за счет контроля температуры. «Честно говоря, производить мед с ягодами не так уж и просто, мед сам по себе очень капризный, с ним надо уметь работать, соблюдать температурные режимы», — поясняет Анатолий Рыбин.

При сорока градусах начинается роспуск меда, кристаллы растворяются, его надо аккуратно перемешать, потом добавляются сушеные или сублимированные ягоды, измельченные до нужной фракции грецкие орехи или фундук, а кедровые орешки насыпаются в баночку целыми. Затем длительное время масса перемешивается, чтобы мед впитал в себя цвет и вкус ягод, орехов. И все время важно контролировать в ленточном смесителе скорость, общую температуру массы и длительность процесса. За счет этого кристаллы меда естественным образом соединяются с кусочками ягод и орехов, продукт становится нежным, вкусным, не требующим никаких добавок. Фасуют Nectaria в стерильные стеклянные банки и ведра, а после остывания баночки подвергаются вакуммированию, за счет чего достигается срок годности в два года.

Компания работает с подсолнечным медом, которого в Волгоградской области в избытке — это край полей подсолнечника, масла, семечек. Это простой мед и относительно недорогой, но он полезен и очень быстро кристаллизуется, буквально за три недели. Для Nectaria это очень важно — при перемешивании с ягодами быстро образуется густая консистенция, которая так нравится покупателям. Кстати, самые востребованные экспортные позиции — мед с ягодами, которые традиционно считаются русскими: брусникой, клюквой, черной смородиной, малиной. А японцы в восторге еще от меда с кедровыми орешками.

Nectaria продается в пяти странах 28-03.jpg
Nectaria продается в пяти странах

 

Выйти на экспорт — полдела, важнее продажи у партнера

 

В истории выхода «Фабрики вкусов» на рынок Японии большую роль сыграла Анна Ливинская, которая давно живет в Японии и работает во внешнеторговой компании Astrade, нацеленной на поиск интересных новинок из России и зарекомендовавшей себя как надежный оптовый поставщик и официальный дистрибутор многих японских брендов на российском рынке. Анна вплотную занимается импортом продуктов и предоставила исчерпывающие консультации по японским стандартам, но она не могла знать, что потребуется для таможни в России. В этом компании помогли Российский экспортный центр и Центр поддержки экспорта Волгоградской области. «Мы получили существенную информационную помощь, я сам проходил курсы для начинающих экспортеров, узнал, как проходит таможенное оформление, варианты оплаты доставки, как подготовить продукцию, сертификаты, этикетки, — вспоминает Анатолий Рыбин. — Вдобавок нам перевели рекламный материал на разные языки мира. В интернете просто так не найти эту информацию, она разрозненная. А с 11 по 15 февраля текущего года мы получили возможность бесплатно участвовать в международной выставке “ПродЭкспо-2019” на коллективном стенде десяти предприятий-экспортеров Волгоградской области».

Экспортные планы компании обширны, они намерены продвигать не только мед с ягодами, но и чистый мед, без добавок. Хотят в разных странах найти таких же ключевых партнеров, как японская Astrade, которая самостоятельно растаможивает продукцию и поставляет ее другим оптовикам в стране. Потому что прямые поставки продуктов из России — это сложно для небольших компаний, а если товар уже в стране на складе и готов к продаже — другой вопрос. «Фабрика вкуса» планирует в ближайшие несколько лет развить экспорт в десять-двадцать стран. «Выход на зарубежные рынки — это вызов, возможность пересмотреть свой продукт, позиционирование, понять, что важно конечным покупателям другой страны, почему они обращают внимание на наш товар, — рассуждает Анатолий Рыбин. — Помимо сумм экспортных сделок, которые выше, чем в России, для нас интересна и международная известность, признание, это тоже своего рода знак качества».

В процессе работы с иностранными партнерами в компании увидели и другую сторону медали: мало сделать хороший продукт, сайт, запустить рекламу, подписать контракт, получить деньги и отправить товар, — важнее обеспечить успешные продажи у партнера. Это касается как зарубежных клиентов, так и отечественных, потому что, если у оптовика не пойдут продажи, второго и третьего заказа не будет. Поэтому сотрудники предприятия помогают всем импортерам с участием в выставках, а для японцев разработали плакаты, воблеры и брошюры на японском языке. Сотрудники «Фабрики вкуса» считают, что продажи у клиентов — это тоже часть их работы и ответственности, кто как не они должны заботиться о подготовке ярких выставочных шоубоксов, каталогов Nectaria с подробным описанием каждого вида продукции, брошюр с фотографиями для мини-презентаций.

 

СПРАВКА

ООО «Фабрика вкуса» основано в 2014 году в Волгограде.

Число сотрудников — 12 человек.

Оборот за 2017 год — 8,3 млн рублей, экспорт — 10%.


 

Роботы с уникальным функционалом

Компания «Промобот». Продукт: автономные сервисные роботы.

Генеральный директор — Максим Чугунов

 30-01c.jpg

Видео с роботом, стоящим где-то в Перми в пробке среди автомобилей, в 2016 году обошло все социальные сети. В компании «Промобот» к этому происшествию отнеслись как к нежданному маркетинговому подарку судьбы. Хотя инженеру, по случайности выпустившему его из производственного помещения, поначалу было не до шуток. Не успел он поднять ворота в цех, как робот промчался мимо него, затормозив только на дороге. Однако благодаря этому происшествию о пермских роботах в одночасье узнало столько людей, сколько иногда не узнает после упорных многолетних рекламных кампаний. Видео появилось на сайтах CNN, FoxNews, Washington Post и набрало более миллиона просмотров. Компания тогда существенно расширила круг своих зарубежных клиентов.

 

Олег Кивокурцев, директор по развитию компании 30-02.jpg
Олег Кивокурцев, директор по развитию компании

 

Удачно попасть под Tesla

 

Компания «Промобот» была основана в 2015 году для реализации идеи трех выпускников. Пермского университета. «Для нас было мечтой выйти на экспорт. Нас волновало, что основной экспортный продукт России — энергоносители, запас которых исчерпаем. Хотелось продавать что-то лучшее в мире, неисчерпаемое. Может, это звучит популистски, но почему нет: мы же живем здесь, воспитаны здесь и переживаем за судьбу страны, — говорит Олег Кивокурцев, директор по развитию компании. — И мы свой инженерный навык решили использовать не для того, чтобы проектировать в конструкторских бюро нефтяные вентили и станции, как многие наши одногруппники, и открыли свою стартап-компанию».

Начинали строго по классике — в гараже площадью 30 квадратных метров на окраине Перми. Район назывался Кислотные Дачи. Сейчас же компания занимает около 2000 квадратных метров в двухэтажном здании на территории местного технопарка «Морион Digital». На первом этаже располагаются сборочный и другие производственные участки, полигон для тестирования готовой продукции. Изделия проходят пять этапов сборки: подготовка и сборка деталей каркаса, сборка каркаса, прокладка кабельных трасс и установка аппаратной составляющей, изготовление деталей корпуса, установка всех 56 деталей корпуса на начинку. На втором этаже в open space трудятся разработчики, программисты, отдел техподдержки, бухгалтерия и прочие экономические и коммерческие службы.

Набивали руку на российском рынке, поставляя роботов Promobot, отвечающих на стандартные и не совсем стандартные вопросы абитуриентов, в вузы инженерного профиля, старающиеся выглядеть в глазах будущих студентов учебными заведениями, достойными XXI века. Их покупали агентства, связанные с организацией разного рода форумов, выставок, конференций. Сдача роботов в аренду непосредственным организаторам за 35 тысяч рублей в день представляется выгодным бизнесом. Крупнейшим собственником роботов Promobot, как сообщили в компании, является розничная сеть «Лента», которая устанавливает такого робота в новых магазинах. Ненамного отстают от «Ленты» другие сети из первой десятки, а также банки.

Отладив производственные процессы и доведя качество продукции до самых высоких стандартов, компания стала пробиваться на внешние рынки. «Это было непросто», — рассказывает Олег Кивокурцев. Но «Промобот» успешно воспользовался инструментами выхода на экспорт, которые предоставляет государство. Как высокотехнологическая компания, «Промобот» стал резидентом «Сколково». Этот бизнес-инкубатор арендует на международных выставках стенды, где его резиденты размещают свою продукцию. Благодаря сотрудничеству с Российским экспортным центром (РЭЦ) пермские роботы побывали на выставках в Дании, Франции, Китае, Японии и нашли покупателей на внешних рынках.

В целом за все время существования компании число выпущенных роботов приблизилось к пятистам, из них 47% отправлено на экспорт. Однако в 2018 году произошел прорыв: за рубеж ушло 65% произведенных роботов. И это связано не только с выставками.

Хотя в компании и отмечают, что участие в выставке потребительской электроники в Лас-Вегасе в начале 2019 года вывело их бренд на новый уровень узнавания. Выставка получила широкий резонанс в медиа, появились многочисленные обзоры. Поэтому бренд оказался на слуху, что спровоцировало расширение спроса. Хотя и тут случился инцидент. На робота Promobot, стоявшего на дорожке около павильонов, совершила наезд беспилотная Tesla, что тоже вызвало ажиотаж на мировых новостных сайтах, повысило посещаемость стенда и дало задел заказов на год. Конечно, у корреспондента «Эксперта» возник вопрос: а не нарочно ли поставили робота на пути культовой машины? Однако в компании заверили, что фирма еще не так богата, чтобы подставлять под удар своего робота за 20 тысяч долларов, а потом еще платить за урон, нанесенный дорогому автомобилю.

Роботы Promobot покупают в 27 странах 30-03.jpg
Роботы Promobot покупают в 27 странах

 

Потому что наши

 

Но все же главную роль в росте спроса на пермских роботов сыграли уникальные качества их усовершенствованной четвертой версии, запущенной в производство в прошлом году. Ее принципиальное отличие от предыдущих — существенное расширение функционала. До этого они могли только консультировать, отвечать на вопросы и общаться. Впрочем, делали они это, имея в запасе сотни тысяч речевых модулей на девяти языках. Promobot также мог передвигаться по участку работы, избегая столкновений, двигать руками и головой, транслировать различные материалы на своем экране. И этот набор функций позволял ему качественно работать администратором, промоутером, экскурсоводом в музеях, информационной стойкой в театрах, банках или торговых центрах.

Новая же модель благодаря разработанной в компании универсальной программной платформе может быть интегрирована в другие системы и сервисы: в банках — в систему обслуживания клиентов; в охраняемых жилых комплексах — в сервис, обеспечивающий допуск на территорию; в ритейле — в систему учета складских запасов. Благодаря этому пермские роботы теперь способны выполнять, например, обязанности консьержей и даже полицейских. «Мы реально начали делать продукцию с самым широким функционалом на рынке — более широким, чем у продукции из Китая или даже Японии», — замечает Олег Кивокурцев.

Еще одно конкурентное преимущество пермских роботов — более доступная цена по сравнению с аналогами. Дело в том, что они, в отличие от множества других образцов отечественной высокотехнологичной продукции, на 80% состоят из российских комплектующих. Часть компонентов производится в самой компании, часть закупается. Например, на предприятии осуществляется монтаж печатных плат для управления электроникой, на другом участке штампуются пластиковые детали, на основном — собираются узлы, проводится тестирование готового продукта. Есть и участок металлообработки и выпуска транспортировочной упаковки. На стороне проводятся токарно-фрезерные работы, лазерная резка металла и частично печать и монтаж плат — например, в подмосковном Зеленограде, известном кластере электронной промышленности.

Из зарубежных деталей закупаются только те, что в России не производятся вовсе: экраны, материнские платы, видеокарты, звуковые карты.

Как уверяют в компании, их робот был бы на 30–50% дороже, если бы производство разместили в других странах, даже в Китае. «Дешевизна производства в Китае давно уже миф. В России производить дешевле, выгоднее, удобнее и приятнее. В Китае надо долго договариваться, а если случаются ошибки — с них ничего не возьмешь. А здесь и договариваться легче, и рисков намного меньше. Европа или США тоже не вариант. У нас электричество дешевле, люди дешевле, при этом умнее», — утверждает Олег Кивокурцев.

В планах компании — довести долю экспорта к 2020 году до 80%. По словам Олега Кивокурцева, экспорт придает бизнесу стабильность, обеспечивая его валютной выручкой, способной продержать компанию на плаву и даже вкладываться в долгосрочные планы, несмотря на сегодняшнюю геополитическую турбулентность. Продолжают здесь разрабатывать и модификации роботов для новых отраслей: уже появился робот для многофункциональных центров госуслуг, создается прообраз робота для страховых компаний.

 

СПРАВКА

Компания «Промобот» основана в 2015 году в Перми. Производит автономные сервисные роботы под маркой Promobot. Число работников — 68 человек.

Объем продаж в 2018 году — 162 единицы.

Доля экспорта в 2018 году — 62%.

 

ОТЗЫВ

Алена Мемус, совладелец компании RGE (Robotic Generation Electronic), ОАЭ:

— С «Промоботом» мы сотрудничаем уже три года. Их продукт интересный и эксклюзивный, неплохой по качеству, при этом недорогой. Привлекает то, что ребята развиваются, не стоят на месте и идут быстрыми шагами все выше и выше. Растет качество. Растет сама компания: они открыли громадный шикарный завод в России. Это очень приятно. Кроме того, они безотказны в технической поддержке: какой бы вопрос об их роботах ни возник — сразу отвечают. Они очень активны, позитивны, с ними всегда здорово и интересно работать.


Все дело в ковше

Проектирование и изготовление — компания «Профессионал». Продукция — навесное оборудование для дорожно-строительной и горнодобывающей техники: ковши для экскаваторов, карьерной техники, а также рыхлителей, стоек отвалов для бульдозеров, грейферов и др.

Директор — Дмитрий Воробьев

 32-01c.jpg

В Африку, Австралию, Южную и Северную Америку ковши компании «Профессионал», основанной в 2006 году в Иванове, плывут по морю. Путешествие крупных негабаритных грузов удовольствие недешевое, за полтора-два месяца пути их цена увеличивается на 5–10%. Однако транспортные расходы клиентов не останавливают, более того, их число постоянно растет: только в 2018 году география экспорта продукции компании расширилась на 12 новых стран, ивановское навесное оборудование для дорожно-строительной и горнодобывающей техники впервые отправилось в Канаду, ОАЭ, Сербию, Хорватию, Сенегал, Мали, Сьерра-Леоне, Кению, Финляндию, Латвию, Оман, Азербайджан. И теперь общий список экспорта «Профессионала» составляет 45 стран. Но в компании считают, что на достигнутом останавливаться нельзя: «Собственник поставил перед нами задачу ежегодно увеличивать экспорт в два раза. Пока с планом справляемся», — говорит руководитель экспортного направления компании Алексей Кутузов.

Директор по экспорту Алексей Кутузов 32-02.jpg
Директор по экспорту Алексей Кутузов

 

В цене ковши-гиганты

 

Экспортная история компании невелика, всего пять лет назад Алексей Кутузов занялся активным сбором информации о потенциальных клиентах, рассматривал близлежащие страны и Африку. Первые поставки были в Болгарию, Македонию, Монголию, а потом откликнулись и стали покупать ковши завода «Профессионал» российские международные компании, которые работают в других странах мира: «Русал», один из крупнейших производителей первичного алюминия и глинозема, а также золотодобывающая компания Nord Gold. В поиске новых клиентов «Профессионал» не ставит для себя никаких рамок, звонят и пишут потенциальным клиентам по всему миру. Тормозом могут быть только объективные заградительные барьеры, к примеру высокие пошлины или закрытость рынка определенной страны. Основной критерий для начала взаимодействия — наличие спроса на продукцию «Профессионала». А с этим проблем не возникает: компания грамотно вписалась в существующий мировой рынок и, выпуская продукцию под собственным брендом, поставляет ее для клиентов, у которых уже есть спецтехника таких известных производителей, как Hitachi, Komatsu, Caterpillar, Liebherr, Volvo, Hyundai, JCB, Doosan, Liebherr. «Ковши нужны всем, кто работает на этой технике, — говорит Алексей Кутузов. — В виде исключения было два случая, когда американцы нам свои политические соображения представили, но все остальные бизнесмены находятся вне рамок политики, они ориентированы исключительно на экономический интерес».

На экспортный рынок компания вышла с основной продукцией — ковшами для строительной и горнодобывающей техники. Как оказалось, в мире не так много предприятий, специализирующихся на выпуске крупных ковшей, в Европе это заводы в Англии, Италии, один в Испании, есть местные производители ковшей в Канаде, Австралии и США. Они просят за свой товар цену на 10–50% выше, чем «Профессионал», прежде всего за счет высоких расходов на зарплату, налоги. Что же касается ассортимента, качества продукции, то «Профессионал» им ни в чем не уступает, а по ряду позиций превосходит. К примеру, по возможности выпускать ковши для горной техники любого размера, в том числе огромные. Емкость самого большого ковша составляет 40 кубометров. Ковши крупных размеров — это эксклюзивная продукция, и изготавливается она на заказ. Объем ковша непосредственно влияет на производительность экскаватора, а современные технологии и использование тонкой, но высокопрочной стали позволяют увеличивать его емкость без утяжеления. Это значит, что снижается нагрузка на машину, увеличивается объем захвата грунта при копании, растет производительность. В зависимости от назначения ковша используются разные марки стали: низколегированные — для ковшей общего назначения и для работ с легкими и средними грунтами, износостойкие и высокопрочные — для производства усиленных, скальных и карьерных ковшей, применяемых при разработке плотных, высокоабразивных и скальных грунтов. Спрос на большие ковши стабилен, в экспортных поставках их доля составляет 75%.

Навесное оборудование для дорожно-строительной и горнодобывающей техники — ковши для экскаваторов, карьерной техники компании «Профессионал» покупают в 45 странах 32-03.jpg
Навесное оборудование для дорожно-строительной и горнодобывающей техники — ковши для экскаваторов, карьерной техники компании «Профессионал» покупают в 45 странах

 

Не просто железное изделие

 

При выходе на экспортный рынок «Профессионалу» не пришлось модернизировать производство, задумываться о мировых стандартах — по той простой причине, что компания молодая, оборудование современное и постоянно идет процесс его обновления. Благодаря российскому рынку компания получила хороший первоначальный рывок в развитии, создала технические наработки, которые позволяют уверенно себя чувствовать на мировом рынке, предлагать интересные решения. Это ведь только кажется, что ковш — простое изделие. На самом деле в его производстве множество нюансов, включая правильный дизайн. Оптимальный дизайн ковша способствует лучшему внедрению в грунт, уменьшает нагрузку на рабочее оборудование и гидравлическую систему экскаватора. При проектировании ковша учитывают нагрузку на изделие и его элементы в процессе эксплуатации, угол атаки, массу ковша, комплектацию. Комплектация тоже может включать в себя элементы, каждый из которых непосредственно влияет на производительность изделия: режущая кромка, коронки, бокорезы и протекторы, межзубьевая защита, футеровочные элементы.

Сильной стороной ивановского предприятия Алексей Кутузов считает наличие широкой базы присоединительных размеров ковшей к экскаваторам, ассортимент металлов и комплектующих для изготовления ковшей. А если говорить о качестве конечного продукта, то не только комплектующие важны — надо соблюдать температурный режим сварки, так как износостойкая и высокопрочная сталь очень капризна к технологии сварки и можно легко испортить ковш. Чтобы в нем не возникли трещины, излишнее напряжение металла снимается путем термообработки после сварочных процессов, обработки кромок наружной поверхности шва, проковки игольчатым пневмомолотком, дробеструйной обработкой. Так что сделать хороший ковш непросто — это продукт инженерной мысли специалистов компании и умелых рабочих рук.

С учетом того, что спрос на продукцию «Профессионала» растет, увеличивается и коллектив, численность которого перевалила за 1000 человек. В 2018 году запущена собственная аккредитованная лаборатория по контролю качества материалов выпускаемой продукции. И даже создана передвижная мастерская на базе автомобиля повышенной проходимости Iveco, позволяющая проводить ремонтные работы в полевых условиях, в отрыве от производства.

 

Есть куда расти

 

Планов развития и завоевания российского и мирового рынка у «Профессионала» много, и для их реализации делаются организационные и технические шаги: в прошлом году компания приняла участие в 17 выставках, в том числе зарубежных — в Казахстане, Армении, Киргизии, Монголии; закупила и ввела в эксплуатацию 30 сварочных аппаратов новой модификации ESAB (Швеция), многоцелевые токарные станки Doosan (Корея), пресс EHT (Германия) с усилием 800 тонн, установку ТВЧ для осей и пальцев диаметром до 260 мм. «Доля экспорта в общем объеме производства пока составляет пять-десять процентов, но брошены большие силы на то, чтобы увеличить экспорт в разы, — говорит Алексей Кутузов. — Для нас это цель как экономическая, так и репутационная. Мы хотим, чтобы у бренда «Профессионал» была мировая известность, хотим выстроить постоянные отношения с крупными компаниями в нашей сфере деятельности».

На свою продукцию компания дает один год гарантии, как и ведущие мировые производители. Если бывают случаи гарантийного ремонта, завод договаривается с фирмами по ремонту оборудования в той стране, где находится заказчик. При выходе на внешние рынки компания видит пока одну серьезную проблему - логистику, которая ввиду удаленности России от других континентов построена на морских перевозках. Чтобы быть конкурентными на рынке не только по цене, но и по срокам доставки, надо думать, как решать эту задачу.

Производство ковшей для узкоспециализированной техники в горнодобывающей промышленности не является массовым производством нигде в мире, поэтому компания сначала собирает заказы, а потом их выполняет. Маленький ковш строительного экскаватора можно сделать за две недели, а крупный ковш горного экскаватора изготавливается три-четыре месяца. «Важно, чтобы при первой покупке у заказчика сформировалось положительное отношение к компании, потому что потом, когда они поработают с нашими ковшами и убедятся в их качестве, ни на кого нас не променяют», — поясняет Алексей Кутузов. К примеру, покупатель из Австралии в 2018 году обратился на завод в Иванове вторично и заказал уже целую партию из 30 строительных ковшей объемом от 0,2 до 2,4 кубометров — скальных, просеивающих, усиленных и других модификаций. Кроме того, по индивидуальному заказу клиента был изготовлен захват. А в феврале нынешнего года очередная партия ковшей объемом 6 кубометров «прямая лопата» и «обратная лопата» была отправлена в Южную Америку, где их установят на карьерные экскаваторы Caterpillar 6015B. Навесным оборудованием компании добывают золото, алмазы и железную руду в Африке, медь в Монголии, в Южной и Центральной Америке, с помощью ковшей «Профессионала» строят дороги в Австралии и Европе.

 

СПРАВКА

ООО «Профессионал» основано в 2006 году в городе Иваново.

Число сотрудников — 1087 человек.

Оборот за 2018 год — 6 млрд рублей (с НДС), в том числе экспорт — 377 млн рублей (без НДС).


 

Что для водки хорошо, то для рома… еще лучше

 

НПП «Технофильтр». Продукция — фильтрационные мембраны, фильтрующие элементы и оборудование для микрофильтрации газообразных и жидких сред.

Генеральный директор — Александр Тарасов

 34-01c.jpg

На этикетках хороших водок часто можно видеть надписи мелким шрифтом: «Серебряная фильтрация», «Платиновая фильтрация». Кто-то думает, что за этим ничего не стоит, кроме маркетинга, а кто-то верит на слово, полагая, что на ликеро-водочном заводе очищают водку с помощью серебра и платины. Ошибаются и те и другие. Речь идет об уникальной, запатентованной технологии, которая признана экспертами не только в российском, но и в международном алкогольном сообществе, но серебро и платина играют в ней сугубо вспомогательную роль. Владелец патента — малое научно-производственное предприятие «Технофильтр» из Владимира поставляет фильтрационное оборудование производителям крепкого алкоголя в сорока странах и зарабатывает на этом до 20% выручки.

Александр Тарасов, гендиректор «Технофильтра»: «Мы поняли, что нужно проводить некий каталитический процесс, дающий хороший аромат, органолептику. И наш метод такое позволяет» 34-02.jpg
Александр Тарасов, гендиректор «Технофильтра»: «Мы поняли, что нужно проводить некий каталитический процесс, дающий хороший аромат, органолептику. И наш метод такое позволяет»

 

Начало

 

Генеральный директор «Технофильтра» кандидат химических наук Александр Тарасов, регистрируя в 1991 году свое предприятие, не думал, что ему, специалисту по промышленной микрофильтрации, завлабу отдела полимерных мембран в НПО «Полимерсинтез» (головной организации советского межотраслевого научно-технического комплекса «Мембраны», ведшего разработки для микроэлектроники, машиностроения, химии, фармацевтики, биотехнологии), придется всерьез погрузиться в индустрию напитков, да еще стать мировым гуру по фильтрации алкоголя.

Первые десять лет Тарасов развивал в «Технофильтре» направление, которое он вел в «Полимерсинтезе», — технологию производства гофрированных мембранных фильтров. Целью было, как бы сейчас сказали, импортозамещение, поскольку технология эта была развита на Западе, а в СССР к ней только подступались. «Технофильтр» использовал советский задел, в частности, выкупив опытные образцы гофрировальных машин у двух предприятий, созданных «Полимерсинтезом» еще в СССР. Доведя их до ума по оставшимся чертежам, владимирцы оснастили свое производство и даже осуществили две поставки этого оборудования в Китай. Вырученные на китайских сделках 200 тысяч долларов, как и вся остальная прибыль предприятия, шли на развитие бизнеса — покупку и ремонт четырехэтажного здания, где расположено нынешнее производство и офис, оборудование на производстве чистых зон, расширение продуктового портфеля.

Новые продукты появились вместе с новыми клиентами. Если в 1990-е «Технофильтр» работал в основном с советской микроэлектроникой, уходившей в небытие, то после кризиса 1998 года его заметили фармацевтические компании: им стало дорого покупать импортные фильтры. «Мы постепенно под них подстраивались и создавали производство уже не только мембранных фильтров, но и глубинных предварительных фильтров, поскольку там нужна каскадная очистка. Сейчас мы делаем и грубый фильтр, и металлическую сетку, и полипропиленовые, и стекло-картонные фильтры, — рассказывает Александр Тарасов. — Что касается полиамидных мембран, которые мы сами производим с 1996 года, то они не решают всех задач, поэтому мы стали закупать в США, Германии, Китае, Японии другие мембраны: PES, PVDF, PTFE — все самое лучшее. И на сегодняшний день у нас в каталоге более ста наименований продукции».

В начале 2000-х «Технофильтр» начал активно работать со странами СНГ, в Белоруссии, Казахстане и на Украине появились дилеры. Позже открылись представительства в Польше и Индии. На их решение работать с продукцией владимирской компании у себя на родине помимо волны импортозамещения в фарме повлиял случившийся в те же годы успех «Технофильтра» на рынке крепкого алкоголя.

НПП «Технофильтр» поставляет свою продукцию в 40 стран 34-03.jpg
НПП «Технофильтр» поставляет свою продукцию в 40 стран

 

Округление вкуса

 

Знакомых в алкогольной отрасли у Александра Тарасова никогда не было, но известность в профессиональных кругах единственного в России производителя мембранных микрофильтров, видимо, сделала свое дело. Водочники сами пришли в «Технофильтр», когда у них возникли проблемы с очисткой продукта. Собственно, корень проблемы был в экономике. Водку традиционно очищали, пропуская через угольные колонны высотой четыре метра. Это была технология, созданная для советской плановой системы, когда производство работало днем и ночью, но она не годилась для рынка, где производителей стало на порядок больше, а объем производства у каждого из них — меньше. В случае же приостановки работы колонны производитель получал неисправимый брак. Но и в целом способ был не слишком удобен: уголь из колонн вымывался, внутри он истирался и слеживался, в нем образовывались пустоты, поэтому его надо было регулярно менять, а это масса порядка 300 кг.

В «Технофильтре» заменили колонны на картриджи высотой до одного метра, которые могут работать в любом режиме без последствий для качества фильтрации и из которых можно по модульному принципу собрать систему, рассчитанную на любой объем. По истечении срока службы картридж просто меняется на новый. Это полностью изменило облик водочного производства, сделав его более компактным и чистым. Позднее компания стала делать не только фильтры, но и готовые установки, оснащенные контроллерами Siemens для удобства работы.

Впрочем, главная новация заключалась в фильтрующей среде. «Технофильтр» запатентовал сорбционные материалы: активированный кокосовый уголь, импрегнированный серебром и активированный уголь, импрегнированный платиной. При этом серебра и платины в угле всего 0,4%, поскольку это тяжелые металлы. Таким образом, «Технофильтр» не пошел против традиции, поскольку лучше фундаментального изобретения дореволюционной водочной промышленности — угольного фильтра, усовершенствованного в СССР применением активированного угля, — для водки ничего не придумано. Но традиция получила развитие. По словам Александра Тарасова, их метод решает даже не задачу очистки: «Мы поняли, что сегодня, когда вода очищается обратным осмосом, ничего чистить уже не нужно, а нужно проводить некий каталитический процесс, дающий хороший аромат, органолептику. И наш метод такое позволяет».

В новые сорбенты водочники поначалу не верили, но после многочисленных экспертных дегустаций и тестов факт улучшения вкуса продукта был признан. Более того, метод пошел на ура за рубежом. Клиентами «Технофильтра» стали водочные заводы стран СНГ, Европы и Азии, Ближнего Востока, Африки, Австралии, Канады и США. Последнее время идут запросы от производителей виски, коньяка, рома, кальвадоса, грушовицы и сливовицы, то есть дистиллятов. В «Технофильтре» для них уже создали дополнительные специальные сорбенты. «На этих более сложных спиртах наши технологии показывают потрясающие результаты, и не нужно быть дегустатором, чтобы это почувствовать, — утверждают в компании. — Напиток становится более “питким”, уходят все неприятные тона, которые, возможно, были при перегонке, а вкус делается ярче — это удается за счет подбора скоростей».

 

Перспективы

 

Экспортные планы у «Технофильтра» большие. В индустрии напитков, которая дает компании 85% экспортной выручки, самая горячая ниша — напитки на основе натурального сырья. Помимо дистиллятов к ним относится живое пиво — огромный неохваченный сегмент. «Это одна из самых сложных фильтраций, потому, что там есть осадки, дрожжи, которые трудноуловимы. А мы предлагаем технологии, которые убирают часть дрожжей, увеличивая срок хранения продукта, но не лишая его полезных свойств, не влияя на органолептику в плане вкуса. То есть это действительно живое пиво», — говорит Александр Тарасов. Но подвигнуть традиционную пивную отрасль — маленькие семейные пивоварни в Германии и Чехии — на новые технологии нелегко, они до сих пор фильтруют продукт чистым кизельгуром, добываемым из диамитовых водорослей. Правда, последнее время их беспокоит дороговизна утилизации отработанного кизельгура, а патронный фильтр из гофрированной мембраны от «Технофильтра», который просто промывается, избавляет от этой необходимости.

Другое важное направление развития экспорта — фармацевтика. Конечно, выйти на рынки развитых стран шансов у российской компании мало, но укрепиться на рынках СНГ реально. В частности, «Технофильтр» в соответствии с западными стандартами активно занимается получением протоколов валидации — процесса, в ходе которого доказывается, что фильтр не вызывает изменений в лекарственном препарате. «Мы используем нормы западных фирм и доказываем, что у нас то же самое. Но они все время усложняют правила, вводят новые и новые, чтобы создать себе конкурентные преимущества», — говорит Александр Тарасов. Проблема заключается также в отсутствии в России соответствующих биолабораторий, где согласились бы проводить эти тесты. Про сохраняющуюся зависимость «Технофильтра» от зарубежных поставок и говорить нечего. По сути, маленькой компании приходится соперничать с транснациональными корпорациями, производящими по всему миру и материалы, и оборудование для микрофильтрации: 3M, Sartorius, Parker. Но в «Технофильтре» предпочитают думать о хорошем. «Мы хоть и малое предприятие, но на определенных направлениях составляем им конкуренцию», — говорят они.

 

СПРАВКА О КОМПАНИИ

НПП «Технофильтр» создано в 1991 году во Владимире. Производит наукоемкую импортозамещающую продукцию для промышленной фильтрации жидких и газообразных сред. Площадь производства — около 4000 кв. м, из них 500 кв. м — «чистая зона».

Выручка — 380 млн рублей, в том числе экспортная — 70 млн рублей.

Число сотрудников — около ста человек.

 

ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ

Мария Добрецова, Black Cat Distillery, Великобритания:

— Благодаря вашим фильтрам мы вышли на международный рынок, несмотря на то что водка из тростникового сахара. Нашу водку пьют Леонардо ди Каприо, Ума Турман, Роналду, Сильвестр Сталлоне, Пирс Броснан, Абрамович и многие другие звезды.

 

Ольга Морозова, директор по развитию проектов SAI ChemParters India Pvt Ltd:

— Мы представляем продукцию «Технофильтра» в Индии, Непале и других регионах Азии, Африки, Америки и Австралии. Фильтрационные системы для алкогольной продукции пользуются огромным спросом и получают только позитивные отзывы, так как полученные на этом оборудовании напитки значительно превосходят нефильтрованные по органолептическим свойствам, внешнему виду и, что немаловажно, снижают похмельный синдром. Хотим с благодарностью отметить профессионализм сотрудников компании, которые своевременно отвечают на поставленные вопросы и готовы помочь в решении неординарных запросов наших заказчиков.


 

Эти тралы ловят все

 

Компания «Фишеринг сервис». Продукция — рыбопромысловое оборудование, разноглубинные и донные тралы для всей акватории Мирового океана. 

Директор — Андрей Федоров

 36-01c.jpg

Когда суровые исландские парни выходят в море и опускают в воду мощное орудие лова — трал площадью в несколько футбольных полей, купленный у русских, то знают: в их трюмах будет много рыбы. Они в очередной раз опередят коллег по промыслу и хитро улыбнутся. Но потом рыбацкая солидарность возьмет вверх и придется признаться, что все дело в трале Fishering Service, превосходящем продукцию других производителей почти по всем техническим и эксплуатационным параметрам. Сегодня более двухсот судов по всему миру оснащены тралами компании «Фишеринг сервис», основанной в 1993 году Андреем Федоровым на территории Пионерской базы океанического рыболовного флота. Экспорт приносит компании до 70% оборота.

Директор компании «Фишеринг сервис» Андрей Фeдоров 36-02.jpg
Директор компании «Фишеринг сервис» Андрей Фeдоров

 

Сначала удочка, потом рыба

 

Созданию компании «Фишеринг сервис» предшествовали драматические события. Пионерская база океанического рыболовного флота, которая в конце 1980-х владела более чем сотней судов и была крупнейшим рыбодобывающим предприятием Калининградской области и всего Западного бассейна, в начале 1990-х рухнула вместе со всем рыболовным промыслом. Андрей Федоров, оставшись не у дел, вместе с двумя ведущими специалистами по изготовлению орудий лова основал предприятие, но вскоре стало ясно, что развивать производство рыболовного оснащения, ориентируясь на внутренний рынок, невозможно — нет спроса. Зато в 1994 году в компанию стали обращаться рыболовы из Анголы, Намибии, Мавритании, Марокко.

Начинали делать тралы на основе разработок советской научно-исследовательской школы, не предполагавшей изготовления орудий лова с использованием современных материалов — нейлона и полиэтилена. Но без нового сырья добиться серьезного улучшения качества продукции было невозможно. И с 1997 года начали закупать сырье в Испании, Нидерландах, Португалии, на предприятии было введено в эксплуатацию оборудование для производства канатов. Процесс совершенствования оборудования и технологий шел постоянно. В 2005 году на предприятии были установлены новейшие линии по производству крученых канатов мощностью до 150 тонн в месяц, а через год было введено в эксплуатацию оборудование для производства плетеных канатов трубчатой конструкции и отработан технологический процесс их изготовления (в 2007 году на изобретение был получен патент).

Новые материалы позволили увеличить срок службы основных частей трала до десяти раз, одновременно снизив их массу, что позволило кратно увеличить объемы добываемой рыбы в единицу времени. Подобные инновации в производстве обусловили появление в компании полноценного конструкторского бюро, а вскоре тралы «Фишеринг сервис» составили конкуренцию лучшим мировым образцам.

«Мы одни из немногих, кто использует комплексный подход в конструировании орудий лова. Обычно главными задачами у производителей рыболовного оснащения являются обеспечение прочности, живучести тралов, удобство работы с ними на промысле. Мы же смотрим гораздо дальше — работаем над экономией топлива и увеличением вылова в единицу времени. И эти параметры для нас теперь даже более важны, ведь именно они приносят рыбакам деньги», — поясняет Андрей Федоров.

Сэкономить топливо судна можно путем резкого снижения сопротивления движению трала в воде. Для этого важно правильно подобрать материалы для трала, учесть их прочность, эластичность, показатели гидродинамического сопротивления. К примеру, по результатам ряда измерений в гидроканале морского научно-производственного объединения «Мари НПО», а также гидролотке института Sintef в Дании был определен коэффициент сопротивления в воде (Сх) для различных материалов. Для крученого трехпрядного каната Сх равен 0,60, для крученого трехпрядного каната, пропитанного воском, — 0,26. Для каната двенадцатипрядного трубчатого FS12 Сх составляет 0,07. В своих тралах «Фишеринг сервис» использует набор из крученого трехпрядного вощеного каната или каната FS12, что дает реальную экономию топлива из-за снижения нагрузки на главный двигатель судна. Снижению гидродинамического сопротивления трала способствуют и «правильные» углы атаки канатной части. Здесь компания тоже опирается на данные научных исследований, обеспечивая углы атаки 8–15 градусов. «Мы всегда рекомендуем рыболовам брать орудия лова из новых материалов. Понятно, что они дороже, но эти траты очень быстро окупаются. Например, использование канатов ПЭН нашего производства позволяет добиться экономии топлива в 10–15 процентов. Для большого судна это сотни тысяч долларов в месяц», — утверждает Андрей Федоров.

Не менее значимый вопрос для рыбаков — увеличение вылова за единицу времени, или «уловистость трала», которая определяется в том числе его дизайном. Задача уловистости частично решается увеличением скорости траления, но главное — созданием равномерных шумовых полей различной интенсивности путем комбинирования в канатной части трала ячей различной формы: ромбической и гексагональной. Гексагональная ячея наиболее «тихая» и не вызывает у рыбы защитной реакции — броска вниз. Идет постепенное привыкание косяка к шумам, создаваемым канатной частью. Подходя к ромбическому поясу канатных ячей, косяк уже не реагирует на увеличение шумового пресса и не ищет выхода.

Каждый трал «Фишеринг сервис» — уникальный инструмент, разработанный с учетом района промысла, вида рыбы, условий ловли и отвечающий запросам капитана конкретного судна. По большинству показателей эти тралы опережают продукцию конкурентов, и это становится причиной их повсеместного копирования. И хотя компания давно работает в области защиты своих прав на иностранных рынках, доказать факт недобросовестной конкуренции бывает сложно. Но Андрей Федоров не стесняется подавать иски в иностранные суды и выигрывать дела на других континентах. Для успеха в этом направлении ведется кропотливая работа по регистрации международных патентов и товарных знаков, которых сейчас более двух десятков. Среди них «Шквал», «Супер Шквал», «Тайфун», «Раптор», «Торнадо», «Атлантика», «Пасифик», «Гренадер», зарегистрированные в России, странах Европы и США.

Рыбопромысловое оборудование ООО «Фишеринг сервис» продается в 17 странах 36-03.jpg
Рыбопромысловое оборудование ООО «Фишеринг сервис» продается в 17 странах

 

Никогда не уходите с рынка

 

За годы работы на экспортном рынке Андрей Федоров столько повидал стран, обычаев, разных подходов к бизнес-партнерам, что мог бы написать тома инструкций по продажам на зарубежных рынках. Но при всем разнообразии менталитетов он увидел закономерности, которые свойственны всем. «Меньше говорите про политику, больше — про продукт, чем он отличается от местного. Люди разумны, они всегда увидят выгоду. Местные товары, как правило, надоели рынку, свежая струя всегда имеет шанс. И главное, не уходить с рынка ни при каких условиях, никогда. Если уйти после первой неудачи — о вас забудут. Неудача есть, а вы оставайтесь и говорите, предлагайте другое. Присутствие на рынке приучает ваших будущих партнеров к мысли, что вы здесь навсегда», — рекомендует он.

Клиенты «Фишеринг сервиса» привыкли не только к их продукции, но и к тому, что они всегда рядом. Компания из Пионерского сопровождает тралы до окончания гарантийного срока — такой вид услуги не предоставляет ни одна конкурирующая фирма. За год специалисты посещают несколько десятков судов, в головном офисе собирают и обновляют информацию по всем основным рыболовным районам, что позволяет в режиме горячей линии оперативно консультировать специалистов в настройке орудий лова. Такая поддержка значительно повышает эффективность каждой промысловой экспедиции, а компания получает преданных клиентов, которые рекомендуют ее другим судам. Сарафанное радио в этой узкоспециализированной сфере работает отлично, особый вес имеет слово исландских рыбаков — крутых ребят в своем деле. Им верят во всем мире, и если исландцы скажут, что трал хороший, то это высшая оценка качества.

С логистикой и сроками поставки у компании тоже нет проблем, доставляют груз всеми видами транспорта — поездами, морем, десятки тонн груза улетают самолетами. Рыбаки люди не бедные, за ценой не стоят, если им нужен трал. «Звонят, к примеру, из Рейкьявика и говорят, что хотят видеть товар к концу следующей недели. То есть мы должны его сделать и обеспечить доставку к этому времени. Что ж, делаем, трал на паром — и вперед. Таможня в Калининграде работает четко, в правовом поле, без задержек, — говорит Федоров. — Экспорт — хорошая вещь, бизнес должен развиваться там, где есть платежеспособный спрос. Двести пятьдесят экспортных деклараций в год — лишнее тому подтверждение».

Своеобразным апофеозом экспорта в небольшие страны является то, что на компанию начинает обращать внимание местное политическое руководство. В экономике рыболовных стран это существенная статья доходов. Президент Исландии Гвюдни Йоуханессон, постоянный гость выставочных стендов «Фишеринг сервиса» в Рейкьявике, всегда интересуется новыми разработками для Северной Атлантики. А в африканских странах в компанию обращаются за экспертизой и рекомендациями, чтобы специалисты помогли рыболовному промыслу, дали инженерные обоснования, оказали помощь в разработке инструкций и технических регламентов.

О планах компании на будущее Андрей Федоров говорит так: «Они просты: закрепиться на рынке и удерживать свои позиции. Нельзя мерить продолжительность жизни бизнеса своей жизнью, бизнес существует по своим законам. Вот мы работаем с партнерами из Голландии, которые приглашали нас на празднование двухсотлетия своей компании, — и для европейских стран это нормальное явление. Вот так и надо строить свой бизнес: не торопясь, на века».

 

СПРАВКА О КОМПАНИИ

Компания «Фишеринг сервис» основана в 1993 году в Калининградской области. Занимается производством рыбопромыслового оборудования, разноглубинных и донных тралов.

Выручка — 890 млн рублей, в том числе экспортная — 633 млн рублей.

Число сотрудников — более 200 человек.


 

Флагман российского экспорта

В Московском экспортном центре уверены, что именно на Москве лежит основная ответственность за выполнение указа президента РФ об удвоении объема несырьевого экспорта.

О поддержке московских экспортеров рассказал директор МЭЦ Кирилл Ильичев

Кирилл Ильичев 40-01.jpg ВИКТОР ЗАЖИГИН
Кирилл Ильичев
ВИКТОР ЗАЖИГИН

Перед российским правительством стоит цель к 2024 году удвоить объем несырьевого неэнергетического экспорта. Как эта цель преломляется для Москвы?

Начну с того, что в Москве за экспорт отвечает Московский экспортный центр. МЭЦ является подведомственной организацией департамента предпринимательства и инновационного развития города Москвы. Очевидно, что у нас, как и у федерального правительства, основная цель — выполнить указ президента, реализовать национальные проекты, в том числе проект «Международная кооперация и экспорт». Мы должны увеличить количество экспортеров — малых и средних предприятий — и в два раза увеличить объем их экспорта. И мы понимаем, что, конечно же, большая часть ответственности за это ложится на Москву как лидера среди регионов России по экспорту продукции и безусловного лидера в части экспорта услуг. Московский экспорт — это порядка 17 процентов продукции от общего объема экспорта в Российской Федерации и более 60 процентов — от общего объема экспорта услуг. Поэтому Москва становится флагманом исполнения задач, поставленных президентом. 

Есть ли у московского экспорта своя специфика?

— По данным таможенной статистики, Москва экспортирует практически все. Это связано с нашими логистическими возможностями: не секрет, что в Москве есть крупная оптовая база тех же овощей и фруктов, и оттуда продукция отправляется в том числе за рубеж, в первую очередь в СНГ. Если же говорить о специфике московского экспорта, это в первую очередь высокотехнологичная продукция. Я имею в виду продукцию IT-компаний: во всем мире знают, кто такой Касперский и его продукт, многим известна мощная компания по информационной безопасности InfoWatch, существует большой пул IT-компаний из разных сфер, скажем, Smart City — управление городом.  

А кроме IT-технологий в каких еще сферах развивается московский экспорт?

— Кроме IT это еще и технологические товары. Это и Зеленоградский кластер, где есть как крупные, широко известные компании вроде «Микрона», «Ангстрема», так и небольшие. Или, скажем, одна из московских компаний поставляет элементы для микросхем компании Intel. Довольно много экспортируют такие компании, как Renault, которые локализовали здесь сборку. Я бы их тоже выделил в высокотехнологическую отрасль. И хотя локализация у них не полная, но именно с московского завода идет поставка автомобилей Renault Duster в Объединенные Арабские Эмираты, там они пользуются спросом в ценовом сегменте «эконом». Производители медицинских и фармацевтических товаров — тоже мощный блок, причем среди них есть очень успешные по мировым меркам. Например, компания «Моторика» — она производит уникальные, «умные» протезы рук, которыми можно частично управлять с помощью мозговых импульсов. То есть здесь мы видим синтез IT–разработок с производством медицинского оборудования. Много разработок в здравоохранении: это видно по количеству заявок, поступивших на участие в выставке осенью прошлого года в Москве: оно превысило все мыслимые нормы, хотя у нас был большой стенд, представлявший более сорока производителей. Не могу сказать, что большой объем экспорта у пищевой отрасли, но зато ее представляют очень активные компании, причем лидируют среди них производители полезных продуктов — снеков, каш, гранол. Это и компания Bite, которая экспортирует более чем в сорок стран, и «Био-Нова», продукция которой продается во всех сетях России и сейчас тоже активно продвигается на экспорт. 

Вы сказали, что доля Москвы в экспорте услуг РФ превышает 60 процентов. Что представляет собой это направление?

— Перечень экспортных услуг довольно большой, он включает в себя несколько направлений, среди которых, например, транспорт и поездки, деловые услуги, медицина, образование, туризм. Перед нами стоит задача развивать все направления. Мы уже начали помогать медицинским компаниям, в частности, успешно представляем их на зарубежных мероприятиях. Один из флагманов этой программы — 67-я городская больница, которая использует в своей работе инновационные технологии. В программах продвижения участвуют также несколько частных медицинских центров, и надо сказать, что потенциал у них хороший. 

Со стороны каких стран есть спрос на услуги московских клиник?

— Что касается европейских стран, то однозначно сказать сложно, есть там спрос или нет. Теоретически в связи с изменившимся курсом рубля им может быть просто выгодно лечиться в Москве. А вот для ряда арабских стран наша медицина представляет большой интерес, потому что ей свойственно хорошее качество и использование современной аппаратуры. Особенно привлекательны наши клиники в сегменте сложных операций. Взять, например, Бакулевский центр — это вполне конкурентоспособная организация по соотношению цены и качества. 

А какие еще услуги пользуются популярностью у иностранцев?

— Помимо медицинских услуг спросом пользуется обучение в Москве. Все знают о российском образовании, причем это не только высшее, но и среднее специальное образование, которое сейчас активно развивается. Спрос есть в первую очередь на инженерные профессии, такие как фрезеровщик, инженер-электрик, потому что российская инженерная школа —это хороший бренд, который, к сожалению, некоторое время был в упадке. Надеюсь, что получится его поднять и развить, в том числе с нашей помощью. Это актуально и для стран СНГ, и для стран дальнего зарубежья, например Африки. Огромный пласт с точки зрения экспорта представляют собой туристические услуги. Особенно ярко это проявилось во время прошлогоднего Чемпионата мира по футболу, когда Москва показала, что она может, чем она интересна. Это хороший опыт, и, конечно, это направление тоже в работе. 

Какие инструменты развития экспорта вы используете в своей работе?

— Наша работа построена на нескольких основных направлениях, мы почерпнули их из международного опыта. Это в России поддержка экспорта — явление довольно молодое, а в других странах этим вопросом занимаются более сорока лет. Хотя, когда я пришел сюда на работу, то, изучая материалы, связанные с этой темой, нашел указ времен НЭПа о поддержке экспорта российской продукции. Тем не менее, основываясь на международном опыте, мы выделили несколько направлений, которым мы помогаем. Первое — это обучение. Речь идет о начинающих компаниях, об их сотрудниках определенной специализации. Мы их учим основным аспектам внешнеэкономической деятельности — правовое обеспечение экспортной деятельности, валютный контроль, таможенное оформление и так далее. Второй блок обучения — это курсы по специализированным темам, например курс «Пять шагов по выходу на рынок Китая» — пять лекций, которые покрывают все базовые аспекты того, как компании начать продавать свою продукцию в Китай. Есть отдельный курс по Европе, в этом году стартуют курсы по выходу на рынки Африки, Азии. У нас еще один блок, не совсем образовательный, — бесплатные консультации по экспорту, они проводятся по всей Москве в рамках Центров услуг для бизнеса и, конечно, у нас в офисе. В этом году мы запустим также онлайн-консультации, чтобы можно было задать интересующий вопрос, не выходя из дома или кабинета.  

Центры услуг для бизнеса — это структурные подразделения МЭЦ?

— Нет, это созданные московским правительством организации — аналоги многофункциональных центров предоставления государственных и муниципальных услуг (МФЦ), к которым москвичи уже привыкли. Только здесь речь идет об услугах для бизнеса. В Москве в каждом округе есть свой Центр услуг для бизнеса, и в рамках этих центров оказывается помощь, в том числе по вопросам экспорта. 

Вы упоминали уже программу продвижения, которую МЭЦ предлагает компаниям-экспортерам. Что она включает в себя и в чем ее особенности?

— После того как мы обучили компании, их надо продвигать на внешние рынки. У нас есть несколько направлений этой работы, в первую очередь это программа «Сделано в Москве», в рамках которых мы бесплатно представляем наши компании на крупных международных событиях. В этом году запланировано двадцать пять крупнейших международных выставочных мероприятий, где мы делаем стенд «Сделано в Москве», и там компании выставят свою продукцию.

Кроме того, что мы предоставляем компаниям этот стенд, мы их заранее обучаем, как правильно продавать на выставке, а в ходе выставочного мероприятия организуем им деловую программу встреч с потенциальными партнерами. Отдельный блок продвижения — электронная коммерция, которую я считаю приоритетом. Мы первыми в России запустили пилотную программу с крупнейшим маркетплейсом в мире Alibaba.com. И компании, придя к нам, могут бесплатно получить там золотой аккаунт. Но мы не просто предоставляем его, а помогаем его заполнить, верифицировать, и обучаем сотрудников компании-экспортера, как на нем продавать, как на нем работать. То есть, уходя от нас, компания имеет по своему продукту полностью работающий золотой аккаунт. 

Золотой аккаунт дает экспортеру реальные преимуществаё?

— Золотой аккаунт ротируется приоритетом в поиске, причем производитель может там разместить неограниченное количество товаров, карточек продукции. Для компании, у которой широкая ассортиментная линейка, это, конечно, актуально. Есть и ряд других бонусов. 

Все ли экспортеры могут получить золотой аккаунт?

— Нет, мы проводим определенный отбор. Золотой аккаунт мы предоставляем бесплатно, как я уже сказал, хотя он стоит 1400 долларов, или около ста тысяч рублей. Но кандидаты оплачивают 20 тысяч рублей — считается, что за обучение и раскрутку, а на самом деле для того, чтобы подтвердить серьезность намерений. Кроме того, поскольку заявок намного больше, чем аккаунтов, у нас работает экспортная комиссия, она оценивает кандидатов по определенным критериям. Для того чтобы только подать заявку, необходимо соответствовать одним критериями, например, у компании более пятидесяти процентов сотрудников должны работать на территории города Москвы, предприятие также должно исправно платить налоги. А для того, чтобы пройти по конкурсу на золотой аккаунт, требуется, чтобы на предприятии были высокие зарплаты, рост выручки за последнее время и так далее. Это все, что касается продвижения. Но у нас есть еще аналитический блок, в нем мы готовим отраслевую информацию — бюллетени, изучив которые предприятие-экспортер может понять, где подъем рынка, где импортируется больше товаров данного вида. А сейчас мы запускаем новую услугу — предоставление детализированной аналитики под конкретный товар. Если предприятие продает, условно, свинину, оно может прийти и сказать: «А куда мне эту свинину продавать?» Ему скажут: «Слушайте, в странах арабского мира для вашей продукции запрет, халяль, а вот в Китае она отлично пойдет».

Московский экспорт — это порядка 17 процентов продукции от общего объема экспорта в Российской Федерации и более 60 процентов — от общего объема экспорта услуг 40-02.jpg ВИКТОР ЗАЖИГИН
Московский экспорт — это порядка 17 процентов продукции от общего объема экспорта в Российской Федерации и более 60 процентов — от общего объема экспорта услуг
ВИКТОР ЗАЖИГИН

До какой степени детализации будет доходить такая аналитика, ведь товарных категорий очень много?

— Эта аналитика будет предоставляться как услуга, и она будет делаться под определенную компанию. 

За деньги или бесплатно?

— Этот продукт мы будем предоставлять за деньги и сейчас определяемся с условиями, потому что, если мы сделаем его бесплатным, то просто утонем под волной этих запросов. 

Возвращаясь к теме экспорта услуг, есть там какая-то специфика в инструментах продвижения?

— Инструменты, в принципе, похожие, допустим, туризм, образование — их можно продвигать на выставках. Но Alibaba.com в данном случае не работает, поэтому мы разрабатываем конкретные меры, когда новое направление появляется, скажем продажи наших фильмов в зарубежный прокат или привлечение международных кинокомпаний сюда к съемкам, к производству. Тут обсуждаются разные варианты, например система ребайта, которая работает в Чехии, Болгарии — это когда кинокомпания приезжает снимать сюда и часть затрат ей в дальнейшем компенсируют. 

Наши продюсерские центры давно озабочены продажей своих фильмов за рубеж, то есть у них это должно быть налажено. Им чего-то не хватает, по-вашему?

— Конечно, у нас есть продюсерские центры, которые занимаются продажей фильмов, но надо понимать, что затраты на продвижение достаточно большие и самой компании трудно решиться на них с неочевидным результатом. Здесь мы помогаем им, софинансируя некоторые затраты на участие в выставках, чтобы они уже могли дальше сами развиваться. Это, кстати, проблема, касающаяся всех экспортеров, когда у тебя реально затраты для выхода за рубеж достаточно большие, а эффект неочевиден: получится продать — не получится. У нас бывают компании, которые впервые приезжают на выставку, а возвратившись, понимают, что они вообще все делают не так, и все надо переделывать: зеленое должно быть синим, большое должно быть маленьким, а горькое — сладким. Это тоже результат, потому что компания дальше знает, как ей перестроить свой продукт, чтобы он котировался на международном рынке. Но без поддержки, если бы мы не участвовали, они бы сами не пошли на эти риски — для них это неочевидно, нет прямой зависимости, что ты вложишь рубль, а получишь два. Или вот другой пример. Есть у нас компания Tabula Sense — производитель «умных» столов, со всякими входами для подзарядки и так далее. Они пробовали продавать их на экспорт и подсчитали точно, что для этого им надо нанять в штат дополнительно пять человек, а у них всего десять человек в компании работает. Соответственно, для таких компаний мы становимся своего рода аутсорсером, потому что мы можем помочь с юридическими консультациями — дать, например, образец международного договора. 

Насколько я понимаю, приоритетной для МЭЦ является поддержка именно малых и средних предприятий-экспортеров. А с крупным бизнесом вы не работаете, у них и так все хорошо?  

У нас есть KPI, в первую очередь по малым и средним предприятиям. Но и у крупных предприятий на самом деле бывает по-разному, это зависит от воли либо от желания руководителя компании. Есть крупные компании, кто легко мог бы запустить этот процесс, но они ничего не делают, и мы их пытаемся мотивировать. А есть такие, которые активно развивают экспорт. Если крупная компания уже экспортирует, для них сотрудничество с нами это возможность расширить географию экспорта, соответственно, нарастить объем продаваемой продукции, выручку, расширить свою продуктовую линейку, потому что зачастую, начав работать на новом рынке, они понимают, что им нужен новый продукт. Для малых компаний это просто возможность начать экспортировать, шагнуть на некую новую ступеньку развития. Мы сейчас ездили в Японию на продовольственную выставку, и в нашей делегации была женщина-предприниматель — молодая мама, которая сделала марку натуральных конфет, потому что у ее дочки аллергия. И для нее эта поездка на выставку как новое дыхание. Она сказала: «Я себя почувствовала совсем по-новому, неважно, что у меня бизнес такой крошечный, но я сейчас вот возьмусь и все сделаю». Это тоже эффект. И я не исключаю, что она с таким настроем добьется здесь существенно большего, чем иные более крупные компании. 

Расскажите, пожалуйста, о мерах финансовой поддержки московских экспортеров.

— В Московском фонде поддержки промышленности и предпринимательства есть программа льготных кредитов — от трех до пяти процентов годовых до пяти лет, объем кредитования — до 50 миллионов рублей с отсрочкой погашения основной суммы займа до двух лет. Это отличные условия.  

Это совместный проект с каким-то банком?

— Нет, это наш проект с Московским фондом поддержки промышленности. Мы кредитуем экспортный контракт. Допустим, вы заключили контракт на поставку крупных партий товара и для этого нужна новая производственная линия. Вы можете получить контракт на покупку этого оборудования. Частично, до десяти процентов, кредитуется оплата опытно-конструкторских, инжиниринговых работ, приобретение прав интеллектуальной собственности, программного обеспечения, до тридцати процентов — пополнение оборотных средств, до пятидесяти процентов — рефинансирование другого кредита на покупку оборудования. 

А другие экспортные затраты, скажем на сертификацию продукции, вы кредитуете?

— Это относится уже к программе субсидирования затрат. Мы субсидируем затраты на логистику, на сертификацию менеджмента, на сертификацию качества, на патентование и самостоятельное участие в выставках. Например, мы можем полностью оплатить транспортировку партии товара за границу, но сумма не должна превышать двадцати процентов стоимости перевозимой продукции. На сертификацию продукции, патентование Москва предоставит до трех миллионов рублей, но не более пятидесяти процентов выручки компании от экспорта. На сертификацию менеджмента можно получить до 500 тысяч. 

У МЭЦ есть совместная программа с банком ВТБ — это про другие кредиты?

С ВТБ мы подписали соглашение по поводу их продукта «ВТБ-Коннект». Соглашение означает, что наши клиенты смогут через наш экспортный каталог, где есть их презентационная карточка как компании-экспортера, одним нажатием кнопки попадать в «ВТБ-Коннект», который дает возможность выйти на ряд международных маркетплейсов, таких как Alibaba.com. То есть это нефинансовая мера поддержки. Кстати, если говорить о нефинансовых мерах, то отдельно стоит сказать, что у нас недавно было заключено еще соглашение с Российским экспортным центром о том, что наши клиенты могут воспользоваться услугой РЭЦ «одно окно», но в рамках МЭЦ. 

Какой в этом смысл, они разве не могут сами обратиться в РЭЦ?

— Они, конечно, могут. Но через МЭЦ это делать лучше: у нас есть клиентский блок, то есть закрепленный за каждым экспортером клиентский менеджер, который может ответить на все вопросы, всё подсказать, помочь, разобраться во всех бюрократических сложностях, что всегда бывает в работе с госструктурами. Соответственно, взаимодействие с РЭЦ, то есть получение услуг на федеральном уровне, мы агрегируем здесь, и все меры поддержки сможем оказывать тут. Это похоже на Private Banking в финансовых организациях, когда для VIP-клиентов все можно сделать в рамках одного захода. Мы хотим, чтобы экспортеры, которые работают в Москве, чувствовали себя как в Private Banking, когда у тебя отличный клиентский менеджер и его офис постоянно в твоем распоряжении. У нас, кстати, нет часов посещения, нет записи, можно прийти в любой день.


 

Меланжеры, сохраняющие вкус элитных какао-бобов

Компания «Аллюръ». Продукт: оборудование для производства шоколада профессионалами bean-to-bar — меланжеры.

Генеральный директор — Геннадий Коротков.

 44-01c.jpg

Россия не является законодателем мод в производстве ремесленного шоколада, самые известные шоколатье, с именем и традициями, проживают в Бельгии, Италии, Швейцарии, Франции, Испании. Тем удивительнее тот факт, что московская группа компаний «Аллюръ», создающая высококлассное оборудование для производства крафтового шоколада с 2016 года, стала одним из лидеров на мировом рынке — в сегменте оборудования класса премиум, где клиентам важна не цена, а качество машин. На сегодняшний день «Аллюръ» поставляет меланжеры в двадцать три страны.

Впрочем, для руководства «Аллюра» ничего странного в этом нет. Дело в том, что компания выросла из фирмы «Кудвик», основанной еще в 2013 году и первой в России создавшей ремесленный шоколад, а также меланжер для его производства. «Мы представляем собой уникальное сочетание инжиниринговой компании — производителя оборудования и производства конечного продукта, поэтому можем совершенствовать как конструкцию меланжеров, так и процесс приготовления шоколада. Все наши изделия защищены патентами и авторскими свидетельствами, — рассказывает генеральный директор “Аллюра” Геннадий Коротков. — Закономерно, что три четверти нашего оборудования идет на экспорт — туда, где традиции изготовления шоколада по технологии bean-to-bar, то есть ремесленного производства от какао-бобов до плитки, развиты и сформирован рынок потребления».

Генеральный директор компании «Аллюръ» Геннадий Коротков 44-02.jpg
Генеральный директор компании «Аллюръ» Геннадий Коротков

 

На мировой рынок — с новыми инженерными идеями

 

Что такое меланжер? Это устройство, которое появилось еще в XIX веке и представляло собой каменную мельницу с каменными жерновами. Гранитные жернова катились по основанию чаши и перетирали какао-бобы. Со временем для удовлетворения растущего спроса на шоколад были изобретены промышленные технологии производства, существенно отличающиеся от своих прародителей. На современной фабрике для измельчения какао-бобов используют дробилки, а затем мельницы — дисковые, валковые и шаровые. Процесс длится несколько часов, и в результате получается шоколадная масса с размером частиц 70–75 микрон. Около 95% потребляемого в мире шоколада изготавливается таким способом, и только 5% — это продукция шоколатье, которые работают с элитными ароматическими какао-бобами по технологии bean-to-bar. «Секрет их успеха в том числе зависит от меланжеров с гранитными жерновами, которые перетирают продукты более тщательно, до размера частиц 15–20 микрон. Этот процесс может длиться двое-трое суток, но тем нежнее, шелковистее становится шоколад, который с удовольствием приобретают знающие толк в этом лакомстве клиенты», — поясняет Геннадий Коротков.

Мировой рынок меланжеров в потребительском сегменте весьма насыщен, и наряду с лидерами по качеству — компаниями из Италии, США — есть ряд индийских производителей, которые на первое место ставят ценовую доступность товара. К примеру, самый дешевый бытовой меланжер можно заказать в Индии за 24 тысячи рублей вместе с доставкой. Только вот надежности в эксплуатации от него ждать не стоит. Отличие дорогих профессиональных меланжеров от дешевых бытовых — в качестве комплектующих: двигателей, электроники, корпусных материалов, применяемых сортов гранита. Поскольку компания «Аллюръ» свой выход на рынок спланировала в сегменте люкс, ей надо было удивить искушенного потребителя, представив такие характеристики меланжера, которых нет ни у кого. «Наши меланжеры — это итальянские моторы-редукторы, американская сталь и пытливая инженерная мысль конструкторов компании, — говорит Геннадий Коротков. — Мы развили мониторинг процесса и автоматизировали управление, вывели на пульт управления показания с датчиков — температуры шоколадной массы, нагрузки на главный привод, скорости вращения бака, нагрузки прижатия жерновов ко дну бака. Это основные показатели в производстве ремесленного шоколада, которые позволяют клиентам подобрать любую комбинацию нагрузок, времени помола и конширования, температуры, чтобы получить на выходе заданные параметры шоколадной массы. Мы также учли пожелания заказчиков и улучшили эргономику машин за счет электрического наклона чаши и пневматической подвески жерновов. Это позволяет легко и аккуратно выгрузить весь шоколад, что очень важно для мастеров-шоколатье, которые трепетно относятся к своему продукту и ценят каждый грамм!»

Как оказалось, рынок давно ждал появления усовершенствованного оборудования для шоколадного производства. Меланжеры Allure приобрел известный шоколадный дом Сицилии, которым управляет Пьепаоло Рута — шоколатье в пятом поколении, хранящий в семейном альбоме фотографии швейцарских меланжеров 1901 года — огромных машин с открытыми жерновами. Клиентом компании стал и Александре Беллион из Нидерландов, эксперт с мировым именем — он проводит популярные мастер-классы и организует шоколатерии «под ключ», то есть с рекомендациями по подбору оборудования и рецептов. Меланжер Allure есть в доме у авторитетнейшего эксперта Георга Бернардини, автора книги «Испытатель шоколада», протестировавшего 2700 шоколадных продуктов из 38 стран мира. Таких профессионалов может заинтересовать лишь исключительный продукт, ведь они постоянно находятся в поиске новых вкусовых оттенков и ароматов, ведут негласную борьбу за лидерство, уникальность своего шоколада и преданность клиентов. В отличие от промышленного производства, где разнообразие вкусов шоколада достигается многочисленными добавками, в ремесленном важна особая обработка какао-бобов. Шоколатье изначально отбирают для себя только ароматические сорта какао, в которых уже заложен аромат будущего шоколада, и здесь важно не навредить: технология приготовления не должна испортить изысканный неповторимый вкус исходного сырья. Инженеры «Аллюра» создали свой тренд: запатентованные ими технические решения позволяют не только сохранить, но и максимально раскрыть вкус ароматических какао-бобов в конечном продукте.

Меланжеры Allure продаются в 23 странах 44-03.jpg
Меланжеры Allure продаются в 23 странах

 

Как русский танк

 

«Аллюръ» выпускает меланжеры разной производительности: полупрофессиональные — от двух килограммов шоколада и профессиональные — от десяти до восьмидесяти килограммов. Спрос есть на все модели, так как обычно начинают с малого объема производства, потом приходит аппетит, число потребителей крафтового шоколада растет, и клиент заказывает машину мощнее. Самый большой профессиональный меланжер рассчитан на загрузку 80 кг шоколадной массы, весит 470 кг и стоит 18 тыс. евро. Такую машину в компании сравнивают с русским танком, а иностранцам с шуткой говорят, что это майбах среди меланжеров.

«С первого взгляда видно, что в наших меланжерах мощные базовые детали и это солидная техника, которая прослужит не один год, — отмечает Геннадий Коротков. — У нас на высоком уровне качество производства и контроль качества на выходе: обкатка на различных режимах, включая испытания на частичных и полных нагрузках с контролем всех показателей, включая дисперсность шоколадной массы в заданные моменты времени. Поскольку мы используем червячные редукторы, правильная обкатка силового привода с контролем температуры имеет первостепенное значение для их дальнейшей безотказной работы. Предпродажная подготовка каждой машины занимает больше недели, зато на выходе клиент получает меланжер, который можно сразу использовать на полную мощность». Пять лет гарантии, которую дает российский производитель на свое оборудование, тоже аргумент весомый, поскольку это единственный такой пример на рынке. По словам Геннадия Короткова, обычно в качестве гарантийного и постгарантийного обслуживания бывает достаточно замены втулок скольжения жерновов, которые относятся к расходным материалам. «Это само по себе не проблема и легко устраняется за наш счет или с нашей помощью», — говорит г-н Коротков. Немного обидно, что корпус «русского танка» сделан из американской стали, но это уже вопрос к отечественным металлургам, которые готовы продавать сталь исключительно вагонами, тогда как «Аллюръ» заказывает по два-три листа.

Компания постоянно расширяет ассортимент, чутко следя за потребностями рынка. В 2017 году вышли две новые модели для малого объема производства шоколада и тут же стали популярными. Одна из них, на четыре килограмма загрузки, — для домашнего использования, с автоматической системой контроля температуры и винтажным дизайном, на платформе из дорогих сортов дерева — дуба или бука. Спрос на нее растет, потому что теперь модно иметь в доме меланжер и приглашать друзей на дегустацию натурального экологически чистого шоколада. Другая модель — на пять-шесть килограммов, для небольших кондитерских, снабженная инновационной системой Fix-Up: жернова поднимаются и фиксируются, позволяя снять с них весь шоколад. Популярны и машины производительностью 10–30 кг, которые эффектно смотрятся в формате «фабрика за стеклом».

Как правило, новые технологические идеи, воплощенные инженерами, рождаются в ходе взаимодействия с родственной компанией «Кудвик», выпускающей ремесленный шоколад и находящейся на одной производственной площадке с «Аллюром». Это позволяет испытывать новые решения в реальном времени, в режиме промышленной эксплуатации. Но иногда подсказку дают клиенты. Так было с замечаниями относительно вибростола, на котором идет процесс равномерного распределения шоколада по отливочной форме и удаления из него пузырьков воздуха. По просьбе шоколатье была увеличена жесткость конструкции, обеспечивающая сохранность настроек на протяжении длительного времени эксплуатации, повышена вибромощность за счет установки двух вибромоторов. Другой пример. Клиенты из числа сыроедов попросили снизить рабочую температуру шоколадной массы до 40 градусов на протяжении всего времени помола, тогда как обычно машины настроены на нагрев до температуры пастеризации 64 градуса не менее получаса. В результате инженеры «Аллюра» увидели новую задачу и разработали универсальное решение, которое позволяет работать меланжерам на любых заданных температурах, любое время, с любыми ингредиентами для помола.

В этом году компания наметила выпустить новую модель меланжера. На сей раз инженерная мысль работает над тем, чтобы сократить время помола до нужной дисперсности шоколада (сейчас для меланжеров с емкостью бака 80 килограммов оно составляет около 48 часов) и усовершенствовать контроль режимов работы меланжера интеллектуальной автоматикой.

С ростом экспортных поставок возникла необходимость и в радикальном обновлении логистики. У компании «Аллюръ» налажено взаимодействие с ведущими мировыми компаниями-перевозчиками TNT-Express и DHL Global Forwarding, оперативно доставляющими груз в любую точку мира. Но в скором будущем в ГК «Аллюръ» появится отдельное предприятие, которое будет заниматься только продажами и логистикой, так как отправка оборудования в другие страны требует тщательной проработки. Если до сих пор большая часть клиентов «Аллюра» территориально находилась в Европе, то сейчас быстро растет спрос в Австралии, куда компания поставила уже десяток единиц оборудования для небольших ресторанов и кондитерских, предприятий, выпускающих шоколад мелкосерийно. Есть планы увеличить поставки в США, где культура bean-to-bar сейчас переживает бум. Америка привлекает еще и так называемым фритрейдом — зонами, свободными от налогов, где покупатели находятся в льготных условиях и с ними удобно работать.

 

СПРАВКА

ООО «Кудвик» основано в 2013 году. ООО «Аллюръ» — в 2016 году.

Число сотрудников — 10 человек.

Оборот за 2018 год — 18 млн руб., в том числе экспорт — 8,2 млн рублей.

 

ОТЗЫВ

Пьерпаоло Рута (Италия):

— Мы приобрели для нашей кондитерской bean to bar под названием Fattojo тридцатикилограммовый меланжер и сепаратор для дробления какао у компании «Аллюръ». Мы искали меланжер прочной конструкции и после того, как увидели в работе некоторые продукты у конкурентов, убедились (через интернет), что «Аллюръ» был бы для нас лучшим вариантом. В принципе, нелегко выбирать машины на расстоянии, без тестирования, но, по-нашему мнению, «Аллюръ» сделал очень хорошую серию видеороликов в интернете, которые дают представление о том, как работают их машины, и поэтому мы решили их купить. Сегодня мы очень довольны нашим выбором и обслуживанием, предлагаемым «Аллюром». Безусловно, это очень надежные машины, которые позволяют непрерывно работать, никаких проблем у нас пока не было. Вне всякого сомнения, мы свяжемся в будущем с компанией в случае необходимости.


 

Эта печь справится с любыми деталями

Компания «Накал — Промышленные печи». Разработка, производство и продажа оборудования для термической обработки.

Генеральный директор — Николай Итяксов.

 46-01c.jpg

Завод «Накал», основанный в 1992 году Николаем Итяксовым и Сергеем Трепалиным, выпускает оборудование для термической обработки деталей, испытывающих повышенные нагрузки в составе того или иного механизма. И спрос на его продукцию постоянно растет. В России у завода сотни заказчиков, в том числе Государственный космический научно-производственный центр имени М. В. Хруничева, Концерн ПВО «Алмаз–Антей», «Севмаш», «ЛУКойл», РЖД, «Северсталь». Проявляют интерес к его продукции и зарубежные машиностроительные компании, поскольку у российского производителя очень привлекательная цена — почти в полтора раза ниже мировых цен при схожих технических характеристиках.

Доля экспорта «Накала» в общем объеме производства составляет 5%, продукция поставляется клиентам в Испанию, Польшу, Италию, Германию, ОАЭ, Кувейт, Вьетнам, Турцию, Египет, США, а также в страны СНГ.

Николай Итяксов, генеральный директор «Накала»: «Бурную деятельность по продвижению печей азотирования мы пока свернули» 46-02.jpg
Николай Итяксов, генеральный директор «Накала»: «Бурную деятельность по продвижению печей азотирования мы пока свернули»

 

Ходовая экспортная позиция

 

Свой первый заказ на внешнем рынке завод получил от испанцев на печь азотирования в 2008 году, а затем клиенты посыпались один за другим. Тогда «Накал» представил на выставке Thermprocess в Дюссельдорфе печь азотирования, у которой технические характеристики были лучше, чем у зарубежных производителей: по маркам обрабатываемых материалов, по свойствам, которые приобретают обработанные детали, по скорости обработки — нужная степень насыщения железа азотом в установках с КГА достигается, по сравнению с традиционными, на 30–50% быстрее. Усовершенствованные технические характеристики русская печь получила благодаря инженерным разработкам конструкторского бюро «Накала» и ведущего технолога Владимира Сыропятова — автора принципиально нового подхода к газовому азотированию. Этот метод снял ограничения, присущие традиционному газовому азотированию, и открыл этой технологии вход в целый ряд областей, где газовое азотирование ранее не применялось.

Азотирование — технологический процесс химико-термической обработки, когда поверхность различных металлов или сплавов насыщают азотом в специальной азотирующей среде. Поверхностный слой изделия, насыщенный азотом, имеет в своем составе растворенные нитриды и приобретает повышенную коррозионную стойкость в водной среде, в паровоздушной и влажной атмосфере, высокую твердость, износостойкость. Азотированию обычно подвергают готовые изделия, прошедшие механическую и окончательную термическую обработку (закалку с высоким отпуском при температуре 600–675 °С, выше максимальной температуры азотирования). После такой термической обработки металл приобретает структуру сорбита, имеющую высокие прочность и вязкость. Эта структура сохраняется в сердцевине детали и после азотирования. Высокая прочность металлической основы необходима для того, чтобы тонкий и хрупкий азотированный слой не продавливался при работе детали. Высокая твердость после азотирования достигается сразу и не требует последующей термической обработки.

«Печи были адаптированы для западного рынка, сертифицированы в соответствии с европейским сертификатом CE, а по цене они в три раза дешевле печей канадской фирмы Nitrex, которая поставляет аналогичное оборудование по всему миру и диктует свою ценовую политику», — говорит Николай Итяксов. В 2010 году завод планировал создать в странах ЕС собственную дилерскую сеть и через пять лет контролировать не менее 20% рынка газового азотирования Европы и США. Увы, такую масштабную экспортную стратегию «Накалу» осуществить не удалось по ряду причин, в том числе в силу особенностей продажи высокотехнологичного оборудования на зарубежные рынки. Хотя поначалу все шло неплохо. Компания начала сотрудничать с американской фирмой AFC – Holcroft: обслуживала их оборудование в России и по дистрибуторскому соглашению представляла в странах СНГ. В ответ американцы представляли русские печи на рынке США. А потом наступили всем известные политические события 2014–2015 годов. «Американские партнеры заявили, что не будут продавать оборудование фирме, которая собирается сбивать американские самолеты, — вспоминает г-н Итяксов. — Речь шла о компании “Алмаз–Антей”, куда они через нас должны были поставить свою продукцию. С американцами расстались, а затем стало сложнее работать с крупными западными партнерами. Мы поняли: они боятся иметь дело с русской компанией, ведь банки в любой момент могут наложить на них санкции, заблокировать счета либо последуют другие карательные меры».

Конечно, ушли не все клиенты, остались предприятия малого бизнеса в Европе и США, для которых приоритет в сотрудничестве с «Накалом» — технологическая поддержка при отладке технологии под их задачи. Конкуренты на мировом рынке за такую помощь берут очень дорого. Со своей стороны, «Накал» подтягивался на новый уровень производства: чтобы приспособить оборудование для иностранных заказчиков, печь азотирования сделали с автоматизированным программным управлением, что позволяет машине после ввода информации о конкретной марке стали, глубине слоя, твердости и других параметров термообработки самостоятельно регулировать дальнейший процесс, менять расход газа и температурный режим. На мировом рынке автоматика в печах азотирования давно присутствовала, а вот в России такого не выпускали. И если избалованные клиенты КамАЗа и АвтоВАЗа, работавшие на импортном оборудовании, видели такие печи, то оборонная промышленность — нет, на многих заводах были устаревшие агрегаты, вывезенные еще по репарации из Германии.

Термическое оборудование завода «Накал» покупают в 20 странах 46-03.jpg
Термическое оборудование завода «Накал» покупают в 20 странах

 

Нужны продавцы-технологи

 

Выход на международный рынок показал специалистам «Накала», что нужно не только производить по-новому, но и продавать. В компании с удивлением обнаружили, что процесс продажи высокотехнологичного оборудования осуществляется везде иначе, чем в России. Отечественным клиентам достаточно прописать в договоре, какие обязательства на себя берет компания-производитель и какие технологические параметры деталей по азотированию обязуется выполнить. Более того, покупатель счастлив, если ему обещают выполнить работу «под ключ», так как зачастую он не в состоянии самостоятельно отработать технологию. Немаловажное значение имеет репутация предприятия, а «Накал» уже почти тридцать лет работает на российском рынке, и ему доверяют.

Иностранные покупатели ведут себя иначе. Приезжают технические и технологические специалисты, вникают во все нюансы и детали металлографии, задают массу узкоспециальных вопросов, на которые обычный сотрудник отдела продаж никогда не ответит. Они сравнивают российского производителя с канадским, уточняют, что им понятно, а что нет, фоном идут определенные языковые барьеры и разница в технологических подходах. Могут рассуждать так: зачем привыкать к тому, как делают в России, лучше взять по старинке, у знакомых поставщиков. «Чтобы им продавать, надо задействовать специалистов уровня Сыропятова — ученого и технолога высокого уровня, который до прихода в нашу компанию был заведующим термической лабораториии НИИ технологии автомобильной промышленности, четыре года проработал в Иране — запускал автомобильную промышленность. Таких людей, да еще свободно говорящих на английском языке, в стране всего человек пять-шесть! — рассуждает Николай Итяксов. — Нужен штат специалистов, которые отлично знают зарубежный рынок, в идеале — получили европейское техническое образование, для знания их специфики и подходов в технологиях, а потом бы чудесным образом интегрировались в наше производство. Но в рамках среднего бизнеса такой проект невозможен. Это может быть программа на государственном уровне».

Пыталась компания выходить на рынок Китая: вели переговоры, ездили на выставки, приглашали к себе потенциальных покупателей. Но увидели, что на этом рынке оборудования подобного класса в избытке, промышленность в стране развита и пробиться новому производителю крайне сложно. Более того, китайцы покупают по одной единице оборудования исключительно для того, чтобы скопировать. И даже не скрывают этого. А если понимают, что им и одну печь купить дорого, то сами пытаются что-нибудь сочинить. В целом по азиатскому рынку идут единичные поставки в Южную Корею, Вьетнам, но нет речи о стабильном экспорте.

 

Будущее всегда светлое

 

Сегодня ЗАО «Накал — Промышленные печи» — это коллектив в 320 человек, три предприятия в кластере, 26 инженеров в конструкторском бюро, шесть программистов АСУТП, совместное предприятие с поляками по оказанию аутсорсинговых услуг по термической обработке. Много заказов на внутреннем рынке, на выполнение которых брошены основные силы коллектива. Но и о зарубежных рынках компания не забывает. Сейчас идет подготовка к очередной выставке в Дюссельдорфе Thermprocess, которая проходит раз в четыре года. В 2019 году «Накал» представит вниманию публики печи азотирования нового поколения, а также ряд агрегатов для термической обработки с газовым нагревом, при проектировании которых инженеры использовали многолетний опыт производства термического оборудования, а для повышения надежности и экономичности выбрали горелки мировых лидеров — компаний Elster GmbH или ESA Pyronics. В отечественном машиностроении таких интегрированных и автоматизированных печей еще не было, а на зарубежном рынке они составят конкуренцию по цене.

Для продвижения новой печи готовятся рекламные материалы, размещается информация в специализированных европейских изданиях по термообработке, готовится выставочный стенд по индивидуальному эскизу. Но при этом компания действует намного скромнее, чем восемь лет назад, когда этим занимался отдел внешней торговли и щедро тратил деньги на продвижение и участие в выставках, проходивших в Италии, Испании, Германии, США, Турции, Франции. Как показали расчеты, эти затраты в два раза превысили стоимость проданного за границу оборудования. Так что отдел уже расформирован.

«Выставки отнимали даже не столько финансовые ресурсы, сколько наши силы — мои и партнера Сергея Трепалина как руководителей бизнеса — в ущерб другим направлениям развития, — говорит г-н Итяксов. — Поэтому бурную деятельность по продвижению печей азотирования мы пока свернули и осваиваем на внутреннем рынке ряд других печей — колпаковых агрегатов, менее конкурентных на внешнем рынке, так как это узкий сегмент для малых и средних предприятий. Полагаем, что это оборудование будет достаточно дешево в сравнении с аналогичным швейцарским». То есть завод набирает опыт в производстве и продаже колпаковых агрегатов на внутреннем рынке, так как в России легче организовать сервисную поддержку и избавиться от «детских болезней» нового оборудования. Но в перспективе этим печам тоже уготована экспортная судьба.

 

СПРАВКА

ЗАО «Накал — Промышленные печи» основано в 1992 году в Московской области.

Число сотрудников — 320 человек

Оборот за 2018 год — 1,38 млрд рублей, в том числе экспорт — 18 единиц оборудования общей стоимостью свыше 24 млн рублей.

 

ОТЗЫВ

Паула Имаз, директор Tratamientos Termicos MIG S.L.

— Мы очень ценим сотрудничество с заводом «Накал». С его оборудованием легко управляться. Кроме того, оно обладает оптимальным функционалом и работает очень хорошо, не требует дорогостоящей поддержки, как его аналоги. По цене продукция «Накала» при сравнении с другими брендами весьма конкурентоспособна. По нашему мнению, оборудование завода «Накал» — надежное и ценное приобретение.


 

Полезные сладости

Компания «НоваПродукт АГ», производитель диетических, диабетических и обогащенных продуктов питания для здорового образа жизни. Генеральный директор — Александр Нижегородов.

 48-01c.jpg

В 2000 году две семьи вложились в свое дело. Выбор не случайно пал на сахарозаменители, так как один из основателей — Сергей Гудимов — до этого работал в крупной швейцарской компании и уже тогда понимал, что направление диетических и диабетических товаров будет в России активно развиваться. Так появилась компания «НоваПродукт АГ». Первой продукцией стали сахарозаменители в таблетках.

Теперь это уже целая линейка диетических, диабетических и обогащенных продуктов питания для здорового образа жизни. Это более 110 позиций готовой продукции: гранола без сахара, фруктово-ореховые батончики, протеиновые каши, натуральные заменители сахара, органические сиропы без сахара, напитки из цикория. Помимо того что компания производит и продает продукцию под собственными торговыми марками, она поставляет сырье пищевым предприятиям для производства подобных продуктов.

После нескольких лет использования российских форм для дозаторов компания столкнулась с проблемой качества: при надавливании таблетки крошились, дозатор срабатывал в большинстве случаев не с первого, а порой даже и не со второго и не с третьего раза. Отчаявшись найти качественную упаковку, в 2012 году технологи компании совместно со специалистами из Германии начали разработку собственных инновационных дозаторов. Такой формы раньше не существовало. А когда форма наконец была отлита, она произвела фурор. Помимо удобной упаковки, легкой доступности таблеток и эргономичного дизайна дозатор оснастили контролем первого вскрытия.

 

Александра Гудимова, создатель бренда Bionova: «Мы создаем продукты, которые едим мы и наши дети: не просто вкусные, но с идеальным, чистым составом» 48-02.jpg
Александра Гудимова, создатель бренда Bionova: «Мы создаем продукты, которые едим мы и наши дети: не просто вкусные, но с идеальным, чистым составом»

 

Идей много не бывает

 

В 2004 году «НоваПродукт АГ» заключила эксклюзивный контракт с французским заводом Leroux, старейшим предприятием в Европе по производству цикория. Цикорий, выращенный на полях Средиземноморья, считается лучшим в мире. В Советском Союзе на полках стоял продукт крайне низкого качества и соответственного плохого вкуса. Французский же цикорий обладает неповторимым ароматом и вкусом. По большому опыту проведения дегустаций в компании видят, что люди, впервые попробовав напиток, выпускаемый под брендом Chikoroff, просто влюбляются в него. Качество остается неизменным уже восемнадцать лет, поэтому цикорий и напитки на его основе, произведенные компанией «НоваПродукт АГ», занимают устойчивое положение на полках российских и зарубежных ритейлеров.

После создания двух брендов — Chikoroff (напитки из цикория) и Novasweet (заменители сахара) дочь одного их учредителей компании Александра Гудимова предложила создать новый бренд — Bionova. На основе ее дипломной работы «Создание производства с целью импортозамещения в пищевом секторе» было начато производство гранолы, запеченных мюсли, без добавления сахара.

«Хотелось создать такой продукт, который я с удовольствием бы ела сама, поэтому для меня было важно, чтобы было вкусно, но при этом в составе не было сахара, пальмового масла, красителей и ароматизаторов. У нас получилось сделать именно такой вариант. Мы заменили сахар на дорогостоящую сукралозу (самый современный и безопасный заменитель сахара, не участвующий в углеводном обмене и полностью выводящийся из организма в течение суток), вместо пальмового масла стали использовать для запекания подсолнечное, вместо засахаренных, сваренных на высоких температурах цукатах взяли ягоды и фрукты сублимационной сушки, что позволило сохранить все полезные витамины и минералы. В 2013 году мы наладили свое производство и в скором времени продуктом заинтересовались торговые сети, — рассказывает Александра Гудимова.

Продукт для российского рынка получился новым и востребованным. То, что уже было представлено на полках сетевых магазинов, было либо импортного производство (что, естественно, сказывалось на цене), либо с составом, который не подходил людям, стремящимся вести здоровый образ жизни.

 

Диабетические, диетические и обогащенные продукты питания для здорового образа жизни ТМ BIONOVA ®, ОЛ’ЛАЙТ ®, NOVASWEET ® и CHIKOROFF® продаются в России, а также в других странах, в основном в ближнем зарубежье 48-03.jpg
Диабетические, диетические и обогащенные продукты питания для здорового образа жизни ТМ BIONOVA ®, ОЛ’ЛАЙТ ®, NOVASWEET ® и CHIKOROFF® продаются в России, а также в других странах, в основном в ближнем зарубежье

 

Натурально и функционально

 

«НоваПродукт АГ» — одна из первых компаний, где поняли, что чистый состав продукта — это еще не самое главное, этого недостаточно. И тогда стали появляться обогащенные, функциональные продукты питания. Сначала появились фруктово-ореховые батончики с семенами чиа (омега 3 полиненасыщенные жирные кислоты) и пребиотиком инулином (из корней цикория). Затем — протеиновый батончик, обогащенный растительным изолятом горохового белка. Кстати, компания «НоваПродукт АГ» сейчас единственная на рынке, кто использует для снеков бельгийский протеин, в десятки раз превышающий по качеству его китайский аналог. Выпускаются также протеиновые каши (обогащенные молочным/растительным белком, а также пребиотиком инулином), нерафинированные сиропы (альтернативная замена сахара), заменители сахара уже в трех видах (таблетки, жидкая форма и порошок).

Подсластители в порошке одни из самых популярных на рынке. Так, например, стевия Novasweet является не просто смесью двух натуральных ингредиентов — стевии и эритрита. По уникальной технологии порошок стевии напыляется на гранулы эритритола, что позволяет равномерно распределить продукт в пачке.

 

Раздвигая горизонты

 

Когда хочется посмотреть на рынок шире и организовать выход на более дальние и вместе с тем перспективные страны, то без серьезной помощи не обойтись. Таким партнером и организатором выхода на экспорт дальнего зарубежья стал для компании «НоваПродукт АГ» Московский экспортный центр. Сейчас продукцию «НоваПродукт АГ» знают во многих странах. С 2005 года компания наладила активное сотрудничество с Белоруссией, Казахстаном, Киргизией, Таджикистаном, Туркменией и другими странами СНГ, благодаря поддержке МЭЦ — со странами Балтии, Вьетнамом, Таиландом, Израилем.

В 2018 году в составе экспозиции Московского экспортного центра под единым брендом Made in Moscow компания смогла представить свою продукцию на самой крупной ежегодной выставке продуктов питания SIAL в Париже, в 2019-м представила свои продукты и разработки в Азиатско-Тихоокеанском регионе на выставке продуктов питания и напитков Foodex Japan в городе Тиба.

Наталия Владыкина, один из основателей и коммерческий директор компании «НоваПродукт АГ», так рассказывает об этом опыте: «Безусловно, благодаря Московскому экспортному центру нам удается сократить затраты, ведь участие в международных выставках за пределами РФ подразумевает определенные бюджеты. Мы надеемся на новые контракты, ведь в этой стране нас уже ждали. Получилась очень интересная ситуация. Некоторое время назад японский бизнесмен купил в аптеке наши батончики, попробовал и был приятно удивлен их качеством. Через некоторое время нам написали из Страны Восходящего Солнца, что хотели бы начать с нами работать. Приятно, что нашему качеству доверяют».

 

Секреты роста

 

Для компании «НоваПродукт АГ» качество произведенного продукта — главная ценность. Над созданием новых инновационных продуктов сотрудники работают в собственной аккредитованной лаборатории. Большое внимание уделяется обеспечению безопасности продукции в процессе ее производства. Контроль качества основывается на принципах ХАССП и ISO 22 000 на всех этапах производства, начиная с контроля входящего сырья и заканчивая товарными партиями готовой продукции.

Вся продукция изготавливается в соответствии с техническими регламентами Таможенного союза, ГОСТами, техническими условиями, соблюдение требований которых обеспечивает качество и безопасность.

Немаловажную роль играет логистика. «НоваПродукт АГ» доставляет товары по всей России и СНГ собственным транспортом и надежными транспортными компаниями. Благодаря использованию новейшей информационной системы компания имеет возможность вести мониторинг складских запасов, четко планировать закупки сырья и правильно и своевременно оформлять пакет сопроводительных документов к каждой партии продукции. А производственно-складской комплекс позволяет соблюдать требования к хранению сырья для пищевого производства.

А еще для компании «НоваПродукт АГ» на почетном месте стоит человеческий капитал, ведь от него тоже зависит в итоге и качество продукта. По мнению руководителей компании, работа сотрудников должна быть не только продуктивной, но и максимально комфортной. Именно поэтому компания вкладывает максимальное количество ресурсов и сил в поиск, привлечение, а главное, развитие своих сотрудников, обеспечивая им социальные гарантии.

Компания поддерживает благотворительный фонда«Живи» и проект Charity Box, сотрудничает с ними. Она активно участвует в развитии велодвижения и велокультуры в России. Помимо велозаездов «НоваПродукт АГ» поддерживает спортивные мероприятия (забеги, командные игры, эстафеты).

 

СПРАВКА О КОМПАНИИ

Компания «НоваПродукт АГ» создана в 2000 году в Москве. Занимается разработкой и производством диетических, диабетических и обогащенных продуктов питания для здорового образа жизни.

Производственные активы — площадка 8000 кв. м на территории новой Москвы.

Производственная мощность — 55 млн упаковок готовой продукции в год.

Выручка в 2017 году — 845 млн рублей.

Число сотрудников — 102 человека.

 

ОТЗЫВЫ ПОТРЕБЕИТЕЛЕЙ

Ольга Якунина, специальный корреспондент «Первого канала»:

— Без качественного, здорового, сытного, полезного завтрака от Bionova мое утро сложно представить. Я уважаю себя и ценю свое здоровье, поэтому выбираю для самого важного приема пищи продукты бренда Bionova.

 

Диана Ходаковская, телеведущая «Первого канала» и «Москва 24»:

— Я очень часто перекусываю, так устроен мой желудок. И хорошо, что есть такие торговые марки, которым можно доверять! Моя любимая русская здоровая Bionova с красивой балетной историей! Батончики из сухофруктов держу в машине, в карманах, в ящиках — в общем там, где настигнет меня неожиданно голод! Полезный, питательный, а главное, быстрый и удобный перекус… и диетолог мой доволен!

 

Ирена Понарошку, журналист, телеведущая:

— Один из моих любимых вариантов завтрака — гранола с миндальным молоком утренней дойки. И если доить миндаль приходится самой, то самую вкусную на свете гранолу делает российский бренд Bionova. Мой фаворит — ягодная!

У партнеров

    «Эксперт»
    №14 (1114) 1 апреля 2019
    Тайные чемпионы
    Содержание:
    Реклама