Как продаются "Жигули"

Москва, 08.05.2000
Волжский автозавод завершает реформирование дилерской сети в России и за рубежом

Николай Ляченков, первый вице-президент АО "АвтоВАЗ", напоминал в ходе интервью Юлия Цезаря. Он рассуждал о перспективах завода, одновременно проводил селекторное совещание и отвечал на телефонные звонки. При этом ни на мгновение не терял нить беседы.

- Ведущие мировые автокомпании решают сейчас проблему выпуска автомобилей с конвейера под конкретный заказ клиента. Нам до этого далеко, но и мы движемся в том же направлении. Главная сложность на этом пути - убедить производственников, в особенности наших смежников, в необходимости поставлять не то, что они могут, а то, чего требует потребитель. Поначалу в ответ звучал миллион доводов "против". Но сейчас ситуация изменилась. Производство получает задание на три месяца вперед и заранее знает, какие модели, в какой комплектации и какого цвета надо выпустить и к какому сроку. Это определяют маркетологи. Если заказ сорван, мы применяем штрафные санкции. Такая система позволяет АвтоВАЗу говорить на языке клиента.

Кроме того, завод получает заказы от всех официальных дилеров, которых у нас уже более четырехсот. Их число будет расти и впредь. В конце концов мы обеспечим дилерскими центрами даже поселки, где живет хотя бы сто человек. Для осуществления этой задачи завод создал пятьдесят управлений региональных поставок. Фактически - это склады, максимально приближенные к месту продаж. Таким образом формируется цивилизованный рынок. Ведь раньше в Тольятти продавались почти девяносто процентов автомобилей, которые через посредников распространялись по России. Из-за этого мы не контролировали ни рынок, ни цены. Теперь все иначе. Дилеры и дистрибуторы прошли специальную сертификацию, подтверждающую соответствие всем вазовским нормам. Скоро через официальную сеть, кроме машин, будут распространяться и сто процентов запасных частей. В недалеком будущем нам предстоит освоить продажу автомобилей в рассрочку, а также лизинговые услуги. Но об этом можно будет говорить чуть позже.

- Все ли дилеры осуществляют техобслуживание?

- Да, это обязательное условие. Продавец, имеющий в своем распоряжении только щебеночную площадку, стать дилером АвтоВАЗа не может. В ряде случаев мы идем навстречу продавцам, но только при условии точного согласования срока, в течение которого фирма обзаведется всем необходимым оборудованием и устранит выявленные нашими представителями недостатки. После повторной проверки принимается окончательное решение.

- Очевидно, что реформирование системы сбыта имеет смысл, лишь когда ясны перспективы производства.

- Понимаю, о чем вы говорите, и проблем не вижу. Сейчас площадки готовой продукции практически пусты. Все выпущенные машины продаются. За последнее время значительно улучшилась и работа на нашем дочернем предприятии в Серпухове, которому удалось выйти на безубыточный уровень производства. Такая же ситуация и на КамАЗе. К концу года эти два предприятия, выпускающие микролитражку "Ока", наконец-то достигнут плановых показателей - пятьдесят тысяч машин в год.

- Насколько мне известно, в последние годы поставки автомобилей за рубеж резко сократились. Как обстоят дела с экспортом сегодня?

- И в самом деле в прошлом году ВАЗ был вынужден резко сократить экспорт, реализовав всего пятьдесят тысяч машин. Но объясняется это отнюдь не падением спроса. Просто наши новые модели проходили сертификацию, без которой невозможно продавать машины за границей. К сожалению, работа несколько затянулась. Но к концу второго квартала вопрос должен быть исчерпан. Есть еще одна причина сокращения экспортной программы: автомобили не полностью соответствовали некоторым европейским требованиям. Однако эта проблема тоже решена. Наряду с внутренней реорганизацией АвтоВАЗ вынужден перестраивать и внешнюю торговлю. Это связано с тем, что вступил в силу закон о валютном регулировании. Он предусматривает возврат денег за проданный товар на банковский счет в течение девяноста суток после отправки с завода. А это чрезвычайно сложно, потому что автомобильный бизнес имеет свои технологии. Представьте: машина должна доехать до границы, где обязательно простоит некоторое время из-за таможенного оформления. Если продукция доставляется морем, то несколько суток уйдет на формирование судовых партий. Это циклы, которые нельзя игнорировать. Ведь на практике за три месяца автомобили могут даже не доехать до импортера. Но наши попытки решить проблему пока не увенчались успехом. В результате пришлось изменить отношения с дилерами. Отныне они должны осуществлять стопроцентную предоплату. Но такая схема не соответствует международной практике, и ее надо менять. Поэтому мы продолжаем диалог с правительством, чтобы довести срок возврата денег хотя бы до года.

- Рынки каких стран вы считаете наиболее перспективными?

- ВАЗ торгует во многих странах. Но прежде всего мы ориентируемся на Европу, в частности, на Германию, Францию, Испанию, Португалию, Кипр. А вообще зона наших интересов весьма широка: Ближний Восток, Африка и Южная Америка. Но европейский рынок является меркой, по которой ВАЗ проверяет свою конкурентоспособность. Там к любому автомобилю предъявляют очень строгие требования. И это для нас своеобразный экзамен. Одновременно ведем серьезную работу по освоению африканского рынка, откуда вазовская продукция исчезла несколько лет назад. Предполагается, что там наибольшим спросом будут пользоваться наши заднеприводные автомобили.

- Не пострадала ли дилерская сеть за границей из-за падения экспорта?

- Пострадала, конечно. И мы ее сейчас тоже реформируем. Раньше торговля строилась на базе собственных предприятий, которые вместе с долгами перешли к нам по наследству от "Автоэкспорта". Очень скоро стало понятно, что система неэффективна, и большинство фирм было закрыто. Сейчас мы сотрудничаем с компаниями, в которых не имеем капитала. Это гораздо выгоднее, ведь контролировать работу предприятия за рубежом очень сложно. А если импортер независим, то он понимает, что ВАЗ по его обязательствам не отвечает.

В заключение я бы хотел сказать, что мы не остановимся на достигнутом и намерены постоянно двигаться вперед. Думаю, у нас будет, чем ответить другим компаниям, в том числе зарубежным.



У партнеров

    Реклама