Приобрести месячную подписку всего за 290 рублей

Узкими тропами

2006

Специализация – один из эффективных способов конкуренции российских консалтинговых фирм с иностранными соперниками

Чтобы быть конкурентоспособным, российский бизнес все чаще обращается к методам и практикам, которые довольно давно сформировались на Западе. Чужой опыт, позволяющий избежать части ошибок, сосредоточен в институте консалтинга. Если несколько лет назад отечественные компании нанимали консалтинговые фирмы для наведения элементарного порядка, внедрения начальных процедур регулярного менеджмента или при наступлении кризисных ситуаций, то сейчас поступающие консультантам заказы стали предметнее и усложнились.

«Раньше, например, вопрос управления затратами для многих российских компаний не был актуальным; сегодня же мы должны за определенное время внедрить систему, снижающую затраты в заранее запланированном размере. Это уже четкие и сложные задачи», – отмечает генеральный директор консалтингового холдинга «МКД» Юрий Воропаев. Появление новых четких задач во многом связано с быстрым ростом компаний, которому сопутствует масштабное привлечение инвестиций. «В последнее время большинство клиентов обращаются к нам с вопросами, связанными с увеличением капитализации, поиском новых секторов для инвестирования, региональным развитием, – рассказывает старший менеджер департамента управленческого консультирования Deloitte Руслан Гайнанов. – Заметно возросло количество запросов по оценке инвестиционных проектов и разработке бизнес-планов».

Предложение консалтинговых услуг еще не поспевает за расширением и трансформацией спроса. «Большой сегмент консалтингового рынка до сих пор занимают одиночки-непрофессионалы, и даже среди профессиональных фирм многие не готовы предоставлять качественный продукт. Неопределенность и, следовательно, риски, связанные с некомпетентностью консультантов, на рынке высоки. Бизнесу трудно заранее оценить качество специалистов», – считает генеральный директор исследовательско-консультационной фирмы «Альт» Александр Печерский.

Рынок консалтинга растет как из-за увеличения числа заказчиков, так и благодаря расширению объема работы в каждой компании-клиенте. Консультантам выгоднее работать с крупными клиентами, спрос которых многообразен

Пришедшие на отечественный консалтинговый рынок западные компании получают определенные преимущества, несмотря на высокую стоимость услуг. Их многолетний опыт работы, известные бренды служат для части отечественного бизнеса гарантией качества. Кроме того, предполагается, что иностранные консалтеры лучше владеют теми западными методиками, которые внедряют сейчас российские компании. И хотя на консалтинговом рынке клиентов пока хватает всем, отечественные игроки отрасли начинают серьезно думать над тем, что противопоставлять иностранным конкурентам. 

Неравномерный рост

Темп роста консалтингового рынка в России составляет, по оценкам, от 15 до 40% в год, в зависимости от отрасли, с которой работают консультанты, и региона. Старший вице-президент, председатель московского представительства The Boston Consulting Group Штефан Дертниг так говорит о динамике рынка: «С 2003 года наши обороты в России выросли более чем в четыре раза. При этом нам приходится отказываться от многообещающих предложений из-за того, что крайне тяжело найти консультантов, соответствующих нашим требованиям. Мы планируем и дальше расти в России, хотя и не так стремительно, как позволяет спрос: для нас приоритетно сохранить высокое качество работы».

Согласно исследованиям, проведенным компанией DSS Consulting, в Санкт-Петербурге и Северо-Западном регионе услугами консалтинга пользуется чуть менее половины предприятий. Хотя центром развития консалтинга в России по-прежнему остается Москва, рынок Петербурга заметно прибавляет обороты. Например, оборот петербургского отделения ассоциации KPMG International, по данным компании, в 2005 году возрос на 31% и в 2006 году сохраняется высокая динамика.

Рынок консалтинга растет как из-за увеличения числа заказчиков, так и благодаря расширению объема работы в каждой компании-клиенте. Консультантам выгоднее работать с крупными клиентами, спрос которых многообразен, нежели вести одноразовые проекты фирм с «простыми» потребностями. Поэтому обслуживание крупнейших компаний – наиболее динамично развивающийся сегмент российского рынка консалтинга, но присутствовать в нем могут единицы. «Согласно последнему рейтингу агентства „Эксперт РА“ (см. «Назад в будущее» «Эксперт» №12(506)), темпы роста в консалтинге замедлились. Я не согласен с таким выводом, – отмечает Александр Печерский. – Я и мои партнеры считаем, что, в частности, в сегменте многоуровневых стратегических задач темп роста рынка увеличился. Правда, воспользоваться этим ростом пока могут только крупные западные консультанты. Динамика расширения бизнеса отечественных консалтинговых фирм, очевидно, скромнее».

Большинство западных консультантов давно работают в России, но раньше российские представители отрасли не видели в них конкурентов из-за слишком большой разницы в весе. Понятно, что клиенты консалтинговой «большой четверки» – это представители верхней части рейтинга крупных компаний российского рынка (как российских, так и международных). Молодой отечественный консалтинг не мог за них бороться и осваивал другие сегменты. Однако в последние годы возросли требования к уровню консалтинга и со стороны отечественных предприятий «второго эшелона». Те, кто раньше пользовался услугами российских консультантов, в том числе непрофессиональных, сегодня могут встать в очередь к западным фирмам.

Кроме того, на рынке консалтинга появляются клиенты нового типа. По словам генерального директора «БДО Юникон Северо-Запад» Зорины Мысковой, «все чаще к услугам консультантов стали прибегать представители российских частных, так называемых закрытых компаний. Их интерес к нашим услугам часто вызван желанием вывести бизнес на новый уровень». Новые клиенты – средние и малые фирмы – являются «спорной территорией», которую западным и отечественным консультантам еще предстоит разделить.

Непотерянный рынок

Западные фирмы уверены в устойчивости своих преимуществ. «Российский бизнес сейчас столкнулся с теми вопросами, которые не так давно были актуальны для Восточной Европы, – говорит Штефан Дертниг. – Мы сочетаем знание российской специфики с международным опытом, наших новых сотрудников обучают западные тренеры с большим опытом».

Некоторые клиенты консалтинговых фирм теми же словами оценивают преимущества иностранных игроков. «При внедрении BSC (Balanced Scorecard – система сбалансированных показателей) мы обратились именно к той компании, которая стояла у истоков этой технологии в США и могла донести ее до нас, прогнозируя, какие возникнут трудности», – рассказывает директор по персоналу компании InterComp (Москва) Екатерина Дубровина. Но дело не только в опыте западных консультантов и их близости к «первоисточникам».

«Для совершения сделок с западными партнерами, привлечения инвестиций иногда решающую роль играет сам факт сотрудничества российской компании с западным консультантом. Потребителю бывает нужна не содержательная помощь, а „виза“ известного бренда», – говорит председатель совета директоров консультационно-аудиторской группы «Эккона» Игорь Исаев.

Впрочем, далеко не все средние по размеру российские компании выбирают западных консультантов. Услуги российских консалтинговых фирм стоят, по оценке Александра Печерского, в три-десять раз дешевле. «Безусловно, цена – не главный фактор при выборе консультанта, – рассуждает он. – Многие компании прибегают к услугам консультантов, когда достигают таких оборотов, что разница в цене для них не имеет значения. Но значительная часть заказчиков – средних предприятий считают, что переплачивать за иностранный бренд далеко не всегда разумно».

Собственно, и нишу крупных компаний отечественному консалтингу нельзя считать окончательно проигранной; по крайней мере, это касается тех его представителей, что за последние годы сумели сформировать благонадежную репутацию. Чем больше заказов на консультационные услуги у крупной корпорации и ее дочерних структур, тем больше шансов, что часть работ достанется отечественным консалтинговым фирмам. Но для этого нужно зарекомендовать себя в качестве квалифицированных специалистов по решению отдельных задач, то есть развиваться по пути специализации.

Плечом к плечу 

Через специализацию лежит путь к наиболее «денежным» клиентам. «Многим компаниям недостаточно одного консультанта, потому что время универсальных специалистов в консалтинге проходит. Теперь под каждый конкретный проект ищут специалиста, зарекомендовавшего себя именно в этом вопросе. С крупным клиентом могут одновременно работать несколько консультантов – и российские, и западные», – считает Юрий Воропаев.

Его мысль продолжает руководитель петербургской практики компании «Пепеляев, Гольцблат и партнеры» Сергей Спасеннов: «Крупные иностранные компании чувствуют себя гораздо комфортнее в России, разделяя ответственность за реализацию проекта с консультантами. На роль консультантов они приглашают не только экспертов „по общим вопросам“, но и специалистов из более узких областей, например юристов и аудиторов». В отдельных областях консалтинга российские фирмы могут обладать лучшим знанием предмета, нежели иностранные. Сергей Спасеннов указывает, к примеру, на сложности в овладении спецификой российского законодательства при юридическом консультировании.

Чем больше заказов на консультационные услуги у крупной корпорации и ее дочерних структур, тем больше шансов, что часть работ достанется отечественным консалтинговым фирмам

Специализация формируется не только по видам консалтинговых услуг, но и по клиентам. Юрий Воропаев выделяет несколько сегментов рынка консалтинга, наиболее перспективных для развития в ближайшее время: крупные российские компании с долей западного капитала; средние компании в сфере ИT и коммуникаций; проблемные предприятия, требующие реструктуризации или подготовки к выходу из бизнеса. Стараясь закрепиться в одном из этих сегментов, не «разбрасываясь» по всему рынку, консалтинговая фирма со временем обеспечит себе круг постоянной клиентуры и сможет оттачивать нужные этому кругу навыки. «В развитых странах 70-80% оборота консультантов приходится на постоянных клиентов. Думаю, что в России эта цифра уже приближается к 50-60%», – дает оценку Александр Печерский.

Один из способов повысить конкурентоспособность, которым уже начали пользоваться российские консультанты, – консолидация компаний, специализирующихся в одной области, и их объединение с региональными фирмами. Самые смелые говорят о возможном создании альянсов российских и зарубежных консалтинговых фирм и последующей работе этих альянсов на мировом рынке. «Наша компания сейчас ведет  переговоры с партнерами из Финляндии, Германии, Великобритании и Бразилии относительно покупки фирм, оказывающих консалтинговые услуги», – рассказывает президент группы компаний «Городской центр экспертиз» Александр Москаленко.

Судьба универсала

Впрочем, как считает генеральный директор «ИНТАЛЕВ Северо-Запад» Сергей Гладин, «в области стратегического консалтинга специализация наступит нескоро, так как сама по себе область размыта и плохо формализуется». Действительно, специализация пока затронула лишь часть рынка, да и позже в консалтинговой отрасли, безусловно, останутся универсальные фирмы, в том числе и российские. Но им, если они рассчитывают на серьезных клиентов, предстоит более жесткая конкуренция с западными соперниками, чем компаниям, решившим оттачивать один или несколько определенных навыков. «Локальным игрокам будет все тяжелее конкурировать с иностранными консультантами по всему спектру услуг», – справедливо полагает Руслан Гайнанов.

В сегменте, рассчитанном на «незрелых» клиентов, чьи требования к консалтингу невысоки, универсализация может сохраняться вечно – пока существует сам сегмент. Однако очевидно, что объем денег, вращающихся в нем, будет быстро сужаться по мере развития российского бизнеса.

Санкт-Петербург

«Эксперт Северо-Запад» №41 (295)



    Реклама

    Выставка upakovka расширяет влияние

    Все новые решения для упаковочной отрасли на одной выставочной площадке в Москве 23–26 января 2018 года.


    Реклама