Спасение на стороне

Русский бизнес
Москва, 08.03.2010
«Эксперт Северо-Запад» №9 (455)
Свен Кубе: «У российского покупателя есть одна характерная особенность – все пощупать своими руками. Чтобы иностранная компания могла успешно работать на российском рынке, ей надо здесь же создавать предприятие»

Новгородская компания «Новтрак», выпускающая кузовную и прицепную технику, в прошлом году сократила производство на 80%, потеряв более половины персонала и получив значительные убытки. Казалось бы, предприятие, семнадцатый год работающее в регионе, обречено. Но в самый пик кризиса сменился собственник, появилась надежда на преодоление кризисного спада. Генеральный директор «Новтрака» Свен Кубе рассказал корреспонденту «Эксперта С-З» об идеологии посткризисного развития компании, направленной на обновление модельного ряда техники, наращивание интенсивности труда и освоение новых технологий.

Конкурент. Он же собственник

– Промышленное производство в Великом Новгороде в прошлом году рухнуло в целом на 20%, показатели «Новтрака» оказались еще хуже. Что стало причиной столь серьезного падения?

– До ноября 2008 года «Новтрак», входивший на тот момент в группу компаний Sommer (Германия), работал стабильно с месячным оборотом более 2,5 млн евро: ведь мы делаем сложную и дорогостоящую прицепную технику для заказчиков из России, Европы и стран СНГ. Больше того, «Новтрак» занимал шестое место в списке крупнейших в России производителей прицепной техники. То есть я хочу подчеркнуть, что мы упали с большой высоты. В декабре число заказов заметно сократилось, а к февралю прошлого года кризис достиг пика. Сильно сжались и европейский, и российский рынки. Впрочем, европейский рынок для нас не так актуален, как российский и рынок стран СНГ. С 2000 года наша рыночная доминанта – это Россия и СНГ. Однако и эти рынки оказались затоваренными: у производителей тяжелой магистральной техники на складах скопились невостребованные прицепы.

Рынок перегрелся еще и потому, что серьезную конкуренцию производителям стал составлять вторичный рынок, предлагавший потребителям и тягачи, и прицепы, бывшие в употреблении, но с небольшим пробегом. Дополнительное давление стали оказывать банки и лизинговые компании, выбросившие на рынок залоговый товар, взяв его у не справившихся с кредитной или лизинговой нагрузкой покупателей.

Словом, обстоятельства сложились очень тяжелые. Мощности «Новтрака» были загружены на 20-30%. Понятно, это не могло не сказаться на уровне доходов работников, ведь сдельно-премиальная система оплаты труда связана с объемами. Мы никого не увольняли, поскольку дорожим людьми: в компании работали самые квалифицированные сварщики города (средняя зарплата составляла 27 тыс. рублей). Старались поддержать профессионалов, перебрасывая их на другие городские предприятия, где потребность в них была. Самый квалифицированный костяк сохранили, несмотря на спад. Для всех без исключения компания выступила гарантом возврата банковских кредитов, договорившись с региональными банками. Но это не изменило ситуацию радикально и люди, видя, что кризис принимает затяжную форму, сами уходили искать более стабильный заработок. В итоге из 260 сотрудников остались 115.

Выход подсказали клиенты. Зная возможности «Новтрака» и его магистральную технику, они просили нас сделать нестандартную технику, которой нет на рынке, – мощные тралы, зерновозы, рефрижераторы специфической конструкции, например для перевозки мясных туш на крюках и т.д. Постепенно стала проявляться потребность именно в такой технике. Мы поняли: надо диверсифицировать бизнес – это единственная возможность удержаться на рынке. Но как это было возможно сделать в той финансовой ситуации, в которой находился «Новтрак»? Необходимы инвестиции.

И именно в это трудное время собственник компании Герберт Зоммер, которого я познакомил с планами диверсификации производства, заявил, что не готов инвестировать в новгородское предприятие и намерен продать свой бизнес в России. Ничего другого, кроме как срочно искать нового собственника и инвестора в одном лице, не оставалось.

В той гамме продуктов, которые мы намеревались освоить, у нас был один очевидный и сильный конкурент – компания Meusburger Fahzeugbau GmbH, имеющая пять заводов в Германии и Чехии. Она выпускает широкую гамму прицепной техники, в том числе для перевозки нестандартных и негабаритных грузов.

Переговоры с хозяином компании Томасом Мойсбургером оказались успешными. Имея опыт работы в «Новтраке» с 1998 года, я убедил Мойсбургера стать собственником нашего предприятия. Он понял, что может купить готовое, хорошо организованное производство, находящееся непосредственно на объемном российском рынке. Я объяснил, что если Meusburger передаст нам свои технологии, ему не придется солидно тратиться, чтобы компания в Великом Новгороде пошла в рост. Вот так была решена судьба «Новтрака» и принято решение о диверсификации производства с 25 единиц прицепной техники, которые мы выпускали прежде, до 150, что уже делает Мeusburger.

– Когда это было?

– 26 июля 2009 года компания Meusburger Fahzeugbau GmbH выкупила 100% акций у Зоммера и стала собственником «Новтрака». Наши работники, узнав о смене собственника, забеспокоились: не произойдут ли изменения в социальной политике, оплате труда, не останутся ли они без работы? Мы дали гарантию оставшимся сотрудникам, что места будут за ними сохранены, а уровень доходов с ростом производства, на который мы рассчитываем, наоборот, будет расти. Оформление формальностей по смене состава акционеров было закончено в сентябре и «Новтрак» из группы компаний Sommer окончательно перешел в состав Meusburger, получив новое имя – «Мойсбургер Новтрак». Мы его по привычке укорачиваем до «Новтрака»...

В технологии и оборудование

– Новый собственник внес коррективы в стратегию посткризисного развития «Новтрака»?

– Да, принято решение сделать акцент на производство самосвальной техники. В кризисной ситуации наметились тенденции к росту спроса именно на этот тип техники. Дальнейший рост рынка собственник связывает в том числе и с Сочи – со строительством олимпийских объектов, для возведения которых понадобится мощная прицепная техника. Мы мониторим ситуацию и знаем: тендеры на выполнение строительных работ уже начинаются. Мы хотим быть готовыми к всплеску спроса.

К слову, этот интерес к Сочи неслучаен: компания «Мойсбургер Новтрак» участвовала в выставке «Автотранспортный форум. Сочи 2009» и, что называется, прощупала там почву. Мы еще раз убедились: акцент на выпуск самосвальных прицепов и тралов правилен. Теперь надо скорее разворачивать производство. В ближайших планах – поставка из Германии в Великий Новгород технологической линии для изготовления самосвальных кузовов. Для ускоренного освоения производства группа новгородских специалистов уже побывала на заводах компании Meusburger Fahzeugbau GmbH в Германии и Чехии, познакомилась с новыми технологиями.

Meusburger пришел в Великий Новгород с собственными технологиями, организацией и интенсивностью труда и новейшим оборудованием. В частности, речь идет об оборудовании для плазменной резки металла, без которого невозможно выпускать новую технику. В свою очередь, «Новтрак» имеет конструкторское бюро, где работают шесть квалифицированных специалистов – выпускники Новгородского университета. Все они прошли обучение в Германии, программы для конструкторских разработок используют тоже немецкие. Тем не менее каждая наша разработка отправляется в Германию, на контроль конструкторам Meusburger. Ведь «Новтрак» на рынке всего 16 лет, а Meusburger – 40. И если предположить, что мы получим заказ, который вызовет у нас конструкторские затруднения, то нет никаких сомнений, что головная компания поможет нам с ним справиться.

– Конвертировались ли выставочные затраты в Сочи в контракты?

– На выставке мы представили технику обновленного модельного ряда, в частности тентовый полуприцеп, или, как его еще называют, трал-контейнеровоз. С легкой руки посетителей выставки за ним закрепилось название «трансформер» за способность менять объем и грузоподъемность в зависимости от нестандартных транспортных задач и объединять в одной модели сразу несколько типов прицепной техники. Представителей крупнейших компаний-перевозчиков эта техника всерьез заинтересовала, но до контрактов дело еще не дошло. Нужно дождаться, когда Сочи действительно станет строительной столицей России.

Впрочем, мы делаем ставку не только на строительную отрасль – работаем и с аграриями, и с лесозаготовителями, и с любыми другими заказчиками, для которых «Новтрак» готов построить модели любого типа техники под их запросы и задачи.

Покупай российское

– Доминантой модельного ряда стала нестандартная техника. На каких рынках она больше востребована?

– Нестандартную технику обычно спрашивают потребители в России и странах СНГ – тут рынки начинают разжиматься после кризиса быстрее. Несколько единиц техники мы уже отправили в Казахстан, Белоруссию, Армению. Как я уже говорил, рыночные акценты «Новтрака» изменились. Со времени создания предприятия в 1993-м и до 2000 года около 80% магистральной прицепной техники мы продавали в Европе. Постепенно доля российского и постсоветского рынка стала нарастать, и в 2008 году, например, 95% нашей продукции реализовано здесь и только 5% – в Европе: в Германии, Швеции, Голландии.

– Как выстроено продвижение новой техники, продажи? Занимаетесь ли вы ее техническим обслуживанием?

– В штате компании есть продавцы, работающие в крупных российских городах. В странах СНГ развернута дилерская сеть. Наши дилеры имеют статут юридического лица и работают в правовом поле каждого государства. Дилеры занимаются не только продажами техники, они организовывают сервисное обслуживание и ремонт, подбирая подходящих партнеров и заключая с ними договоры.

Что касается продвижения, то это забота новгородских специалистов. У российского покупателя есть одна характерная особенность – все пощупать своими руками. Он не станет довольствоваться картинкой в каталоге. Чтобы иностранная компания могла успешно работать на российском рынке, ей надо здесь же создавать предприятие. В этом я теперь убежден. К счастью, это в свое время понял Герберт Зоммер, а теперь и Томас Мойсбургер.

Преимущество «Новтрака», скажем, перед немецкими конкурентами в том, что мы можем пригласить на предприятие клиентов из России и СНГ, не испытывая проблем с визами или таможней, и всем показать, что и как делаем, какую новую технику осваиваем. Именно так мы и работаем с нашими клиентами с 2001 года, когда продажи переместились на российский и постсоветский рынки. Ежегодно в конце января мы устраиваем выставку-конференцию, на которую съезжаются представители крупнейших перевозчиков и производителей автотранспорта. На ней мы не только продвигаем новинки модельного ряда, но и заключаем контракты. И даже используем известный слоган «Покупай российское!».

Задача у компании одна – наращивать производство и продажи в России и СНГ. В этом году мы должны достичь 60% объемов продаж благополучного 2008 года, когда наш годовой оборот превысил 30 млн евро. То есть «Новтрак» должен изготовить и продать прицепной техники как минимум на 16-18 млн евро. Думаю, справимся.        

Великий Новгород

Фото: архив «Эксперта С-З»

У партнеров

    «Эксперт Северо-Запад»
    №9 (455) 8 марта 2010
    Утилизация автомобилей
    Содержание:
    Не корысти ради

    Бизнесу есть смысл поддержать программу утилизации автомобилей «огнем и маневром» хотя бы для того, чтобы дать пример успешного опыта в управлении рынком путем стимулирования спроса

    Реклама