Интервью

Москва, 29.08.2016


Санитары ИТ-леса

19 nov 2012

Новосибирский системный интегратор 2B Group, рожденный по воле местных финансистов, решивших диверсифицировать свои вложения, стал значимым игроком на рынке. Главная причина, уверяют здесь, — общение с клиентами на понятном всем языке

«Вот благодарность из Бурятии, вот от Забайкальского края, а вот из Барнаула», — директор группы компаний 2B Group Андрей Попков листает папку с аккуратно ламинированными документами. Последняя из благодарностей особенно любопытна, учитывая, что в ноябре прошлого года 2B Group потеснила традиционных исполнителей многочисленных проектов «Электронного правительства», выиграв госконтракт на создание сайта госуслуг «Электронный Барнаул». Все случилось как в доводах рьяных противников ныне действующего закона о госзакупках: на тендер заявилась молодая никому не известная фирма из другого города (2B Group была основана в Новосибирске в сентябре 2010 года) и сорвала куш. Однако исход оказался удачным — компания успешно сдает уже третий отчет по проекту.

К третьему году своей работы 2B Group собрала контрактов из государственного и корпоративного секторов на 100 млн рублей. Это немного, если учесть, что лидер новосибирского рынка системной интеграции компания «Энвижн-Сибирь» (была основана в начале 2000-х в Москве) имеет среднегодовой оборот около 1,5 млрд рублей. Но это и огромная сумма, поскольку стартап появился во время кризиса, когда отрасль сжималась и переформатировалась, выбрасывая на обочину вчерашних лидеров. И в это время на заполненном рынке системной интеграции появилась компания-выскочка, набрала кадры из отраслей, не связанных с ИТ, и вынудила обратить на себя внимание.

Смена авторитетов

По оценкам экспертов, перед кризисом объем российского рынка системной интеграции рос на 20–30% ежегодно. Системные интеграторы — это своего рода вершина ИТ-бизнеса в корпоративном сегменте, компании, которые собирают в одном продукте решения от различных поставщиков программного обеспечения и «компьютерного железа». На Новосибирск такая тенденция предкризисного роста, как говорят, распространялась, и в итоге объем местного рынка системной интеграции оценивается в чуть ли не 300 млн долларов ежегодно. До определенного момента на этом рынке работало несколько местных компаний (крупнейшие — «НЭТА», «Утилекс», «Интех») и десяток федеральных (среди которых — уже упомянутая «Энвижн», «Микротекст», Softline и так далее). Такая динамика роста рынка объяснялась прежде всего переизбытком денег — бюджеты расходовались по принципу «появилась новая железка — надо купить». Целые филиалы в Новосибирске открывались для обслуживания шальных федеральных денег. Такова была, например, компания «Крок», работавшая на Сбербанк, а потом включившая в свой портфель клиентов почти все федеральные структуры власти в регионе.

— Сколько у нас на рынке осталось привычных компаний? — задает почти риторический вопрос Андрей Попков и сам на него отвечает. — Есть «НЭТА», которая теряла и теряет позиции. Есть «Утилекс», в котором идет перепрофилирование и уход в чистый консалтинг. Есть определенные внутренние сложности у компании «Интех». Словом, многие из ИТ-компаний не успели за рынком. А он изменился — сейчас невозможно продавать просто серверы, нужно продавать бизнес-решения. В одном из банков ИТ-директор с финансовым образованием. Как ему объяснять про мощность серверов и скорости потоков? Он оперирует цифрами и просит показать, какую прибыль это принесет.

Андрей Попков возглавил компанию 2B Group в июле прошлого года по приглашению тех самых неизвестных финансистов, решивших в кризис перепрофилировать свои активы и увидевших, что рынок системной интеграции растет несмотря ни на что. Попков пришел в ИТ с рынка электротехники (хотя до этого два года отработал в той же Энвижн-Сибирь»), и потому на айтишника не похож. Он даже буквосочетание «ИТ» произносит в лоб и по-русски — «итэ». «Кризис — он был в головах, — объясняет Попков. — Ведь мы же все понимаем, что любой бизнес идет по пути увеличения объемов информации. Тебе деваться просто некуда — нужно модернизировать ИТ».

«Мы производственная компания»

2B Group была зарегистрирована в январе 2011 года. К лету компания находилась в офисе 40 кв. м, в котором занимались продажами восемь человек. Сегодня же снимает два этажа в одном из бизнес-центров Новосибирска, здесь работают более 70 человек. Неизвестные банкиры выделили на стартап 15 млн рублей. «Которые мы благополучно и проели», — улыбается Попков.

К выходу на рынок готовились как к войне. Сформировали зародыш нынешней структуры, в которой все отделы и службы существовали, но в усеченном виде. Утвердили план работы, сформировали каталог продуктов и пошли с ним на рынок.

— Такая подготовка дала результат — 100 миллионов рублей контрактов в 2011 году, — говорит Попков.

— Это соответствует цели, которая перед вами ставилась?

— У нас нет амбиций по каким-то круглым цифрам. Есть два параметра — точка безубыточности и точка самоокупаемости, когда нам не нужны дополнительные инвестиции. Первую точку мы прошли в 2011 году, как и планировалось. В 2012 году должны пройти точку само­окупаемости. Это нормально для подобных стартапов. Первый год обычно формируется система работы, получаются первые контракты. Второй год проходит под флагом самоокупаемости, а третий — самый счастливый. Потому что начинают идти деньги, появляется драйв.

От существующих на рынке системной интеграции компаний нужно было чем-то отличаться. Поскольку продукты в принципе одинаковые (производителей серверов или модемов в мире ограниченное количество), решили отличаться подходом. «Я последний год не занимаюсь активными продажами и уже не помню, чем отличается роутер от маршрутизатора. Но и заказчикам это ни к чему. Им нужны не технические подробности, а результат, прибыль», — говорит Попков. Известно, как сложно переломить привычное сознание человека, особенно если этот человек — менеджер по продажам. А потому в 2B Group решили сделать ход конем и вообще отказаться от продажников из ИТ-сферы: сегодня в компании восемь менеджеров по продажам, из них только одного можно условно считать айтишником. Также поступили и с инженерами — специалистов привлекали из сферы эксплуатации, буквально с полей. Это было сделано для того, чтобы инженеры, формируя продукт, не мыслили критериями необходимости продвижения того или иного бренда, а искали лучший метод решения задачи клиента.

«Оказывается, программисты есть и в Новосибирске»

Другой яркий факт, которым любят щегольнуть в 2B Group, таков: каждый седьмой сотрудник приехал в Новосибирск специально для того, чтобы работать в молодой компании. Приезжают в основном из Казахстана (кстати, родины самого Попкова) и из соседних городов Сибири. Компания помогает им снять квартиру и обустроиться.

— Неужели в Новосибирске нет ИТ-специалистов?

— Профессиональные кадры на нашем рынке явно в дефиците. Возьмем инженеров по серверным решениям: они вырастают до определенного уровня и активно мигрируют в столицу нашей родины — город-герой Москву, оголяя интеллектуальный ресурс в Новосибирске. Среди оставшихся есть другая проблема. Приходит к нам человек и говорит: «Вот у меня 20 сертификатов, я хочу за каждый по пять тысяч рублей в месяц». Это отголоски той эпохи, когда денег было много на рынке.

— В связи с этим не планируете ли вы переехать в Академгородок — говорят, там найти айтишников легче?

— Пока переезжать точно не планируем. Более того, мы сейчас набираем себе программистов и уверены, что расположение офиса в центре города — одно из наших преимуществ. Оказывается, есть программисты, которые живут в Новосибирске и не очень любят ездить в Академгородок каждый день, — улыбается Попков. — Но мы хотим попробовать стать резидентом технопарка. Но не просто для того, чтобы поездить на их тусовки и попить кофе — мы с таким же успехом лучше к заказчику съездим. Другое дело, что там компании находятся в некоем едином информационном поле — вот это хорошо. А просто сидеть в красивом здании в Академгородке — с точки зрения бизнеса малоинтересная штука.

«К большинству компаний никто не ходит»

В отсутствие большого количества крупных местных компаний и слабого понимания у небольших бизнесов необходимости какой-то «системной интеграции» один из базовых клиентов ИТ-компаний — государство. В выручке 2B Group доля государственных заказов достигает 60–65%. «Мы хотели снизить эту цифру в пользу корпоративного сегмента, но что поделаешь — в 2012 году государственный сектор по объему ИТ-заказов рос быстрее, чем остальная экономика», — как бы оправдываются в компании.

Самый яркий эпизод из истории 2B Group на настоящий момент — уже упомянутый «Электронный Барнаул». Негласно известно, что все, что связано с «электронным государством», — это вотчина «Ростелекома», который методично выигрывает соответствующие тендеры на федеральном и местном уровнях.

— Что вы, у нас никто государственные контракты под определенные компании не пишет! — иронично удивляется Попков.

— Как же у вас получилось взять этот контракт?

— Вы не поверите — мы просто заявились на конкурс и выиграли. Сумма контракта там — 21 миллион рублей. Я поговорил с нашим техническим директором, мы посчитали и поняли, что заложена большая маржа. То есть кто-то посчитал дороже. И мы по-честному подготовили конкурсную документацию, сыграли на понижение и выиграли. Это был ноябрь прошлого года — сегодня городской портал уже работает в тестовом режиме. Было чувство растерянности со стороны заказчика, когда выиграла никому не известная новосибирская компания. Но мы уже успешно отработали часть проекта.

Та же специфика рынка породила и необходимость переформатирования бизнеса, в результате чего ИТ-стартап стал «группой компаний». В этом году из 2B Group было выделено четыре новых бизнеса: 2B Lab — классический системный интегратор, 2B Soft — занимающийся консалтингом, внедрением и разработкой ПО, «ГОС Технологии» — поставщик решений для государственного сектора и Effectifs — агентство по работе с персоналом. При этом 2B Lab возглавил лично Попков.

— Есть ощущение, что в Сибири сотня заказчиков, к которым ходят все ИТ-компании. А по принципу Парето есть еще 80 процентов компаний, к которым никто не ходит. Они строят свою систему по непонятным принципам, буквально по наитию. Вот с такими надо работать, — объясняет Попков.

— У вас в стратегии развития сделан упор на Алтайский край. Туда-то почему?

— Мы считаем, что Алтай незаслуженно забыт ИТ-компаниями. Все думают: «Да что там на пшенице заработать можно?» Но этот регион близко, и там уже работают наши инженеры — да, мы обеспечиваем рост экономики региона, создавая пять рабочих мест. Но там нужно нарастить коммерческое присутствие. Кстати, подобные регионы у нас вообще в приоритете. Там, где бюджеты меньше, они тратятся более обдуманно.

В следующем году оборот компании должен составить, по планам, не менее 300 млн рублей. Поскольку рынок не вырастет на сопоставимые величины, это означает, что клиентов придется отбивать у других компаний. Но это будет уже совсем другая, скорее всего, незаметная простым наблюдателям история.  

Региональная структура проектов 2B Group
Структура работников по образованию
«Эксперт Сибирь» №46 (354)

Журнал «Эксперт» подписка

Оформите подписку на закрытые материалы журнала «Эксперт» и читайте их в полном объеме на сайте



Реклама

AdRiver

26 октября 2016 года. Форум «Эксперт-400»

«Драйверы экономического роста России в настоящее время»



Реклама



Эксперт Онлайн, последние новости и аналитика

РИА НОВОСТИ

Урожай зерновых: цена рекордов

Сегодня со всех сторон раздаются оптимистические заявления и о дальнейшем росте экспорта зерна, который перекроет рекорд этого года — 34,5 млн тонн. Однако обеспечат ли новые рекорды нормальную экономику для наших производственных предприятий, вопрос пока открытый.

РИА НОВОСТИ

Пенсионеры, держитесь!

Индексация по инфляции всегда была главным аргументом противников накопительной части пенсии. «Неизвестно, что вы там накопите, а вот страховая пенсия точно будет расти вместе с ценами», — так звучал этот аргумент. По горькой иронии индексация забуксовала как раз тогда, когда накопления прекратили формироваться.