Однако, по данным аналитиков бизнес-школы «Синергия» и консалтингового агентства Dthink, около 70% российских компаний терпят неудачу уже на старте. И причина не в санкциях или конкуренции, а в типичных управленческих ошибках, которые можно устранить задолго до выхода на новый рынок.
№ 1: не изучаем потребителя
Обычная стратегия выглядит так: если продукт востребован в России, значит, он будет работать и за рубежом. Эта логика кажется очевидной, но именно она чаще всего приводит к провалам.
Пример: производитель бытовой техники столкнулся с массовыми возвратами в Юго-Восточной Азии. Оказалось, местные потребители используют устройства при высокой влажности, что ведет к поломкам.
Customer Development — обязательный этап выхода на новый рынок. Он позволяет выявить реальный спрос, адаптировать продукт под локальные сценарии использования и снизить риск масштабных ошибок. Игнорирование этого этапа приводит к потере времени и ресурсов.
№ 2: отсутствие локализации
Даже качественный продукт теряет шанс на успех, если он представлен на новом рынке «как есть».
Каталоги, презентации, упаковка и даже интерфейс должны быть переведены и адаптированы под язык и стандарты региона. Для иностранного партнера каталог на кириллице — это сигнал о том, что компания не понимает правил игры.
Такие ошибки подрывают доверие ещё до начала переговоров. Минимальные вложения в локализацию окупаются в разы быстрее, чем попытка работать без неё.
№ 3: игнорирование культурных различий
На зарубежных рынках важно учитывать не только спрос, но и правила ведения бизнеса. Гендерные, религиозные и социальные нормы напрямую влияют на переговоры и покупательское поведение.
Например, в странах MENA отсутствие сертификата «халяль» сокращает аудиторию вдвое — это часто перечеркивает месяцы работы.
Стоит нанять локального консультанта или поговорить с потенциальными клиентами перед стартом.
№ 4: использование неверных каналов поиска клиентов
Российские компании привыкли искать клиентов через знакомые инструменты — Яндекс.Директ, «ВКонтакте» или Telegram.
На международном рынке весь поиск работающих инструментов начинается заново: в Китае ключевой вся коммуникация через WeChat, в Корее — KakaoTalk, в Германии —XING.
Непонимание локальной цифровой среды приводит к тому, что бизнес буквально стучится в закрытые двери.
№ 5: недостаток технологичности
Даже компании с миллиардным оборотом нередко строят продажи без CRM и системного подхода. Контакты хранятся в телефоне одного менеджера, а переписка — в личной почте.
Такой подход исключает возможность масштабирования и делает бизнес уязвимым. Международные продажи требуют прозрачных процессов: управления воронкой, фиксации касаний и командной работы.
Больше новостей читайте в нашем телеграм-канале @expert_mag
