— Вы в начале 90-х, создали на отечественной почве самый что ни на есть типичный технологический стартап? То есть собрались где-то «в гараже» молодые интеллектуальные парни, одержимые блестящей идеей, и с полного нуля раскрутили огромный успешный бизнес?
— Не было тогда такого слова «стартап». Даже слово «компания» не то чтобы уже было. Тогда, в самом начале 90-х, первые отечественные IT-компании возникали совершенно случайно: никто не замышлял продукт, не изучал рынок, не сочинял бизнес-план и маркетинговую стратегию. Тогда так можно было.
Наша компания аналогично большинству подобных родилась и выросла стихийно, как дикое растение. Начиналось всё буквально с четырех человек. Собрались ребята, все друзья: давайте чего-нибудь такое сделаем. Как-то поделили между собой роли. Кто-то умел программировать — и он сел писать код. Кто-то вызвался проектировать продукт в целом. А кто-то даже продажами занялся.
Хотя мы тогда были компанией прежде всего производственной, о продвижении продукта и продажах не очень думали. Страна ведь тогда жила еще в условиях товарного дефицита. Не хватало примерно всего, и казалось, что достаточно просто произвести продукт и его тут же купят.
— Помните своих первых клиентов?
Появилась тогда в нашей жизни компания «Дальлеспром» из Хабаровска. Она занималась добычей леса и значительную его часть продавала в Японию, то есть у компании была валюта. На нее они купили много персональных компьютеров, обеспечили ими все свои леспромхозы, но не совсем понимали, как их использовать. Ну можно документ распечатать, в тетрис поиграть. Что еще? Если нет полезного ПО, то компьютер, хоть и модная вещь, не стоит потраченных на него денег.
Вот мы им тогда и подсказали, что персональный компьютер нужен для того, чтобы пользоваться компьютерными справочными системами. Отечественными, потому что справочников по российскому законодательству никакая инофирма вам не создаст.
— К тому времени вы уже знали, что для продвижения товара на рынок можно использовать рекламу?
— Мы тогда решились на это. Дать рекламу в газете. Денег, правда, на газетную рекламу не было вообще. Но «Известия» согласились разместить наше объявление — рекламу никому не известной фирмы — без предоплаты! Только под гарантийное письмо. Тогда так можно было.
После выхода рекламы мы проснулись знаменитыми, сразу сделали несколько крупных продаж, немедленно рассчитались с газетой, принялись размещать новую рекламу.
Наша справочная система «Гарант» тогда содержала около тысячи документов, о чем мы сообщали гордо в рекламных объявлениях. И вот, помню, приезжает к нам парень из Курска, платит наличными и спрашивает: куда машину подгонять? Он собирался в нее документы грузить.
Но тогда уже существовали пятидюймовые дискеты повышенной емкости 1,2 Мб, и наша тысяча документов вместе с программой просмотра умещалась на пяти таких дискетах.
— Но ведь всё-таки персональных компьютеров в стране тогда было очень мало? Кто покупал ваш продукт?
— Самого представления о персональном компьютере не существовало в массовом сознании. Если у организации или предприятия имелся персональный компьютер, то он только так назывался. В России же ни о какой персональности не могло быть и речи: за компьютером сидели сразу все сотрудники по очереди и его эксплуатация становилась практически круглосуточной. Потому что IBM PC-совместимый компьютер стоил тогда полторы-две тысячи долларов, а неплохой месячной зарплатой считались долларов 50–70. Какая уж тут персональность. Например, в нашем Московском государственном университете, крупнейшем научном центре страны, в начале 1990 года было «персональных» компьютеров с десяток, наверное, на весь универ.
Но мы тогда были маленькой компанией, и нам для роста вполне хватало небольшого количества заказчиков — крупных компаний, экспортеров, государственных организаций.
А тут чуть позже подоспел бурный рост импорта в Россию персоналок и комплектующих, возникло понятие «компьютер отечественной сборки», цена его в долларах стала быстро снижаться. Соответственно, и рынок отечественного софта пошел в гору, и мы вместе с ним. Наша судьба в этом смысле всегда счастливо складывалась: удавалось выпустить новый продукт именно к тому моменту, когда он оказывался востребованным.
Случались удачи и противоположного рода: мы не вкладывались в разработки, которые потом оказались бы малоэффективными. Например, во второй половине 90-х в России стала возникать мода на персональные компьютеры Macintosh от Apple. Многим тогда казалось, что именно эта линия персоналок со временем станет основной в России, как она тогда была в США. Казалось, надо срочно вкладываться в разработки для Macintosh. Но мы сочли, что в нашей стране всё-таки возьмет верх IBM-совместимая линия, — и угадали.
Но больше всего нам повезло с технологиями носителей информации. Они развивались строго вместе с нами: как только нашей системе стало тесно на дискетах, появились CD. Перестало хватать и их — здравствуй, DVD. Потом внешние диски, флешки, многогигабайтные флешки — и так до тех пор, пока не появилась возможность пользоваться большими справочными системами прямо в интернете, в облаке, не копируя ничего на локальный диск компьютера.
— Когда вы прекратили продавать свои продукты на физических носителях?
— А мы не прекратили. Каким бы удивительным это ни показалось, но с развитием интернета продажи на физических носителях — флешках, дисках — у нас продолжаются. Дело в том, что чем лучше, технологичнее и быстрее становится современный интернет, тем больше он несет угроз информационной безопасности. Значительное число организаций, для которых это важно, принимают решение вообще не подключать свои внутренние системы к всемирной компьютерной сети, а ПО для них покупать на проверенных и сертифицированных физических носителях.
— Вы пытались тогда, в начале 90-х, сравнивать свой продукт с зарубежными аналогами?
А как? Интернета не было, а съездить за границу — это тогда было как в космос слетать. Денег же не было ни у кого. К тому же для поездки за границу требовалась не только виза той страны, в которую едешь, но и от нашей страны так называемая выездная виза. А кто ее даст студенту, аспиранту или молодому инженеру, которыми мы все тогда были?
Инфляция съедала все наши зарплаты и стипендии, поесть было не на что, не то что за границу съездить. Но в то же самое время Советский Союз внезапно оказался самым лучшим помощником нашему бизнесу!
Дело в том, что в нашей стране довольно долго существовали сразу две законодательные системы — и старая советская, и новая российская. Время было бурное — «парад суверенитетов». Выходил Борис Ельцин на трибуну и объявлял, что союзное законодательство будет применяться только в частях, не противоречащих российскому. Выходил на трибуну Михаил Горбачев и требовал, чтобы региональные и республиканское законы соответствовали федеральным.
Новые законы принимались чуть не каждый день, правовая система становилась всё запутанней. Но нам, производителям юридических справочников, эта цветущая сложность оказалась очень на руку. Программы, помогающие юристам и директорам разобраться в актуальном законодательстве, сделались товаром первой необходимости.
Всем требовалось юридическое ПО: первым кооперативам, компаниям малого бизнеса, совместным предприятиям. Мы тогда начали производить справочные системы еще и в переводе на английский язык. Очень кстати все на свете международные компании принялись открывать представительства в России — а мы тут как тут: вот вам российское право по-английски.
— Специалисты по праву работали в вашей команде?
Поначалу их у нас вообще не было, ни одного. Мы все были математики и программисты. Это потом многие из нас, включая меня, получили второе высшее образование — юридическое. А в первые годы существования компании мы развивали юридическую составляющую продукта с помощью первых пользователей в основном. Мы поддерживали с ними неформальные контакты, задавали вопросы, и они охотно с нами разговаривали, указывали на недостатки и неудобства системы «Гарант», давали бесплатные консультации, помогали развиваться. Тогда так можно было.
Больше новостей читайте в нашем телеграм-канале @expert_mag
