Приобрести месячную подписку всего за 290 рублей
Общество

Агафья Тихоновна венчурного капитализма

«Expert Online» 2013
Фото: Эксперт

«Вопрос вот в чем:…
Откуда вот этот тренд у инвесторов,
что стартапер к ним ДОЛЖЕН приходить
сразу идеальный? Вот я, например, на ногах стою,
компании создавал сам, именно поэтому
не пойду к вам. А если пойду, то буду вам дорогим,
потому и IRR и NPV покажу и снизить не дам,
защищу. Кого ж вы ищете-то, обьясните».
Данилов С.А
. 

Вопрос об отношениях венчурного инвестора и инновационного предпринимателя, при всей его, казалось бы, очевидности, по неисчерпаемости уже превзошел пресловутый электрон, а по накалу стремительно приближается к отношениям полов. И только неизбежная усталость читателей обещает сыграть роль сетевой очистительной клизмы. Однако вопрос г-на Данилова не так уж наивен, как мог бы показаться на первый взгляд. На самом деле, именно на него отвечают разделы об инвестиционной стратегии информационных меморандумов (private placement memoranda) венчурных фондов, хотя и немного под другим соусом. Предположу, что, с поправкой на различную отраслевую направленность, образ идеального соискателя/получателя венчурных инвестиций получился бы один и тот же. Нельзя исключить, что совпадет он (за вычетом сугубо брачной специфики) и с портретом идеального жениха: в конце концов брак – такой же инвестиционный проект, как и всякий иной. Так что, пытаясь себе и читателю дать ответ, чувствую себя чуть не в положении гоголевской Агафьи Тихоновны, вместо губ и носов сравнивающей опыт, навыки, сообразительность, настойчивость. Чтобы ответ получился понятным всем, а не только собрату-инвестору, полезны будут несколько вводных.

Откуда вообще взялся пресловутый elevator pitch? Исторически pitch – это присказка-припевка ярмарочного зазывалы, вроде «пряники, пряники, кому тульские пряники» или «зипуны, картузы, сапоги, на все вкусы пироги». Ныне под ней понимают заранее заготовленную предельно краткую речь с изложением сути проекта, которую предприниматель должен успеть произнести инвестору, оказавшись с ним, например, в одном лифте, и заинтересовать инвестора своим проектом ранее, чем тот сможет выскочить из кабины на нужном ему этаже и убежать восвояси. Немного статистики, всем известной. Из каждой тысячи предложений, поступающих в венчурные фонды, только одно доходит до инвестиций. Что из этого следует? Что когда предприниматель/соискатель инвестиций подходит к инвестору с целью рассказать о своем проекте (в пресловутом ли лифте или любом другом месте), для инвестора вероятность услышать что-то толковое крайне низка – одна промилле (одна тысячная, или 0,1%). Некоторым инвесторам так никогда и не везет лично встретить толкового предпринимателя в лифте: все их успешные инвестиции приходят на электронную почту или по знакомству, от других инвесторов. Именно в этом – в непроходящей усталости от постоянного выслушивания на 99,999% никуда не годных инвестиционных предложений – причина, что инвесторы без особой охоты разговаривают с предпринимателями (не имея в виду заранее назначенные встречи) и не готовы уделять им поначалу времени более чем пара минут. (С привлекшими внимание предпринимателями инвесторы потом общаются долгие часы.)

Произведем приблизительный расчет. Чтобы сделать 15 инвестиций (что обычно для небольшого венчурного фонда), необходимо познакомиться с 15 тыс. предложений. Если на каждое тратить по полчаса (это понравилось бы любому предпринимателю и было бы куда как вежливо), получаем 7,5 тыс. часов, или 937,5 восьмичасовых рабочих дней. То есть 4,75 рабочих года (четыре года и девять месяцев). Даже если средний выход инвестиций из потока проектов в два-три раза выше названного, а время ознакомления меньше и в фонде с поступающими проектами работает несколько человек – размер «бедствия» для инвестора понятен. Таким образом, стремление слушать предпринимателя не более 2-3 минут, которое люди наивные принимают за «надменность» или «невнимание», имеет совершенно объективную природу: это самая обычная самозащита времени и психики инвестора. И это обязаны знать и понимать все предприниматели, ищущие инвестиций. (Для самых непонятливых: к поиску инвестиций надо тщательно готовиться. Если инвестор чувствует, что предприниматель не готовился, он немедленно выставляет ему в уме «два балла» за разгильдяйство, безответственность и неуважение – и исправить эту оценку бывает почти невозможно: у инвесторов глаз на людей набит не хуже, чем у гаишников, мошенников или рыночных торговцев, они редко ошибаются.)

Итак, с вниманием и вежливостью разобрались. Однако дело ведь не в одной вежливости: сама инвестиционная возможность, предлагаемая инвестору, должна быть для него подходящей. Что здесь имею в виду? Например, целевую доходность. Проект может быть в целом и привлекательным (как бизнес-идея и модель монетизации), и прибыльным. Однако если венчурные капиталисты перед своими инвесторами (инвесторами в фонд) подписались на  IRR 30% годовых – они не имеют права принимать проекты с доходностью, скажем, ниже 100% (цифры беру условные): ведь заведомо известно, что часть проектов окажется убыточными, часть едва сведет концы с концами, и только один – и то, если очень повезет, – станет столь прибыльным, что озолотит и инвесторов в фонд, и его управляющих.

Наверное, здесь стоит сказать чуть подробнее о том, как устроен фонд: иначе читателю со стороны не все будет понятно. Обычный венчурный фонд управляется партнерами (их называют управляющими партнерами), которым основные деньги фонда не принадлежат. Они сами, как правило, вкладывают в фонд немного: 1-2% от его суммы, редко более. Остальное приносят «ограниченные партнеры» (limited partners), в роли которых выступают пенсионные фонды, страховые компании, университетские эндаументы, семейные офисы, хедж-фонды, правительства и так далее. Бывают фонды кэптивные («карманные»), то есть принадлежащие крупной компании, бывают совсем «частные» – здесь речь о среднем случае. Впрочем, и во всех прочих подход един, и только не самые важные мелочи могут отличаться. Задача ограниченных партнеров – дать денег правильным людям, не ошибиться в выборе управляющих.

Группа управляющих партнеров, решивших работать вместе, сочиняет тот самый PPM (private placement memorandum, или информационный меморандум, по-нашему, раскрывающий инвестиционную стратегию и условия участия для инвесторов фонда), с которым затем идет по миру с протянутой рукой, в поиске ограниченных партнеров, готовых рискнуть средствами, передав их в управление именно данной группе лиц. Надо сказать, что собрать фонд многократно труднее, чем получить инвестиции в проект, если только дело не касается следующего фонда для «звездной» команды, только что заработавшей на предыдущем гигантский доход для инвесторов. Таких фондов в России пока не существует. Если команда сравнительно новая (то есть в ее составе есть как имеющие некоторый опыт, так и новые венчурные капиталисты), собрать средства ОЧЕНЬ трудно. Если мало-мальски опытных людей в команде нет, задача практически неразрешимая. Тот, кто сумел собрать фонд, получил «знак венчурного качества» – отличие, выше которого в деловом мире и есть ли что, за исключением собственно создания выдающейся компании?

Итак, венчурные капиталисты (и управляющие партнеры фондов, и набираемые ими сотрудники) – это люди, необходимо высокопрофессиональные, опытные, успешно прошедшие горнило общения с инвесторами в фонд и постоянно общающиеся с сотнями предпринимателей-соискателей инвестиций, а также участвующие в управлении предприятиями, куда уже инвестировали капиталы. Их кругозор невольно много шире, чем даже у опытного серийного предпринимателя (например, сотрудники наших ГК «Финематика» и фонда Waarde Capital за время работы имели дело более чем с сотней проектов из 27 отраслей и 30 областей России и с полутора десятками международных). Это не делает инвесторов лучше прочих в глазах Господа (для Него все равны), однако в этом мире никто не отменял ни опыта, ни знаний, ни авторитетов, ни отношений «патрон-клиент» (именно к этому типу принадлежат отношения инвестора и предпринимателя), ни субординации, ни правил вежливости, наконец.

Среди прочего инвестору в фонд обещается управляющими партнерами некая целевая доходность, которая должна соответствовать его требованиям (также записанным в инвестиционную стратегию: таковой документ имеется у всех без исключения профессиональных инвесторов и фондов, независимо от их разновидности). Эта средняя доходность по фонду определяет и минимальную доходность для проектов данного фонда: последняя рассчитывается с учетом существующей статистики. Если доходность инвестиционного проекта ниже уровня, который обеспечит фонду его целевую доходность, при среднем «раскладе» проектов на успешные и не очень, фонд будет вынужден отказать, даже если все прочее в проекте замечательно.

Точно так же у фондов чаще всего бывает определенная отраслевая направленность: венчурные капиталисты не могут хорошо разбираться во всех отраслях одновременно, а инвестировать в неизвестность непрофессионально: это будет игра на деньги фонда в рулетку. Размер фонда определяет предельный размер сумм, которые он может вносить в проекты: фонд должен проинвестировать примерно 12-15 проектов за свою жизнь (очень крупные фонды могут иметь десятки и сотни проектов, однако у них пропорционально больше сотрудников; по сути, это несколько фондов под одной крышей). Соответственно, если у фонда 75 млн долларов, его потолок – 5-7 млн, если 300 – 20-25 млн. Безусловно, возможны исключения в ту и другую сторону (для этого управляющим необходимо запрашивать согласие своих инвесторов, тогда как по инвестициям в проекты, укладывающимся в согласованные заранее пределы, они принимают решения самостоятельно). Также нередко фонды инвестируют совместно, что позволяет им снижать риск и одновременно входить в более крупные проекты.

Так или иначе, но у каждого фонда имеется свой собственный инвестиционный «профиль», обычно вполне внятно описанный на сайте в Сети. И предпринимателям необходимо знакомиться с этим профилем до того, как направлять фондам свои заявки. Если предприниматель не учитывает профиль фонда, он заставляет сотрудников фондов делать избыточную работу, что не только некрасиво, но и вводит в избыточные расходы: чтение, оценка и архивирование заявок – это значительная затрата времени весьма дорогостоящих сотрудников. С другой стороны, если предприниматель настойчиво пытается рассказать инвестору о проекте, который тому просто не подходит по профилю, какой реакции он ожидает? Проявляя внимание (или пренебрежение) к ограничениям, возможностям и интересам инвестора, предприниматель создает свой «послужной список», репутацию: венчурных капиталистов не очень много, они знакомы, общаются, вместе инвестируют в некоторые проекты. И в том числе – рассказывают друг другу о заявителях, ведущих себя невоспитанно или непрофессионально. Нередки случаи, когда сотрудники фондов задают друг другу вопросы по поводу определенных проектов/соискателей – и получают нелицеприятные ответы.

Возвращаюсь к вопросу г-на Данилова из эпиграфа. Почему предприниматель, соискающий инвестиций, должен приходить к инвестору «сразу идеальный», спрашивает он. Вопрос поставлен не совсем точно: идеальных, наверное, вообще не бывает. Однако суть вопроса понятна. И в первом приближении ответ совсем простой: потому же, почему воспитанный и ответственный школьник полагает важным прийти на экзамен, выучив предмет и выгладив одежду. Иными словами, объективно, то есть помимо сознания и желаний предпринимателей и инвесторов, первые находятся в роли экзаменуемых, а вторые – экзаменаторов (еще раз напомню забывчивому читателю – у венчурных капиталистов обычно имеются к этому основания, даже если и предприниматель, и его проект из числа наилучших). И на них распространяются все соответствующие правила и предрассудки.

Уточнить вопрос можно и с другой стороны. Вопрос ведь не в долженствовании. Школьник может не учить билеты, предприниматель может презирать правила вежливости и обычаи отраслевого рынка. Другое дело, какой выйдет из этого толк?

Теперь посмотрим на дело чисто экономически. Как сказано, венчурный фонд имеет целевую доходность, срок жизни (в течение которого он обязан эту доходность обеспечить), жестко лимитированный бюджет, определяющий число сотрудников (=рабочее время), ограниченное число инвестиций – и прочие ограничения, вытекающие из природы венчурного инвестирования. Это означает, в частности, что венчурные капиталисты просто не имеют времени больше определенного, чтобы расходовать его, например, на обучение многообещающих (а может  быть, и ничего не обещающих) будущих предпринимателей, вообразивших, что их посетила гениальная предпринимательская идея – и более ничего за душой. Имею в виду и рабочее время сотрудников, и время жизни фонда: не знаю, отчетливо ли понимает это читатель, однако доходность очень сильно зависит от времени, в течение которого получен доход. Если на миллион долларов инвестиций получено 3 млн дохода, то за год это 300% годовых, за два – 150%, а за семь – всего 42% годовых. И любая затяжка – в том числе и на исправление ошибок неопытного предпринимателя – бьет по доходности, то есть по карману и репутации инвестора.

Человек, рассчитывающий на инвестиции и – обязательно! – содействие фонда по важным сторонам развития предприятия, не может ожидать, что уделяемое ему время, как и время на развитие его предприятия, бесконечно: это такой же ограниченный ресурс, как и средства фонда. Поэтому венчурные капиталисты просто не имеют права иметь дело с новичками, навык которых в делах ниже определенного уровня, и потому они требуют избыточно много внимания. Это вопрос не заносчивости, но экономики: фонд, ведущий себя иначе, просто не успеет окупиться в срок, окажется убыточным. Так что существует некий объективный «предпринимательский минимум» опыта, знаний и навыков – его и имел в виду г-н Данилов под «идеалом». Можно сказать и иначе: после детского сада в университет сразу не берут. Надо еще закончить среднюю школу. Хотя встречаются и вундеркинды – но крайне редко.

Помянутый «минимум» – не список норм ГТО: он не такой четкий и однозначный. Кто-то может иметь больше опыта, другой от природы более сообразителен, у третьего более привлекательная предпринимательская идея и так далее. Но по совокупности этот минимум объективно существует – и присутствует в сознании и ощущении инвестора. Понимают его и люди, уже имеющие опыт предпринимательства. Боюсь только, что объяснить это совершенно неопытным так же невозможно, как на словах передать невинному младенцу ощущения от выпивки или секса. В общем, положение инвестора очень похоже на подбор сотрудников в компанию: те, кто этим занимался достаточно долго, практически сразу могут отсеять негодных или почувствовать подходящих кандидатов (второе сложнее, ошибиться проще). И, несмотря на это, создать исчерпывающий список, тест или иное средство подбирать кадры (хотя бы только отвергать!) без участия опытного человека пока так и не удалось даже профессорам школы бизнеса Гарварда.

Дело выглядит несколько иначе для бизнес-ангелов, чем для фондов. Бизнес-ангел вкладывает собственные деньги, ему не перед кем держать отчет. Нередко мотив «патроната» и/или наставничества у ангела не менее силен, чем мотив прибыли. При этом и времени у него относительно больше: у такого ангела (не все они одинаковы) редко бывает больше одного, от силы двух проектов – зато «любимых». Если ангел – предприниматель или венчурный капиталист на пенсии, он может щедро расходовать свое время на проект. Нередко ангелы берут на себя и часть оперативного управления. Правда, и для ангела представляет трудность уделить слишком много времени на фазе отбора проектов: доля толковых заявок на предпосевной и посевной стадиях (куда инвестируют ангелы) еще ниже – а ангелам ведь надо все же в разумные сроки подобрать что-то для себя.

Поскольку число людей, желающих стать инновационными предпринимателями, велико, возникли инкубаторы, акселераторы, менторы, «венчурные партнеры» и прочие роды занятий и учреждений, берущих на себя часть работы по созданию, исследованию и усечению потока инвестиционных возможностей. Все эти учреждения существуют за счет того (и для того), что снижают накладные расходы (издержки обращения, они же транзакционные) венчурных фондов по обработке поступающих предложений. Появление всех этих новомодных штучек связано в первую голову с появлением интернета. До интернета в венчурные фонды приходили разработчики, уже затратившие на свою разработку годы жизни и немалые средства, люди, вполне серьезные и более-менее состоявшиеся. Уже сама необходимость вложить деньги и время, как и быть профессионально зрелыми учеными и инженерами, отсекала 90% легкомысленных искателей венчурного счастья. Интернет невероятно понизил цену «входного билета» – до листочка с резюме бизнес-плана. А истории сумасшедшего успеха известных ныне крупнейших компаний привлекли не меньше авантюристов, чем знаменитая калифорнийская золотая лихорадка. С той поправкой, что мыть золото может и совсем тупой: дело нехитрое, была бы удача. А тупого инновационного предпринимателя представить невозможно. Это, на самом деле, и создало ту «проблему» отношений инвесторов и предпринимателей, по поводу которой бурлит уже четвертую неделю русская околовенчурная сеть, начавшаяся пикировкой А. Журбы и С. Фаге. Проблемы нет – есть самонадеянность тысяч и тысяч профанов.

Соискатели инвестиций должны понимать, что трудности на пути к инвестициям – дело естественное и необходимое и что, если они не способны их преодолеть, это свидетельствует не о «злобе» или «неуважении» инвесторов, но об их личном несоответствии требованиям вполне жестокой действительности, предъявляемым ею к предпринимателям. Какую бы замечательную идею они не придумали: идея – одно, а ее воплощение (что и есть предпринимательство) – совершенно иное. Условно оценил бы значение идеи в 10%, а ее воплощение в 90%. Знаю, что сами изобретатели идей полагают иначе – в этом и состоит их заблуждение, проистекающее из отсутствия предпринимательского опыта. Беда, что и «замечательные идеи» очень часто повторяются, так что инвестору нет нужды долго слушать: он уже принимал в прошлом решения по подобным проектам.

Разумеется, у русского измерения проблемы есть и свои особенные грани. Далеко не все наши фонды создавались в поиске денег у частных инвесторов. Почти ни один сотрудник фондов РВК и прочих не имел хотя бы какого-то венчурно-инвестиционного опыта, не говоря об опыте управляющего партнера. Большая часть из 115+ сделок нашей, чуть не самой опытной команды, «Финематики»-Waarde (на рынке с 1994 года, костяк команды работает вместе 12-16 лет) прошла в проектном финансировании. Да, это наиболее близкий к прямым и венчурным инвестициям вид инвестбанковской деятельности – да все же не прямо тот самый. А у большинства нет и такого опыта. Среди пытающих счастья венчурного капиталиста есть и бывшие консультанты, и журналисты. В некоторых фондах работают только наемные сотрудники, которые не получат свои 20% прибыли при завершении работы фонда – и их мотивация заведомо отклоняется от «классической». У нас очень мало бизнес-ангелов, и еще меньше среди них тех, кто заработал деньги именно инновационным предпринимательством. Ну, так и уровень соискателей инвестиций соответственно ниже: Waarde инвестировал в Россию, США, Израиль и Францию, есть с чем сравнивать.

Однако при всех издержках времени становления венчурной отрасли, которое переживает Россия, людям вдумчивым и воспитанным удается и преодолевать свои несовершенства, и находить общий язык. А если и разгораются горячие споры, наша общая задача – держать их в рамках приличий и обращать на общую пользу взаимного обучения и притирки. Именно это может придать словопрениям в Сети смысл и цель. Только так (точнее, в том числе и так, в обмене мнениями и в спорах) и вызревает настоящий рынок – скорейшего завершения чего желаю всем венчурным капиталистам и инновационным предпринимателям Отечества. 




    Реклама



    Реклама