— Какое значение «Авито Авто» имеет в масштабах всей вашей платформы?
— Всего на Авито в среднем заходят 70 млн уникальных посетителей, которые продают и покупают всё — от квартир до почтовых марок. И 36 млн из этих 70 млн — посетители раздела «Авто». Получается, автомобильное направление обеспечивает более половины трафика.
— Ваша платформа известна прежде всего как классифайд, с помощью которого покупают и продают вещи «с пробегом»: от одежды до машин. Новые автомобили исторически продвигались через рекламу — телевизионную, печатную, контекстную. Почему дилеры раньше обходились без вас, а сейчас — нет?
— Направлению «Новые автомобили» меньше двух лет. К тому моменту рынок прошел через серьезные трансформации и мы увидели, что потребителю стало сложно ориентироваться в бесконечном множестве новых вариантов. Наша система фильтров, которая годами совершенствовалась на автомобилях с пробегом, оказалась очень полезной и для ориентации на рынке новых машин. А для тех потребителей, кто хочет глубже разобраться в вопросе, мы запустили «Журнал Авито Авто», где профессиональная команда журналистов рассказывает о новинках рынка, проводит тест-драйвы, пишет обо всем, что связано с владением машиной. Кому и этого мало, может почитать отзывы реальных покупателей, этот независимый контент генерируют сами пользователи.
— То есть вы — это навигатор по рынку, который сразу подскажет, где купить?
— Не только. Мы стараемся закрыть еще одну, как сейчас говорят, боль клиентов. Представьте: вы ищите автомобиль через поисковик. Он это видит и начинает показывать контекстную рекламу от продавцов. Красивые машины, привлекательные цены. Вы связываетесь, возможно, даже приезжаете в автосалон, а на месте выясняется, что реальные цены другие. Но дилер уже взял вас в работу, ему нужен был контакт...
— Нечестные цены — давний бич автомобильных классифайдов. Вам что, удалось решить проблему?
— Это бич всего рынка — не только классифайдов. Но мы стремимся давать иной опыт нашим пользователям. Представим, есть некий полноприводный кроссовер с двигателем мощностью 190 л.с. и рекомендованной розничной ценой 2,9 млн руб. Производитель дополнительно дает на него прямую скидку 200 тыс. руб. и такую же скидку за трейд-ин, если вы продадите свою старую машину через дилера. То есть минимальная цена — 2,5 млн руб. Мы знаем эту арифметику, и объявление с ценой 2,2 млн не пропустим, потому что дилеру, скорее всего, нужно просто получить лид, контакт с потенциальным клиентом, а дальше уже дело техники.
— Но ведь еще может быть скидка за оформление кредита...
— Ее мы тоже учитываем — как и саму возможность получить льготный кредит, часть процентов по которому берет на себя производитель. Субсидированный кредит позволяет по-другому посмотреть на цену: дорогая машина в перспективе пяти лет может оказаться более выгодной и доступной, чем дешевая. Мы даем пользователям возможность просчитать разные варианты кредитов из дома, без давления менеджера в салоне. Так, в частности, решается один из ключевых запросов клиентов — на управляемость сделки. Покупатели опасаются в какой-то момент потерять контроль над процессом.
Также в объявлении могут быть указаны дополнительные важные обстоятельства, влияющие на принятие решении о покупке — скажем, «зимние шины в подарок». Ведь покупатели, если совсем просто, ищут лучшее предложение. Мы помогаем сориентироваться. Через кнопку обратного звонка в объявлении можно связаться с нашим колл-центром: вас наберут, выяснят потребности, предложат наиболее подходящие варианты у разных дилеров в вашем регионе.
— А если цена в салоне все же окажется не той, что в объявлении?
— Покупатель вправе пожаловаться нам. Мы и сами делаем тайные проверки автосалонов. У дилеров, как и частных продавцов, есть рейтинг. Чем больше мы найдем «несоответствий» и чем больше жалоб — тем реже будут показываться его объявления, вплоть до полной блокировки всего кабинет дилера. Проблем с рейтингом деньгами за продвижение не решить: вылезти из репутационной ямы получится только одним способом — корректным поведением.
— Сейчас есть много определений понятия «новый автомобиль». Что это такое для вас?
— Это машина с близким к нулевому пробегом, у которой еще не было собственников. Причем продает ее не частное лицо, а организация, имеющая официальный дилерский контракт.
— Выходит, ваши услуги нужны только дилерам?
— Не только им. У нас есть баннерная реклама, она интересна производителям при запуске и продвижении новых моделей. Или, например, недавно мы запустили акцию с «АвтоВАЗом», позволяющую купить автомобили LADA c дополнительной скидкой от производителя.
Помимо того, у нас есть востребованная производителями аналитика и инструментарий управления дилерской сетью: как дилеры управляют бюджетами на продвижение, какие модели конкурентов потребители рассматривают вместе с их продукцией, так называемый кросс-интерес.
— Вы сказали о кросс-интересе, а какое количество пользователей меняет свои предпочтения в процессе поиска и выбора автомобиля?
— Последнее наше исследование показало, что более четверти покупателей автомобилей в начале поиска не знают, какую именно марку и модель купят. Их доля выросла в 2025 году с 21% до 27%. Наша навигация позволяет понять, что вообще можно приобрести с тем или иным бюджетом и с требованиями к автомобилю — тип кузова, тип привода и так далее.
— А бывает ли так, что человек шел за новой машиной, а ушел с автомобилем с пробегом?
— Скорее наоборот. За последние пару лет сегмент хороших машин с пробегом ценой до 1 млн руб. стал меньше. Надо поднимать планку до 1,5–2 млн руб. И тут пользователь выясняет, что за эти деньги получится купить новую машину, с официальной гарантией.
В 2025 году вторичный рынок по объему, то есть числу сделок, в пять раз превышает рынок новых автомобилей. А мы привлекаем всех людей из категории «рассматривают покупку автомобиля в ближайшее время». И тот, кто искал пятилетнюю европейскую модель с пробегом 80 тыс. км, в итоге может найти у нас новую китайскую или российскую машину. Доля тех, кто в прошлой раз покупал автомобиль с пробегом, а в этот раз выбрал новый, растет и сегодня составляет 9%, на 4 п.п. больше, чем в 2024 году.
— Вместо машин с пробегом покажете человеку новые автомобили?
— Выборку он получит по своим условиям, а новые машины будут появляться в рекомендациях. Мы не давим и выступаем за неинвазивные методы коммуникаций.
— Что вы знаете про посетителей своего сервиса?
— Многое. Аудитория достаточно обеспеченная. У 70% доход определяется как средний и выше среднего. Самый активная возрастная группа — 30–40 лет. В 80% случаев пользуются сервисом через мобильный телефон. От начала поиска машины до покупки проходит около двух с половиной месяцев: надо разобраться, возможно, дождаться скидки от продавца. Предпочитают общаться с дилерами через чаты, а не звонки. Мы предоставляем оба способа общения. Звонки за последние пару лет перестали быть главным способом общения — доля взаимодействий в чатах выросла c 65% в октябре 2024 года до 72% в октябре 2025 г.
— Покупатели не хотят выходить из зоны комфорта, общаясь голосом? Подбирают машину с рабочего места, не привлекая внимания коллег?
— Эти причины важны, но я бы еще добавил, что в режиме мультизадачности, в котором мы живем, удобна именно асинхронная коммуникация, когда стороны обмениваются сообщениями по мере появления свободного времени.
— Вы контролируете общение между покупателем и продавцом?
— Контакты дилера мы тоже не скрываем. Но если покупателю так удобнее или спокойнее, он может общаться через наши каналы. В коммуникации через платформу есть преимущества как для пользователей, так и для продавцов: в первую очередь, это безопасность для обеих сторон, а для профессиональных игроков мы также можем предоставить ИИ-аналитику, нашу систему скоринга звонков и чатов, ответить на вопрос, как улучшить конверсию: зачастую успешность сделки определяет не цена и наличие автомобиля, а корректная коммуникация.
Также у нас есть продукт «Автохаб», набор инструментов для дилеров: от управления складом до аудита трафика и привлечения лидов. Год назад им пользовались 18% российских дилеров, сегодня — около 30%. В целом же три четверти дилерских центров так или иначе взаимодействуют с «Авито».
— Какое у вас соотношение в объявлениях между новыми автомобилями и с машинами с пробегом?
— Примерно один к пяти в пользу пробега. В такой же пропорции, повторю, соотносятся сейчас первичный и вторичный рынки. Но есть важное уточнение. За каждым объявлением о продаже машины с пробегом стоит ровно один автомобиль, продали его — объявление ушло. За объявлением с новой машиной может быть 10, 50 или 100 одинаковых автомобилей — той же марки, модели, цвета, мощности и года выпуска. Поэтому недавно мы запустили на платформе новый функционал поиска по моделям, который позволяет увидеть все характеристики конкретной модели автомобиля, отзывы и ценовой диапазон в единой мультикарточке, без необходимости изучать десятки объявлений — это решение в значительной степени облегчает путь пользователя.
Говоря о доле предложения новых автомобилей важно заметить, что в этом году мы значительно сократили количество объявлений в борьбе за качество контента. Мы очень внимательно относимся к модерации — удаляем дубли и недостоверные объявления.
Сократив число объявлений, мы повысили эффективность тех, что остались — их стали чаще кликать, хотя число покупателей и спрос в стране не выросли, год был непростой.
— С недавнего времени вы стали проводить встречи для партнеров. В чем их смысл?
— Это правда, недавно мы провели конференцию для автопроизводителей и дистрибьюторов «Точка зажигания» в более узком формате, а затем большую отраслевую конференцию «Авто Саммит». Главная цель в том, чтобы собрать вместе главных акторов автомобильного рынка — производителей и дистрибьюторов, дилеров, в том числе международных, банки, страховые компании, регуляторов (в этом году был представитель ЦБ), чтобы вместе обсудить бизнес и рынок, проблемы и возможные решения. Мы хотим обеспечить продуктивный диалог и обмен разносторонним опытом в том числе зарубежным, помочь бизнесу, используя лучшие практики, адаптироваться к изменениям рынка и вывести бизнес на новый уровень эффективности, улучшить опыт покупателя.
— Как специалист по новым машинам, скажите: китайским автопром с нами теперь навсегда?
— Не только с нами, но и всем остальным миром. У Китая объективно очень сильные позиции в производстве электрических и гибридных машин — ведущие европейские марки пользуются китайскими решениями. Китайские бренды быстро развиваются и работают над ошибками, так что совсем «как раньше» уже не будет.
— Планируете ли вы добавлять в сервис опцию доставки, чтобы обойтись без поездок к дилеру?
— Автомобиль — серьезная, ответственная и дорогая покупка. Тем более, когда автомобиль новый — ты в нем раньше не сидел, не ездил, не трогал материалы отделки. Для покупки должна возникнуть «химия» — прийти чувство, что нашел свой вариант. Пока мы не видим массового спроса на доставку машин, большого количества людей, готовых не глядя оплатить машину онлайн и встретить у своего дома. Как только почувствуем, что пришла пора — обязательно наладим доставку. Одна из главных ценностей компании — следование потребностям клиентов.
Больше новостей читайте в нашем телеграм-канале @expert_mag
