Директор по электронной коммерции ЭТП «ТЭК-Торг»
В прежние годы ЭТП чаще всего рассматривались как инструмент для государственных закупок. Теперь они неотъемлемая часть корпоративного управления, особенно в сегменте B2B. Интерес к теме продиктован целым рядом достоинств нового подхода, о чем красноречиво свидетельствует быстрый рост этого рынка. В 2024 году объем цифровых закупок между компаниями и государством в России достиг 65,8 трлн руб., а к 2030 году может превысить 150 трлн руб.
Электронные магазины на базе федеральных ЭТП позволяют компаниям быстро находить поставщиков, сравнивать цены и условия, а также получать аналитику по рынку. История сделок фиксируется, что повышает доверие между участниками. Автоматизация рутинных процессов хотя и потребует переобучения сотрудников, зато высвободит их время для решения других задач. Многие предприятия уже оценили такой подход: в 2024 году объем закупок на B2B-Center вырос на 33%, а продажи через маркетплейсы и интернет-магазины в B2B-секторе увеличиваются на 16% ежегодно. К 2030 году этот показатель может достичь 4,2 трлн руб.
Электронные магазины на ЭТП не просто витрина товаров, а полноценная экосистема. На одной из ведущих площадок, например «ТЭК-Торг», зарегистрировано более 850 тыс. поставщиков и представлено свыше 700 тыс. товарных позиций. Торговать помогает уже работающий здесь и сейчас сервис автоматизированной технической оценки, сравнивающий характеристики товаров, предлагаемых поставщиками к участию в торгах.
Несмотря на очевидные плюсы и быстрый рост рынка, многие компании все еще опасаются перехода на цифровые закупки. Одним кажется, что ЭТП устроены слишком сложно, а осваивать их долго. На самом же деле современные торговые площадки предлагают интуитивно понятные интерфейсы и быстрые процедуры. Торги можно провести за несколько часов.
Другой миф — о том, что на ЭТП нет качественных поставщиков. В реальности на федеральных площадках работают миллионы проверенных компаний, многие из которых имеют опыт крупных контрактов. Представлены как крупные производители, так и малые предприятия, что позволяет заказчикам выбирать из максимально широкого пула предложений. Еще одно предубеждение — о том, что электронные торги обходятся дорого. Но затраты на внедрение быстро окупаются за счет экономии на операциях (до 25–30%).
Уже сегодня крупные холдинги устанавливают KPI по закупкам через ЭТП, а средний бизнес получает возможность конкурировать с лидерами рынка. Возможности ЭТП привлекают и небольшие предприятия. В 2025 году объем госзакупок у малого и среднего бизнеса превысил 9,55 трлн руб., что на 5,5% больше, чем годом ранее. Руководителям всех уровней одинаково нравится возможность заранее спрогнозировать спрос и выбирать оптимальную стратегию. Один пример: закупка 4 тыс. т трансформаторного масла на ЭТП, когда за одну сделку поставщик загрузил мощности и спланировал развитие, а заказчик надолго зафиксировал цены, минимизируя инфляционные риски.
Общий объем цифровой торговли в России в первой половине 2025 года достиг 5,3 трлн руб. (прирост — 36%). Отдельно по металлургической отрасли доля цифровых сделок выросла до 6–7%. Это говорит о том, что даже консервативные сектора экономики начинают активно внедрять цифровые инструменты.
Согласно экспертным прогнозам, к 2030 году до 60% закупочных процедур будут автоматизированы с помощью искусственного интеллекта
По мере внедрения ИИ накопит огромный объем данных, что усилит аналитику и повысит эффективность. Однако цифровизация идет непросто. Рынок становится более регуляторным. В 2025 году усилилось давление на 223-ФЗ и требования к отчетности ужесточились. Тем не менее компании, которые уже перешли на ЭТП, фиксируют экономию в 15–30% за счет конкуренции и прозрачности.
Уверен, что закупки на федеральных электронных торговых площадках будут интересовать все более широкий круг компаний. Ключевой принцип — свобода: нет обязательств до договора. Это дает аналитику по рынку: запросили предложения, оценили конъюнктуру — и отложили закупку, если не подходит. Либо закупили на лучших условиях. Чтобы начать закупки и получить собственный опыт, не требуется ни крупных вложений, ни сложной подготовки. Тем более стоит попробовать тем, кто намерен потратить время и деньги на разработку собственных торговых систем, но не познакомился с уже существующими решениями.
