Реинкарнация Карнеги

Книги
Москва, 15.05.2006
«Эксперт» №18 (512)

Умение расположить к себе собеседника, убедить его в чем-то становится все более необходимым современному бизнесмену. Недаром еще отец современного менеджмента Питер Друкер подчеркивал, что в посткапиталистическом обществе одна из важнейших компетенций руководителя -- умение выстраивать взаимоотношения, необходимые для решения рабочей задачи. Особенно в условиях, когда на рынке труда появляется все больше "свободных агентов", фрилансеров, да и нанятые работники в любой момент могут уйти к конкурентам. О важности умения убеждать деловых партнеров и говорить нечего.

Книга Джеймса Борга не претендует на раскрытие психологических глубин -- и тем более на учебник жизни, как некогда популярный труд Дейла Карнеги. Борг учит завязывать контакты, необидно критиковать, по телефону быстро выходить на нужного человека или, скажем, ассоциативно запоминать случайного собеседника, чтобы можно было легко возобновить с ним разговор, допустим, через полгода ("Помнится, вы собирались во Флоренцию, вам понравился город?"). Его рекомендации помогут застраховать себя от хрестоматийных ситуаций, когда "не хотел задеть человека, а как-то невзначай получилось", или распознать попытки манипуляции со стороны собеседника.

То, о чем говорит Борг, порой кажется очевидным (например, когда речь идет о языке тела, который может девальвировать сказанное), однако многими почему-то часто забывается. Вот простейший пример "визуальной деструкции": увидев часы на руке актрисы, играющей Офелию, на некоторое время вы точно отвлечетесь от ее игры. Поэтому, если вы по дороге на встречу порвали рукав, скажите об этом сразу -- ваши собеседники моментально забудут о раздражающем элементе. Неспособность запомнить много имен на деловой встрече может привести к отказу от партнерства, особенно если вы пропустите имя принимающего решения, поэтому не стесняйтесь сказать "простите, я не расслышал ваше имя" сразу же после того, как вы его не расслышали, а для запоминания создавайте визуальные ассоциации. Проводя переговоры, не начинайте фразу с негативных слов "к сожалению, X -- это самая меньшая сумма"; замените их, скажем, на "рад сообщить, что мы будем работать с вами, если сумма не превысит X".

У партнеров

    «Эксперт»
    №18 (512) 15 мая 2006
    Послание президента
    Содержание:
    Все государства делают это

    В послании президента тезисно предъявлены основные положения "доктрины Путина", и теперь можно более осмысленно ответить на вопрос, как далеко российская власть готова зайти в отстаивании национальных интересов

    Обзор почты
    Наука и технологии
    Реклама