В Петербурге умеют работать

Не надо идеализировать московских дилеров

Начало производства автомобилей на сборочном заводе во Всеволожске, открытие двух новых дилерских центров, очередь на новые машины до конца года - таковы штрихи экспансии компании Ford в Петербурге. Естественно, что в этих условиях серьезным образом меняется конкурентная среда для одного из старейших дилеров Ford в России - компании " ТДВ-Авто". О перспективах дилерского бизнеса корреспондент журнала "Эксперт С-З" беседует с генеральным директором компании "ТДВ-Авто" Виктором Вайсбергом.

- Специалисты говорят о том, что конкуренция на московском автомобильном рынке носит значительно более жесткий характер, чем в Петербурге. На основании этого делается вывод, что москвичи более конкурентоспособны. Так ли это?

- До конца 90-х годов наша компания импортировала и продавала столько же автомобилей, сколько все остальные дилеры Ford в России вместе взятые. Так что говорить о том, что в Петербурге не умеют заниматься автомобильным бизнесом, нельзя. Затем ситуация начала меняться, доля московских продавцов стала расти. Причины, на мой взгляд, заключались в том, что к этому моменту в Москве сосредоточилось все основные финансовые потоки. По оценке независимых экспертов, и сегодня столица притягивает 90% всех финансовых потоков. Естественно, при таком положении вещей закономерно, что реализация машин в Москве идет значительно лучше, чем в Петербурге.

- Недавно компания "Евро-Моторс", являющаяся дочерней структурой "ТДВ-Авто", открыла свой второй салон. Реклама преподнесла его как "модный салон Ford". Но Ford - машина массовая, доступная, а с высокой модой мы ведь привыкли ассоциировать машины редкие и дорогие.

- Сейчас в России у Ford дела идут весьма неплохо. Его машины отлично продаются, а когда что-то хорошо продается, мы говорим, что это модно. Поэтому я не вижу тут никаких противоречий. Конечно, модный салон - это один из способов привлечения клиента. Но ведь мы построили на самом деле красивый и современный дилерский центр, где созданы все условия для покупателей. Дилерский центр построен в хорошем месте, у "ворот" города. Место ведь тоже может быть модным.

- Зачем вам понадобилось создавать компанию "Евро-Моторс"? Почему вы не продолжили развитие "ТДВ-Авто"?

- Мы открыли новую компанию, чтобы продавать и обслуживать машины. Раньше модным был "ТДВ-Авто", в месяц здесь продавали 100-120 автомобилей. У меня в салоне работали 12-15 консультантов, для которых важно было первым перехватить покупателя у входа. Сегодня моден "Евро-Моторс". Там хороший трафик, поскольку центр и салон построены на трассах с оживленным движением и удобно расположены. Когда создавался "ТДВ-Авто", строительство таких предприятий в центре города не приветствовалось, и мы создали дилерский пункт на базе самой лучшей в городе СТО АвтоВАЗа в районе Ржевки. Но это не значит, что на этом развитие "ТДВ-Авто" завершилось. У нас сохраняется широкая клиентская база, здесь отличный сервис, самое современное оборудование, мы активно работаем с покупателями вне зависимости от географии. В дальнейшем мы также планируем открыть новые салоны как для " Евро-Моторс", так и для "ТДВ-Авто".

- Сколько нашему городу нужно дилеров Ford?

- Российское представительство компании планирует, что в Петербурге будут работать четыре дилера. Мне эта цифра кажется оптимальной. Насколько я знаю, желающих много, и сейчас в представительстве находится несколько заявок от крупных питерских и московских компаний. Также рассматривается возможность открытия в Северо-Западной части города салона Ford без создания сервиса.

- Но ведь 90% доходов дилера дает именно сервис, как же он будет жить?

- Существующие сервисы пока вполне справляются с текущими объемами работы, и задача Ford - дать возможность тем, кто живет на Северо-Западе города, покупать машины ближе к дому. В дальнейшем там, скорее всего, также появится сервисная зона.

- Что в таких условиях является главным конкурентным преимуществом дилера? Цены ведь у всех одинаковые.

- Да, машины, цены на них и обслуживание у всех дилеров Ford в России одинаковые. Отличаться может качество обслуживания. За счет него мы конкурировали и будем конкурировать. У нас огромный опыт и хорошие возможности.

- Согласно долгосрочным прогнозам некоторых компаний, с приходом в Петербург московских дилеров местные продавцы столкнутся с жесточайшей конкуренцией. Вы боитесь конкурировать с москвичами?

- Боится тот, кто сам ничего не умеет. Не надо идеализировать московских дилеров. В большинстве случаев покупатели сами приходят в салоны. В наших условиях мы себе этого позволить не можем.

- Вы поставляли машины для ГУВД, ГАИ, службы "Скорой помощи". Насколько силен побочный, рекламный эффект от таких сделок?

- Он значителен. Каждый раз, когда мы передавали машины в структуры public services: МВД Ford Escort, Mondeo, микроавтобусы Ford Transit для "Скорой помощи", у нас начинался ощутимый рост продаж. Клиенты видят, что такие серьезные ведомства выбрали для своих нужд эти машины, значит, доверяют их качеству и надежности.