Одной из тенденций уходящего года на петербургском рынке банковских услуг стало расширение предложения по кредитованию средних предприятий (см. материал "Погоня за равновесием", "Эксперт С-З" 46 от 5 декабря 2005 года). Во многом это произошло в результате усиления активности крупных московских банков, в том числе Внешторгбанка (ВТБ), который скоро должен сменить московскую "прописку" на петербургскую. Старший вице-президент, начальник управления по работе со средним бизнесом ВТБ Вячеслав Воробьев рассказывает о своем видении ситуации на кредитном рынке и его перспективах.

- Насколько спрос на кредиты для предприятий средней руки сейчас сбалансирован с предложением? Насколько сильна тут банковская конкуренция?

- Сегмент корпоративных клиентов с годовой выручкой более 3 млн долларов (компании средней категории, в основном региональные) динамично растет. Соответственно, увеличивается и спрос на кредитные продукты. Учитывая хорошие перспективы и стабильную маржу в данном сегменте, банки уделяют повышенное внимание его потребностям. В ВТБ, в частности, внедряется специализированная модель обслуживания данной категории клиентов. На банковском рынке не так много перспективных секторов, способных обеспечить значительные темпы роста операций. Региональные клиенты - один из таких сегментов, что и нашло отражение в стратегии развития ВТБ до 2008 года.

А конкуренция здесь - достаточно жесткая. Сегодня этот сегмент рынка активно обслуживается региональными банками. Практически все крупные кредитные организации страны, имеющие филиальную сеть, также нацелены на операции с региональным бизнесом, кроме того, в промышленно развитых регионах, таких как Петербург, мы уже видим наиболее активных иностранных игроков - Райффайзенбанк, Банк Сосьете Женераль Восток, Международный Московский банк. Вместе с тем конкуренция не помешала нам увеличить объем кредитования средних клиентов в целом по стране за девять месяцев этого года в два раза (с 0,7 до 1,5 млрд долларов).

- Есть ли у ВТБ собственная программа кредитования среднего бизнеса? Если есть, каковы ее особенности?

- Разница между банками, развивающими программы кредитования среднего бизнеса, состоит в том числе и в определении данной целевой клиентской группы. Основным критерием, как правило, является объем выручки за прошедший год. ВТБ использует диапазон от 3 до 100 млн долларов (за исключением компаний, входящих в вертикально интегрированные холдинги, предприятий ВПК и Минатома). В этот диапазон попадает более 32 тыс. региональных компаний. При этом если активы клиента не превышают 30 млн долларов, а выручка составляет от 3 до 30 млн долларов, кредитная заявка рассматривается по ускоренной процедуре, с использованием автоматизированной методики оценки кредитных рисков (по нашим расчетам, в данный подсегмент входит до 90% средних предприятий страны). Клиенты с более высокими показателями подлежат оценке по другой методологии, в большей степени учитывающей специфику их деятельности, а также положение на рынке.

- Насколько верно предположение, что банки в основном борются за заемщика с платежеспособностью выше средней, т.е. за того, которому кредит не особо и нужен?

- Здесь работает обычная экономика. Сумма кредитного лимита на предприятии и процентная ставка определяются его финансовым положением, которое оценивается исходя из данных официальной отчетности, включающей и налоговые отчисления.

Внедрив в банке формальную методологию оценки кредитных рисков, мы даем совершенно ясный и понятный сигнал предприятиям: если ты искажаешь финансовую отчетность и экономишь на налогах, то будешь иметь ограниченные возможности использовать заемные средства банка. При этом ты можешь занять деньги у друзей, партнеров, но это всегда дороже, чем кредит банка, либо связано с разделом бизнеса.

С другой стороны, если ты корректно отражаешь в своих финансовых документах хозяйственную деятельность и ее результаты, то получаешь больше финансов по адекватной стоимости. Таким образом, при наличии полных и достоверных официальных данных о своей деятельности компания может привлекать существенно большие объемы кредитов и снизить ставку по ним.

- Проводилась ли в ВТБ за последнее время коррекция кредитной политики в сторону смягчения условий, например упрощения процедуры, сокращения срока рассмотрения заявок?

- Особенностью сегодняшней ситуации является переход банков от продуктовой модели работы к модели, ориентированной на конкретный клиентский сегмент: создается центр ответственности за однородную группу клиентов, который изучает их потребности, строит отношения и формирует специализированное продуктовое предложение.

Операции с 32 тыс. средних компаний, а тем более индивидуальный подход, прямые продажи - процесс, требующий больших затрат, чем работа с 1,5 тыс. крупнейших предприятий страны. Внешторгбанком сегодня выстраивается новая модель продаж для средних клиентов, предусматривающая, что все процедуры, связанные с подготовкой и принятием решения по кредитной сделке, будут совершаться в регионах, т.е. на местах. Вводится новая методология оценки средних клиентов, что позволяет использовать стандартные кредитные ставки. Кроме того, для оперативного рассмотрения заявок клиентов среднего бизнеса в головной организации (в том случае, если по суммам или срокам заявки превышают полномочия филиалов) создан малый кредитный комитет.

Санкт-Петербург