Доля трансграничной торговли в электронной коммерции остается незначительной — 3,4% в январе — апреле 2026 г. Однако угрозу отечественным продавцам создают китайские поставщики с российскими юрлицами. Об этом 3 июня говорили на сессии «Конкурентная среда и устойчивость в интернет-торговле для МСП» Петербургского международного экономического форума (ПМЭФ-2026). Малые и средние предприниматели, не выдерживая конкуренции, уже начали уходить с маркетплейсов в офлайн, и этот отток будет продолжаться, считают опрошенные «Экспертом» специалисты.
Китайцы «приземляются» в России
Объем рынка электронной коммерции за первые 4 месяца 2026 г. достиг 4,6 трлн руб., увеличившись на 17,5% год к году. При этом доля трансграничной торговли (основную часть которой формируют китайские поставщики) составила 3,4%, сообщили «Эксперту» в Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ). Однако рост китайской экспансии серьезно давит на российских предпринимателей (прежде всего малый и средний бизнес, на который приходится почти 80% селлеров) и вынуждает локальных игроков уходить с онлайн-площадок. Об этом заявила федеральный куратор курса «ОПОРА — СТАРТ» «ОПОРЫ РОССИИ» на маркетплейсах Яна Гомжина 3 июня в ходе дискуссии на ПМЭФ-2026.
Главную угрозу для местных продавцов составляют не столько зарубежные «коллеги», работающие по трансграну (когда товары поставляются непосредственно потребителю из-за рубежа, а торговая сделка происходит на онлайн-платформе покупателя), сколько «скрытые» китайские поставщики, регистрирующие юрлица в России. Они сами везут продукцию со своих фабрик в Китае и размещают на складах в РФ, предлагая широкий ассортимент товаров с минимальными наценками, пояснила Яна Гомжина «Эксперту»: «Нашему российскому селлеру эта же фабрика, даже при заключении прямого договора, продает товар дороже. При этом оптимизируется логистика — такому китайскому продавцу не нужно, как в случае с трансграном, ждать 10–14 дней, пока товар приедет напрямую из-за рубежа».
Точную долю таких продавцов оценить сложно, но само явление выглядит устойчивым, сообщил «Эксперту» руководитель группы разработки департамента «Оптовая и розничная торговля» компании «Рексофт» Дмитрий Трофимов: «Часть китайских поставщиков работают не только через международные витрины, но и через российские юрлица, счета, склады и рублевые расчеты. Для них это способ выглядеть для площадки и покупателя как локальные продавцы, быстрее решать вопросы логистики и возвратов, а также обходить часть ограничений трансграничной модели».
Наиболее «чувствительные» к китайской конкуренции категории — это электроника, мелкая техника, одежда, товары для дома, аксессуары, детские товары и автотовары. Там, где товар стандартизирован и покупатель сильно ориентируется на цену, китайские селлеры получают преимущество за счет масштаба производства, широты ассортимента и низкой себестоимости, подчеркнул Дмитрий Трофимов.
Несмотря на случаи локализации китайского бизнеса в РФ, основная доля китайских селлеров предпочитает трансграничную модель работы, а доля тех, кто «приземляет» свой бизнес в России, колеблется в пределах нескольких процентов, рассказал «Эксперту» президент АКИТ Артем Соколов.
Куда уходят селлеры
Иностранцы, работающие как российские юрлица, платят комиссии за пользование онлайн-площадками наравне с местными игроками — 38–44% вместо 10–12%, как при трансгране, подчеркнула Яна Гомжина. Однако отечественным продавцам, по ее словам, всё равно дороже вести бизнес, чем китайцам. А с учетом роста НДС и операционных издержек многие селлеры — самозанятые и предприниматели с маленькими оборотами, которые не успели сформировать дополнительный капитал, уходят с маркетплейсов, и эта тенденция продолжится, добавила она: «Часть продавцов уже ушла в офлайн (в том числе продает продукцию с собственных складов, рекламируя ее через блогеров в соцсетях), кто-то идет в контрактное производство (например, отшивает вещи по заказу какого-то бренда). Каждый селлер ищет дополнительные каналы сбыта». При этом многие игроки стараются сохранить хотя бы минимальное присутствие на маркетплейсах и не терять полностью этот рынок — в надежде, что сложные времена пройдут, отметила Яна Гомжина.
Часть селлеров действительно может уйти с онлайн-платформ, но это результат нормальной конкуренции, считает президент Ассоциации представителей электронной торговли (АПЭТ) Алексей Москаленко. Кроме того, по его прогнозам, рынок будет дальше укрупняться — в том числе из-за отказа от схем дробления бизнеса.
Что касается давления китайских продавцов, то нынешняя модель трансграничной торговли является относительно приемлемой, считает руководитель АПЭТ: «Если сделать условия хуже для китайских продавцов, они начнут открывать свои хабы в России, строить здесь огромные склады — и создадут очень сильную конкуренцию для наших селлеров».
Выравнивание комиссий может повлечь отток китайских продавцов с российских платформ и значительное повышение цен на их товары, отметила Яна Гомжина. Впрочем, маркетплейсы не торопятся поднимать комиссии для иностранцев. В пресс-службе RWB (Объединенной компании Wildberries & Russ) сообщили «Эксперту», что поддерживают предлагаемые «инициативы, направленные на формирование единых и прозрачных правил для всех участников рынка», однако пока эти изменения продолжают обсуждаться с профильными ведомствами. В Ozon также не назвали каких-либо сроков возможных изменений в условиях работы российских и зарубежных продавцов.
При этом, как подчеркнули в RWB, российские и иностранные продавцы работают в разных операционных условиях: «Зарубежные поставщики сталкиваются с более длительными сроками доставки, таможенными процедурами, повышенной стоимостью возвратов, пошлинами по отдельным категориям товаров, а также меньшей видимостью товаров в каталоге по сравнению с локальными предложениями. Все эти факторы существенно влияют на эффективность продаж».
Доля китайских селлеров, включая работающих через российские ИНН, скорее всего, будет расти, если маркетплейсы продолжат развивать инфраструктуру для зарубежных продавцов, прогнозирует Дмитрий Трофимов: «Для российского МСП это означает более жесткую конкуренцию: простая модель „купил в Китае — перепродал на маркетплейсе“ будет становиться всё менее устойчивой. Выживут те, кто строит бренд, локальный сервис, быстрые поставки, гарантию и лучше работает с контентом».
