Без учета покупательной способности торговля развиваться не может

Комментарий редакции


Валерий Марьясов

Во времена дефицитной торговли объем продаж благодаря шквальному спросу на подарки иногда возрастал в 2-3 раза относительно товарооборота в обычные месяцы. Сейчас все иначе. Кратного увеличения товарооборота перед праздниками уже быть не может.

Как ни странно, но причина размеренной предновогодней торговли в России - широкие предпраздничные предложения. Скидки и распродажи, приводящие к ажиотажному спросу практически на всю линейку товаров в Европе, зачастую только настораживают россиян.

Дело в том, что многие сибирские компании, осваивающие агрессивные маркетинговые технологии, для распродажи выбирают товары, пользующиеся невысоким спросом, - либо просто очень дорогие, либо неподходящие по сезону, либо те, что вышли из моды.

Основные продажи в предпраздничные дни приходятся на дискаунтеров, торгующих продовольствием, - у них невысокие наценки и без всяких скидок. Впрочем, критериям "жесткого дискаунтера" в Новосибирске сейчас никто не отвечает. Торговцы приходят к выводу, что от магазина с 500-600 наименований товаров повседневного спроса для людей с невысоким уровнем дохода выгодно переходить в более респектабельный сегмент рынка с ассортиментом до 2000 и более наименований. Сейчас выгоднее управлять универсальным магазином, способным заинтересовать любого покупателя. Но поддерживать низкие наценки в отдельном магазине невозможно, маржа в 10-15% подъемна только для торговых сетей.

Немало новосибирских компаний выбирают эксклюзивные ниши и работают на высоких наценках - по ряду товарных групп они даже выше, чем в Москве. Я не говорю об общественном питании, где средняя наценка составляет 200-400%, а есть рестораны с наценкой в 3500%. Этим и объясняется то, что многие рестораны в рабочие дни стоят пустые. Та же ситуация повторяется во многих "дорогих" магазинах - они существуют на продаже нескольких вещей в неделю.

Некоторые сибирские компании используют и такую практику - сначала устанавливают максимальную наценку, а потом, в зависимости от того, как раскупается товар, распределяют его по ценовым нишам, пересматривают наценки. В этом случае конкурентная среда даже в большей степени способствует снижению наценок, чем реальный спрос.

Впрочем, на элитном товаре работает тот, кто может себе это позволить. Некоторые привозят дорогие вещи только ради ассортимента, чтобы поддержать брэнд и простимулировать продажи других дорогих товаров в магазине.

В отличие от частных компаний муниципальным унитарным торговым предприятиям сложнее формировать оборотные средства - для пользования банковским займом необходимо разрешение департамента земельных и имущественных отношений. К тому же размер ссуды в банке ограничен той собственностью, что есть в магазине. Немногие банки соглашаются рассматривать в качестве залога оборотный товар магазина. Их интересует движимое имущество магазинов - витрины, оборудование, кассы и прочее. Как правило, размер такого имущества невелик, к тому же оценка идет по 30-40% рыночной стоимости. То есть магазину с имуществом на 1 млн рублей могут безболезненно дать ссуду только на 200-300 тыс. рублей. Этого недостаточно, чтобы вести активную политику продаж.

Поэтому в основном муниципальные магазины торгуют не собственным товаром, а взятым на реализацию. В этом случае возможности варьировать цены практически нет.

Крупные магазины уровня ГУМа (самый крупный магазин Новосибирска с торговой площадью 6500 кв. м), давно работающие на рынке, находятся в более выигрышном положении: они имеют тесные связи с поставщиками и зарабатывают на связях - получают товар от производителя по очень выгодным ценам "за выслугу лет". Но таких магазинов мало.