Портрет маслом

Рада Державец
23 апреля 2007, 00:00
  Сибирь

Обращение за помощью к консультанту — не признание собственной слабости, а показатель перехода на качественно новый уровень развития бизнеса

Рынок консалтинга в Сибири в 2006 году вырос на 65%, подавляющее большинство компаний данного направления показали прирост выручки. Динамика развития этого сектора позволяет судить о новых тенденциях: повысилась квалификация консалтеров и заметно увеличилась потребность в их услугах. Новая волна спроса связана со становлением целого пласта среднего предпринимательства, с пониманием им особенностей своего развития и желанием найти новые пути ведения бизнеса. «У нас есть видение, но нет стратегии развития», — вот что все чаще приходится слышать от клиентов. Репутация и портфолио консультационной фирмы в данном случае играет важнейшую роль. Любому заказчику понятно: консалтинговый бизнес — как логическая цепочка: если у вас хороший послужной список, значит, в компетентности исполнительного персонала и адекватном менеджменте можно не сомневаться.

Бизнес все чаще доверяет решение текущих задач и вопросов профессионалам и рассматривает затраты на консалтинг как эффективные вложения, а не как лишнюю нагрузку (хотя и такое встречается нередко). Объяснение тенденции дает директор Центра Маркетинговых Решений (Иркутск) Ирина Мордуева: «В целом по рынку наблюдается увеличение потенциального спроса. Это связано, во-первых, с активной переоценкой своих знаний, навыков и опыта на уровне конкретного человека, и во-вторых — с приходом в регионы самоуверенных федеральных игроков. Региональный бизнес вынужден реагировать на эти вызовы и развиваться за счет грамотных кадров и внешних профессионалов».

Консалтинговый бизнес своеобразен, его основа — доверие со стороны клиента. Заказчики консалтинговых компаний, готовые к независимому исследованию своей деятельности, очень разборчивы в выборе партнера, особенно в условиях расширения рынка. Например, предприятия все чаще объявляют тендеры. В результате одни игроки вынуждены концентрироваться на каком-либо узком направлении, другие, наоборот, расширяют спектр услуг.

Остальные критерии выбора можно перечислить по пальцам — опыт решения аналогичных задач, используемые инструменты, технологии и, конечно, профессиональный уровень сотрудников. Ведь консультант как профессионал и как личность — составная часть услуги.

Менеджерский совет

Консалтинг «покупается» менеджерами не ради удовлетворения собственных потребностей. Главная цель здесь — сделать бизнес более эффективным. Попробуем разобраться как в особенностях самих заказчиков консалтинговых услуг, так и в их взаимоотношениях с консультантами.

Как правило, консультантам, особенно на стадии формулирования проблемы и выработки путей ее решения, приходится общаться с топ-менеджментом компаний — владельцами бизнеса или наемными управленцами. Это налагает повышенные требования к профессионализму продавцов услуг — начальный этап переговоров обычно проводит руководитель консалтинговой компании.

Какие клиенты чаще всего обращаются за консалтинговыми услугами? Среди потенциальных заказчиков наиболее активны компании-лидеры на региональном рынке, находящиеся на стадии динамичного развития. Торговля, нефтяная и нефтегазовая промышленность, электроэнергетика, строительство, транспорт и связь — далеко не полный перечень их деятельности. Для таких предприятий стоимость консультаций обычно составляет незначительную часть совокупных расходов. Они же формируют львиную долю выручки консалтинговой компании. «Стабильно развивающиеся фирмы стремятся обезопасить свое будущее, поэтому и стали чаще прибегать к услугам профессионалов», — добавляет начальник договорной службы аудиторской фирмы «Финансы-Н» (Новосибирск) Леонид Слепченко.

В количественном измерении основную долю среди заказчиков составляют компании среднего бизнеса, столкнувшиеся с необходимостью преодоления сложных ситуаций или решения определенных задач. Как отмечает заместитель генерального директора по экономике и финансам компании «Бизнес-ДНК» (Иркутск) Екатерина Тинина, «услуги консалтинга актуальны для фирм, образованных как дочерние организации от крупных компаний и выпущенных в «свободное плавание» в связи с реструктуризацией бизнеса». Определенную долю спроса создает малый бизнес, которому в основном требуются услуги юридического характера — регистрация или ликвидация предприятия, оформление недвижимости. Число физических лиц очень незначительно и практически не оказывает влияния на общий тренд развития консалтингового рынка.

Среди заказчиков выделяется группа так называемых клиентов-новичков. Они не всегда четко формулируют проблемную ситуацию, а зачастую обращаются за помощью по инерции, только потому, что так делают другие. Тем нее менее, главный мотив, побуждающий прибегнуть к услугам консультантов — это повышение эффективности текущей деятельности, как правило, в период стратегических изменений в компании.

«Мы предлагаем консалтинговому бизнесу более активно участвовать в развитии региона», — говорят в кулуарах чиновники администраций регионов и городов. Одни лукавят, другие действительно обращаются за проведением исследований социально-экономического положения и формированием стратегий развития к консалтинговым компаниям. Однако экономическим консалтингом дело не ограничивается. Власти пользуются услугами консультантов при внедрении новых информационных технологий (надо обучать персонал, причем зачастую использование собственных кадровых ресурсов затруднительно из-за их загруженности или недостаточной квалификации), при разработке документов, к качеству которых предъявляются высокие требования, что также диктует необходимость привлечения сторонних специалистов вследствие отсутствия таких навыков у штатного персонала. И наконец, к услугам консультантов государственные структуры прибегают при необходимости проведения независимой оценки и для решения скрытых проблем.

Третий закон диалектики

Приоритеты заказчиков относительно содержания консалтинговых услуг сильно изменились. Если раньше клиентам требовалось одномоментное «разруливание» конкретной проблемы или приведение в порядок финансов, то теперь руководители стремятся оснастить себя необходимыми инструментами и способами самостоятельного решения поставленных задач. Наибольшим спросом, наряду с классическими финансовым управлением, налоговым и юридическим консультированием, пользуются данные услуги в области руководства (стратегическое консультирование) и маркетинга, информационных технологий. На одно из ведущих мест по актуальности выходит консалтинг по управлению и подбору персонала. Он имеет спрос со стороны компаний, ставящих в качестве задач «поиск ключевых менеджеров или редких значимых для бизнеса специалистов, серьезное расширение и региональную экспансию и выход в новые для них сегменты бизнеса», — заявляет заместитель директора по рекрутменту компании АНКОР в Новосибирске Алена Алферова.

На управленческий консалтинг приходится около трети доходов консультирующих компаний. Услуга подразумевает решение совокупности проблем, связанных с организацией управления сложными системами в различных сферах деятельности. Она пользуется спросом у компаний в ситуациях перестроения бизнеса, при снижении эффективности деятельности или когда неясны перспективы развития. Консультант помогает создать основу, позволяющую организации работать более эффективно.

Особо стоит отметить увеличение спроса на ИТ-консалтинг, связанный с повсеместным внедрением информационных технологий в сферу управления предприятием. Согласно личному опыту директора сибирского офиса «ИНТАЛЕВ» Марины Гуляевой, «если еще два года назад в основном были востребованы услуги по постановке и автоматизации системы управления финансами, то сейчас, когда часть предприятий решила эти задачи, они переходят к следующей стадии — автоматизации бизнес-процессов и постановке стратегического менеджмента».

В качестве основных потребителей услуг консалтинга в области информационных технологий выделяются производственные предприятия, девелоперские и строительные компании, управляющие организации. «Кроме того, ожидается увеличение обращений со стороны проектных организаций в связи с ростом объемов строительства и государственными проектами в этой отрасли», — отмечает Марина Гуляева.

Бурный интерес клиентов к услугам ИТ-консалтинга также связан с выходом части организаций на IPO — им необходима постановка и автоматизация учета по Международным стандартам финансовой отчетности.

Практически все эксперты едины во мнении, что главное условие роста консалтингового рынка — акцент на предоставлении комплексных решений. Главное оружие в борьбе с конкуренцией — не количество, а качество услуг. Внутренние консалтинговые подразделения в крупных компаниях вытесняются привлечением квалифицированных внешних экспертов. А в результате активного освоения региональных рынков происходит разрастание филиальной сети компаний, формирующей профессиональную среду местных консультантов.