Перпендикулярный Интерфейс

На рынке ИТ-продуктов необходимо создание новой деловой среды

Применение продуктов информационных технологий (ИТ-продуктов) стало сегодня одним из главных условий конкурентоспособности бизнеса, основным инструментом контроля за его устойчивостью. Однако их внедрение - процесс обоюдоострый: с одной стороны, любой рационально построенный бизнес объективно требует использования передовых информационных технологий, с другой - их применение невозможно без рационального управления предприятием.

Продвижение и внедрение сложных информационных продуктов не могут быть простыми по определению. Наблюдение за развитием этого рынка, приемами продвижения ИТ-продуктов позволяет выделить наиболее актуальную, на наш взгляд, проблему - несоответствие высокой технологичности ИТ-продуктов применяемым сегодня технологиям их продвижения.

На сцене: имидж процветания

Значению информатизации и автоматизации экономики вполне соответствует внешняя атрибутика рынка: солидная периодика, выставки, презентации, конференции. За последние полгода только в Екатеринбурге прошло несколько таких представительских мероприятий. Их характерная черта - имидж процветания: непременное участие в открытии ответственных чиновников, фуршеты, обеды, престижные залы, прекрасно изданные буклеты, современное демонстрационное оборудование, компетентные и тренированные представители...

Имиджу процветания вполне соответствуют оптимистичные оценки состояния и перспектив рынка, публично высказываемые производителями и продавцами. Так, системная интеграция (комплексная автоматизация производственных, финансовых и управленческих процессов) и связанные с ней консультационные услуги переживают бурный рост: по данным аналитиков, емкость рынка в 2000 году составила 650 - 850 млн долларов, что на 25 - 27% больше, чем в 1999-м .

Если общий объем продаж и услуг по информационным продуктам до кризиса 1998 года составлял около 3,5 млрд долларов, в 2000 году он достиг 3 млрд долларов, при этом доля услуг превысила предкризисные значения. По оценке Тагира Яппарова, президента московской корпорации "АйТи", разработчика систем для управленческого учета, анализа и планирования (система БОСС), затраты на создание индивидуального программного обеспечения, консультирование и обучение персонала заказчика выросли за 6 месяцев этого года в 1,5 - 2 раза, что объясняется ростом средств, выделяемых на автоматизацию управления. По данным другого источника, Market-Visio/EDS, в 2001 году более трети предприятий планируют увеличить расходы на системную интеграцию в среднем на 22%. Если говорить о качественных тенденциях, можно привести мнение той же компании "АйТи": "Центр интересов заказчика смещается с поставки систем на интеграцию решений, наблюдается стремление к ERP-системам и бизнес-консалтингу (ERP - enterprise recourse planning - система планирования ресурсов предприятия, бизнес-консалтинг - консалтинг "внедрения и сопровождения". - И.У.)". Отметим при этом, что тенденцию роста затрат на консультирование и обучение персонала не следует трактовать однозначно: она может свидетельствовать, например, об усложнении процесса внедрения и эксплуатации.

Таким образом, продавцы весьма оптимистичны в прогнозах развития рынка. Между тем существуют косвенные признаки, позволяющие оценить ситуацию со стороны и более реалистично.

За кулисами: период "снятия сливок" заканчивается

Кто сегодня покупает, устанавливает и эксплуатирует продукты такого уровня, как Корпоративная информационная система (КИС), - системы класса ERP и им подобные? Списки клиентов в рекламных материалах встречаются не часто, и в них, как правило, значатся организации, подобные РАО ЕЭС, Газпрому, Сбербанку, НТМК. Иногда создается впечатление, что представители добывающих и металлургических отраслей, ТЭКа, крупных финансовых структур используют чуть не все известные на рынке информационные продукты одновременно. Стабильные (хотя подчас и устаревшие) технологические процессы и оборудование, благоприятная рыночная конъюнктура, наличие значительных финансовых ресурсов позволяют им спокойно относиться к возможным неудачам, "поиграть" в различные варианты автоматизации.

Известно, например, что НТМК когда-то купил популярную систему R/3 компании SAP (компания продает 30% КИС в мире, около 70% - в России). За шесть лет она так и не вышла на желаемый уровень эксплуатации. Сегодня комбинат собирается приобрести продукты компании Oracle. Между тем последнее поколение КИС славится широким спектром как функциональных возможностей, так и проблем, возникающих при внедрении. Далеко не единственная, но весьма существенная из них - сроки внедрения. До сего времени, по оценке Тагира Яппарова, успешно завершались не более 30% проектов. По некоторым данным, даже на Западе, где менеджмент давно "регулярен", число неудачных внедрений таких систем достигает 28%.

Сегмент рынка, составленный крупными потребителями, можно считать относительно стабильным по числу покупателей: они в большинстве уже определились с потребностями в информационных продуктах, однако в силу перечисленных характеристик составляют и, видимо, будут составлять впредь основу этого рынка.

В других его сегментах расширение идет медленнее. Об этом свидетельствует и та настойчивость, и те затраты, на которые идут продавцы, чтобы выйти на новых потребителей. Можно достаточно уверенно предполагать, что здесь предложение превышает спрос. Одна из главных, на наш взгляд, причин - неготовность к эффективной автоматизации и предприятий, и продавцов.

Ботать по фене экономически нецелесообразно

Из причин, лежащих на поверхности, обращают на себя внимание имеющие маркетинговый характер. Наблюдая различные мероприятия, нельзя не удивляться тому, как повторяются одни и те же, не слишком удачные, на наш взгляд, сценарии. Даже когда в программе мероприятия указана целевая аудитория - руководители, директора, разговор ведется на таком густом техническом жаргоне, что у непродвинутого слушателя (если он вообще присутствует на мероприятии) быстро пропадает интерес к происходящему. Продавцы тем самым своими руками (точнее, языком) отсекают от осмысленного восприятия потенциальных клиентов, причем именно тех, кто принимает решения. Большую часть аудитории составляют, как правило, технические руководители и специалисты. Многие из них затем становятся по сути посредниками: им предстоит приложить усилия, чтобы "человеческим" языком объяснить руководителю, почему необходимо приобрести те или иные дорогостоящие продукты.

Почему на такие мероприятия хронически не удается вытащить директоров, других лиц, могущих принимать серьезные финансовые решения? Не считают насущным? Ограничены в ресурсах? Вполне возможно. Вместе с тем постоянно приходится наблюдать, как продавцы, рассказывая о достоинствах информационных продуктов (часть которых вообще "не из нашей жизни"), не предпринимают серьезных попыток инициировать диалог. Не стремятся выяснить, спросить (даже на так называемых конференциях): "Господа, какие на ваших предприятиях потребности, что вы хотите иметь, чем мы можем помочь?". Для того чтобы убедить руководителей "обычных" предприятий потратить сначала время и интеллектуальные усилия, а затем и деньги на информационные продукты, нужны другие подходы. В их основе лежит конкретная выгода для конкретного бизнеса.

Еще недавно в Европе и Америке последним словом продвижения ИТ-продуктов были демонстрационные центры: большие лаборатории в основном для технических специалистов. Сегодня там создаются деловые центры, ориентированные не столько на технику, сколько на консультирование. Многие проекты автоматизации весьма затратны, и принятие решения о их реализации - компетенция первых лиц. Для работы с ними требуется новая деловая среда: непосредственное взаимодействие экспертов с руководителями, цель которого - наметить способы достижения целей бизнеса с помощью средств информационных технологий.