Правильный диалог

Спецвыпуск
Москва, 25.04.2011
«Эксперт Северо-Запад» №16-17 (512)
Юрий Островский: «Мы готовы в перспективе двигать оптику ближе к абонентам, но обсуждать, обязательно ли заходить с ней в каждую квартиру, на мой взгляд, преждевременно»

Фото: архив «Эксперта С-З»

Протокол IP как базовый способ организации услуг и оптический кабель как главный способ их доставки абоненту, после того как «Северо-Западный Телеком» анонсировал переход к технологии пассивной оптики (тем самым признав, что доставка услуг связи по телефонному кабелю не имеет будущего), стали аксиомой на рынке связи. В этом плане телекомпания «Санкт-Петербургское кабельное телевидение» (ТКТ) – исключение из общего правила. Будучи заметным игроком на рынке связи (компания – лидер на рынке платного ТВ, один из ключевых игроков на рынке ШПД с базой 197 тыс. абонентов), ТКТ не спешит перевести свое ТВ на IP-протокол, не отказывается и от идеи доставки всех услуг по антенному кабелю (по технологии DOCSIS). Об отношении к новой технологии и дальнейшей деятельности компании в сегменте физических лиц рынка связи «Эксперту С-З» рассказал коммерческий директор ТКТ Юрий Островский.

– В магистральной сети ТКТ все давно «ходит» по оптике и IP. Распределительная сеть остается коаксиальной, потому что ее вполне достаточно для удовлетворения реальных потребностей клиентов. А для нас это отправная точка.

Приведу конкретный пример. На рынке доступа в интернет есть предложения по подключению на скорости до 100 Мбит/с. Но нужны ли такие скорости абонентам? Мы этого не ощущаем. Большая часть нашей базы находится на тарифах с небольшими по современным меркам скоростями доступа – это даже не десятки мегабит. Нам приходится использовать маркетинговые ресурсы, чтобы подтолкнуть абонентов к переходу на более высокие скорости.

Возможностей сети ТКТ хватает с хорошим запасом. В ближайшие два-три года компания может наращивать скорости без серьезной модернизации, тратя на это те же суммы, что и конкуренты. Вместе с тем понятно, что в будущем новые сервисы, возможно, потребуют другой инфраструктуры. Да, в перспективе мы готовы двигать оптику ближе к абонентам, но обсуждать, обязательно ли заходить с ней в каждую квартиру, на мой взгляд, преждевременно.

– Не опасаетесь конкуренции IPTV-операторов на рынке платного ТВ?

– Я абсолютно убежден, что наш формат DVB-C на порядок лучше, чем IPTV. Да, IPTV дает некоторые интерактивные функции, востребованность которых пока под вопросом. Но в потоковой трансляции каналов DVB-C много лучше: он позволяет доставлять абоненту стабильный и максимально защищенный от помех ТВ-сигнал.

В целом на рынке платного ТВ складывается интересная ситуация – он находится на стадии зарождения. Поэтому с учетом позиций компании (ТКТ контролирует 40% рынка, отрыв от ближайшего оператора – в разы) основной наш конкурент – бесплатное аналоговое ТВ, которое мы же и предоставляем населению.

Мы пришли к необходимости продвигать не отдельные преимущества «Твое TV» перед конкурентами, но услугу как категорию, демонстрировать абонентам преимущества цифрового телевидения перед аналоговым. Так у нас появилась предыдущая кампания под условным названием «Ящик», ключевое сообщение которой заключается во фразе «Без „Твое TV“ телевизор – это просто ящик».

– Компания предоставляет три базовые услуги – ТВ, интернет и телефонию, однако не предпринимает активных попыток продвижения этих услуг в едином пакете – так называемом triple play…

– При анализе маркетинговых кампаний операторов связи возникает ощущение, что предоставление нескольких услуг в одном пакете – главная «фишка», способная дополнительно привлечь большое число абонентов. Этакая «священная корова» рынка телекома. На мой взгляд, возможности triple play как успешного предложения сильно преувеличены.

В чем преимущество пакетного предложения? Три момента, которые указываются в любом рекламном буклете: единый счет, единая техническая поддержка и скидка на абонентскую плату. Но мы, как, наверное, и все остальные участники рынка, видим, что акцентирование на этих трех преимуществах не приводит к всплеску продаж.

Почему так происходит – понятно. Для игроков телеком-рынка цифровое ТВ, интернет и телефония – технически близкие услуги, а для абонента – разные. Ему трудно осознать необходимость их удовлетворения в один момент, да еще оставить своего провайдера ради оператора, предлагающего три услуги в пакете.

На наш взгляд, правильнее вести абонента к получению трех услуг от одного оператора постепенно. Человек подключает одну услугу (ШПД или цифровое ТВ), пользуется ею, привыкает к ней, ему все нравится – он доволен качеством и сервисом. Тогда наступает время сделать ему предложение улучшить жизнь, закрыв другую потребность. Оператор может сказать: «Приятель, мы с тобой уже давно сотрудничаем, ты нами доволен. У нас есть еще услуги – не хочешь подключить?»

Поэтому мы не делаем акцент на продвижении пакетного предложения «Твой Интернет+Твое TV+Твой Телефон». Мы предпочитаем механизм допродаж – создаем специальные предложения для подключившихся абонентов. Так, в декабре-январе прошла акция, ориентированная на действующих абонентов «Твой Интернет», в рамках которой пользователи могли доподключить услугу «Твое TV» на специальных выгодных условиях. При этом подключающим интернет намеренно не предлагали такие же выгодные тарифы на пакет ТВ плюс интернет. Мы очень довольны результатом этой акции и планируем продолжать в том же духе – удовлетворив одну из потребностей клиента, показывать, чем еще можем быть ему полезны. На наш взгляд, это правильный диалог.

Санкт-Петербург

У партнеров

    Реклама