Письма читателей

7 ноября 2005, 00:00
  Урал

Спецпроект Германия Урал

2005, 36 (206)

Я работаю директором представительства немецкой компании, занимающейся производством и продажей промышленных очистных сооружений. Выскажу несколько собственных соображений о том, как работается с немецкими партнерами. Руководитель нашей компании сознательно поддерживает внутри коллектива атмосферу открытости и дружелюбия, хотя в целом, как мне показалось, немцы люди довольно закрытые, излишне деловитые, что ли. Работая с немцами, важно быть предельно конкретным. Не надо строить перед немцем воздушные замки, желая понравиться. Надо четко сказать: у нас в России есть такое-то количество предприятий, столько-то из них нуждается в новых технологиях, по нашим оценкам, гарантированно можно рассчитывать на такие-то объемы сбыта. Нужна четкая оценка рынка, с цифрами в руках. Например, я смогла убедить своих немецких коллег, что в России можно продавать очистные сооружения следующим образом (это было в 1998 году, когда у нас об этом никто даже не думал): Смотрите, в российской пищевой промышленности работает пять тысяч предприятий, только 100 из них имеют более или менее хорошие очистные сооружения. Остальные должны будут их строить. Нам не нужно пробиваться сейчас на все пять тысяч предприятий, достаточно осваи- вать по два предприятия в год, и мы уже будем неплохо жить. На немцев это подействовало.

То есть их не зажечь какими- то непонятными планами, они реалисты. Далее. Немцы, конечно, большие зануды. Ты можешь пять раз сказать немцу, что в России очень жесткие экологические нормы, но и после этого он обязательно спросит: Марина, действительно ли делать коммерческое предложение именно под эти нормы, или конкретно в этом вопросе ваше экологическое законодательство все-таки не такое жесткое?. Видимо, в нашей стране они не сразу верят тому, что написано. Мы имеем только положи- тельный опыт работы с немецкими партнерами: они ни разу нас не подвели, если ты о чем-то договорился с немцем по телефону, можешь быть уверен, что он об этом помнит и когда дело дойдет до подписания бумаг, неприятных неожиданностей не будет. Конечно, немцы пока не готовы работать в России без гарантий им нужны банковские гарантии, страховка, хотя бы частичная предоплата. То есть с формальной точки зрения все должно быть четко, официально и прозрачно. Немец очень серьезно подходит к договорным отношениям.

Директор ООО Энвиро-Хеми ГмбХ Чеботаева Марина Валерьевна

Екатеринбург

Я бы тоже хотел высказаться на эту тему. Мы продаем на Урале немецкое оборудование. В целом дела идут хорошо, но случаются и накладки. Например, в Германии бывают дни, когда вся страна уходит на каникулы. Завод, который поставляет нам свою продукцию, тоже останавливает работу. А у нас ведь в России все делается в спешке, спрашиваешь у заказчика: Когда нужно оборудование? Когда, когда вчера еще нужно было срочно отгружайте! кричат в трубку. Мы звоним в Германию а там праздник, пиво рекой льется. Вы, говорят, знали, что у нас каникулы предполагаются, поэтому никаких срочно для нас не существует.

Мы говорим: так у нас клиент! А нас это не волнует, у нас праздники по плану, а план мы нарушать не будем. И еще один интересный мо- мент. Германия сегодня это большой вокзал в центре Европы. Там много мигрантов и это надо понимать, когда работаешь с немцами. Совершенно не обязательно, что на другом конце провода в Берлине или Гамбурге с тобой будет общаться чистокровный немец. Был у нас случай три года назад: немцы вдруг начали срывать заранее согласованные сроки исполнения заказа. Один заказ срывается, второй, третий. Для немцев это не характерно. С ними если договорился будь спокоен. Стали разбираться. Оказалось, что обработкой заказов занималась женщина из Югославии, получившая в Германии статус беженки. Она работала плохо, но никто ничего с ней не мог сделать: по либеральным немецким законам ее, как беженку, уволить не могли. В итоге немцы придумали тонкий ход, как убрать нерадивую сотрудницу ответственного направления: ее перевели на другой участок. С повышением.

Владимир

Тюмень

Ручная работа

2005, 39 (209)

Когда думаешь о развитии (или, хотя бы, о спасении) родной промышленности, первое, что приходит на ум это стабилизационный фонд. Второй заветный пароль поддержка отечественного производителя. Третье, к чему нас приучают, инновационный путь развития. Есть еще одно хорошее слово естественные продукты. Все это вместе вполне может вылиться в знаменитый потребительский патриотизм, от которого особенно хорошо, если он легко ложится на стенки желудка. Кстати к еще одному ижевскому пищевому продукту маслу Дабров лично я пришел самостоятельно. А вот за эту статью спасибо. Ей богу, от западных полухимических брендов уже воротит. А ведь все, вручную, не перепробуешь.

Собственно, я отвлекся от главного: похоже, нам нужно всерьез заняться либо антитрестовым законодательством, либо все-таки прямой государственной поддержкой особых предприятий, имеющих свою изюминку пусть даже производство продуктов питания из местных и натуральных продуктов обзовут по-заморски инновацией. Тем более что подобный путь развития нашей пищевки при наших же просторах является и территориальным (геополитическим) конкурентным пре- имуществом. Итак спасибо автору. Будем искать еще один ижевский товар на свердловских полках. Нет Кока-коле!

Максим