Формула инновационного маркетинга

Книги
Москва, 18.07.2005
«Эксперт» №27 (474)

В современной, перенасыщенной предложением экономике бизнес сможет стать успешным, только если предложит потребителю не просто товар, а новую потребительскую ценность. Эта мысль так часто повторяется в книгах, что, казалось бы, должна восприниматься всеми субъектами рынка как аксиома. Однако в жизни этот тезис представляется абсолютной истиной только одной из сторон игры B2B - продавцам, стремящимся выйти из рамок губительной ценовой конкуренции в поле инноваций. Естественно, чтобы продать свой товар дороже. Покупатели же видят в разговорах о новых ценностях лишь спекуляцию и давят на продавцов, играя на понижение цены. В итоге цена редко основывается на преимуществах нового продукта. Скорее, она отражает напористость, если не нахрапистость, продавца. Это, в конечном счете, сужает поток инноваций в экономику.

Авторы книги "Конкурентные преимущества в денежном выражении" нашли для настоящих инноваторов выход из создавшейся ситуации. Они предлагают перестать представлять свой товар в терминах "лучше, качественнее, эффективнее". Вместо этого нужно просто измерить предлагаемую ими потребительскую ценность в деньгах.

Впрочем, простота эта кажущаяся, поскольку требует от предпринимателей перестройки мышления. Бизнесмен должен выйти за рамки собственного бизнеса и погрузиться в проблемы бизнеса своего клиента, досконально изучить его узкие места, возможности повышения эффективности бизнес-процессов, источники потерь. Многочисленные кейсы, разбираемые авторами, убеждают в том, что овчинка стоит выделки. Изучив проблемы клиента, предприниматель получает железный для мира бизнеса аргумент в переговорах с покупателем - формулу расчета выгоды от применения именно его продукта. Особо рекомендуется дать понять несговорчивому клиенту, сколько он сэкономит, если заменит стандартный продукт X на инновационный продукт Y. Прием действует без осечек.

Новости партнеров

    «Эксперт»
    №27 (474) 18 июля 2005
    Дагестан
    Содержание:
    Страна гор на пороге перемен

    Дагестанская национально-клановая система власти - сегодня главный фактор дестабилизации в республике

    Международный бизнес
    Экономика и финансы
    Наука и технологии
    На улице Правды
    Реклама