— Как можно описать клиентов, обращающихся к услугам консалтинговых компаний?

— Среди компаний — заказчиков консалтинговых услуг — можно выделить несколько основных типов: «проблемные», «растущие» и «зрелые». У каждого из них свои причины и интересы в сотрудничестве с консультантами, соответствующие конкретным особенностям и специфике.

К «проблемным» клиентам можно отнести тех заказчиков, которые осознают наличие проблемы и стремятся ее решить. При этом они не всегда понимают, что конкретно требуется исправить или изменить. Следующий тип — «растущие» компании — те, которые в связи с расширением бизнеса не могут обеспечить рост своих функциональных институтов. Это может быть вызвано тем, что бизнес перерастает имеющуюся структуру. И, наконец, «зрелые» — заказчики, которые, как правило, осознают свои проблемы и понимают выгодность привлечения сторонних специалистов для решения определенных задач. Такие компании открыты к сотрудничеству с консультантами.

— С какими целями компании обращаются за консультациями к специалистам?

— Следует отметить, что представители трех описанных выше типов действительно прислушиваются к советам постороннего человека (консультанта) и даже иногда следуют его рекомендациям. Для этого необходимо, чтобы клиент был готов в моральном и интеллектуальном плане к подобному сотрудничеству.

Отдельно стоит выделить заказчиков, которым требуется не реальный путь решения задач, а «формальные консультанты». Это те сторонние специалисты, которые подтвердят сделанный компанией выбор или воплотят уже принятое, возможно, непопулярное решение (например, «мне нужно расформировать отдел, но самому неудобно перед людьми»). Формально это консалтинговые услуги, но скорее их можно отнести к разряду «имиджевых»: по сути консультирования в подобных проектах не происходит. К такому типу заказчиков чаще относятся крупные коммерческие или государственные структуры.

— Различаются ли клиенты по таким показателям, как отрасль деятельности и размер бизнеса?

— Большинство компаний, которые обращаются к консультантам, являются либо средними, либо крупными. В первую очередь это связано с достаточно высокой стоимостью подобных услуг. Тем не менее, инвестиции в консалтинг являются оправданными, поскольку позволяют более эффективно распределить имеющиеся ресурсы и даже увеличить доходы компании. По отраслевой принадлежности четких разграничений нет — скорее на решение сотрудничать с консультантами влияет бизнес-стратегия и этап развития каждой конкретной фирмы.

Интервью взяла Рада Державец