говорит заместитель генерального директора ФГУП ПО "Уральский оптико-механический завод" по продажам и внешнеторговой деятельности Вениамин Элинсон

- Вениамин Соломонович, с чего начал УОМЗ, выходя на экспортные рынки?

- В условиях "железного занавеса" УОМЗ как номерное предприятие торговал с Западом не напрямую, а через государственные внешнеторговые ведомства. Естественно, мы не владели соответствующими знаниями, навыками. В 1992 году было создано управление внешнеэкономической деятельности, и с этого момента мы отсчитываем летопись самостоятельного прорыва на международные рынки. Первоначально наши оптико-механические и оптико-электронные приборы не были адаптированы к требованиям мирового рынка. Поэтому прежде всего была проведена коренная модернизация оборудования, технологических операций, системы управления производством и усовершенствование самой продукции.

- Какие маркетинговые решения вы посоветуете предприятиям, выходящим на международные рынки?

- Надо внимательно изучить рынок конкурентов, обладающих раскрученными брэндами: за счет чего они удовлетворяют технические, эргономические, дизайнерские требования потребителей. Приходится быть очень мобильными. К примеру, камень преткновения для отечественных производителей - дизайн. Раньше вся наша геодезическая продукция выпускалась в невзрачных, угрюмых светло-серых или серо-зеленых армейских тонах. Дизайну вообще не уделялось внимания: ешьте, что дают. Сегодня мы выпускаем продукцию фирменного запатентованного оранжевого цвета. А вот для постоянного эксклюзивного партнера в Америке мы производим желтые теодолиты - таково его требование. Для нас это дополнительные затраты: новый краситель, новые методы обработки поверхности. Но предпочтения потребителя, его привычки - закон, в итоге это оправдывается.

- предпочтения, скажем, азиатского и европейского потребителя разнятся?

- Живой пример. В России, СНГ, других странах мы продаем электронный тахеометр с одним дисплеем и встроенной памятью. А вот малазийцы привыкли работать на двух дисплеях (каждый выдает свою информацию) и съемной памятью, чтоб ее можно было унести и обработать на компьютере. Это было одним из требований для участия в правительственном тендере. "Перековать" серийный продукт - совсем не простая задача. Но наши конструкторы решили ее за три месяца.

В Азии надо учитывать и особенности климата. Поставляя приборы во Вьетнам, мы проводили специальную защитную обработку оптических поверхностей: работать-то приходится во влажном тропическом воздухе, да еще и в сезон дождей. То же важно для Латинской Америки - Мексики, Бразилии, Чили, Перу.

Для европейского потребителя основное - качество. Происходят многократные проверки, приемки. Испытывается все, вплоть до упаковки. Например, нашим детским инкубаторам дорогу на европейские и мировые рынки открыл международный стандарт качества, выданный европейским центром стандартизации качества TUV. Спросом пользуется не дешевая, а высококачественная продукция. Поэтому я бы хотел предостеречь: не стоит демпинговать. Продукция не должна продаваться в убыток. Главное - грамотно "раскрутить" ее и довести до конкретного потребителя.

- Как?

- На Западе заводы занимаются только производством, а продвижением продукции и продажами - дилеры, которые включают в цену собственные затраты на рекламу (на начальной стадии в рекламу вкладывают до 40% от оборота новой продукции). Дилеры очень тщательно работают с покупателями, организуют постоянные сборы, налаживают обратную связь, мониторят требования рынка. У нас налажена такая же структура. Дилеры УОМЗ активно продвигают нашу продукцию на западном рынке, а обработкой потребительских запросов, формированием предложений по модернизации и разработке новых изделий и их первичным продвижением уже многие годы занимается специальная служба продвижения и инноваций.

- Как вы находите дилеров за рубежом?

- С самого начала самостоятельной внешнеторговой деятельности мы непременно участвуем во всех крупных международных выставках, благодаря деятельности нашей PR-службы публикуемся в передовых международных специализированных изданиях и на сайтах. Так что не только мы ищем - и нас ищут.

При подготовке к участию в тендере правительства Малайзии на поставку геодезических приборов на нас вышла малазийская фирма Top Optic, наслышанная об УОМЗе и воочию оценившая уральское качество. И сегодня Top Optic является эксклюзивным дилером УОМЗ по гражданской продукции на малазийском рынке, занимаясь продвижением не только геодезической, но и медицинской техники. Это нелишний аргумент в нашу пользу: в самой Малайзии выпускается четверть мировой электроники, там засилье японцев и китайцев. В итоге тендера мы ожидаем большой правительственный заказ на 300 тахеометров. В то же время Top Optic решает со своим правительством вопрос об организации совместного с УОМЗ производства.

В Европе нашим эксклюзивным дилером по теодолитам на протяжении семи лет выступает немецкая фирма Geo-Fennel, которая не только осуществляет продажи, но и производит сервисное гарантийное обслуживание наших приборов. В Америке по такой же схеме мы работаем с фирмой Chicago Steel Tape Corporation, и так далее. Специалисты зарубежных дилеров обучаются непосредственно в наших цехах. Впоследствии мы обеспечиваем их запчастями и оборудованием, необходимыми для проведения оперативного сервисного обслуживания потребителей продукции.

- А в плане инноваций полагаетесь на собственные силы?

- В последние два-три года мы развиваем новое направление - сотрудничество со стратегическими партнерами по выпуску изделий медицинской и геодезической техники. Например, совместно с всемирно известной французской фирмой Thales Navigation мы выпускаем спутниковые навигационные GPS-системы. Они поставляют комплектующие, мы собираем, выпускаем конечный продукт и проводим его сервисное обслуживание. По такой же схеме с английской фирмой SLE мы производим вентиляторы легких для новорожденных. Благодаря партнерству по "отверточной" технологии цена продукции снижается в отдельных случаях на 40%, и рынок активно реагирует на такое предложение.

Контрактам предшествовала доскональная ревизия нашего производства, наши сотрудники обучались в Англии и получили соответствующие сертификаты. А сегодня уже не только англичане спрашивают с нас, но и мы, в свою очередь, предъявляем повышенные требования к качеству комплектующих. Мы уже не новички и имеем право ставить эти вопросы.