Северо-Запад
– Доверие между компаниями нужно начинать выстраивать с малого и двигаться навстречу друг другу, постепенно расширяя область взаимодействия. При этом надо отчетливо понимать, что ответственность лежит на обеих сторонах. Выстраивая взаимоотношения между собой, компании рискуют в равной степени, следовательно, им важно определить и договориться о зонах ответственности: мы инвестируем под вас, снимая часть ваших проблем. Так давайте договариваться о том, что вы готовы сделать, чтобы наши инвестиции окупились. Необходимо вести переговоры, взаимодействовать, общаться и, что очень важно, понимать мотивацию вероятного партнера. Ведь только разобравшись в его бизнесе, удастся предложить реальные решения существующих проблем.
Что самое главное для компаний, занятых в секторе FMCG? Создать бренд! А уж как он будет дистрибутироваться, даже то, где он будет производиться, в принципе, вторично. Но провайдер обязан понимать, какая логистика нужна конкретной компании, с кем она работает, куда товар доставлять и т.д. Зная это, можно спрогнозировать не только собственные инвестиции в проект под конкретного клиента, но и сколько сэкономит заказчик, отдав логистику на аутсорсинг. В результате стороны могут вести диалог не абстрактно, а на основе содержательных экономических аргументов. К сожалению, по такому сценарию компании действуют достаточно редко.
Нет никакой гарантии, что в процессе «притирки» у партнеров все будет идти ровно и гладко. Надо быть готовым к тому, что не все получится с первого раза, а значит, будут риски, проблемы, наконец, убытки на каких-то участках. Потому что для всех такие совместные проекты – новые. Но игра стоит свеч: впоследствии на логистике одни смогут зарабатывать, другие – экономить.
