Pоссийский автопарк стремительно омолаживается, рост продаж новых автомобилей продолжает оставаться рекордно высоким. При этом рост рынка происходит преимущественно за счет иномарок, что не может не радовать страховщиков: новые иномарки и страхуются гораздо чаще, и убыточность по ним в среднем ниже. При этом рост рынка автокаско немного опережает рост новых продаж (так, в первой половине 2007 года рост продаж новых автомобилей составил 51%, рост автокаско – 55%). Таким образом, тенденция к увеличению доли застрахованных автомобилей продолжается.

Успех на двоих

«Омоложение» страховых портфелей – это успех не только страховых компаний, но и автосалонов, являющихся основным каналом продаж новых автомобилей. В портфеле большинства компаний доля новых договоров каско, заключенных в дилерских центрах (30-35%), максимально близка к доле новых договоров каско машин с минимальным сроком эксплуатации (35-40%). И даже компании, известные своей агентской сетью, такие как «РЕСО-Гарантия», в данном случае полагаются на автодилеров (доля договоров автокаско, заключенных в автосалонах, составляет 35%). Причина этого, как отмечает начальник управления страхования автотранспорта группы «Спасские Ворота» Михаил Петров, в том, что абсолютное большинство клиентов уверены: общение с дилером защищает от всех возможных будущих проблем.

«Сегодня автосалоны – это тот канал продаж, от которого страховая компания просто не может отказаться. И даже если компания имеет возможность создать свой, более дешевый канал продаж, она этого не сделает, поскольку есть риск, что автосалоны в таком случае перестанут с ней работать», – отмечает заместитель генерального директора по автострахованию компании «Русский Мир» Андрей Знаменский.

Вместе с тем заинтересованность автодилера не исчерпывается получением высоких комиссионных (порядка 20-25% стоимости договора автокаско в среднем по рынку), не меньшую значимость для него имеет загрузка собственных станций технического обслуживания (СТО). Поэтому если страховая компания договорится лишь о возможности торговать полисами (то есть о размере агентского вознаграждения), то она рискует не продать ни одного полиса, замечает Андрей Знаменский. В большинстве случаев страховщику приходится корректировать тарифы в соответствии с расценками на ремонтные работы, установленными в СТО дилера. Тут многое зависит и от размера дилерской сети, и от возможностей страховой компании, отмечает заместитель директора страховой компании «Капитал-Полис» Юлия Николаева. Чем больше в дилерском центре автомобилей, застрахованных в данной СК, тем большее влияние она может оказывать на дилера и получать дополнительные скидки или отсрочку по платежам.

Схватить и удержать

Страховые компании и автодилеры пытаются стать партнерами, однако им достаточно сложно развивать отношения, соблюдая взаимные интересы, считает руководитель управления розничных продаж страховой компании «МСК» Олег Волошин. Задача автодилера – максимально заработать, а задача СК – свести расходы к минимуму. И в большинстве случаев отношения скорее ухудшаются, поскольку каждая из сторон тянет одеяло на себя.

Страховщики держат в голове, что ремонт на СТО дилера даже с учетом возможных скидок (в среднем по рынку они составляют порядка 10%, в исключительных случаях – 25-28%) остается достаточно дорогим. В большинстве случаев независимые СТО, имеющие лицензию и штат опытных специалистов, сделают ту же работу за меньшую сумму.

Недовольство страховщиков вызывает и то обстоятельство, что большинство СК не имеют возможности предложить клиенту несколько вариантов страхования его риска, а также использовать повышающий или понижающий коэффициенты (в том числе учитывающие предыдущую историю страхования). Сотрудники автосалонов, отмечает руководитель департамента автострахования компании «КИТ Финанс Страхование» Антон Рюмин, настаивают на упрощении условий и усреднении цены полиса.

Большинство автосалонов стремятся продолжить сложившиеся отношения с клиентом и продлить не совсем удобные для страховщика договоры. И это, очевидно, играет немаловажную роль, когда СК выбирает более резкую политику продвижения. Вместо того чтобы постепенно увеличивать портфель по автокаско, некоторые компании предпочитают взять большой объем договоров за короткий промежуток времени, а затем свести к необходимому минимуму поток новых договоров.

Как рассказывает Андрей Знаменский, в его компании посчитали целесообразным увеличить в 2007 году портфель по автокаско в два раза, поэтому в текущем году компания снижает свою активность по продвижению договоров автокаско через автосалоны. Аналогично действовали и другие компании, например в 2006-2007 годах «РЕСО-Гарантия» активно продвигалась практически во всех автосалонах Петербурга, но сейчас проводит более умеренную политику. За последние два года подобной политики стали придерживаться «Согласие» и «Шексна», а также ряд игроков меньшего размера. Таким образом, страховые компании освобождаются от необходимости длительное время поддерживать особые отношения с большим количеством дилеров и получают значительное количество клиентов, с которыми можно строить отношения не по сценарию автоцентров.

Очевидный механизм таких прорывов (помимо повышенных агентских вознаграждений) – совместные акции страховых компаний и автодилеров, предлагающих специальные условия по автокаско. «Участие в подобных акциях не дает СК скидки со стороны автосалона, оно дает возможность компании за ограниченный срок резко увеличить свою долю от продаж, например с 10-15 до 50%», – отмечает директор дилерского автоцентра «Рольф-Лахта» Дмитрий Паршиков.

Третий, пострадавший

Понимание того, насколько в действительности убыточны такие акции, приходит вместе с выплатами, а значит, спустя год. И если СК из первой десятки для сохранения своей репутации могут позволить выплаты в широком объеме даже если убыточность приблизится к отметке 100%, то небольшие СК вынуждены ужесточать требования по выплате страховых возмещений.

Недостаточная договоренность между СК и автодилером иногда приводит к тому, что у клиентов возникают затруднения в связи с нежеланием страховщика сразу выплачивать страховое возмещение. Бывает, что за поломку застрахованного автомобиля некому платить. Автосалон требует денег у страховщика, а страховщик не считает причиной поломки внешний фактор и настаивает на гарантийном обслуживании. В большинстве случаев, отмечает Михаил Петров, подобные споры возникают, когда происходит внутреннее возгорание – причиной поломки становится дополнительное противоугонное устройство, установленное в автосалоне по настоянию страховщика. И тогда разбирательство, кто же должен оплачивать ремонт, затягивается на неопределенный срок. Точку в споре может поставить только независимая экспертиза, но, как отмечает руководитель Северо-Западного дивизиона группы «Ренессанс страхование» Павел Муретов, количество организаций, готовых взяться за работу по урегулированию подобных споров, невелико.

В конечном счете недовольство страхователя сказывается на репутации не только страховщика, но и автодилера. Последние оказываются перед очевидной дилеммой – самые выгодные условия с точки зрения агентских вознаграждений и обязательств по ремонту дилеры получают от тех страховых компаний, которые в будущем могут создать проблему с выплатами.

По мнению многих страховщиков, из такой ситуации можно найти выход, если автосалоны, дорожащие своей репутацией, откажутся от сверхвысоких комиссионных вознаграждений в пользу гарантии страховых выплат. «Автодилеры будут сотрудничать в первую очередь с теми страховыми компаниями, у которых не будет проблем по выплатам страхового возмещения», – уверен начальник управления автострахования петербургского филиала страховой компании «Россия» Андрей Орловский. Некоторые страховщики (в частности, «РЕСО-Гарантия» и «Спасские Ворота») продемонстрировали, что готовы даже размещать депозиты на счетах СТО под ремонт будущих клиентов.

Выход, но не тот

Однако для автодилеров такой путь развития отнюдь не очевиден. И вместо того чтобы отказываться от прибыли, получаемой от страховых компаний, дилерские автоцентры готовы тратить ее на создание подразделений, которые могут оказывать давление на страховщиков. «Один из наиболее важных аргументов в пользу покупки страхового полиса в автоцентре – то, что в случае возникновения проблем с получением страхового возмещения мы оказываем содействие нашему клиенту», – выделяет Дмитрий Паршиков. Защита клиента перед страховой компанией ложится на плечи специального подразделения, фактически берущего на себя функции страховых брокеров. И если год-полтора назад подобные отделения существовали лишь у крупнейших производителей, то сейчас – не только у них. «Количество страховых брокеров за последнее время выросло в десятки раз», – отмечает Олег Волошин.

При этом, как отмечает руководитель отдела автострахования и кредитования группы компаний «Лаура» Наталья Викторова, затраты на защиту клиента покрываются полностью за счет комиссионных от страховщиков, стоимость договора автокаско остается не выше средней по рынку. Страховые компании, работающие с автосалонами, оказываются в несколько странном положении – получается, что они оплачивают работу тех, кто будет требовать с них деньги. С другой стороны, отмечает Наталья Викторова, затраты тех, кто работает с дилерами на таких условиях, компенсируются гарантированным потоком договоров, брокерские отделы при автодилерах работают с ограниченным числом компаний (как правило, с пятью-семью).

При этом брокерские центры при автодилерах не ограничиваются участием только в автостраховании. В большинстве случаев у них выстроены отношения с банками (чаще всего эти отделения автодилеров вырастают на базе кредитного отдела), что позволяет этим брокерам развивать и страхование подержанных авто (вместе с потребительским кредитованием), и страхование жизни и имущества (вместе с ипотекой). Можно сказать, что близкие взаимоотношения со страховщиками и банками эти компании используют в полной мере.

Учитывая тот факт, что сотрудничество страховщиков и брокерских центров при автодилере приобретает столь широкий характер, становится спорным мнение, высказываемое участниками рынка, что убыточность автокаско уменьшается.

Санкт-Петербург