Экспортёр упаковочных аппаратов пробился сквозь самоизоляцию

Тема номера
Москва, 01.04.2020
«Эксперт Юг» №4 (441)
«Базис» — малый донской экспортёр в сфере машиностроения, который активно рос в последние годы. «Эксперт ЮГ» вместе с гендиректором и совладельцем Сергеем Малеевым разобрал стратегию компании, для которой коронавирус — лишь временная неприятность

ИЗ АРХИВА КОМПАНИИ

Компания «Базис» включена в список предприятий, которым разрешили работать и при режиме полной самоизоляции. Его в начале последней мартовской недели объявил губернатор Ростовской области Василий Голубев. Гендиректор и совладелец «Базиса» Сергей Малеев считает, что сейчас самое главное — сохранить работоспособность коллектива и хорошие отношения с заказчиками. Поэтому ещё 27 марта, через день после того, как президент Владимир Путин объявил о первых нерабочих днях, Малеев обратился с письмом в Торгово-промышленную палату, в котором доказал целесообразность работы предприятия и в эти дни. «Базису» пошли навстречу. Обоснование такое: завод не только производит фасовочные машины для пищевой и медицинской промышленности, но и поставляет запчасти для такого оборудования, а производители продуктов питания и медицинских товаров останавливаться не должны.

«Базис» был запущен на территории Ростовского машиностроительного завода (входит в ГК «Продмаш»). По данным ИАС Seldon.Basis, 75% предприятия принадлежит Замиру Начкебия, 25% — Сергею Малееву. В 2018 году выручка фирмы превысила 105 млн рублей (на 127% выше, чем в 2017 году). Всего за пять лет показатель увеличился более чем в семь раз. Правда, прибыль компании в 2018 году составила всего 2 млн рублей.

Антикризисные действия

— С какими трудностями сталкиваетесь сегодня как экспортёр?

— Пока это небольшие сложности, связанные с тем, что Ташкент, где работает наше представительство, сейчас на карантине. Наш специалист работает из дома, общается с клиентами, но не может ни с кем из них встречаться лично. Правда, грузы доставлять в столицу Узбекистана можно, фуры пропускают. У нас есть заказ — машина для упаковки снеков. До конца апреля отправим оборудование заказчику. Ещё одну линию, для фасовки хлебобулочных изделий, подготовили к отправке в Чехию. Оба заказа получили ещё в прошлом году.

Настоящим спасением для нас стало открытие представительств в Узбекистане и Белоруссии, которые обеспечили нас экспортными заказами и сейчас ведут активную работу на местах. Лучше всего ситуация в Минске: в стране пока нет особых режимов из-за пандемии. Наш специалист совершенно свободно перемещается по городу, ведёт переговоры, мы готовимся к подписанию новых контрактов.

С другой стороны, мы понимаем, что из-за объективно сложившейся ситуации у нас не будет прежних экспортных объёмов. В итоге мы можем упасть на 30–50 процентов. Морально мы к этому готовы, сейчас работаем над тем, чтобы минимизировать этот риск. Например, совместно с Российским экспортным центром (РЭЦ) участвуем в программе «Предэкспортное финансирование», что позволит нам предложить более выгодные для наших клиентов условия оплаты. В последнее время мы находимся в тесном контакте с РЭЦ, Центром поддержки экспорта, РРАПП. Стараемся совместно определить планы действий на внешних рынках.

— Какие антикризисные меры вы предпринимаете сейчас?

— Поскольку самая главная ценность для нас — это коллектив, то усилия мы прежде всего направили на обеспечение безопасности работников. Заранее подготовили необходимые справки, чтобы наши люди могли спокойно перемещаться на работу и обратно, обеспечили всех средствами защиты и антисептиками, запретили ездить на общественном транспорте. Тем, кто на своём автомобиле, оплачиваем бензин, остальным оплачиваем такси. Мы заставляем всех измерять температуру и сообщать о первых симптомах простуды.

Если говорить об антикризисной стратегии, то мы начали с того, что изменили подход к продвижению нашей продукции. Усилили присутствие в интернет-пространстве, инвестировали в контекстную рекламу. Стали более агрессивными. При этом в телефонном общении с клиентами мы интересуемся их проблемами и тем, чем мы им реально можем помочь. Никому ничего не навязываем, не продаём. Если есть запрос от самих клиентов — отрабатываем. Так что внутри страны мы полностью перешли на работу по входящим запросам. Развиваем дистанционную сервисную поддержку. Наши специалисты консультируют клиентов, которым ранее поставляли машины, при помощи Skype. Когда ситуация изменится, вернёмся к тому, чтобы выезжать на предприятие к клиенту (например, при запуске нового оборудования).

Понимая, что у нас могут возникнуть сложности с импортными комплектующими, мы стали искать аналоги внутри страны. Так, нашли поставщика ТЭНов (трубчатых электронагревателей. — «Эксперт ЮГ»). К сожалению, далеко не все замены можно произвести. По-прежнему у нас есть зависимость от поставок электроники из Тайваня и формообразователей из Турции. На поиск замены этих компонентов могут уйти месяцы, а для нас и наших клиентов очень важно время. Для сравнения, грузы из Турции мы получаем сейчас в течение недели.

Нам удалось договориться с поставщиками необходимых для производства запчастей и материалов о фиксировании валютного курса в среднем на уровне 67 рублей за доллар. Это позволяет нам сейчас существенно экономить деньги на расчётном счёте.

Стабильность лучше «скачка»

— Последние два года «Базис» показывает хорошую динамику развития бизнеса. Особенно прорывным для компании оказался 2018 год: рост более чем в два раза по выручке и прибыли. За счёт чего произошёл такой прорыв?

— В 2018 году у нас действительно был серьёзный скачок роста продаж, производства. Это связано с тем, что годом ранее наши клиенты по ряду причин переносили планы закупок упаковочного оборудования на 2018 год. Из-за этого, кстати, у нас было серьёзное падение в 2017-м: мы ведь рассчитывали на хорошие заказы именно в том году, а их не было. Если каждый год (до 2017-го) мы стабильно росли по выручке на 25–30 процентов, то затем упали почти в два раза. Так что в 2018 году получили эффект так называемого «отложенного спроса» и рост от более низкой базы.

В 2019 году мы выросли на 20 процентов (по сравнению с позапрошлым годом). И это нормально. Нельзя всё время бурно расти. Темпы роста должны замедляться и в итоге зафиксироваться на приемлемом для нашего бизнеса уровне — 10–12 процентов в год. Такой спокойный стабильный рост. Стабильность для нас важна. Мы смогли бы успешно работать и при курсе 100 рублей за доллар, лишь бы он не менялся хотя бы в течение года (смеётся).

— Почему шесть лет назад вы решили заняться производством упаковочного оборудования?

— Мы всегда видели себя в «умном» бизнесе: в сложных нишах, где нет высокой конкуренции. Поэтому занимались поиском таких ниш. И вот в 2012 году обратили внимание на рост спроса со стороны продуктовых сетей на штучные товары в потребительской картонной упаковке. Для его удовлетворения нужно было оборудование — картонажные машины. В то время на российском рынке в этой нише активно работали зарубежные, в частности, итальянские поставщики. Отечественных аналогов, способных составить итальянцам достойную конкуренцию, в стране не было. Вот мы и решили открыть свой завод. Поскольку строить его «с нуля» дорого и долго, стали искать в Ростове-на-Дону подходящие производственные мощности с автомобильным подъездом, дорогами, инженерными сетями, энергомощностями. Нашли с трудом. Директор Ростовского машиностроительного завода (РМЗ) искал профильного арендатора в пустующий цех. Так что желания сторон совпали. Поначалу мы были просто потрясены: цех превращён в склад стройматериалов, рядом — горы мусора, цемента, песка. Но затем выдохнули и стали работать.

По большому счёту, у нас было два серьёзных конкурента. Первый — ручной труд, например, на кондитерских фабриках (при пиковых нагрузках на упаковку конфет в картонные коробки ставили всех, включая маркетологов и бухгалтеров). Второй серьёзный конкурент — заводы Италии, аналогичное по производительности оборудование которых стоило в России на 10–15 процентов дороже нашего. Так как итальянские поставщики были известны, а «Базис» ещё нет, то многие клиенты готовы были переплачивать за «европейское качество». Но были и те, кто в нас поверил. Так постепенно мы завоёвывали рынок.

После резкого взлёта валютного курса в 2014 году итальянские поставщики ушли из России: их машины стали для российских предприятий слишком дорогими. Это подстегнуло спрос на нашу продукцию. Сейчас мы выпускаем отдельные картонаторы и целые линии, которые могут работать в пищевой, кондитерской промышленности и на производствах бытовой химии. Среди наших клиентов, например, такие крупные предприятия России, как «Коровка из Кореновки», курская кондитерская фабрика «Конти», тульская «Белёвская пастила».

Кредит доверия потребителей

— Сколько вы инвестировали в развитие предприятия?

— Точные суммы не назову. Не потому, что не хочу. Просто все затраченные силы крайне сложно оценить в деньгах. Если затраты на ремонт помещений, строительство второго этажа в офисном блоке, покупку новых станков ещё можно посчитать, то как оценить тонны мусора, перенесённые своими руками, время и нервы, потраченные на поиск эффективных решений, изыскания, пробы и ошибки при разработке первых машин, испытании образцов, корректировки перед запуском «в серию»? Поэтому отвечу так: для старта хватило сбережений (это личные деньги партнёра по бизнесу и мои). В персонал, разработки и маркетинг инвестируем из прибыли. Стабильную загрузку производства обеспечивает предоплата клиентов. Особенно по крупным заказам.

— И вы принципиально не использовали заёмные средства?

— Займы и кредиты не брали даже тогда, когда было тяжело. И сейчас не занимаем в банках даже на пополнение оборотных средств. Нас хорошо выручают наши клиенты: вносят предоплату за оборудование, которое мы для них делаем. Особенно при крупных заказах. Размер предоплаты — 60 процентов от общей стоимости заказа (отдельного картонатора или комплекса) — позволяет закупить комплектующие и приступать к работе без дополнительных издержек. Это такой своеобразный кредит доверия со стороны наших заказчиков.

— Что является для вас «крупным заказом»?

— Мы считаем объёмы не в единицах оборудования, а в проектах. Например, приходит заказчик, говорит, что ему нужно установить на производстве комплекс по упаковке глазированных сырков. Наш конструкторский отдел готовит чертежи такого производственного участка, на котором не одна, а до десяти единиц различных машин по фасовке, упаковке, укладке в тару. Чертежи согласуются с заказчиком и передаются в производство. Таким образом, проекты выполняются «под ключ»: от получения заказа до запуска готового производственного участка на территории заказчика. Или, как сейчас, дистанционно. Мы создали производство, способное ежегодно выполнять до 40 таких проектов. Это показатель, к которому мы стремимся. В 2019 году мы выполнили чуть менее 30 крупных заказов. Средний чек составил пять миллионов рублей на один комплект. Пять из них пришлось на Белоруссию, два — на Узбекистан.

Экспортёр со второго захода

— Вы пользуетесь мерами господдержки. Считаете ли вы эти меры достаточными?

— Несколько лет назад один случай заставил поверить меня, что государство повернулось к бизнесу лицом. К нам пришёл руководитель ростовского отделения РЭЦ и сказал: «Мы готовы вам помогать. Давайте что-нибудь сделаем вместе». Я чуть со стула не упал: впервые в моей практике госслужащий сам пришёл и предложил помощь. И мы получаем реальную поддержку центра. Достаточно сказать, что представительство в Ташкенте мы открыли на базе местного отделения РЭЦ, в полностью оборудованном помещении. Кроме того, специалист центра, знающий и понимающий специфику Узбекистана, помогает нашим специалистам в анализе текущей рыночной ситуации, организации и проведении переговоров.

— Какой вы видите компанию в среднесрочной и долгосрочной перспективе?

— Мы ещё не достигли стратегической цели, которую преследуем: закрепиться на позициях лидирующего поставщика качественного упаковочного оборудования внутри страны и на внешних рынках. Мы планируем построить и систематизировать работу предприятия как одного из ведущих экспортёров в своей нише, создать международную компанию.

— Какими конкурентными преимуществами на внешнем рынке вы располагаете?

— Это наш продукт и кадры. Разработанные нашими конструкторами картонажные машины уникальны. Одна такая машина предназначена для упаковывания продукции в картонные коробки в автоматическом режиме, с закрытием и заклейкой клапанов клеем горячего плавления. Картонатор имеет непрерывный характер движения и вертикальный тип загрузки. Помимо упаковочных аппаратов, мы выпускаем инспекционное оборудование (потоковые весы, металлодетекторы), дозаторные машины, конвейеры, накопители, вспомогательное оборудование. Среди партнёров-поставщиков — Siemens, Festo, HDM и другие компании. Наши технологии используют Kraft Foods, АВК, Nestle и другие производители продуктов. Но главное, наши конструкторы и инженеры могут создавать, монтировать и обслуживать целые производственные комплексы по упаковке и фасовке самых различных сухих продуктов: конфет, печенья, семечек, снеков, стирального порошка, медицинских товаров. Мы — единственный производитель машин такого уровня на территории СНГ.

— Насколько важной для вашей компании является экспортная активность?

— Для нас экспорт — это, пожалуй, главное стратегическое направление. Продавать наши картонажные машины в России и за рубежом мы стремились с первых дней. Но это была бессистемная работа. Поначалу мы брались за любой заказ, не задумываясь о последствиях. Нас просили поставить одну машину во Вьетнам — мы поставили. Пришёл заказ из Египта — пожалуйста. А как эта техника будет обслуживаться, кто обеспечит на месте гарантийное и постгарантийное обслуживание, доставит комплектующие, мы не понимали. Системы не было. В итоге клиенты из Вьетнама и Египта перестали выходить с нами на связь. Это — неприятный опыт, но и хороший урок.

По-настоящему системной эта работа стала только в 2018 году, когда мы открыли представительство в Белоруссии, благодаря которому объёмы экспорта в 2019 году (по сравнению с позапрошлым) у нас выросли на 45 процентов. Это позволило нам нормально прожить минувший год, когда на внутреннем рынке существенно снизился уровень спроса на наши картонаторы. В ноябре 2019 года мы открыли представительство в Узбекистане. К этому моменту у нас было в работе два узбекских заказа и ещё по двум намечалось подписание контрактов. Сейчас у нас два представительства в странах СНГ и по одному дилеру в Турции и Латвии, которые тоже неплохо работают. Изучаем возможность открытия представительств в Казахстане и Армении. Заграничная сеть позволит нам после того, как мир избавится от коронавируса, сделать экспортные продажи стабильными и прогнозируемыми.

Новости партнеров

«Эксперт Юг»
№4 (441) 1 апреля 2020
КАК СОПРОТИВЛЯЕТСЯ БИЗНЕС
Содержание:
Реклама