«Россияне пока не понимают, зачем нужно страховать жизнь…»

Юрий Коротецкий
19 февраля 2007, 00:00

Интервью с управляющим директором компании «Фортис Жизнь Страхование» Эрхардом Йорхелем

ООО «Фортис Жизнь Страхование» входит в состав международной группы Fortis Insurance International N.V., предоставляющей финансовые услуги, в том числе банковские и страховые. Fortis образована в 1990 году путем слияния нескольких крупных европейских компаний. Капитализация группы — 42,1 млрд евро. Fortis имеет офисы в 50 странах мира. В 2005 году сумма сборов по программам страхования жизни составила 11,5 млрд евро.

На российский страховой рынок Fortis вышла летом 2006 года, зарегистрировав свою «дочку» — ООО «Фортис Жизнь Страхование». В начале 2007 года группа приобрела российского страховщика — компанию «Арина», после завершения сделки переименовав ее в «Фортис Лайф Страхование». С февраля «Фортис Жизнь Страхование» имеет собственную лицензию.

С начала нынешнего года официально стартовали продажи полисов по программам страхования жизни. «Фортис Жизнь Страхование» предлагает сегодня в России три основных продукта. Образовательная программа — накопительное и рисковое страхование, позволяющее накопить необходимую сумму на образование детей (страховая сумма от 15 тыс. до 500 тыс. долларов). Программа «Защита семьи» — это рисковый продукт, в котором родственники при наступлении страхового случая (смерти застрахованного) получают страховую сумму (от 10 тыс. до 500 тыс. долларов). Корпоративное страхование — специально разрабатываемые программы пенсионного страхования для сотрудников компаний.

Люди будут выходить из тени... Сегодня они могут купить машину или квартиру и тем более потратиться на страховку

Западные компании в последнее время активно выходят на российский рынок страхования жизни. Одной из последних на него вышла группа Fortis, которая с этого года начала продавать «жизнь» россиянам через свою «дочку» «Фортис Жизнь Страхование». Вряд ли кто-то будет отрицать пользу пенсионного страхования. Но в то же время наша «жизнь» в последние годы была особенной: повальное увлечение различными схемами подорвало доверие клиентов к этому виду страхования. Продвижение и продажи непривычных пока для российских граждан продуктов идут очень медленно, тарифы непривлекательны, а перспективы неясны. Можно ли ожидать повышения спроса на страхование жизни у россиян? Объединят ли усилия местные и западные страховщики, чтобы сформировать положительный образ «жизни»? Обо всем этом, а также о том, как планирует действовать на российском рынке страховая «дочка» Fortis, мы спросили у управляющего директора компании «Фортис Жизнь Страхование» Эрхарда Йорхеля.

— Эрхард, вы долгое время работали в Allianz, которая не слишком активно предлагала программы страхования жизни на российском рынке. У Fortis же другая стратегия: компания сразу заявила, что приоритет отдается именно «жизни». Почему?

 pic_text1 Фото: Анастасия Петракова
Фото: Анастасия Петракова

— Занимаясь страхованием жизни в Allianz, я долго думал о том, что в будущем это весьма перспективный для нас рынок. Соответствующую лицензию Allianz получила почти десять лет назад, но тогда рынок не был готов, и мы решили не форсировать события. В то время продавалось очень мало полисов: продажи не дотягивали даже до 1 млн долларов. Впрочем, мы запустили страхование жизни лишь затем, чтобы застолбить место на зарождающемся рынке. А два-три года назад в Allianz решили, что ситуация значительно улучшилась и можно делать более серьезные шаги, которые, правда, так и не были осуществлены. Когда руководители Fortis спросили меня: «Интересно ли тебе будет создавать новый страховой бизнес в России?», я ответил, что лучшей нишей для выхода на рынок будет именно «жизнь». Во всем остальном компания тут же столкнулась бы с большим количеством сильных конкурентов, а в «жизни» все иначе. Мы и другие компании только начинаем, но опыт, накопленный Fortis в других странах, дает нам существенное преимущество.

— С момента выхода первых компаний, занимающихся страхованием жизни в России, прошло уже много времени, но рынок как стоял, так и продолжает стоять.

— Это не совсем так. Еще несколько лет назад объем рынка составлял не больше 2 млрд рублей. Сегодня же, если оценивать только реальный рынок, без учета схем, он значительно вырос — до 7–7,5 млрд рублей. Конечно, это ничто по сравнению с объемами продаж в Германии или Польше. Однако в России рынок ежегодно растет на 35–40%, таких темпов сегодня нет нигде в мире. Это и привлекает и дает возможность успешно стартовать и закрепиться.

— Безусловно, рынок растет, но Россия — огромная страна, да и в абсолютных показателях рост ничтожен. Такая ситуация вас не пугает?

— Давайте не будем пока говорить о России. Поговорим о Москве, а это рынок 18 млн человек, которые имеют значительно больше средств, чем это отражено в официальной статистике. Доля «серых» доходов, по разным оценкам, составляет 25–40%. Эти люди рано или поздно будут выходить из тени. Здесь есть средний класс, который растет в качественном и количественном выражении ежегодно. Пять лет назад у людей были деньги на еду, одежду, путешествия; сегодня они могут купить машину или квартиру и тем более могут потратить часть дохода на страховку. Кроме того, средний класс активно обзаводится детьми. Он заинтересован в страховых продуктах для себя и своих детей и будет покупать полисы. В России многие думают: дальше будет еще лучше. Но если в целом ситуация в стране благоприятная, это не означает, что так будет всегда или ваша конкретная ситуация не изменится.

Проблема в голове

— Это вполне стандартный оптимистичный взгляд на «жизнь» западного человека. А может случиться так, что такая страховка не получит здесь столь широкого распространения, как на Западе?

— В том, что страхование жизни в России будет развиваться, я абсолютно уверен. Какими темпами, предугадать невозможно. Мы можем сравнить с тем, как эта ситуация развивалась на других рынках. Спрос на страховые продукты менялся, когда люди начинали путешествовать, знакомились во время поездок со стандартами жизни в других странах. Мы наблюдали такую ситуацию не так давно в Польше, в Германии — в период с 1955 по 1975 годы. В России стадия формирования среднего класса уложилась не в двадцать, а всего в пять лет. Естественно, нельзя сказать, что процессы в России полностью копируют другие рынки, но схожие черты очень заметны. В конце концов, возможно, правы те, кто пророчит «жизни» провал в России, но это наш риск. Конкуренты, судя по всему, также готовы к нему: уже пришли и успешно работают Allianz, AIG, Zurich, ERGO, ACE, ожидается выход ING.

 pic_text2 Фото: Анастасия Петракова
Фото: Анастасия Петракова

— По вашему мнению, почему в последнее время так активизировались западные страховщики?

— Если компания хочет расти динамично, надо идти в Россию. Во-первых, этот рынок открылся одним из последних, и конкуренция еще не так сильна. Россия гораздо ближе, чем, например, Китай и Бразилия, сюда легче приехать и посмотреть, что происходит. Во-вторых, если количество страховщиков растет, значит, они видят для себя перспективы местного рынка. Те, кто еще не пришел, задумываются: свои офисы в России открывают весьма известные на мировом рынке игроки, и здесь, наверное, не так опасно, как мы раньше думали. В-третьих, большинство специалистов, с которыми я говорил, считают, что шансы на успех выше, чем риск. И в-четвертых, это личный опыт, который убеждает меня в правильности нашего решения.

— Кого вы рассматриваете в качестве потенциальных клиентов? Тем более что, как отмечают многие участники рынка, «русские не привыкли страховаться».

— Со страхованием жизни как с продуктом в России совершенно не знакомы, и нам нужно затратить гораздо больше усилий, чем на Западе, на продвижение продукта. У меня был разговор с российским коллегой, который сказал: «Эрхард, если я застрахуюсь, это почти как бросить вызов Богу — он не может сделать мне ничего, потому что у меня есть полис. Но если я куплю страховку и ничего не случилось, я чувствую, что потратил деньги зря. Тогда возникает вопрос: зачем мне страховаться?» В этом основная проблема — нужно изменить отношение людей к старости. Сейчас они не сильно ценят свою жизнь и, соответственно, не понимают, для чего ее страховать. Нам нужно не только дать рекламу, но и обучить своих потенциальных клиентов. При этом наличие большого числа конкурентов нам выгодно: они будут также заниматься рекламой и ликбезом населения. Если же никто не знает ничего про «жизнь», то полис и не купят.

— Так никто же и не знает ничего про нее! «Жизнь» упорно ассоциируется со схемами. Как вы собираетесь донести до потребителя свои идеи?

— Именно поэтому мы решили не использовать телевидение. Это дорогое удовольствие и в то же время неэффективное: слишком мало времени дается на объяснение сути продукта. Мы используем прессу, наружную рекламу, интернет, то есть те носители, которые позволяют активно общаться с клиентами. Мы также создали call-центр, куда люди звонят и спрашивают, что мы предлагаем и зачем им это нужно.

— И вы уверены, что такая реклама будет эффективна?

— Прежде чем начать работу, мы опрашивали людей, изучали фокус-группы. В результате приняли решение, что такая стратегия продвижения продукта оптимальна. Анализируя обращения потребителей в call-центр, мы можем что-то подкорректировать, сделать нашу рекламу более успешной.

— Мне казалось, что агенты на рынке страхования жизни — это основа, это те, кто будет рассказывать людям о преимуществах продукта, можно сказать, нести учение в массы. Вы же говорите, что не будете пользоваться их услугами. Почему?

— Мы действительно не хотим использовать агентов. Я уверен, на рынок выйдут и другие игроки. В результате завтра они переманят мою команду, предложив зарплату на 5% больше, чем мы. Наши агенты — это фактически call-центр, где трудятся квалифицированные специалисты, хорошо понимающие специфику продукта. Мы работаем с клиентами напрямую, и у нас есть обратная связь. Человек позвонил нам и оставил свои контакты, а мы сообщим ему о новых программах или спросим, что он думает о том или ином продукте. Со временем это даст свои результаты. Года через три мы с вами встретимся и тогда посмотрим, прав ли я был.

— Собираетесь ли идти в регионы или ограничитесь столицей?

— Конечно, мы планируем со временем создать филиальную сеть, но пока ограничимся Москвой.

— Когда вы выходили на рынок, то упомянули, что в пенсионном страховании будете работать только с корпорациями. Это так?

 pic_text3 Фото: Анастасия Петракова
Фото: Анастасия Петракова

— Сначала да, но если клиент, привлеченный через прямые каналы продаж, захочет воспользоваться нашим пенсионным продуктом, то мы, естественно, не будем ему отказывать. Кстати, у пенсионных программ большое будущее: например, добровольное медицинское страхование десять лет назад было никому не известно, а сегодня почти каждая компания предлагает его. То же самое будет и с пенсионными планами. Этот рынок не такой динамичный, как рынок прямых розничных продаж, но в то же время более стабильный. Розничные продажи более рискованный продукт, кроме того, у него есть особенность: он либо не работает вообще, либо развивается интенсивно.

— Думаю, без поддержки на уровне государства страхование жизни пойдет очень медленно либо рынок не удастся развить до общемировых масштабов.

— К сожалению, у страхования жизни очень плохая репутация в России, виной тому повальное увлечение схемами. Поэтому государство и не хочет поддерживать «жизнь», но это лишь вопрос времени. На Западе сборы от данного вида страхования — огромные деньги, которые экономика может использовать. Нам же нужно лишь грамотно инвестировать собранные премии, потому что через 15–20 лет придется платить по своим обязательствам.

— Куда вы собираетесь инвестировать собранные средства?

— «Фортис Жизнь Страхование» входит в состав крупной финансовой группы, и в этом есть свои преимущества. У Fortis есть банкинг, есть управление активами. У страховых компаний обычно инвестированием занимается сторонняя организация, однако всегда лучше, если это не партнер, которого нужно контролировать, а своя собственная структура.

Ниже инфляции

— Считается, что одна из основных преград на пути развития «жизни» — это дороговизна продукта.

— Мы подбираем продукт, который будет удобен именно конкретному потребителю, учитывая его доходы и желания. Можете платить хоть по 10 долларов в месяц и получить к старости небольшую прибавку. Или 1000 долларов — в этом случае, выйдя на пенсию, вы будете иметь достаточно средств, чтобы путешествовать по миру. Если же компания предлагает своим сотрудникам страховку, то у них появляется мотивация хорошо и долго работать. Например, после 25 лет работы их пенсия составит от 20 до 80% от зарплаты за последние три года работы. Все зависит от возможностей фирмы.

— Но у меня такое впечатление, что люди, которые могут платить, условно говоря, 1000 долларов в месяц, сегодня используют другие инструменты накопления.

— Абсолютно верно. Можно копить и инвестировать средства иными способами, но будущее обеспечит только страхование. Если я положу деньги в акции, у меня будет 20–30% годовых, но можно и все потерять. Пенсия же останется у вас даже при самом негативном сценарии.

— Какую доходность вы можете пообещать?

— Есть российский закон, который четко определяет, куда мы можем инвестировать деньги, а куда нет. Мы должны быть уверены в том, что не потеряем вложения граждан. Сегодня мы гарантируем от 2,5% годовых на весь период накоплений.

— Такая ставка не покроет даже инфляцию, которая по итогам прошлого года составила 9%.

— Мы гарантируем эти базовые проценты, и если получается больше, то 90% нашей прибыли мы отдаем клиентам. Например, по итогам 2007 года участие в инвестиционном доходе может принести нашим клиентам около 7%. Что лучше: рисковые инвестиции с шансом заработать 10–15%, а то и вовсе потерять их или абсолютно безопасные 7% дохода, что в перспективе покроет уровень инфляции? Кроме того, накопления можно осуществлять как в рублях, так и в валюте, а это может снизить инфляционные риски.

Лучшей нишей для выхода на страховой рынок России будет именно «жизнь»

— Люди с высокими доходами предпочитают вкладывать свободные средства в недвижимость, цена на которую по итогам 2006 года выросла на 80–100%.

— Вы можете купить квартиру, но деньги не будут работать дальше. Дом или квартира — это очень хорошо, но это неликвид. Сегодня это выгодно, но через 20–30 лет, когда ваши дети будут взрослыми, может быть, они не захотят ее продавать. Или, наоборот, придется продать, тогда нужно решить, кому квартира, а кому, например, деньги. А страхование жизни сохраняет стандарт самой жизни в старости, что бы ни случилось.

— Многие западные компании уже здесь; кроме того, лицензия на страхование жизни есть у огромного количества российских страховщиков. Не многовато ли игроков и стоит ли ожидать консолидации?

— Страхование жизни — это бизнес только для тех компаний, у которых есть достаточный капитал. Если вы занимаетесь «жизнью», закон требует кроме наличия капитала еще и больших резервов. Чем больше бизнес, тем больше резервов нужно. Первые пять-семь лет вы работаете без прибыли, именно поэтому не очень-то много фирм хотят реально заниматься «жизнью». Около десяти иностранных компаний уже работают на рынке, примерно столько же придут в ближайшее время. Не стоит сбрасывать со счетов российские — РОСНО, «Росгосстрах», «Ингосстрах», «АльфаСтрахование», «РЕСО-Гарантия». Скорее всего, они будут привлекать иностранных или российских партнеров, так как поодиночке занять существенную долю на рынке «жизни» не смогут.

Эрхард Йорхель

В 1993–1994 годах занимал пост президента ABB Power Ventures Ltd. В 1994–1997 годах — вице-президент компании ABB Russia. С 1997 по 1999 годы отвечал за корпоративные финансы в PricewaterhouseCoopers. В 1999 году перешел в Ost-West Allianz на должность главного исполнительного директора, где и проработал до 2005 года. С января 2007-го занимает пост управляющего директора ООО «Фортис Жизнь Страхование», дочерней компании Fortis Insurance International N.V.