Азартные подробности канцелярской жизни

Русский бизнес
Москва, 14.02.2005
«Эксперт» №6 (453)
Компания "Прагматик Экспресс", сравнительно новый игрок на рынке офисных товаров, ворвалась в группу лидеров, сделав ставку на качество обслуживания клиентов. Об уникальной стратегии и технологиях своего бизнеса рассказывает генеральный директор компании Андрей Кудряшев

Объем продаж компании "Прагматик Экспресс" в прошлом году составил почти 23 млн долларов. А стартовали они в 1998 году с нуля. Причем на рынке высококонкурентном - корпоративной торговли канцтоварами. К тому времени на нем уже были все нынешние крупные игроки и, как казалось, все ниши были заняты. С клиентами, требующими высочайшего класса обслуживания и к цене нечувствительными, работали высокоспециализированные компании "Легаси" и "Амбиз". С конечными потребителем, ориентированным на оптимальное соотношение цена-качество, имели дело "Комус", "Экорт" и "Канцлер". А с теми, кто интересовался только ценой, например с бюджетными организациями, работали оптовики, которые, стремясь диверсифицировать риски, занимались и производством, и дистрибуцией. Всего на рынке работало несколько сотен компаний - больших, маленьких и так называемых no name.

Партнеры "Прагматика" Андрей Кудряшев и Михаил Кравцов, придя в этот бизнес, по сути, открыли новую нишу - обслуживание корпоративных клиентов по каталогу. Михаил Кравцов, в свое время занимавшийся оптовыми поставками канцтоваров, от иностранных поставщиков слышал о том, что в Европе такой вид бизнеса популярен. И не просто популярен, а занимает доминирующие позиции.

Поначалу торговля у "Прагматика" шла средне: в 2000 году объем продаж составил полмиллиона долларов. Но уже через год этот показатель почти утроился. Потом еще и еще. В 2004 году журнал "Секретарь.Ru." провел опрос среди своих читателей: 423 секретаря московских компаний отвечали на вопрос, к услугам каких компаний они прибегают для доставки товаров в офис. В частности, 43% из них сообщили, что обращаются к "Комусу", а 22% - к "Прагматику". Годом раньше доля "Комуса" в таком же опросе была в полтора раза больше.

"Как у вас это получается?" - спросили мы генерального директора "Прагматика" Андрея Кудряшева. "Все просто, - ответил он. - Мы сделали настоящий рабочий каталог". Выяснилось, что в прошлом же году на конкурсе журнала Office Products International среди европейских компаний, занимающихся производством и продажей канцелярских товаров, "Прагматик" выиграл номинацию "Каталог года". По словам г-на Кудряшева, в этом каталоге Европу поразила "свежесть подачи информации". С него мы и начали разговор.

Инструмент для ориентировки на местности

- Неужели в конце девяностых в России ни у кого из продавцов канцтоваров не было каталога?

- Компания делала тонкий прайс-лист с кодами позиций: "ручка гелевая", "папка на завязках", ну и еще что-нибудь - и передавала его при встрече или отсылала по заявкам. Клиент спрашивал: "Это такая же папка, как у меня на полке?" "Да". - "Тогда давайте десять штук". Или: "Нам ручку получше". - "Хорошие у нас за доллар". - "Отгружайте за доллар". Была, правда, некоторая узнаваемость брендов Koh-i-noor, Bic и Pilot, но в целом люди шли от опыта: купили, понравилось, хотим такую же. Для особенно важных клиентов выпускался толстый каталог-витрина, выполнявший иллюстративную роль, - чисто российское изобретение. На нем, по-хорошему,

У партнеров

    «Эксперт»
    №6 (453) 14 февраля 2005
    Украина
    Содержание:
    А теперь - как в Европе

    России не стоит обращать внимания на евроатлантическую риторику нового украинского руководства. Это блеф. Сейчас самое время занять максимально жесткую позицию отстаивания своих национальных интересов в отношениях с Украиной

    Экономика и финансы
    Наука и технологии
    Реклама