Опыт продажи автомобилей на аукционах, когда покупателем становится тот, кто назначит в ходе торгов лучшую цену, получил широкое распространение. Человек, который хочет купить и продать не новую машину в США, Японии или другом развитом государстве, с большой долей вероятности отправится именно на аукцион. Сегодня в мире существует более полутора сотен крупных аукционов, где ежегодно реализуется свыше десяти миллионов автомобилей. В США через такие популярные аукционы, как Manheim, Copard, Adessa, продается свыше 60% подержанных автомобилей. А в Японии благодаря аукционам (USS, HAA, AucNet) находят новых владельцев более 90% бывших в употреблении машин. Недавно аукционы по продаже подержанных автомобилей стали появляться и в России. В чем их особенность? Приживется ли у нас эта пока непривычная для российских потребителей форма торговли?
Аукционы у них
Сегмент подержанных автомобилей в России представляет собой весьма привлекательное поле для деловой активности. По самым скромным оценкам, оборот рынка таких автомобилей в нашей стране составляет 1 млн единиц, и в ближайшее время этот показатель будет стремительно расти. Однако формы реализации бэушных машин пока остаются на примитивном уровне: они в основном продаются с помощью бесплатных объявлений в газетах, на сайтах в интернете или через рынки-толкучки. Сейчас появилась перспектива расширить в ближайшее время объемы продаж подержанных автомобилей через дилеров по схеме trade-in (подробнее см. «Двойной НДС отменили» в рубрике «Новости»). Тем не менее реализация бывших в эксплуатации автомобилей через дилеров пока находится в зачаточном состоянии.
1
В этой ситуации аукционы могли бы стать очень перспективной формой продаж подержанных машин. О развитии такого вида торговли в России говорят давно. Еще в середине 1990-х годов наладить этот бизнес в нашей стране пытались представители ряда ведущих американских аукционных домов. Однако тогда эти идеи не были восприняты неразвитым российским рынком.
В других государствах автомобильные аукционы — очень развитой и одновременно весьма специфический бизнес, история которого насчитывает не один десяток лет. Так, крупнейший автомобильный аукцион США Manheim начал свою деятельность более полувека назад, в 1945 году. Сейчас же практически в каждом большом американском городе есть представительство крупного аукционного дома, которое поможет любому желающему продать или купить подержанный автомобиль с молотка. Рынок автомобильных аукционов настолько велик, что у многих автоаукционов даже есть своя специализация. Например, в Америке некоторые аукционы (такие, как Copart) продают автомобили от страховых компаний. Это в основном транспортные средства после аварии, когда страховщики предпочитают выплатить владельцу стоимость автомобиля, вместо того чтобы заниматься ремонтом. В последнее время внимание к такой форме реализации автомобилей в США резко повысилось в связи с финансовым кризисом: некоторые аукционы начинают специализироваться на продаже машин, изъятых у прежних владельцев банками в счет погашения долгов по кредитам. Торги эти становятся все более популярными, так как цены на такие машины очень привлекательны.
В свое время значительно оживил продажи с молотка интернет: с развитием компьютерных сетей появилась возможность участвовать в торгах, не выходя из дома. Причем при поиске нужного автомобиля можно виртуально присутствовать сразу на несколько торговых площадках, что раньше было физически невозможно. Однако особенность американских аукционов в том, что в них могут участвовать только юридические лица. Если человек хочет прибрести для себя подержанный автомобиль через торги, ему нужно обращаться к аккредитованной при аукционе фирме-посреднику. Эта фирма заключает договор с покупателем, который должен внести предоплату (обычно в размере 1 тыс. долларов), после чего получает пароль и доступ к информационной системе аукциона, где регулярно появляется информация о продаваемых автомобилях. Торги проходят в определенные дни и часы, перед их началом покупатель может не только посмотреть фотографии, но и увидеть автомобиль вживую на одной из аукционных площадок. Во время электронных торгов покупатель делает ставку, и если его цена оказывается самой высокой, то автомобиль достается ему.
Физические лица не могут принимать участие в автоаукционах и в Японии: там также нужно искать аккредитованного посредника. Кроме того, японские аукционы славятся тем, что перед продажей очень тщательно проверяется, например, состояние кузова и салона. Репутация оценки аукционных специалистов в Японии столь высока, что весь процесс покупки осуществляется через интернет: здесь редко приезжают предварительно посмотреть автомобиль, полностью доверяя фотографиям и аукционному листу, где подробно расписываются все преимущества и недостатки подержанной машины.
Через два года на российском аукционе Yoshida будет продаваться в семь раз больше автомобилей
Аукционы у нас
В России сегодня целый ряд фирм предлагают услуги по участию в американских и японских аукционах (например, компания «Первый русский аукционный дом»). Однако пока это не находит большого отклика у покупателей: их отпугивает удаленность места проведения аукциона, необходимость заниматься длительной транспортировкой купленного за границей автомобиля, его таможенным оформлением и так далее. К тому же не очень ясно, как предъявлять претензии зарубежному аукционному дому, если предварительные данные о состоянии автомобиля окажутся не соответствующими действительности.
Другое дело — организация аукционов непосредственно в России. Здесь получить в собственность купленный автомобиль и начать им пользоваться можно буквально на следующий день после торгов. Машину разрешат предварительно посмотреть вживую: достаточно приехать на стоянку, и менеджеры аукциона покажут продаваемый автомобиль. Наконец, есть с кого спросить в случае выявления скрытых дефектов.
2
Первой российской компанией, пытающейся привить зарубежной опыт на российской почве, стал крупный российский автодилер «Фаворит Моторс» (на рынке с 1994 года, в настоящее время официально продает FIAT, Skoda, Peugeot, Kia, Hyundai и ряд других марок). Эта компания с начала нынешней осени начала торги на аукционе под названием Yoshida. «Название нашего аукциона — Yoshida — переводится с японского как “удачное рисовое поле”, он создан в сотрудничестве с японскими специалистами по аукционам, — рассказал “Эксперту” председатель совета директоров “Фаворит Моторc” Владимир Попов. — Во всем мире аукцион — это быстрый, безопасный и выгодный способ купить или продать автомобиль. Мы считаем, что такая форма торговли имеет большое будущее и в России».
Торги на российском аукционе ведутся по тому же принципу, что и за рубежом. В настоящее время существует три центра, куда любой автовладелец может сдать на продажу свой автомобиль. В каждом центре есть своя фотостудия, где делают более десятка фотографий. На пункте приема автомобиль подвергается детальной технической диагностике. Все данные о его состоянии фиксируются в аукционном листе. «Мы очень стремимся создать безупречную репутацию для нашего аукциона. Поэтому в техническом осмотре машины участвуют самые современные средства диагностики и квалифицированные специалисты, — продолжает Владимир Попов. — Мы исследуем все характеристики автомобиля: состояние двигателя, кузова, подвески. Наши специалисты даже делают спектральный анализ масла или исследуют степень выработки деталей мотора, с тем чтобы выяснить, реальный или нет пробег заявлен владельцем. Если, на наш взгляд, заявленный пробег не соответствует отдельным реальным техническим характеристикам автомобиля, то мы об этом сразу заявляем в сопроводительных бумагах».
Еще один важный момент: машина проходит предварительную юридическую экспертизу. Специалисты аукциона в сотрудничестве с ГИБДД выясняют: числится ли автомобиль в угоне, находится ли в залоге. Но главное — аукционная компания несет полную ответственность за достоверность представленных предварительных сведений. «Если после покупки автомобиля на нашем аукционе выясняется, что у него серьезная скрытая поломка, он находится в угоне или какая-то предварительно заявленная в аукционном листе информация не соответствует действительности, то мы берем на себя обязательство вернуть деньги покупателю этой машины», — заверяет Владимир Попов.
Важное отличие российского аукциона от зарубежных — в нем могут принять участие не только юридические, но и физические лица. Для этого необходимо заполнить заявку и внести предоплату в размере пяти тысяч рублей. Внесенные деньги свидетельствуют о том, что намерения у покупателя серьезные и он будет выполнять свои обязательства, заявив о покупке той или иной машины. Однако если покупатель передумает приобретать на аукционе автомобиль, деньги ему полностью вернут.
В остальном процедура российского аукциона полностью соответствует западным стандартам. В определенные дни (по вторникам и пятницам) проходят аукционные торги. Покупатель предварительно знакомится с лотами, выбирает понравившийся ему автомобиль и активно включается в торги. В режиме онлайн, через интернет он делает ставки. Современная компьютерная программа, кстати, позволяет без участия клиента эффективно бороться за нужный лот: достаточно задать максимальную цену, которую готов заплатить покупатель, и система сама будет пошагово (шаг на аукционе — 2 тыс. рублей) поднимать ставку до тех пор, пока она не упрется в предлагаемый клиентом потолок.
Если выставленный на аукционе автомобиль не продан, он отправляется в раздел «Сток». Здесь желающие могут купить его в любой момент уже за фиксированную цену. Что касается комиссионных за продажу автомобиля на аукционе, то они сегодня составляют 5% от первоначально заявленной продавцом цены, платит их обычно продавец.
Перспективы аукционов
Торги на аукционе Yoshida в России проводятся два месяца, ежедневно здесь продается по 10 автомобилей, а всего на продажу выставлено в общей сложности 350 машин. Уже через два года организаторы аукциона планируют серьезно увеличить этот показатель: согласно разработанному плану, в 2010 году на российском аукционе будет продаваться уже 70 автомобилей в день. При этом «Фаворит Моторс» планирует, что в ближайшее время у нее будет не три, а восемь площадок для приема автомобилей, и не только в Москве, но и в Санкт-Петербурге. Общий объем инвестиций в проект составляет 120 млн долларов.
«Организовать полноценный аукцион — довольно затратное дело, компании мелкого или среднего уровня это не под силу, — отмечает Владимир Попов. — Большие средства приходится тратить на создание информационной системы, а также на высококачественное диагностическое оборудование и персонал. Но мы убеждены, что, как и во всем мире, аукционы в России будут востребованы. Кстати, мы считаем, что аукционная продажа автомобилей особенно выгодна корпоративным пользователям. Уже сейчас значимая часть наших продавцов — это представители компаний, которые продают машины из своего автопарка. Для компании это наиболее выгодный и прозрачный способ реализации автомобилей».
3
Будет ли аукционная торговля подержанными машинами успешно развиваться в России, как это происходит в США и Японии? Участники рынка по-разному оценивают перспективы бизнеса. Скепсис в основном связан с новизной и непривычностью такой формы торговли и, соответственно, с недоверием к ней. «Пока люди привыкли продавать подержанные машины через объявления или через автодилеров по схеме trade-in, — говорит Игорь Пономарев, председатель совета директоров компании Genser, крупного российского автодилера. — Так что должно пройти время, прежде чем возникнет доверие к аукционам и они окажутся востребованы на рынке».
Однако, по мнению других наблюдателей, сам рынок подержанных автомобилей в ближайшее время будет подталкивать к поиску новых форм продаж. «Рынок подержанных иномарок в России стремительно растет, — говорит Татьяна Арабаджи, директор компании Russian Automotive Market Research. — Особенно растет внутренний рынок подержанных иномарок, то есть тех машин иностранного производства, которые изначально были куплены новыми в России. Для их реализации, безусловно, нужны будут более цивилизованные способы продажи, чем через примитивные объявления. Кроме того, темпы роста рынка продаж новых автомобилей в ближайшее время будут снижаться, и продавцы станут активно развивать другие сегменты, например продажи подержанных машин, в том числе и через аукционы».
Ситуация в международной экономике также может внести свою лепту в популяризацию автомобильных аукционов. «Развивающийся финансовый кризис, безусловно, будет способствовать всплеску активности на рынке подержанных машин в тех же Европе и США, — говорит Екатерина Березий, директор по маркетингу компании “Км/ч” (официальный дилер Opel, Ford, Chevrolet, Skoda и др.). — Те, у кого было по две-три машины в семье, будут вынуждены их продавать в связи с ухудшением финансовой ситуации и необходимостью погасить кредиты. Соответственно, в Россию будет больше ввозиться подержанных машин, которые выгодно продавать, в том числе через аукционы. Ну а с тем, что такая форма торговли через интернет российскому покупателю не очень привычна, можно не согласиться: посмотрите, сколько российских граждан легко совершают покупки через eBay или другие интернет-магазины. Почему бы через интернет, в том числе на аукционе, не покупать наряду с другими вещами и автомобиль?»
