Прибор плюс сочувствие

Вот что использует фирма "Биосвязь", чтобы заработать деньги на бюджетниках

В организме любого человека всегда есть резервы, которые он не использует. Поэтому часто не получается "быстрее, выше, сильнее". Поэтому так трудно оправиться после травмы. Между тем, умей мы мобилизовать нужные ресурсы, все было бы проще. Выход есть: дать человеку дополнительные источники информации о работе его физиологических систем и органов. Тогда появляется возможность совершенствовать работу организма и исправлять болезненные нарушения. Созданные на основе биологической обратной связи приборы как раз и являются необходимым инструментом. "Биосвязь" (БОС) - это название фирмы, которая конструирует и производит уникальные устройства и разрабатывает уникальные технологии. И не без выгоды продает.

Первые систематические и глубокие исследования по применению биологической обратной связи в двигательной реабилитации были выполнены в 60-е годы выдающимся канадским физиологом Басмаджаном и его учениками. При помощи датчиков измерялась интенсивность работы тех или иных мышц. Информация выводилась на монитор, и человек, проходивший реабилитацию после травмы, видел, например, что он слишком бережет себя: не нагружает соответствующие мышцы, управляющие движением травмированных ноги, руки, позвоночника и т. п. Возникала возможность сознательно корректировать процесс. Впоследствии выяснилось, что такого рода измерениям поддается деятельность всего организма, от отдельных органов до целых систем.

Настоящий бум в связи с прогрессивным методом пришелся в зарубежной медицине на последнее десятилетие. В России различные научные центры вели работы по апробации БОС с 1972 года, однако в широкую медицинскую практику метод тогда так и не был внедрен.

Без бюрократии

Все знают, как сложно было в государственной системе пробить в плане какого-нибудь НИИ новую тему. Особенно если она касалась нового направления в науке. Еще сложнее проходил процесс внедрения. Замучившись воевать с бюрократами от медицины, Александр Сметанкин, один из энтузиастов внедрения БОС в России, увидел шанс для себя в появившемся тогда Законе о кооперации. Со стартовым капиталом в 240 рублей (уставный капитал кооператива) Сметанкин с коллегами отправились в "свободное плавание". Кооператив отличался от многих других, бравшихся за любое дело, лишь бы это приносило деньги. "Мы не могли себе позволить пойти на это, - говорит Александр Сметанкин, - иначе мы с самого начала убили бы идею, ради которой собрались вместе. Это, конечно, не значило, что с ходу отметалось все остальное. Но другие направления, такие как поставки медицинского инструмента или торговля товаром, полученным в оплату нашей продукции, имели подчиненное значение, а все заработанное тратилось на развитие БОС-технологий".

Сейчас "Биосвязь" - фирма, получившая международное признание, имеющая отлаженный механизм производства и реализации. Здесь работает 60 человек, а ежемесячный оборот предприятия достигает 1,5 млн рублей. Оказывается, производство медицинской техники - дело не такое уж малоприбыльное вопреки сложившемуся представлению, что невозможно делать успешный бизнес на рынке небогатых потребителей-бюджетников (российская медицина остается по большей части государственной).

Научный подход к потребителю

Несмотря на желание освободиться от пут государственной системы, именно умение взаимодействовать с ней оказалось преимуществом, которого не хватало другим предпринимателям, решившим работать по медицинской тематике. В "Биосвязи" знали своего потребителя. Как вспоминает Александр Сметанкин, он мог поставить себя на место главврача, директора института или чиновника Минздрава и просчитать, купят они его прибор или нет.

Из восьми человек были созданы две группы: инженерно-конструкторская и медико-биологическая. Первые приборы инженерно-конструкторская группа собирала, что называется, на коленке, благо разработка и испытания одного из них были завершены еще до создания фирмы. Маркетинг, а он тогда ограничивался простым поиском потенциальных заказчиков, возложили на медико-биологическую группу. Сотрудники все свободное время проводили в Публичке, выписывая из справочников заинтересовавшие их адреса. В результате была создана первая база данных на шесть тысяч адресов. Потом писали рекламные листки, делали ксерокопии, рассылали письма. Все шло, как описывается в любой книге по маркетингу: на тысячу писем 10-20 откликов. Вероятность же покупки была и того меньше. Теперь уже никто и не помнит, кому продали первый прибор. А впоследствии реализовали 6 тысяч комплектов оборудования для кабинетов БОС. Самые дорогие из них стоят до 16 тысяч долларов.

Но занимайся "Биосвязь" только производством приборов и их реализацией, дело ограничилось бы эпизодическими продажами. Менеджеры быстро поняли это и пришли к мысли о необходимости комплексного обслуживания потребителей. Сначала - обучение работе с приборами и помощь в обслуживании оборудования, потом - постоянная "досылка" новаций и так далее. Однажды "схваченного" крупного заказчика уже не отпускают и постоянно держат в поле зрения.

Есть две основные аудитории, которые связаны с принятием решений о закупке оборудования: медперсонал, которому предстоит непосредственно эксплуатировать предложенные приборы, и чиновники, которые определяют приоритеты финансирования. И хотя к каждой из этих групп подход индивидуальный, схемы работы с ними во многом схожи.

Вот как описывает вывод нового продукта на рынок Александр Сметанкин: "Появляется идея использовать метод в определенном направлении. Сразу же формируется медико-техническое задание для инженерной группы. Врачи и ученые, вместе апробировав методику, пишут методологические материалы. Когда все готово, работать с приборами учатся наши преподаватели учебного курса, они потом будут обучать непосредственных пользователей. И только после этого продукт представляется научной общественности. Сотрудники фирмы выступают с докладами перед медицинскими работниками сначала в родном Петербурге, а затем в других регионах. Достаточно часто мы демонстрируем возможности метода на самих специалистах. Например, около сорока логопедов мы прогнали через нашу методику, чтобы они почувствовали на себе, как можно изменить свою речь. Буквально за десять дней нам удалось улучшить их эталон речи в среднем на сорок процентов. А это, знаете ли, результат. Логопед ведь имеет значительно более высокий стандарт, чем обычный человек. Кроме того, два раза в год мы проводим международный конгресс, куда съезжаются специалисты со всего мира, работающие с методом БОС. Издаем еще собственный журнал, полностью посвященный БОС. Созданная нами Российская ассоциация БОС сейчас объединяет более пятисот ученых и врачей. Эти люди тоже содействуют продвижению наших разработок в практику отечественного здравоохранения. После этого мы делаем презентации для руководителей здравоохранения регионов. Когда они видят конкретные результаты, естественно, резко увеличивается их заинтересованность в покупке".

Ради того, чтобы иметь постоянных клиентов, комплекты часто продавали с большими скидками - до 30%. Соглашались на бартер. А бывали случаи, когда передавали оборудование бесплатно. Это если попадались безденежные энтузиасты, главное - фирма должна быть уверена, что приборы будут эксплуатироваться и потребуют дальнейшего обслуживания.

Что продает "Биосвязь"

По словам Александра Сметанкина, первые направления БОС в большей степени определялись интересами работавших в фирме ученых. Сначала создавались отдельные приборы, а затем комплексный продукт: кабинет, предусматривающий не только непосредственно рабочее место, но также технологию, обучение и методическую поддержку специалиста. Сейчас функционирует семь видов кабинетов: опорно-двигательный, урологический, кардиопульмонологический, логотерапевтический, акушерско-гинекологический, коррекции психоэмоционального состояния и коррекции зрения. И если урологическое и психоэмоциональное (управление биоритмами головного мозга) направления разрабатывались в основном на базе зарубежной практики, то внедрению метода БОС для коррекции речи и кардиопульмонологической системы мировая медицина обязана фирме "Биосвязь". Кардиопульмонологическое направление, кстати, одно из самых популярных в США, где известно как made in Russia. В последнее время на Западе метод БОС активно применяют для лечения алкоголизма и наркомании. Для нашей страны эти проблемы не менее актуальны. Сейчас специалисты "Биосвязи" работают над созданием отечественных методик лечения этих болезней. Поставлена задача к концу года сделать такой кабинет, причем не только для лечения алкоголизма и наркомании, но и для работы с гиперактивными детьми.

Клятва Гиппократа

Не все сотрудники "Биосвязи" давали клятву Гиппократа, только врачи. Но именно эта клятва легла в основу философии фирмы. "Философия фирмы", кстати, - любимые слова ее руководителя. «А суть, - поясняет он, - в том, что мы не имеем права воспринимать окружающих нас людей как сообщество потребителей нашей продукции, ведь мы работаем в медицине, мы видим болезни и страдания. Не все могут заплатить за избавление от них. Поэтому мы занимаемся благотворительностью, открываем центры реабилитации, где лечим детей бесплатно. А если, скажем, кто-то приобрел оборудование и не использует, сами пытаемся исправить ситуацию: найти на местах других людей, чтобы передать им приборы и методики. Или в случае, когда человек, прошедший обучение, ушел из пользующейся БОС организации, мы бесплатно учим новых специалистов. И, образно говоря, атмосфера бескорыстия и сочувствия тоже входит в комплект оборудования БОС. Это, если хотите, наше ноу-хау...»