Прирастая филиалами

Спецвыпуск
Москва, 30.10.2000
«Эксперт Северо-Запад» №18 (25)
Промышленно-строительный банк Санкт-Петербурга успешно внедряется на региональные рынки банковских услуг

Промышленно-строительный банк - один из немногих немосковских банков, который успешно работает на региональных финансовых рынках. Наиболее заметны его успехи на Северо-Западе. "Вспахав" Северо-Западный регион, ПСБ постепенно выходит за его пределы: в ближайшем будущем планируется открыть филиалы в Туле, Калининграде, Томске и, возможно, Красноярске.

Точки приложения

Первоначальная филиальная сеть ПСБ была образована на базе отделений Госбанка (Промстройбанка) в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Однако наступил момент, когда банку стало тесно в границах города, и началась экспансия в регионы. Естественно, что строительство филиальной сети началось с ближайшего к Питеру Северо-Запада. Открытие филиалов в регионе диктовалось интересом к развитию отношений с конкретными отраслями и предприятиями. Результаты превзошли ожидания. Активная работа ПСБ позволила ему занять ведущее место на банковском рынке Северо-Запада, стать важной частью финансовой инфраструктуры.

Важную роль в этом сыграло то, что регионы сами заинтересованы в появлении у них филиалов крупных банков, приносящих новые мощные финансовые ресурсы. Местным банкам трудно решать проблемы крупного инвестиционного финансирования, комплексного банковского обслуживания, продвижения новых технологий.

Различий между территориями, где работает петербургский ПСБ, хватает. Вологодская и Мурманская области неплохо развиваются в течение последнего десятилетия (Вологодская в этом году даже перешла в разряд областей-доноров), а экономика Псковской области далека от того, чтобы в обозримом будущем преодолеть стагнацию. Значительная часть областей Северо-Запада ориентирована на экспорт и переработку леса, тогда как, скажем, в Мурманской области лес вообще не имеет промышленного значения. Расположение регионов меняется от приграничного до самой что ни на есть "глубинки". Кроме того, несмотря на принадлежность к Северо-Западному региону, некоторые области традиционно имеют с Москвой более тесные экономические связи, чем с Санкт-Петербургом. Но все области и республики точно объединяет одно: в них успешно работают филиалы ПСБ.

Сегодня ПСБ обладает филиальной сетью, которая состоит из 44 филиалов: 16 из них расположены в Санкт-Петербурге, 14 - в Ленинградской области и 14 - в крупных промышленных центрах России (Москве, Архангельске, Краснодаре, Новгороде, Пскове, Коряжме, Новосибирске, Кирове, Перми, Стрежевом (Томская область), Петрозаводске, Смоленске, Вологде, Мурманске). У ПСБ работают представительства в Берлине, Москве и Калининграде, 15 дополнительных офисов, 64 агентства.

Ежегодно ПСБ открывает 3-4 филиала "Мы избрали разумные темпы развития, которые позволяют работать эффективно, - говорит заместитель председателя правления ПСБ Михаил Осеевский. - В отличие от многих наших московских коллег, в программах которых заложено открытие 10-15 филиалов в год, мы считаем, что главное - это не количество подразделений, а качество их работы.

Утром кадры - вечером деньги

Главной проблемой при открытии нового филиала, как правило, является формирование профессиональной команды. Однако затраты сил, времени и средств на решение этой задачи необходимы и непременно окупаются. Руководитель филиала ПСБ в городе Киров Александр Харионовский считает, что его сотрудники профессионально превосходят коллег из других банков, и именно это обстоятельство предопределило успех ПСБ в Кировской области: "Мы здесь работаем с 1992 года - это первый иногородний филиал питерского ПСБ. Когда мы сюда пришли, в области было много денег - еще работала тяжелая промышленность, была сильна лесная отрасль. Следовательно, у предприятий не было нужды ходить к нам с протянутой рукой. Кроме того, здесь сильно ощущалось присутствие московских банков: географически Вятка ближе к столице. Плюс понятное желание областной администрации решать вопросы с местными банками - иногда даже в ущерб делу. Но мы не проиграли. ПСБ нашел себе место в крупных кредитных программах, к нам перешла часть клиентов, бизнес которых был ориентирован на Петербург. Сейчас мы занимаем от 14 до 50 процентов в разных сегментах банковского сектора, держим первую-вторую позиции. В начале 90-х электронные технологии ликвидировали наш основной минус перед конкурентами - удаленность филиала от головного офиса. Зато проявилась слабость московских банков, обусловленная тем, что в свое время они набрали сотрудников "старых, опытных, проверенных", но не владеющих новыми технологиями. Мы оказались компетентнее". (Пока готовился этот материал, г-н Харионовский был назначен управляющим филиала ПСБ в Москве.)

"Свой" хорошо, большой лучше

Участие в кредитных программах как один из основных методов вхождения на новый рынок называют руководители практически всех региональных отделений банка. Вот как описывает ситуацию Наталья Окунева, руководитель петрозаводского филиала: "Карелия - это лесная, экспорториентированная республика. Не самая богатая, но и не бедная. Однако не в богатстве дело. Банк появляется не там, где все здорово и все передовое, а там где, он может предложить востребованные на рынке услуги. Сейчас на нашу долю приходится порядка 70 процентов выданных в республике кредитов. Глава республиканского правительства Сергей Катанандов хочет иметь "свой" сильный банк (и это хорошо), но банку местного масштаба сложно работать с крупными предприятиями, а связанные с лесом отрасли очень капиталоемки. Нам инвестиционное кредитование сегодня под силу. Мы вовремя почувствовали, что именно необходимо региону, и нам удалось "взять клиента". А Сбербанк начал активно работать с кредитами чуть больше года назад - вот все и упустил".

350 миллионов как повод для разговора

Управляющий вологодским филиалом Валерий Пудов до начала банковской карьеры сам работал в промышленности: "Мы знаем проблемы интересующих нас фирм. Следовательно, мы предлагаем им именно те услуги, которые им нужны и - в первую очередь - те, которых нет на рынке. Вне зависимости от того, с каким банком работает фирма, ее всегда может заинтересовать возможность расширения кредитования. Суммы, которые банк может выдавать одному заемщику, ограничены нормативами. Наши возможности в этой сфере существенно шире, чем у большинства конкурентов. Согласитесь, 300-350 миллионов рублей - хороший повод для разговора. Конечно, есть банки не менее крупные. Но тот же Сбербанк слишком тяжеловесен, ему не хватает темпа: вопросы решаются слишком долго, инертность и отсутствие гибкости не позволяет "привести к общему знаменателю" свои требования и гарантии, которые предоставляет конкретный заемщик. Мы с этим справляемся и вышли на третье место в области по объему выданных кредитов, хотя открылись только в прошлом году и, кроме нас, в области работает еще 11 банков".

Гарантированный риск

Наконец, иногда банку приходится, по сути, "придумывать" себе клиентов, то есть находить их там, где их, вроде бы, и быть не может. По словам Михаила Самотаева, руководителя мурманского филиала, на момент прихода ПСБ область не могла пожаловаться на нехватку банковских услуг: "У них есть все, чтобы преуспевать. Область богата полезными ископаемыми, и их ассортимент, как ни странно, влияет на структуру банковских потоков. Крупнейшие предприятия области "Североникель", "Печенганикель", Ковдорский ГОК входят в различные холдинги и пользуются услугами их "родных" банков. Октябрьская железная дорога также имеет свой банк. Так что конкуренция - жесточайшая.

Однако мы почти сразу нашли свободную нишу: кредитование рыболовного флота и Мурманского пароходства. В Мурманске базируется крупный рыболовный флот. В него входит около 150 предприятий, которым принадлежит порядка 500 судов.

Понятно, почему эта ниша оставалась относительно свободной: если что и можно назвать рисковым кредитованием, то кредитование флота - в первую очередь. Вода - вещь нетвердая. Да и ловля рыбы тоже: раз - поймал, другой - нет. А тут, например, дизельное топливо взяло да и подорожало со 185 долларов за тонну до 410! Так что желающих дать взаймы было немного, а желающих взять - немало.

Мы нашли выход. В принципе наш метод лежал на поверхности, но требовал большой работы от банка. Мы тщательно анализируем весь бизнес заемщика. Все суда, владельцы которых получили кредиты, застрахованы в пользу ПСБ. И если даже с фирмой или ее кораблями что-то приключится, мы всегда будем "первыми в очереди" на возврат долгов. Конечно, подготовка к получению кредита требует серьезных усилий и от самого заемщика. Но главное - результат: фирмы имеют кредиты, а мы имеем гарантии. Сейчас по такой схеме у нас кредитуются и "ЛУКойл Арктик Танкер", и Мурманское морское пароходство.

Еще, конечно, мы привлекаем клиентов четкостью работы. Сейчас это уже не "день в день", чем гордятся иные банки, а "час в час". И по валюте тоже. Ставим рекорды - в Chase Manhattan однажды провели платеж за 22 минуты.

Для ряда клиентов важно, как работает их банк - это, особенно на Западе, влияет на репутацию самого клиента. Это своего рода взаимопомощь: имя банку делают крупные клиенты, а кредитоспособность клиента зависит от имени его банка. А иногда эта помощь выражается в совершенно конкретных вещах - например, наши клиенты могут получить от нас гарантию перед ГТК на 25 миллионов долларов, не испытывая необходимости брать кредит".

Санкт-Петербург

У партнеров

    Реклама