В Новгородской области 3,5 тыс. малых и средних предприятий, 17,1 тыс. индивидуальных предпринимателей. В этой сфере занято 25% работающего населения. Цифры на первый взгляд внушительные, однако ситуация с развитием малого бизнеса в регионе далеко не блестящая: сказываются криминализация 1990-х – начала 2000-х годов, административные барьеры и декларативная поддержка (бюджетным рублем областная власть стала системно поддерживать предпринимателей только с 2008 года).

На 2011 год намечены существенные финансовые вливания – более 27 млн рублей из регионального бюджета. При этом руководство области впервые сделало акцент на поддержке экспортно ориентированных предприятий. Генеральный директор новгородского Экспериментального химического завода Александр Федоров рассказал «Эксперту С-З» о том, почему он отдает предпочтение внешнему рынку и как современные коммуникации помогают работать с партнерами.

Попасть в струю

– Легко ли стать экспортно ориентированным предприятием в Великом Новгороде?

– Мы стали экспортерами по воле случая, еще точнее – благодаря размещенной в интернете на нескольких языках информации о заводе и его продукции. Потенциальным потребителям мы доходчиво рассказали, что занимаемся производством активированного и сульфированного угля, описали сферу его применения. Вскоре получили запрос на активированный уголь из Китая. Оперативно отправили нужную партию. Причем замечу, что Китай поставляет в нашу страну активированный уголь, только других марок, по цене 1,5-2 тыс. долларов за тонну. Мы же продали свою партию для нужд китайской атомной энергетики по 4 тыс. долларов за тонну. Следует отметить, что гораздо важнее денег было то, что новгородский завод «засветился» на мировом рынке как экспортер товара для атомной энергетики.

С этой точечной китайской поставки начались наши отношения с инжиниринговой компанией «Атомпроектстройэкспорт», входящей в структуру «Росатома». Она, как известно, строит объекты атомной энергетики за рубежом по двусторонним межправительственным соглашениям или выиграв тендер. Специалисты «Атомпроектстройэкспорта» приезжали к нам, изучали технологию, исследовали производство. И хотя три года назад завод еще работал на скромных арендованных площадях, он попал в реестр поставщиков активированного угля для АЭС.

У этого направления бизнеса перспективы очевидные и серьезные. Наша задача – освоить в 2011 году рынок активированного угля для АЭС. Задел для этого сделан – подписан контракт с Казахстаном на поставку в Великий Новгород 8 тыс. тонн абрикосовых и сливовых косточек: только из этого сырья можно изготовить активированный уголь для атомщиков. Договор рассчитан на весь год, и так же ритмично мы будем поставлять уголь, в общей сложности – 2 тыс. тонн. Первая партия уже готова, известно, что «Атомпроектстройэкспорт» направит ее на АЭС «Кудан-Кулам» – основной объект российско-индийского сотрудничества в атомной энергетике.

Еще один рынок, на который мы серьезно прокладываем себе дорогу, – золотодобывающая отрасль. Современные технологии золотодобычи нуждаются в активированном угле: золотосодержащий грунт, растворенный в кислотах и цианидах, на заключительном этапе пропускают сквозь активированный уголь, а потом благородный металл десорбируется из насыщенного угля. Эта технология широко применяется во всем мире, правда, и качество угля должно быть безупречным. Не оставляем надежду освоить еще один емкий рынок – фармацевтический, известный всем обычной таблеткой активированного угля. И в этом направлении мы уже работаем.

В целом же портфель заказов на 2011 год сформирован, производство увеличится на 50%. В нарастающем объеме доминирует активированный уголь. От сульфированного, несмотря на трудоемкость технологии его изготовления и невысокую рентабельность, не отказываемся: он нужен генерирующим компаниям для водоподготовки, исключающей накипь на котлах. Как выяснилось, мы остались единственным предприятием в России, изготавливающим сульфированный уголь.

В контакте с наукой

– Атомной энергетике нужен один тип угля, золотодобытчикам – другой. Кто разрабатывает рецептуру, технологию производства?

– Экспериментальный химический завод выпускает 30 видов активированного угля, которые применяются в атомной, пищевой, ликеро-водочной промышленности, при водоподготовке, в воздушных и водных фильтрах, кондиционерах, на крахмально-паточных предприятиях, для осветления вин, соков, локализации аромавыбросов и т.д. Всю номенклатуру мы осваивали, плотно работая с наукой. Почти у каждого готового продукта – специфическая технология химической обработки углерода. Поэтому наши первые шаги в угольном бизнесе – контакты с научными институтами, например с Санкт-Петербургским государственным технологическим институтом – известной всем «Техноложкой». У нас сложились партнерские отношения с заведующим кафедрой доктором химических наук Николаем Федоровым, с кафедрой химической технологии материалов и изделий сорбционной техники. Николай Федоров даже присылает студентов на практику на наш завод.

Активированный уголь для атомной энергетики осваиваем в сотрудничестве с нижегородским институтом «Атомэнергопроект», а также при поддержке ученых ФГУП НПО «Неорганика». «Неорганика» – крупный институт в Подмосковье, ученые которого обеспокоены тем, что страна фактически утратила производство активированного угля, тогда как в Германии или Голландии оно, наоборот, наращивается, и стараются нас всячески поддержать.

Чтобы войти на рынок угля для золотодобычи, мы наладили взаимодействие с Иркутским НИИ благородных и редких металлов и алмазов. Ученые исследовали несколько образцов нашего угля, и теперь мы вместе дорабатываем технологию. Сотрудничаем с отраслевыми институтами, например с ВНИИ крахмалопродуктов – через этот профильный институт мы вышли на обширный рынок пищевой промышленности. Налажены связи со Всероссийским теплотехническим институтом – при его технологической поддержке научились выпускать активированный уголь, блокирующий органические соединения в воде и значительно снижающий ее жесткость.

– Выходит, агрессивной экспансии на новые рынки содействуют ученые отраслевых институтов?

– В какой-то степени. Но мы и сами тщательно мониторим рынок, потребности предприятий, использующих активированный уголь. Наши сотрудники буквально живут в интернете, штудируя профильные сайты российских и иностранных компаний. Зацепившись за одно предприятие, маркетолог вытаскивает целую цепочку других: конкуренты всегда знают друг о друге все или почти все. Так что мы неплохо представляем себе российский рынок активированного угля и давно сформировали клиентскую базу под наш объем производства. Но перспектива освоения новых рынков мотивирует к еще более активной работе с потребительской базой.

Предпочтение внешнему рынку

– Похоже, у вас нет сырьевых проблем – завод выпускает уголь из готового углеродного продукта?

– Мы покупаем разные марки каменного угля на обогатительной фабрике в Подмосковье. А здесь, как известно, обогащают уголь разных бассейнов – Кузбасса, Воркуты, Ростовской области и т.д. Мы берем разные сорта каменного угля и проводим его химическую или парогазовую обработку.

Но сырьем, как я уже говорил, могут быть и фруктовые косточки. Начинали же мы осваивать производство с обычного березового угля, изготовив первый продукт для ликеро-водочной промышленности. Что удивительно, через посредников он шел в крупные компании, такие как «Тигода» или аланский спиртзавод «Изумруд», но на новгородский «Алкон» мы так и не смогли пробиться.

 – «Нет пророка в своем отечестве» – не это ли, кроме прочего, заставило вас выйти на внешний рынок?

– Отчасти. Вот пример. Мы пытались работать с «Водоканалом Санкт-Петербурга». Отправили пробную партию активированного угля для водоподготовки. Специалисты «Водоканала» передали эту партию ученым на экспертизу и получили резюме: новгородская продукция по скорости реакции – быстрее импортной. Все хорошо? Да ничего подобного! Появились мнения, что мы подкупили научных сотрудников, дабы получить благоприятный отзыв. Но никто из нас, учредителей, в глаза не видел ученых, выступавших экспертами.

Часто новым потребителям приходится преодолевать инерцию привычки. Один из заводов Ленинградской области постоянно пользовался пермским активированным углем, но угольщики Перми не смогли поставлять продукцию стабильного качества и завод решил покупать импортный уголь. Узнав об этом, мы предложили свой продукт по весьма либеральной цене и с отсрочкой платежа. Потребитель осторожно согласился попробовать, брал маленькие партии, капризничал, но в конце концов стал нашим постоянным клиентом.

Мы имеем опыт работы на внешнем рынке – поставляем (правда, после кризиса в меньших объемах) уголь в страны Балтии, Белоруссию, Казахстан, на Украину и даже в Северную Корею, потому и делаем на нем акцент. Поверьте, с внешним рынком работать легче: тут свои вполне понятные правила – если компания без сбоев поставляет качественный товар по конкурентной цене, его будут брать, не мучаясь комплексом недоверия к малоизвестному поставщику. Внешний рынок перспективен еще и потому, что емкость российского – всего 10-15 тыс. тонн. Правда, на него мы поставляем пока меньше 1 тыс.

Безупречно подобранный пазл

– Как родилась бизнес-идея, с чего начиналось ее осуществление?

– Угольный бизнес, можно сказать, нам достался по бартеру. Ведь начинали мы, как и большинство, с торговли – с коммерческой фирмы по продаже метизов и трансформаторов. Это было в 2004 году. У нас в дебиторах однажды оказалось нижегородское предприятие – от долга не отказывалось, но и платить не могло. Сошлись на том, что нижегородцы отдают нам оборудование для производства активированного угля по цене лома. Завод, в чьей структуре прежде работал дебитор, входил в ВПК, специализировался на угле и противогазах, но обанкротился. Ударили по рукам: рынок метизов к тому времени сильно сжался, и мы раздумывали над новой бизнес-идеей. Должники, получив согласие, так расщедрились, что отдали нам клиентскую базу банкрота, а в довесок – 10 тонн готового угля.

И в нашем случае все совпало, как безупречно подобранные пазлы. Мы с воодушевлением и надеждой погрузились в новый вид деятельности – читали, переворачивали интернет, обсуждали схемы создания производства. Словом, загорелись, но при этом понимали: без серьезной поддержки науки можем дилетантски погубить бизнес. Вот и пошли на первый контакт с «Техноложкой». Он оказался удачным, что прибавило нам сил и уверенности в себе.

– Кто учредил экспериментальный химический завод?

– И у торговой фирмы, и у завода одни и те же учредители: три однокурсника с физико-технического факультета Новгородского государственного университета, ставших инженерами-конструкторами, и трое наших друзей. В 2004 году мы сбросились по 2 тыс. рублей (больше ни у кого не было) – таким был стартовый капитал. Заработанные на метизах деньги пустили на стартап угольного бизнеса. Сегодня в компании работают 63 человека, в том числе 11 менеджеров, средний возраст – чуть больше 30 лет.

Замечу: в бизнес мы пришли не со студенческой скамьи. Каждый из учредителей завода работал на каком-нибудь новгородском предприятии. Что обидно, никому из нас не удалось в наемных работниках реализовать полученные профессиональные навыки. Ну а я, работая в одной из крупнейших компаний города, стал беспокоиться по поводу профессиональной деградации: не более 10% смены уходило на реальную работу, остальное – пустячные поручения, не имевшие ничего общего с конструкторской деятельностью. Короче, жизнь поставила нас перед выбором: либо плыть по течению, либо что-то изменить, начав свой бизнес.

Но каким бы ни был наш производственный опыт, он оказался полезен для становления собственного дела. Мы четко поняли, что такое производственная бюрократия, как устроено делопроизводство в большой компании, как нельзя руководить людьми. Правда, вначале никто из нас не верил, что мы сможем заработать мало-мальски приличные деньги. И их действительно не было – несколько месяцев мы не могли себе позволить ни копейки, пока не наладили торговый, а потом и угольный бизнес.

Менеджеры с лопатами и Skype

– У бизнеса была новгородская прописка?

– Сначала да. Весной 2006 года на бывшем складе метизов мы поставили оборудование и запустили производство. Но со временем площадей стало не хватать, да и стоимость аренды росла. Для оптимизации затрат и расширения площадей пришлось перебраться в Новгородский район и арендовать помещение обанкротившегося завода. Теперь, конечно, все вошло в свою колею, мы приобрели нужные помещения, у нас работает обученный персонал. А начинали так: мы, шесть учредителей, встали к печи и смесителям, работали с реактивами – техпроцесс доверить было некому. Да и не могли, не вникнув в дело, кому-то его перепоручить. Пока отлаживали производство, с трудом отмывались от угольной пыли, подшучивая друг над другом. Но зато теперь знаем все тонкости угольного бизнеса, что называется, изнутри. На собственном опыте узнали цену этого труда – синекурой его никак не назовешь. Так что зарплата, вдвое превышающая среднюю по региону, абсолютно адекватна. К тому же она сдерживает текучку кадров.

– Столько партнеров, поставщиков, контакты с наукой… Как успеваете?

– С большинством потребителей ни я лично, ни мои коллеги не знакомы. Точно так же с поставщиками. В век информационных технологий – айфонов, ICQ, электронной почты, Skype – чистое расточительство тратить деньги и время на командировки, чтобы вести разговор глаза в глаза. Это, мы уверены, не сделает бизнес более успешным. Если потребителя устраивают цена и качество товара, он будет его покупать и без личных контактов. Поэтому мы заключаем договоры, скрепляя их электронными печатью и подписью, и посылаем потребителям и поставщикам по электронной почте или факсу. Такова схема нашей работы и на внутреннем, и на внешнем рынке. Мобильность – правило нашего бизнеса.

– Вам удалось обновить оборудование или завод так и работает на нижегородском «подарке»?

– Мы пока не можем себе позволить новое оборудование: это очень большие затраты для нашего бизнеса. Поэтому будем обновлять производство за счет тех, кто не выжил. Мы хорошо знаем, что небольшие предприятия подобного формата работали в Карелии, Тамбове, Подмосковье, Краснодарском крае, но через год-два они заглохли. Я был знаком с руководителем одной из таких фирм и знаю причину краха – компании плохо знали рынок, работали с одним типом угля, не пытаясь диверсифицировать производство. А рынок, как известно, отвергает дилетантов.

Мифы об убытках и реальная прибыль

– От чего зависит успешность бизнеса и считаете ли вы свой успешным?

– Бытует устойчивое мнение: если у тебя есть деньги, будет и успешный бизнес. На мой взгляд, от денег успех в бизнесе зависит в меньшей степени, но напрямую – от способности человека к риску и умения этот риск просчитать. Возможно, поэтому уровень конкуренции на нашем рынке невысок.

Есть и другая причина. В советские времена активированный уголь выпускали на огромных заводах в Подмосковье, Перми, на Кузбассе. Очевидно, из практики работы предприятий-гигантов, обремененных избыточными затратами, и сложилось устойчивое мнение, что производство активированного угля убыточно. Мы же своим примером опровергаем это утверждение – работаем с прибылью, что дает возможность хорошо просчитать рост объемов производства. Однако мы не шикуем, прибыль капитализируем в развитие и не комплексуем из-за того, что работаем на подержанном оборудовании. При этом я считаю наш бизнес вполне успешным и перспективным.

– На какие нужды завод направит бюджетные субвенции, предусмотренные программой поддержки малого и среднего бизнеса в 2011 году?

– Я предпочел бы сначала получить деньги, и уже потом размышлять, куда их потратить. Впрочем, наше предприятие уже получало бюджетную поддержку – нам субсидировали процентную ставку по кредиту, что, конечно, стало хорошим подспорьем. Но субсидиями оборотные средства не пополнишь – нужны кредиты. К счастью, с местными банками у нас складываются партнерские отношения – когда шло становление угольного бизнеса, мы получили кредит 850 тыс. рублей, не имея залога. Эти деньги нас серьезно поддержали. Через год взяли более значительную сумму, сейчас тоже решили оформлять заем.

– Почему малый бизнес Новгородской области заметно отстает по темпам развития от других субъектов Северо-Запада?

– Более десятка лет бизнес находился под криминальным прессом и тяжестью поборов – ему просто не давали нормально развиваться. Чтобы наверстать упущенные возможности, времени требуется больше. Зная обстановку, царившую в Великом Новгороде до середины 2007 года, мы старались не высовываться. Даже наш маленький метизный бизнес «смотрящие» заметили, хотя мы с новгородскими предприятиями не работали. К нам много раз приходили люди, в первую очередь предлагали охранные услуги, потом – любые деньги на развитие. Но уже тогда весь новгородский бизнес знал, чем такая «помощь» заканчивается.

С последствиями криминального давления мы сталкивались еще два года назад. Сложно было найти транспортные услуги за безналичный расчет. Да что тут говорить, просто ямы под столбы для ограждения выкопать брались только за наличные. То есть в сфере услуг работали частники-одиночки, занимаясь приработком после основной работы. Какой уж тут безналичный расчет, какая отсрочка платежа?! К счастью, ситуация меняется к лучшему и теперь появилась даже некоторая конкуренция на рынке услуг.           

Великий Новгород