Дорогу «Зеленой карте»!

Русский бизнес
Москва, 09.09.2013
«Эксперт Северо-Запад» №36 (633)
Продажа полисов международного ОСАГО – один из приоритетных сегментов страховщиков, входящих в систему «Зеленая карта»

Фото: ЗАСО «Эрго Русь»

Компания «ЭРГО Русь» – лидер в стране и на Северо-Западе в сегменте страхования ответственности автовладельцев, выезжающих за рубеж (22,1% рынка в РФ по итогам работы за 2012 год; ближайший конкурент – Росгосстрах – занимает 14,6% рынка). Лидерство «ЭРГО Русь» сложилось исторически, еще до присоединения России к международной системе «Зеленая карта», когда продавались только полисы зарубежных страховщиков. Компания объявила о планах развития данного сегмента и реализует в Ленинградской области проект размещения и эксплуатации павильонов нового формата.«Эксперт Северо-Запад» беседует с директором по стратегическому бизнесу «ЭРГО Русь» Сергеем Баталовым.

– В чем заключается проект и какого результата ждете в итоге?

– Мы оборудуем на трассе «Скандинавия» сеть современных павильонов в формате мини-офиса по продаже полисов «Зеленая карта». При этом мы обеспечиваем благоустройство территории перед павильонами, включая дорожную инфраструктуру – и здесь хочется сказать отдельное спасибо ФКУ «Севзапуправтодор» за эффективное и оперативное принятие решений возникших вопросов. Плановый срок окупаемости – три года. Реализация проекта упрочит наше лидерство и отрыв от конкурентов.

– Немного нелогичное с точки зрения российского маркетинга решение. Клиенту все равно, где купить полис – это же стандартная гражданская ответственность перед третьими лицами. Тарифы едины, а на той же трассе «Скандинавия» стоит множество фургонов, продающих «Зеленые карты».

– Совершенно верно. Но, во-первых, мы и не продвигаем российские стандарты бизнеса, имея немецких акционеров, а во-вторых, клиенту не все равно, у кого покупать полис. По экспертным оценкам, до 20% продаваемых на трассе или с рук недобросовестных агентов полисов недействительны – бланки могут быть поддельными или числиться в базе утерянных. Это значит, что человек остается полностью без страховой защиты. Отмечу в этой связи, что в ряде стран Европы лимит автогражданской ответственности исчисляется шестизначными цифрами – в евро, разумеется. Кроме того, на трассе из-под полы противозаконно продаются дешевые полисы литовских и польских страховщиков. Сами иностранные страховщики зачастую даже не знают, что они несут такие риски по проданным «из-под прилавка» полисам, и вполне могут отказать в выплате. Не говоря уже о том, что под видом дешевого полиса иностранной компании экономный россиянин может купить просто цветную бумажку. Помимо прочего, мы усиливаем наше конкурентное преимущество и, оборудуя наши павильоны, мы полностью исключаем репутационный вред – ведь в настоящее время вывеска логотипа тех или иных компаний на фургонах совершенно не означает, что там продаются полисы именно этих страховщиков. Напротив, иногда вывеска может служить прикрытием для той же продажи нелегитимных полисов.

– Каков объем инвестиций?

– Скажем так, затраты ненамного превышают те ежегодные расходы, которые мы за три года понесем при существующей схеме продаж через сторонних агентов, не являющихся сотрудниками компании. Сегодня до 80% наших полисов реализуется через агентов. Комиссия при этом составляет порядка 20% стоимости полиса.

– В таком случае не хотите сделать ставку на интернет-продажи? Для многих страхователей посещение офиса (даже в формате мини) – вчерашний день.

– Мы активно развиваем это направление, разрабатываем свои интернет-порталы, которые обеспечат свободный доступ и качественный сервис к продуктовой линейке нашей компании. Однако специфика продаж «Зеленой карты» такова, что люди-то за границу едут не по Интернету, а по трассе. И физическое размещение павильонов по пути следования транспортного потока всегда дает хороший результат. Поэтому наряду с интернет-каналами мы развиваем и сеть офисов продаж.

«Павильоны – концепция цивилизованных продаж «Зеленой карты» 029_expertsz_36_1.jpg Фото: ЗАСО «Эрго Русь»
«Павильоны – концепция цивилизованных продаж «Зеленой карты»
Фото: ЗАСО «Эрго Русь»

– Какова убыточность* в сегменте страхования «Зеленой карты»? И соответственно, какова конкуренция?

– По данным РСА, убыточность составляет около 30% по физическим лицам, а по юридическим значительно больше, что вполне объяснимо: авария с фурой наносит больший ущерб, чем в случае с легковым автомобилем. Так, самый крупный урегулированный нами в рамках «Зеленой карты» убыток составил 700 тыс. евро. Тем не менее страхование международной автогражданской ответственности остается весьма интересным для страхового рынка. Конкурируют на этом рынке 10 российских компаний, и пока наше лидерство остается бесспорным (см. диаграмму).

– А чем объяснить разницу в убыточности с обычным российским ОСАГО, где она приближается к 100%? Ведь водители те же, а лимиты возмещения в России гораздо ниже.

– Причина проста: «наш» водитель, пересекая границу, моментально становится дисциплинированным и аккуратным, опасаясь высоких штрафов и понимая, что «договориться» в случае чего с иностранным полисменом будет невозможно.

– Собираетесь ли в других регионах Северо-Запада провести подобные проекты?

– Порядка 80% транспортного потока в стране идет именно через Ленинградскую область, поэтому для нас приоритетно именно это направление. Однако не исключено, что мы будем масштабировать проект на всю Россию, учитывая региональную специфику и транспортные потоки на федеральных трассах.

* Убыточность – показатель эффективности страховой деятельности; упрощенно представляет собой отношение страховых выплат к страховым премиям

Доля рынка по «Зеленой карте» за 2012 год, %

Новости партнеров

Реклама