Подарки высокого уровня

Язык аксессуаров помогает коммерсантам строить деловые отношения. Новосибирский предприниматель на обучении этому языку сделал бизнес

Все началось в перестроечные годы. Президент ООО "Высокий уровень" Сергей Доброневский в бизнес пришел из отряда ученых. Житель новосибирского Академгородка, после учебы в школе с углубленным изучением математики, он окончил экономический факультет Новосибирского государственного университета (НГУ). Дальнейший путь поначалу не отличался от того, которым шли в науку молодые специалисты: аспирантура, работа в Институте экономики СО РАН. Однако в то время новые веяния заставили высокое руководство задуматься об организации при НГУ бизнес-школы.

"Название "бизнес-школа" начальство сочло буржуйским, - смеется Сергей Доброневский. - Может, это и будет бизнес-школа, сказали мне, но называться она будет факультетом по подготовке менеджеров. Я стал его деканом. Мы работали достаточно успешно, часть курсов проходила в Новосибирске, часть - в университетах Сан-Франциско и Филадельфии. Премудростям бизнеса мы обучали, как сейчас принято говорить, топ-менеджеров, то есть руководителей достаточно высокого ранга".

Одна подпись русского директора

Доброневскому по долгу службы приходилось часто сопровождать директоров сибирских предприятий за океан. Во время одной из зарубежных поездок ему вдруг стало ясно: наши руководители, успешно управляющие огромными коллективами, совершенно не знакомы с той предметной средой, которая должна окружать топ-менеджера, занимающего такое положение.

"Люди ничего не знали: ни как одеваться, ни как обустроить свое рабочее место, - вспоминает Сергей Доброневский. - Так родилась мысль о том, что кроме знаний, предлагаемых бизнес-школой, необходимо дать бизнесменам представление о соответствующем предметном окружении".

Своеобразным толчком к этому стала история, произошедшая во время подписания договора о намерениях между солидной американской фирмой и одним сибирским заводом. Руководитель местного предприятия подписывал важнейший документ перемотанной изолентой ручкой за 35 копеек, которая в самый ответственный момент выстрелила в потолок. Западные партнеры просто потерялись в догадках: что хочет сказать этим русский директор? Почему человек, у которого в подчинении десятки тысяч работников, проявляет такое пренебрежение к своим партнерам? Конечно, никто не ждал от русского руководителя, что он, как арабский шейх, достанет из кармана золотую ручку, инкрустированную алмазами. Но и такого убожества не ожидали. Ведь одно из правил бизнесмена - соответствие своего делового образа уровню бизнеса. Этого правила, негласно принятого во всем мире, наш директор просто не знал. Ему и в голову не приходило, что для других это имеет значение.

Репутация повышает доходы

Взяв в 1992 году кредит в банке, Сергей Доброневский и партнеры создали фирму "Высокий уровень", поставив ее целью обустроить "среду обитания" новосибирских бизнесменов на достойном уровне. Сначала они первыми в городе вышли на рынок с ручками Parker. Дальнейшая деятельность походила на нанизывание бус: вслед за пишущими принадлежностями появилась деловая кожгалантерея - органайзеры и ежедневники, папки и портфели. Словом, все то, что необходимо уважающему себя и партнеров предпринимателю. Потом пришло понимание того, что деловые люди делают друг другу презенты и часто сталкиваются с проблемой выбора. Каждому хочется, чтобы его подарок был оригинальным. Так почему бы не предложить покупателям эксклюзивные вещицы из коллекций известных мировых производителей? В ассортименте фирмы появились заколки для галстуков и запонки, дорогие настольные принадлежности, портсигары, пепельницы, походные фляжки и часы, серебряные статуэтки, деревянные и кожаные книги-футляры, от которых веет мудрой и вечной стариной, хотя внутри они скрывают современные компакт-диски.

"Должен сказать, что поначалу выходить на рынок с этой продукцией было страшновато, - рассказывает директор ООО "Высокий уровень". - Не было традиций ведения такого бизнеса, его культуры, а представляемые нами вещи казались по тем временам баснословно дорогими и чуждыми в интерьерах первых офисов коммерсантов. Постепенно мы освоились на рынке - репутация в этом бизнесе складывается годами. Завоевать клиента непросто, поэтому оборачиваемость капитала была на порядок ниже, чем в обычной торговле, несмотря на более высокие торговые наценки. Немало фирм, пытавшихся зарабатывать на продаже эксклюзивной продукции, бросили это дело, так как не учли специфику бизнеса".

Впрочем, косвенно о рентабельности бизнеса свидетельствует тот факт, что четыре года назад Доброневский решился на проект "Страна подарков", который вырос за это время до крупного магазина и пяти отделов-филиалов. Проект запускался совместно с одноименной московской сетью, но затем пришлось его перепозиционировать с учетом местных особенностей рынка. Если в Москве "Страна подарков" - это сеть магазинов для покупателей товаров средней ценовой категории, то в Новосибирске сделали ставку на клиентов с доходами выше среднего, заняв совершенно свободную на тот момент нишу.

ООО "Высокий уровень" работает как напрямую с иностранными производителями, являясь их официальным дилером, так и через представительства западных фирм в России. Условия, на которых поставляется продукция всемирно известных компаний, особые. Кандидат в дилеры должен доказать, что он достоин продавать товар данной марки, и подтвердить это своей дальнейшей работой.

Иногда приходится поддерживать реноме неординарными способами. "Клиент приобрел у нас дорогой органайзер известной марки, - вспоминает Доброневский. - На следующий год ему понадобился к нему запасной блок. Московское представительство фирмы от нас отмахнулось. Дело закончилось тем, что запасной блок к органайзеру я привез лично из Милана, приехав с ежегодной выставки. Можно сказать, что мы ничего на этой истории не заработали, зато сохранили репутацию. А это гораздо важнее".

Почувствуй причастность к элите

Бизнес на дорогих презентах очень капризный. Продажи идут неравномерно: пики приходятся на Рождество, 23 февраля и 8 Марта. В последнее время можно заметить и другие всплески продаж - они совпадают с днями рождения VIP-персон Новосибирска.

Чтобы не разочаровать делового партнера или высокопоставленного чиновника подношением ручек Parker, которые у них уже есть и которых они получат еще несчетное количество от таких же незадачливых дарителей, бизнесменам приходится проявлять фантазию.

Подвержен этот бизнес и определенной моде. Если говорить, например, о пишущих принадлежностях класса "люкс", то в мире около 10 брендов высокого уровня, но у всех у них есть деление по национальному признаку. Американская фирма Cross - традиционно первая в США, но не в Европе, где очень сильны позиции американской Parker. Эксклюзивные ручки Waterman производятся только во Франции, поэтому среди французских бизнесменов очень много их почитателей. В последнее время в моду входят итальянские марки - итальянцы всегда славились дизайнерскими изысками.

В России мода возникает отнюдь не из-за национальной принадлежности марок. Наши бизнесмены смотрят друг на друга, огромное значение для них имеют предпочтения известных персон или, скажем, президента страны. Возможно, это подсознательное желание быть причастными к элите, идущее еще с советских времен. Так, своей известности в России фирма Parker, как ни странно, обязана высшему политическому руководству СССР. Дело в том, что помимо дефицитных товаров и продуктов питания, высокопоставленных партийных работников обеспечивали и ручками этой марки. Обладатель Parker, таким образом, причислялся к "небожителям".

Первый президент России Борис Ельцин подписывал указы и раздавал автографы сначала тоже ручкой Parker, потом вычурной итальянской Montegrappa, а затем перешел на классический немецкий Montblanc. Среди почитателей кожаных папок, органайзеров и портфелей французской марки Texier - актер Олег Табаков. Нужно ли говорить, что подобные факты оказывают серьезное влияние на выбор делового подарка?

"Следить за рынком приходится непрерывно, - отмечает Доброневский. - Новые направления отслеживаются через общение с партнерами из Москвы и Санкт-Петербурга. Обязательно просматриваем специальные издания, регулярно посещаем всемирные выставки во Франкфурте и Милане, где, как правило, представлены все новинки. В нашем бизнесе так: если не уследишь за веянием моды, второй раз к тебе уже не придут".

Безусловно, дорогие презенты сродни произведениям искусства. А пониманию искусства, равно как и хорошему вкусу, научить трудно.

Анна Гущина

Анна Гущина, начальник отдела международных связей и протокола международной службы Новосибирского государственного технического университета, преподаватель делового этикета

Именно аксессуары формируют имидж современного предпринимателя, повышают или понижают его статус в глазах других бизнесменов. Это же касается и подарков. Нужно знать, что, когда и кому дарить.

Большими специалистами в области делового этикета являются американцы. У них разработана целая шкала поводов, по которым можно делать деловые подарки: при поздравлении с повышением оклада или должности; по случаю юбилея, круглых дат в трудовой деятельности; в знак благодарности, например, за сверхурочную работу; в знак извинения.

В Японии еще с феодальных времен существует традиция осейбо - обязательного одаривания лиц, с которыми совершаются сделки или поддерживаются деловые отношения. Традиционно эта церемония приходится на середину декабря. Японцы преподносят своим коллегам, начальникам, партнерам такие непривычные, на наш взгляд, подарки, как красиво оформленные и упакованные кофе, фрукты, морская капуста.

Основополагающий принцип - деловой презент не должен быть дорогим. Недопустимо, чтобы его цена ставила человека в неловкое положение. В США на этот счет существуют гласные и негласные правила. В среднем цена подарка в зависимости от статуса дарителя и получателя колеблется от 25 до 50 долларов, даже президент страны не имеет права принимать подарки стоимостью свыше 100 долларов. Дорогие подарки допустимы в исключительно торжественных случаях, и лучше, если их делают не отдельным лицам, а фирме или организации, которую эти люди представляют.