Когда маленькие страшнее больших

На рынке агентств недвижимости в Новосибирске единицы крупных сетей. Но и им тесновато. Хотя перераспределять доли между собой компании не собираются — более половины рынка занято средними и мелкими агентствами, а также фирмами-однодневками

«Что привлекло вас в теме рынка риелторских услуг? — встретил вопросом гостей из «Эксперта-Сибирь» генеральный директор компании «Сибакадемстрой Недвижимость» Владимир Голованов. «Немало людей до сих пор считают нас, агентов, чуть ли не мошенниками, — пытаясь угадать ответ, сразу же вспоминает самую популярную тему. — Зайдите в Интернет, откройте любой форум, купите любую газету, везде пишут, как посредники обманывают людей. К сожалению, отчасти обвинители правы». «В чем же?» «На рынке действует множество компаний-однодневок, которые бросают тень на всю профессию».

— С одной стороны — мелкие рыбешки, с другой — появляются крупные акулы: в регионы уже выходят московские агентства недвижимости. Это головной боли вам не добавит?

— Мы отслеживаем ситуацию и знаем, кто сюда стремится. «Хирш», Century 21, «Миэль» развивают франчайзинговые сети в регионах. Боимся ли мы их? Пока, скорее, нет. Ведь мы уже наблюдали попытки москвичей зайти на наш рынок. Вспомните, как в начале 2000-х в Сибирь пришел один из московских лидеров — компания «Миэль». Попытка перенести столичные методы работы в Новосибирск потерпела крах. И это повлияло на изменение франчайзинговых схем. Фирма продолжает работать в Барнауле, Тюмени и Омске. По моим наблюдениям, в технологиях их работы гораздо больше местной специфики, чем заимствованного столичного опыта. Поглощение местных игроков федеральными сетями также маловероятно в нашей сфере деятельности, потому что основа риелторского бизнеса — это людские ресурсы, опыт и качество работы специалистов. Поэтому, покупая региональное агентство недвижимости, игрок приобретает не помещение со столами и стульями, а прежде всего коллектив. А это уже более тонкая и сложная организация — при малейших дрязгах он разбежится, и сначала уйдут лучшие. Франчайзинговая система сегодня работает в основном в двух направлениях. Выбирается средней величины компания, ей предлагается взять, условно говоря, вывеску и базироваться на пакете готовых технологий (но здесь случай с «Миэль» предупреждает, что слепое копирование технологий как способ развития риелторского бизнеса в регионе обречено на провал). Второй метод — предложить схему организации риелторского бизнеса для людей, ранее не имевших к этому отношения. Известное дело, когда обеспеченный муж покупает для своей супруги некий бизнес, например, салон красоты. По этой же логике можно приобрести для своих близких, для жены или взрослого сына, агентство недвижимости. Франшиза — это коробочный продукт — пакет технологий создания фирмы с возможностью обучения людей. В течение полугода можно получить работающий бизнес. Такую «коробочку» уже начинают предлагать в Новосибирске. Как вы понимаете, это заманчиво, но риелторство — слишком сложная сфера для неподготовленных людей.

Разговоры о новейших сверхтехнологиях в риелторском  бизнесе — это обман

— Столичный рынок отличается от регионального характером сегментации. В Москве развиваются другие технологии и форматы компаний, от классических до инновационных. Действительно ли в схемах покупки-продажи жилья появились какие-то ноу-хау?

— На мой взгляд, разговоры о новейших сверхтехнологиях в риелторском бизнесе — это обман. Мы понимаем, что такое применение ноу-хау в производственной сфере: изобрели новое, более эффективное оборудование, установили его — качество и темпы выпуска возросли. Торговля может развиваться с помощью совершенствования технологий логистики, крупные сети за счет оборота снижают закупочные цены. В риелторском бизнесе какие технологии? Только людские! Ни автоматизация, ни средства рекламы не являются главными факторами качественной услуги. Специфика московского рынка определяется прежде всего объемами. В «Инком-Недвижимости» — шесть тысяч сотрудников, в «Миэль» — четыре тысячи. Получается, что в среднем каждый из них заключает две–три сделки в год. Зачастую столичные агенты получают до 80 процентов от суммы выплаты агентству, поэтому вознаграждения после одной продажи хватает на несколько месяцев. В таких компаниях нет единого офиса, сотрудники находятся где-то «в поле»: они что-то вроде коммивояжеров. Конечно, не все могут быть суперспециалистами: некоторые сделки проходят с элементом флибустьерской удачи. В Новосибирске объемы другие и организовано все иначе. В крупных компаниях порядка 300–400 сотрудников, из них только две трети риелторы. В качественной сделке, как правило, принимают участие несколько сотрудников: агент, ипотечный брокер, юрист, руководитель офиса, не говоря уже о водителях, администраторах или секретарях, которые предоставляют сопутствующие услуги. Практически каждый агент имеет свое рабочее место. В серьезных компаниях план — как минимум одна сделка одним риелтором в месяц. По моим оценкам, ежегодно в Новосибирске совершается 20–22 тысячи сделок через агентства недвижимости.

— Каков объем рынка?

— Учитывая количество и стоимость сделок, а она колеблется в диапазоне трех–четырех процентов от стоимости квартиры (по факту агентству недвижимости достается именно столько из-за деления доходов по совместным сделкам с другими агентствами, а не заявленные пять–шесть процентов), могу предположить, что объем новосибирского рынка составляет более 1 миллиарда 200 миллионов рублей. Это весьма приблизительная оценка. Рынок сероватый. Никто не открывает свою финансовую отчетность, не выходит на рынок публичных заимствований. Но знаю, что оборот даже средних компаний в Новосибирске достигает нескольких десятков миллионов рублей в год.

 pic_text1 Фото: Борис Баршников
Фото: Борис Баршников

— Как влияют на продажи сезонность рынка недвижимости и его фазы: бурного роста, стабилизации, стагнации? Насколько чувствительным для агентств оказались колебания стоимости жилья и ограничение действия ипотечных программ в 2007 году?

— Ваш брат журналист любит преподносить события в апокалиптичном свете: ипотека дорожает — рынок рухнул! Но боюсь вас огорчить: реальность намного стабильнее. Что касается ипотеки, то известные события на Западе несколько коснулись и нашего рынка: банки просто стали тщательнее страховать свои риски и кредитовать население более разборчиво. А колебания в объеме сделок в зависимости от периода, который переживает рынок недвижимости, в максимальной амплитуде составляют не более 20 процентов. Нестабильность рынка недвижимости может вызывать нервозность в сфере мелких агентств и маклеров. В 2006 году, во время бурного роста цен, их развелось очень много, в 2007 году, когда цены стабилизировались, большая часть исчезла. К тому же есть сегмент, никак не зависящий от колебаний активности строительства и роста цен. Это так называемые семейные сделки. Люди женятся, разводятся, получают и делят наследство: и конъюнктура рынка не влияет на их решение заниматься текущими квартирными вопросами.

— И рентабельность риелторских услуг не изменяется в последнее время?

— Уровень рентабельности может колебаться в целом по рынку от 1 до 15 процентов от оборота компании, с тенденцией к понижению. В среднем от 5 до 10 процентов — но это у тех компаний, которые не экономят на качестве сделки, привлекают, как минимум юристов и ипотечных брокеров. А в принципе у компаний-однодневок уровень прибыли может достигать и 50 процентов. Сегодня большинство бизнесов имеет тенденцию снижения рентабельности, бешеные доходы приносил только расцвет 1990-х годов. По своей сути риелторский бизнес не может иметь высокую капитализацию. Но чем деятельность привлекает мелких игроков, так это низким порогом входа. Для старта огромных средств не требуется, а доходы теоретически не ограничены.

— Маклеры и мелкие агентства сильно мешают жить крупным? Разве им достается существенная доля рынка?

— На долю четырех–пяти крупных агентств недвижимости приходится порядка 35–40 процентов рынка риелторских услуг. Примерно столько же занимают несколько десятков средних компаний, остальную долю делят между собой мелкие агентства, которых огромное множество, в том числе частных маклеров и фирм-однодневок. В период бума на рынке недвижимости их количество заметно возрастает, к сожалению, при этом растет риск негативных последствий для потребителя. Да и в любой период около 70 процентов звонков по одному варианту из базы — это звонки не частных клиентов, а риелторов более мелких агентств. Крупные игроки занимают меньше половины рынка, так с кем нам конкурировать за долю сегмента? Между собой или все-таки с теми, у кого большая часть? Когда борются монстры, то и цена победы бывает слишком высока.