Никакой фанеры!

21 апреля 2008, 00:00
  Сибирь

Оценка заемщиков-юридических лиц имеет мало общего с описанным скорингом «физиков». Платежеспособность бизнеса оценивается по гораздо большему числу показателей, а отношение кредиторов к каждому заемщику строго индивидуальное. Никакой унификации — вот главный принцип работы с предприятиями

Кроме анализа предоставленных клиентом документов о деятельности предприятия  кредитные специалисты запрашивают информацию в регистрационных органах — налоговой инспекции, различных фондах — пенсионном, медицинском, фонде социального страхования. Важной частью работы отдела экономической безопасности банков является получение информации путем «технической разведки» — таким термином определяют свою работу безопасники, большинство из которых когда-то служили в силовых структурах.

Информация, полученная в результате «полевого» исследования заемщика, является едва ли не самой важной при принятии кредитного решения, поскольку предоставленные документы зачастую искажают действительное положение дел на предприятии. И наоборот, иногда клиенты, которым по документам кредит вовсе «не показан», производят впечатление ответственных заемщиков и таковыми потом оказываются.

Бизнес, особенно банковский, заставляет отходить от стереотипов и быть гибким. Некрупным банкам, таким, как Новосибирский Муниципальный банк, незачем тягаться с акулами финансового бизнеса — им важно, определив свою нишу, эффективно работать в ней. А шаблоны, скрывающие лица клиентов, становятся для них непозволительной роскошью.

Об эффективности и способах отступлений от правил рассказывает начальник отдела экономической безопасности Новосибирского Муниципального банка Сергей Чайка.

— Сергей Иванович, расскажите, в чем заключается ваша работа в деле проверки заемщиков? Какую часть берет на себя отдел экономической безопасности?

— Отдел занимается проверкой достоверности данных, представленных заемщиком банку для определения его платеже­способности, причем речь идет о проверке как формальной, так и неформальной. Формальной считается установление действительности уставных документов, регистрации в налоговой инспекции, что позволяет сделать обращение к единому государственному реестру юридических лиц. Неформальная проверка производится, как правило, с выездом на место, где расположена организация или коммерческая структура. Путем непосредственного изучения специалисты пытаются определить, насколько финансовые показатели, представленные потенциальным заемщиком, соответствуют реальности.  Если фирма позиционирует себя как крупнейшего оптового продавца стройматериалов с суммой ежемесячного оборота со многими нулями, а специалисты обнаруживают на месте небольшой двор, огороженный покосившимся забором, то ни о каком займе, речь, понятно, идти не может, несмотря на то что по бумагам все идеально.

— В вашем банке нет жестких стандартов, позволяющих клиентам гарантированно рассчитывать на кредит. Почему вы предпочитаете работать с каждым по индивидуальной схеме?

— Существовал когда-то, в двадцатые годы прошлого века, в Америке эталон для определения женской красоты — в фанере был вырезан силуэт, и если женщина могла  в него пролезть — значит, эталону красоты она соответствовала.

В банке такой подход для определения стандарта заемщика невозможен. Было время, когда кредитные специалисты нашего банка ставили вопрос о разработке некоего шаблона, по которому можно было бы подбирать подходящих клиентов и не тратить время на тех, кто заведомо не подойдет банку. Но такого шаблона нет и быть не может. Любой шаблон — это вероятность ошибки. Индивидуальный подход, с одной стороны, заставляет тратить много времени и порождает некоторый элемент неопределенности. Потому что нет гарантии, что, проверяя даже на первый взгляд вполне подходящего клиента, мы не обнаружим того, что сделает невозможным выдачу ему кредита. Но, с другой стороны, именно индивидуальный подход позволяет нам поработать с потенциальным заемщиком, проконсультировать его, подсказать, по каким параметрам  ему нужно «подтянуться», чтобы рассчитывать на банковский кредит. Ведь даже у крупных клиентов зачастую очень низкий уровень кредитной культуры, нет понимания сути критериев, которые могут оказывать существенное влияние на решение. В этом случае наше дело — просто помочь.

— Если заемщик не подходит под стандарт, вы помогаете ему все же получить нужные средства?

— В одобрении кредитной заявки заинтересованы обе стороны. Клиенту кредит нужен для развития бизнеса. Банк в свою очередь должен выдавать клиентам займы, чтобы получать прибыль. Найти формальные обоснования невыдачи денег можно всегда. Но мы прекрасно понимаем, что, отсеивая всех «неидеальных» заемщиков, банк может не выполнить запланированные финансовые показатели. Да и количество клиентов даже в таком большом городе, как Новосибирск, ограничено, и это тоже надо понимать. Это диалектическая ситуация  — предъявляя жесткие требования к заемщику, мы можем потерять клиентуру. А на фоне других банков, которые кредитуют всех и вся, рискуем отстать и проиграть. Поэтому наша задача — при соблюдении интересов безопасности банка выдать клиенту кредит.

— Не сказывается ли такой прогиб под клиента на росте невозвратов?

— Как раз наоборот — мы настолько глубоко и старательно выбираем заемщиков и скрупулезно подходим к своей кредитной политике в отношении юридических лиц, что у нас практически нет невозвратов. В нашем банке невозврат — это ЧП, все проблемные случаи мы знаем на память, и пальцев двух рук хватит для того, чтобы их перечислить за все годы существования нашего банка.

— Наверняка у вас есть и свои системные ограничения, которые препятствуют выдаче кредитов?

— Из-за того, что мы являемся самостоятельным банком с не очень большим капиталом, требования Центробанка вынуждают нас заниматься анализом финансового состояния каждого заемщика. И только относительно мелкие кредиты мы в состоянии объединить в портфели так называемых однородных ссуд, по которым не ведется анализ состояния каждого клиента, а проводится по совершенно другим методикам анализ всего портфеля.

Величина портфеля определяется именно размерами капитала банка. Собственный капитал не позволяет нам создавать портфели однородных ссуд, состоящие из относительно крупных кредитов. Чем больше банк, тем выше этот лимит. Это существенное конкурентное преимущество крупных игроков. Наша жесткость при выдаче кредитов накладывается еще на эти ограничения Центробанка. В этом и суть противоречий в отношении возможностей и пожеланий банка и клиентов. С одной стороны, есть мелкие, которые нам не настолько интересны, как крупные. А с другой — есть заемщик, которого мы бы с радостью приняли, но его потребности в кредитных ресурсах исчисляются сотнями миллионов рублей. А мы такой кредит не в состоянии выдать в силу существующих ограничений.

— То, что вы являетесь местным банком, как-то влияет на взаимоотношения с заемщиками?

— Нам удается держаться в потоке, прежде всего за счет того, что мы самостоятельный банк — это позволяет найти свою нишу и методы работы, чтобы привлечь достаточно клиентов, быть рентабельным, прибыльным банком, интересным для наших акционеров.

Вне всякого сомнения, наш большой плюс — это очень короткая цепочка принятия решения. Чем крупнее банк, тем длиннее эта цепочка. Есть банки, которые своим низовым филиалам дают достаточно  широкие полномочия, но при этом маленький лимит, в рамках которого можно их применить. Все, что выходит за эти лимиты, уходит в лучшем случае в головную организацию, а в худшем  —  в существующее территориальное подразделение. И тогда клиента, который здесь ощущает себя крупным, начинают рассматривать в Москве. Здесь он крупный — там нет, для руководителя местного банка или филиала это интересный клиент, а в другом городе он точно такой же, как все. И отношение здесь и там к нему соответствующее.

Мы же можем принять решение самостоятельно и оперативно, и это наше большое конкурентное преимущество. Кроме того, мы предлагаем нашим клиентам еще и высокий уровень сервиса, индивидуальный подход.

Так что соотношение размеров банка, его возможностей и потребностей клиента — это очень динамичный процесс, где надо искать золотую середину. Мы стараемся ее найти, в том числе за счет того, что пытаемся быть гибкими и отходить от стереотипов.  И наш подход к клиенту именно этим и определяется.