Xenos и cosmo

Русский бизнес
Москва, 28.04.2008
«Эксперт Сибирь» №17-18 (206)
Входящие в регион московские игроки рынка зарубежной недвижимости не знают, как подступиться к мнительным сибирякам. Несмотря на потенциальную возможность приобрести дом в теплой стране, развитие спроса в этом сегменте сдерживается психологическими барьерами покупателя

Закончив детальный рассказ о том, как можно купить виллу на побережье, представитель испанской фирмы попытался закрепить знакомство с внимательным слушателем:

 — Вот моя визитка, — сказал он своему русскому собеседнику. — Можно вашу?

 — Нет, — решительно произнес незнакомец.

 — А хоть как вас зовут?

 — Не скажу, — отрезал недавний собеседник и быстро ретировался.

«Мне часто приходится бывать на деловых выставках в разных городах России, и я заметил одну вещь: в некоторых регионах люди открыты, они уже информированы и меньше боятся. А есть места, где люди зажаты. Вот Новосибирск относится как раз к таким, — сетует испанец. — Сначала посетители живо интересуются конкретными вариантами покупки дома, а получив нужную информацию, исчезают, не назвав имени. Такая же картина в Барнауле, Красноярске и Иркутске. Видимо, какая-то местная специфика…»

На безрыночье

В Сибири есть люди, покупающие дома и квартиры за границей, есть фирмы, их продающие. Но рынка нет. Большая часть региональных компаний реализацией курортного жилья занимается попутно с основным бизнесом — риелторским, туристическим или поставками иностранного оборудования. Заодно, сотрудничая с одним небольшим агентством или даже частными лицами за границей, продвигает их предложения соотечественникам. Большая часть таких фирм не имеет возможности предоставить полное предпродажное и послепродажное обслуживание — исчерпывающую юридическую проверку недвижимости и земли, а также дальнейшее управление ею. Поэтому эффект от такого междусобойчика непредсказуем. Если повезет и сделка пройдет гладко, новый собственник в дальнейшем не столкнется с серьезными проблемами. Если объекты имели некие обременения, о которых стало известно позже, или покупателю не объяснили, какие права и обязанности в этой стране имеют собственники жилья — нерезиденты — выгодное приобретение рискует превратиться в воронку для личных средств. А попытки избавиться от «несчастливого» бунгало могут растянуться на годы.

Наиболее распространенная уловка, на которую идут риелторы, связана с обещанием сверхдоходов от сдачи жилья в аренду. Тем не менее, отсутствие знания местного рынка может привести к тому, что будущий владелец приобретет недвижимость не только по завышенной цене, но и не окупит владение, потому что место, где оно расположено, не является популярным для отдыха туристов — как ему говорили. К тому же управляющая компания, с которой был подписан контракт при покупке дома, также наверняка воспользовавшись «темнотой» клиента, выставит за уборку помещения и брокерские услуги баснословную сумму. А если возникнут проблемы — пожар, хищения, юридические неурядицы, разбираться с местными властями и нести убытки придется горе-собственнику. Подобная ситуация наиболее характерна для стран, где цены «на вторые дома» подогреваются вступлением в Евросоюз и растут как мыльный пузырь. Такое происходит, в частности, в Болгарии. Существуют и специфические риски для каждой из туристических стран. Например, в Турции сегодня крайне мало профессиональных торговцев недвижимостью — ее продают все: от гидов и таксистов до мелких лавочников. А в Испании существует риск покупки земли, непригодной для строительства частного дома и классифицирующейся как сельскохозяйственные угодья. Риелтор не скроет этого факта, но объяснит, что по генеральному плану развития данной территории земля будет переведена в нужное функциональное назначение. Только в какой срок — не может сказать никто, так как решения принимаются местными органами власти. Самый распространенный вид откровенного мошенничества — это продажа таймшера (права пользования собственностью в определенное время, например, две недели в году в течение нескольких десятков лет) под видом постоянной собственности. Без серьезной правовой компетенции на территории чужого государства ни одна фирма, работающая в России, не сможет минимизировать риски своих клиентов.

Качество предложения и уровень спроса в сибирских регионах пока на одном уровне — нижайшем. В регионах прямых представительств международных компаний насчитываются единицы, а посредники, чаще всего местные агентства недвижимости, не имеют собственного штата специалистов этого направления и работают через партнеров в Москве, а те в свою очередь, — с иностранцами. Зачастую основные документы подготавливаются на стороне продавца — риелторами и юристами зарубежных партнеров. Местный посредник может не только не владеть серьезной компетенцией в сфере иностранного законодательства, но и даже испытывать некоторые языковые трудности в коммуникации. Председатель коллегии адвокатов «Форум» (Новосибирск) Павел Яровой отмечает, что найти в регионе юриста, специализирующегося на законодательстве какого-либо зарубежного государства, крайне сложно: «Рынок новый для нас, и соответствующего направления в сегменте правовых услуг пока нет». Хотя сегодня компаний, диверсифицирующих бизнес с помощью продажи зарубежной недвижимости, становится больше — почувствовали, что публика постепенно созревает для таких покупок. С другой стороны, к выходу на рынок, как правило, подталкивает сплетение других обстоятельств. Так, новосибирская риелторская компания «Дело Проф» в этом году готовится освоить новостройки Чехии. «Наши крупные клиенты переехали на постоянное проживание в Прагу, и они готовы стать представителями на месте, — рассказывает директор «Дело Проф» Петр Мельников. — Основное направление деятельности компании — это коммерческая, загородная недвижимость и элитные квартиры в новостройках. Покупатели — представители среднего класса и выше. После приобретения дорогого дома и помещений для бизнеса они задумываются о владениях за рубежом. Мы почувствовали развитие спроса». Эта мысль давно и плотно засела в головах состоятельных потребителей, просто им нужно помочь определиться с помощью правильного позиционирования услуги. С последним не желает «возиться» крупный иностранный и московский бизнес.

Испугались

Международные сети за клиентами в Сибирь идут неохотно. Пока им вполне хватает работы в столице. Небывалый рост квартирного рынка в Москве в 2006–2007 годах подтолкнул инвесторов за границу. Жилье за рубежом обойдется примерно так же, а то и дешевле, чем в российском мегаполисе. В марте этого года средняя цена квадратного метра в Москве составила более 123 тыс. рублей. Обычная хрущевка в старом кирпичном доме по линии метро, но далеко не в центре, стоит порядка 150 тыс. долларов. На побережье Турции или Болгарии квартиру бизнес-класса можно приобрести за 30–80 тыс. долларов. Покупка бунгало в курортном уголке в качестве отпускного жилища обойдется дешевле, чем дача в Подмосковье. Вдобавок на нем можно заработать, сдавая в аренду туристам во время своего отсутствия. При грамотной организации получится постоянно действующий доходный актив. Помимо традиционного спроса на представляющую интерес как для инвестирования, так и отдыха недвижимость на Кипре, в Испании, Италии, Франции, Турции, Греции, Чехии и Лондоне, столичные покупатели потянулись и в экзотические уголки стран Азии.

Уровень потребительской активности в Москве и в близких к ней городах довольно высокий. Сотрудничать с клиентом, который знает, чего хочет, и знает почему, гораздо легче, чем с региональным потребителем — неискушенным и подозрительным. Механизмы работы с публикой в удаленных от столицы городах еще не определены. Если в той же Москве покупатель сам осуществляет поиск необходимого варианта заграничного жилья при помощи газет и частных объявлений, а также листинга в Интернете, то в регионе до этого далеко. Компаниям нужно сначала самим выходить на клиента с помощью продуманных рекламных и маркетинговых акций, осуществлять точечное обращение к потребительской группе. При этом проводить некие «воспитательные работы» — местной публике нужно объяснить, что вкладывать средства за рубежом — это выгодно. Несмотря на рост цен на жилье, который в крупных городах Сибири в среднем по итогам 2007 года составил 30%, еще очень немногие осознают, что апартаменты на курорте могут стоить дешевле квартиры в центре родного города. Но при наличии понимания экономический фактор уступает психологическим барьерам жителей регионов.

Новосибирское представительство компании Runiga (европейский холдинг, работающий в сфере строительства и реализации недвижимости в Испании) занималось исследованиями потенциального спроса на свои услуги среди горожан. Результаты показали, что количество людей, по уровню достатка имеющих возможность приобрести недвижимость за рубежом, составляет примерно 50–70 тыс. Но спрос на нее находится в латентном состоянии. Сегодня готовы совершить сделку менее 1%. Директор представительства Роман Трофимов выделил основные факторы, тормозящие развитие реального спроса. «Во-первых, люди не владеют достаточным количеством информации о технологиях совершения сделок, а чего не знают, того боятся. Второй фактор — негативный опыт большинства российских граждан, связанный с приобретением жилья на территории нашего государства. Покупка дома в другой стране с другими законами и другим языком приводит к еще большему страху оказаться обманутыми, поэтому они не могут адекватно оценить свои риски, делаясь чрезмерно подозрительными. И третьим пунктом мы отметили психологическую замкнутость: те, кто уже имеет недвижимость за рубежом, не готовы делиться опытом с другими, рассказывать об условиях покупки, считая это конфиденциальной информацией».

Созрели

Основные мотивы приобретения россиянами жилья за рубежом по убыванию можно расположить следующим образом. Покупка осуществляется с целью: использования ее в качестве места отдыха, извлечения дополнительных доходов и приумножения активов, для постоянного места жительства после иммиграции, для временного проживания там детей, обучающихся за границей или краткосрочных, но постоянных выездов за рубеж членов семьи или сотрудников компании. «Две–три цели в этом списке пересекаются, — отмечает Роман Трофимов. — Как правило, это приобретение второго дома для создания комфортных условий во время отдыха за границей с возможностью последующей смены места жительства, а также выгодное вложение средств». Именно поэтому, с одной стороны, россияне предпочитают покупать дома в традиционных для соотечественников местах летнего отдыха, а также этнически близких нам странах. С другой — там, где цены имеют перспективы дальнейшего роста. Соединив эти две тенденции, мы увидим, что наиболее популярными рынками недвижимости для российских инвесторов являются страны, только что вошедшие в Евросоюз либо планирующие это сделать. Прежде всего Болгария, Черногория, Кипр, Турция. В каждой из них в зависимости от типа и расположения объекта доходность от аренды колеблется от 15 до 40%.

Прибавление инвестиционной мотивации сказалось на структуре спроса. В том числе и в регионах. В основном россияне покупают дорогие виллы и элитные апартаменты на первой линии побережья. Но наметившаяся в европейской части нашей страны тенденция к более демократичному выбору уже характерна и для небольшого числа сибирских покупателей. Директор инвестиционного центра Stocker — официального представительства испанской компании Masa International в Сибири — Сергей Ерценкин подчеркивает, что россияне на Коста Бланке стали покупать недорогую недвижимость — от 90 до 200 тыс. евро за объект. «Круг покупателей постепенно расширяется. Если раньше основными клиентами были предприниматели — владельцы собственного бизнеса, то теперь постепенно интерес появляется среди наемных работников — топ-менеджеров и менеджеров среднего звена в крупных компаниях. Это связано с тем, что люди начинают задумываться о своем будущем и будущем своих детей, ищут способы получения наиболее комфортных условий отдыха и дополнительного дохода. Большую виллу сдавать в аренду невыгодно. Даже по цене 500 евро в неделю приобретение окупаться будет крайне медленно. А вот небольшие апартаменты недалеко от моря пользуются спросом у туристов». Что касается Испании, то спрос среди покупателей среднего класса может подстегнуть ипотека. Испанские банки охотно выдают кредиты нерезидентам под 5,5–6% годовых (с недавней тенденцией к увеличению ставок) — дешевые деньги, которые дают возможность не извлекать из семейного бюджета солидную сумму на покупку, а инвестировать ее в другие виды деятельности или приобретения.

Зашевелилось

Рынок зарубежной недвижимости в регионах будет постепенно расти. Неизбежен и постепенный приход сюда крупных федеральных игроков и международных структур. Какой бы благодатной почвой для их деятельности не была Москва и около­столичные регионы, любой бизнес стремится к диверсификации рисков и расширению географии. Сегодня многих профессиональных игроков от российской экспансии останавливает прежде всего риск не найти клиентов. «В регионах еще недостаточно денег» — беспокоятся они. Поэтому многие работают в городах по минимизированному европейскому принципу: посещают деловые мероприятия, пытаются познакомиться с людьми, раздать визитки. А это заведомо «не наш метод». Если западный человек, имея цель купить дом за границей, первым делом пойдет на отраслевую выставку, то российский розничный покупатель думает совершенно иначе — продавец сам должен к нему прийти. Рост благосостояния представителей той социальной прослойки в регионах, которые и являются потенциальными клиентами продавцов зарубежной недвижимости, должен подстегнуть их к расширению регионального бизнеса и поиску технологий работы. Местные игроки, несмотря на свою молодость, прощупав публику на других услугах, также готовы к старту в новом сегменте. И здесь имеет значение фактор настоящего времени. Одна новосибирская компания закрывает направление продажи недвижимости в Чехии как неэффективное. Другая — «Дело Проф» — открывает. Первая объясняет свой отказ тем, что законодательство страны позволяет покупать иностранным гражданам строения на своей территории только в случае регистрации там юридического лица. «Наших клиентов это сильно пугало», — говорит представитель чешской фирмы. Для компании «Дело Проф» Петр Мельников актуальной видит другую постановку проблемы: «Сегодня мы начали работу с клиентами из собственной базы данных. Во внешнюю среду пока не готовы выйти. Попробуем через ближний круг выявить потребности покупателя, выработать технологии. Главная задача — научиться эффективно преподносить им эту услугу. Люди сегодня хотят приобрести жилье за рубежом, им нужны время и помощь, чтобы определиться».

Развитие конкуренции в данном сегменте выгодно всем: и покупателям для возможности выбирать, сравнивать и быть защищенными от действий мошенников, и игрокам — в плане «воспитания» клиента. К тому же выход сразу нескольких компаний может дать некий кумулятивный эффект и расшевелить спрос. А структуры, которые раньше других найдут механизмы взаимодействия с покупателем и смогут выстроить эффективные отношения с местными игроками, получат значительный вес.

В материале использованы фрагменты выступлений участников круглого стола «Развитие рынка зарубежной недвижимости», организованного журналом «Эксперт-Сибирь» и компанией Runiga.

У партнеров

    Реклама