Некоторые любят погорячее

Наталья Егорова
21 октября 2002, 00:00
  Урал

Котельное оборудование как часть системы отопления и водоснабжения

Впервые за последние годы в середине октября половина жилых домов и учреждений Екатеринбурга и Свердловской области живет без отопления. Население стало заложником монополистов тепло- и водоснабжения. Потенциальный спрос на автономное тепло задолго до наступления холодов учли многочисленные компании, специализирующиеся на продаже и производстве котельного оборудования.

Рынок котельного оборудования последние пару лет развивается сравнительно интенсивно: преимущества автономного тепла оценили бизнесмены, специализирующиеся на предоставлении услуг населению. Поэтому сегодня котельный бизнес вышел за рамки частных коттеджей и промышленных предприятий, устремившись в неохваченные ранее сегменты рынка: сервисные предприятия (кафе, бары, рестораны, автосервисы, салоны красоты), оздоровительные учреждения (санатории, дома отдыха), фермерские хозяйства. Несмотря на стабильный спрос, рынок котельного оборудования и сегодня нельзя признать сформированным.

Для большинства фирм, торгующих теплом в Свердловской области, производство и продажа котельного оборудования составляет лишь небольшую часть крупного бизнеса отопления и водоснабжения. Помимо котлов, эти организации продают насосы и радиаторы, ванны и кондиционеры - всю ту начинку, которая должна обеспечить потребность предприятия или частного лица в тепле и воде. Это понятно: бизнес носит сезонный характер, делать ставку исключительно на котлы невыгодно. Клиентура оживляется весной, когда оттаивает жилищное строительство, пик покупательского спроса приходится на первые холода. Летом обычно затишье, а зима - традиционно мертвый сезон для продаж отопительных систем: строительство фундаментов зданий, как правило, не ведется.

Потребителя надо брать тепленьким

Для производителей котельное направление - как правило, часть основного бизнеса. Дополнительная специализация: системы вентиляции и кондиционирования, водонагреватели, радиаторы. Так, в структуре производства Нижнетагильского котельно-радиаторного завода (НТКРЗ) котлы составляют лишь 10 - 15%: радиаторы завод производит в течение всего года, а котельное оборудование - только под заказ.

Есть и исключения. Например, завод "Уралкотломаш" (Березовский) и Алапаевский котельный завод делают стопроцентную ставку только на котельное оборудование. Причем эти ведущие производители котлов в Свердловской области друг другу не конкуренты: " Уралкотломаш" специализируется на выпуске паровых котельных установок (использование пара в производстве), а алапаевский завод производит котлы водогрейные (отопление, подача горячей воды).

Многие потребители отмечают: отечественное котельное оборудование пока не может достойно конкурировать с импортным. Оно считается менее технологичным и почти не оснащено автоматикой. Новые рынки сбыта уральские котельщики находят в северных регионах страны: климатические условия здесь просто вынуждают к установке автономного отопления, причем особенно важны стойкость котлов к сложным погодным условиям и ремонтопригодность.

Так, "Уралкотломаш" активно поставляет котельное оборудование для нефтедобывающих предприятий Тюменской области, Ямало-Ненецкого автономного округа. По словам начальника отдела сбыта завода Андрея Симованяна, северяне приобретают котлы большими партиями, до 150 установок в год. Однако менеджмент завода Урал стратегическим рынком не считает, через филиалы он работает в Московской, Ленинградской, Самарской, Тульской, Владимирской, Тамбовской областях и других регионах России и стран СНГ. Алапаевский котельный завод тоже вышел за пределы области, поставляя продукцию предприятиям центральной России и Тюменского Севера.

Поиск на стороне потребителя, причем промышленного, - мера вынужденная. "Родной" частник хочет видеть в своем коттедже не громоздкую систему со скрипучими кранами, а компактный "котелок" с сенсорным управлением. Но попытки уральских заводов наладить выпуск бытовых котлов терпят крах. Так, несколько лет назад НТКРЗ приступил к выпуску котлов "Уют", разработанных специально для бытовых целей. Сейчас модель снята с производства из-за низкого спроса.

Впрочем, у котельщиков Свердловской области есть козырь - цена. Котел местного производства стоит около 5 тыс. руб., а самый дешевый импортный - в два с половиной раза дороже. Поэтому "покупают отечественное", как правило, низкобюджетные организации, чаще предприятия государственного сектора. Так, алапаевские котельные установлены в администрации Белоярского района, Нижней Туры, в Новолялинском МУП ЖКХ. Кроме того, производители обязательно выпускают запчасти для своих установок.

Новые игроки рынка производства тепла исповедуют другую идеологию: они считают выпуск модернизированных котлов перспективным бизнесом. А модернизировать их они намерены партнерстве с иностранными заводами. В частности, так уральские производители решают общую для них проблему отсутствия качественных горелок. "Уралкотломаш" в этом году заключил долгосрочное соглашение с итальянской фирмой "Lаmborgini". Энергосберегающая компания "Корал" (Екатеринбург) сотрудничает с итальянскими и немецкими производителями горелок.

Коммерческий директор компании "Корал" Владимир Ратанов уверен, что "доведенные" таким образом отечественные котлы благодаря их техническим характеристикам и невысокой цене более конкурентоспособны.

Но даже работа над усовершенствованием товара не обостряет конкуренцию в сфере производства котлов: слишком узок круг производителей. Чего не скажешь о продавцах: их число растет пропорционально популярности автономного отопления.

Тепловая завеса

Торговые фирмы, специализирующиеся на котельном оборудовании (преимущественно импортном, поскольку продажами отечественного, как правило, занимаются сами производители), действуют по принципу: живи сам и дай жить другим. Еще недавно они работали без оглядки на рынок, исходя только из собственной торговой стратегии. По словам коммерческого директора компании "Рутена-Урал" Игоря Максимова, два года назад рынок переживал демпинговый период, когда небольшие фирмы низкими ценами перехватывали клиентов у известных компаний.

Правда, вскоре и те, и другие оценили: при такой тактике процесс продаж со временем не становится упорядоченным, а сами продажи - более стабильными. Напротив, на смену новым небольшим фирмочкам приходили еще более молодые-наглые, и процесс оттягивания клиентуры грозил принять затяжной характер. И основные операторы рынка сели за стол переговоров. Сегодня они предпочитают задолго до начала сезона обсуждать, какие цены готовы предложить потребителю, и не выходят за пределы установленного ими ценового коридора.

Решили вопрос с ценообразованием - задумались над системой привлечения клиентов. Сами торговцы признаются, что об их котельной деятельности потребитель узнает в основном благодаря "сарафанному радио": один клиент оснастил свой коттедж котлом, поделился новостью с соседом - и информация пошла в народ. Правда, помогают строительно-монтажные организации, которые занимаются сдачей объектов "под ключ". По словам Артема Бельского, начальника коммерческого отдела фирмы "Чистая вода", монтажники сами ищут клиента.

Кроме того, продавцов беспокоят дистрибьюторы крупных зарубежных фирм - производителей котельного оборудования. Дистрибьюторы, появившись в перспективном Уральском регионе около трех лет назад, изменили рынок. Экспансия была обусловлена перенасыщенностью московского рынка. Не обошлось без противоречий. Так, "Рутена-Урал", по словам Игоря Максимова, торговала популярными котлами ACV (Бельгия). А московская компания "Импульс", придя на рынок, предложила это оборудование по более низкой цене. Директор компании "Импульс" Дмитрий Леонтьев парирует: "Импульс" сделал все, чтобы органично влиться в рынок. Компания сначала изучила цены, потом выдвинула свои - не выше и не ниже тех, которые были на рынке.

К слову, варяги готовят рынок не только для себя - они формируют его в целом. Например, приглашенные "Импульсом" московские специалисты проводят мастер-классы для сотрудников фирм-дилеров по проектированию и монтажу котельного оборудования, планируется проводить занятия по работе с клиентами.

А клиенты? А что клиенты... Массовым - с опорой на частника - рынок котельного оборудования в ближайшей перспективе не станет: слишком мало у нас платежеспособного населения, слишком дорого стоит полный перевод жилья и офисов с центрального отопления на автономное. Значит, и бум на рынке продавцов тепла откладывается.